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    作者 I 维尼
    来源 I 外贸人维尼(ID:wmr-weini)
      转载请联系授权(Wchat ID:lica-2013)

    阅读本文需要2-3分钟


    “Please don't send other's price to us again”“不要总是拿别人的价格来压价”贸友小袁在客户的第四次比价时爆发了。然而客户只回了一个字“Okay!”。

    但其实这个客户已经谈的七七八八了,就差价格还没有谈拢,还在纠结价格,于是发了很多次别家的价格过来试图压到更低的价格。

    然而就在这一来二去的过程中,小袁耐心渐失终于在客户第四次比价的时候,他很解气地撂下了这句话。

    之后小袁尝试着联系客户,但并没有收到客户回应。

    有的人说“你做的是对的!这种客户就知道比价,不要理他,浪费时间。”但也有人说“你这样做不对,客户都要捧着的。”

    对此,我的看法和建议是:


    1.怎么理解“货比三家”?

    “货比三家”到底是什么心态?

    第一是购买者的好奇心,他会想着“还有没有更好的?”“还有没有更便宜的?”“还有没有我更喜欢的?”

    第二是购买者的占便宜心理,每个购买者都希望能买到“物有所值”或者“超值”的商品,因为只有感觉自己买到了“便宜”才会内心愉悦。

    想一想你买东西的时候是不是也是这个状态?那么客户的“讨厌的行为”是不是也可以被理解。

    没有哪个客户是看到了你,就铁定在你家下订单,至少都会再去看一家,有的更加谨慎的客户,可能会货比很多家,就比如小袁的这个客户。

    货币三家的客户比比皆是,拿下他们的前提应该就是一个平和的心态。


    2. 如此爱压价的客户,到底会跟谁买?

    因为小袁的一句话气话,把客户推出去了,但是这难缠的客户到底会被哪个“倒霉鬼”接了去?

    接到这样的客户也是够闹心的吧,这么爱纠结,这么爱比价,那不得被烦死么?谁接谁倒霉。

    但是他再怎么爱比价,他始终也是要买货的呀,那他到底会跟谁买?想必一定是能经受住他“磨人功夫”的,或者能破解他“磨人”功夫的供应商。

    3. 越难缠的客户,越容易做成?

    越是难缠的客户越忠诚,此话怎讲?

    难缠,可能是因为客户性格方面的谨慎,思考和顾虑的东西比较多,如果我们获得他的信任,那么可能会是长久的依赖。

    难缠,也可能是因为产品问题比较多,要求多,细节多,不容出错,然而能做到要求的供应商也并不多,因此只要顺利合作过一次,后面基本不会跑单。

    难缠,还有可能是过于纠结价格,会想方设法地压价,只要能满足他压价的行为和心理,那他的订单就是你的。

    4. 如何应对这种难缠的客户?

    难缠,首先是因为他喜欢缠着你,喜欢你的产品才会缠着你,如果产品不入眼,那他可能一分钟都不会花在你身上,换个角度来说,被客户缠着,其实是件好事。

    面对“难缠”的客户,我们若能迎面而上,就比其他同行多了很多机会。像小袁的这个客户,其实我们可以换个角度,换个方式来解决。

    客户喜欢发其他家的报价给我们,那就让他发好了,正好,我们趁此机会了解到竞争对手产品和报价。同时我们还可以预测到客户的心理价位在哪里,主动出击,而不是被动地让客户一次又一次地纠缠。

    客户一而再,再而三的发别人的报价来谈判,除了是因为想要低价格,还因为他想要一个理由,就是“好产品这么多,我为什么要选你们?”由此,我们可以这样做:

    [回复并刷新后可见]

    外贸谈判中,最有成就感的事情之一,就是搞定难缠的客户。




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    题外话:本公众号一直以维尼个人原创为主传播知识与能量,我也坚持每周更新公众号,因为知道有很多外贸人期待并且希望在这个公众号获得知识的同时汲取能量,但我觉得一个人的能量尚且不够,因此,欢迎更多可爱的外贸人投稿,分享你的经验和故事,让我们一起成长,成为彼此的见证!投稿请投至邮箱:2292473549@qq.com。


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    毕竟客户也需要比较一下价格的

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    Lucy广州

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    谢谢分享~
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    理解,但是不能被吃死了。顾客有意向向我方采购,但是想要别人的低价,这怎么解决?

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    然而就在这一来二去的过程中,小袁耐心渐失终于在客户第四次比价的时候,他很解气地撂下了这句话。

    之后小袁尝试着联系客户,但并没有收到客户回应。

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    1.怎么理解“货比三家”?

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