从富翁选媳妇的小故事谈到挖掘客户真正的需求

三年前我曾经写过这么一个小故事：

有个富翁要娶媳妇儿，候选的有三个姑娘，富翁给了每个姑娘一千块，让买东西把房间填满。

A姑娘把钱都买了棉花，堆了二分之一。
B姑娘把钱都买了气球，堆了三分之二。
C姑娘就买了一根蜡烛，光照亮了整个房间。

结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。

有人可能会觉得奇怪，这富翁有病是不，明明就要找胸大的姑娘，装啥买东西啊，直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单？

天地良心！我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧，直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。

人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求，但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候，连客户都不知道自己想要什么。

让我们给这个小故事增加两个人物，一个是胖子管家，一个是瘦子管家。

富翁对俩管家说：“我觉得智慧是世界上最美好的东西，我各给你们三千块，你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。” 胖子管家得令，风风火火地去了。瘦子管家拿了钱，犹豫了一下，躬身到：“老爷，请容我问几个问题。”“可以。”富翁一向是个宽容的人。

“老爷要找最有智慧的女孩，是想让她帮您理财么？”
“我家财万贯，就算只出不进，我一辈子也享之不尽，何须他人帮我理财？”

“如此说来，智慧于老爷恐无大用，或许您想要一个好生养的女孩，以求开枝散叶，子孙同堂？“
“生那么多子孙，好来谋我的身家么？“

“小的无礼。如此，善良或许更好一些？“
“善良是不错，但总听说心灵美心灵美，就怕心里美了样子不美…..“

“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢？“
“我打小就喜欢我家奶妈，我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“

“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前，“如此，A姑娘就是老爷您的需要了。”富翁愣了一下，想想笑了，“言之有理，这钱赏你了。”

此时，胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊：“老爷！选出来了，C姑娘最有智慧！”
***************************************************************
今天我想再次深化一下这个故事。

WANT和NEED，想要和需求是不一样的。很多时候当客户和我们联系时，他可能仅仅只有一个WANT，但并不代表这就是他的NEED。先有痛点再有需求，客户采购时，并不仅仅只是想要一个产品，而是要通过产品来达到他的某一个目的，或者解决某一个痛点，例如获取更大利润，或者解决现有供应商的质量不佳问题，所以假如我们跟客户的接触，仅仅只是局限于卖产品而忽略了客户采购背后的目的和痛点，我们就会失去主动权甚至在第一个环节就被客户抛诸脑后。

具体要怎么办？

谈判谈判，当然是谈了之后才能做判断了。所以我们第一个要做的事情，就是提问，作为销售，本来就是通过提问题来明确客户需求的。大家可能会觉得，我提问的时候客户会不会觉得烦，其实这种想法是错误的，因为就如同一开始所说，客户有时候都不知道他的需求是什么，我们的提问固然是在了解客户需求，但又何尝不是在帮助客户明确他的需求？就好像买过车的同学都知道，当你想要买车这个念头出来的时候，你绝对不可能立马就知道自己想买哪个品牌，哪个价位，哪个系列，哪个配置，你这个时候只会有一个模糊的概念，例如我要通过这辆车来达到代步的目的，还是装逼的功能？有哪些是我的刚需，又有哪些其实可有可无？在这个过程中，销售的引导就会起很大的作用。所以这也是我们在提问之后要做的第二件事情：通过我们对市场和供应链的专业，来进行信息的萃取，以及更重要地对需求的挖掘以及引导。

然而其中有一个很重要的问题是：我到底应该怎样通过提问来确认，挖掘以及引导客户的需求？在门徒俱乐部我们正在做一份通用版的提问SOP，完成了之后无论我们遇到什么客户，只需要从里面提取问题就可以了。内部资料没办法共享给大家，不过这里我可以提几点思考逻辑：

1.提问一般都是由浅入深的，先从稍微简单的问题切入，降低对方的警戒心和思考难度。

2.提问必须是分段式的，根据不同的销售流程阶段，把问题分散提出而不是像查户口一样“吧嘚吧嘚”全丢给客户。

3.每个问题都必须具备目的，也就是通过这个问题，你想了解或者确认什么信息？

4.对于每个自己提出的问题，要去假想客户可能给你什么样的答案，以及根据客户的答案，你又即将提出怎样的问题。

So，强烈建议大家，应该向内销学习一下，整一整自己公司的销售手册。

另外大家可能记得我之前说过，我特别喜欢那种从来没有做过我产品的新客户，并且事实上我也培养过好几个从0到几百万美金采购量的客户，为什么？因为在这种情况下，我是和客户一起成长的，他从want到need的转变，从对市场一无所知到略窥门径，里面都有我的影子。在商言商，他肯定也会找备选供应商，但就如同Alex所说，客户每找一个供应商都一定会拿来和我做比较，无形中就等同于复习了我一遍，只会愈发加深对我的印象而已。

是的，销售真的是门大学问，我们一定要学会看到很重要的一点：我们不是在卖，而是在和客户一起买。假如不能站在客户的角度设身处地去探索解决客户痛点的方案，我们就会一直处于只懂得应用销售技巧的初级阶段，而根据Alex提出的数据，在订单成交中，销售技巧只不过占了30%而已，更何况站在客户的角度，其实我无比厌恶销售技巧，因为很多所谓的聪明在我看来都是拙劣无比的小聪明而已，永远不在我选择供应商的顺位中，我优先考虑的顺位永远都会是专业，以及诚信。

我常常说我不喜欢做销售，不擅长做销售，所以你可以看到，我的文章中关于销售的并不多。但事实上不谦虚地说一句，即使是我的短板都依然要比很多人的长板还要长。

所以看到比你天才的人居然比你还努力应该咋办？

努力*3呗。

以上。

给你一个大大的赞：）

exm?胸大和美貌有个p关系？？？？这个故事。。。。。

我要代表圈妹奖励你么么哒一个！

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看到这个开头的故事我笑了

跪了

很好，赞一个

学习学习~~~~~

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谢谢分享！

在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！

很赞同楼主的观点。大部分时候，其实客户给我们的仅仅只是一个Want,但是很多业务员，就如同久旱逢甘霖，想都不想就报价，回头又说客户砍价砍刀吐血。我觉得，这样的业务员，客户不跟他砍价，真的是天理不容了。如果说，一开始，我们作为一个引导者，去引导客户，了解客户真正的Need,那么，砍价的几率，一定程度上可以降下很多。

鼓掌鼓掌

丹牛

三年前我曾经写过这么一个小故事：

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A姑娘把钱都买了棉花，堆了二分之一。
B姑娘把钱都买了气球，堆了三分之二。
C姑娘就买了一根蜡烛，光照亮了整个房间。

结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。

有人可能会觉得奇怪，这富翁有病是不，明明就要找胸大的姑娘，装啥买东西啊，直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单？

天地良心！我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧，直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。

人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求，但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候，连客户都不知道自己想要什么。

让我们给这个小故事增加两个人物，一个是胖子管家，一个是瘦子管家。

富翁对俩管家说：“我觉得智慧是世界上最美好的东西，我各给你们三千块，你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。” 胖子管家得令，风风火火地去了。瘦子管家拿了钱，犹豫了一下，躬身到：“老爷，请容我问几个问题。”“可以。”富翁一向是个宽容的人。

“老爷要找最有智慧的女孩，是想让她帮您理财么？”
“我家财万贯，就算只出不进，我一辈子也享之不尽，何须他人帮我理财？”

“如此说来，智慧于老爷恐无大用，或许您想要一个好生养的女孩，以求开枝散叶，子孙同堂？“
“生那么多子孙，好来谋我的身家么？“

“小的无礼。如此，善良或许更好一些？“
“善良是不错，但总听说心灵美心灵美，就怕心里美了样子不美…..“

“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢？“
“我打小就喜欢我家奶妈，我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“

“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前，“如此，A姑娘就是老爷您的需要了。”富翁愣了一下，想想笑了，“言之有理，这钱赏你了。”

此时，胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊：“老爷！选出来了，C姑娘最有智慧！”
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今天我想再次深化一下这个故事。

WANT和NEED，想要和需求是不一样的。很多时候当客户和我们联系时，他可能仅仅只有一个WANT，但并不代表这就是他的NEED。先有痛点再有需求，客户采购时，并不仅仅只是想要一个产品，而是要通过产品来达到他的某一个目的，或者解决某一个痛点，例如获取更大利润，或者解决现有供应商的质量不佳问题，所以假如我们跟客户的接触，仅仅只是局限于卖产品而忽略了客户采购背后的目的和痛点，我们就会失去主动权甚至在第一个环节就被客户抛诸脑后。

具体要怎么办？

谈判谈判，当然是谈了之后才能做判断了。所以我们第一个要做的事情，就是提问，作为销售，本来就是通过提问题来明确客户需求的。大家可能会觉得，我提问的时候客户会不会觉得烦，其实这种想法是错误的，因为就如同一开始所说，客户有时候都不知道他的需求是什么，我们的提问固然是在了解客户需求，但又何尝不是在帮助客户明确他的需求？就好像买过车的同学都知道，当你想要买车这个念头出来的时候，你绝对不可能立马就知道自己想买哪个品牌，哪个价位，哪个系列，哪个配置，你这个时候只会有一个模糊的概念，例如我要通过这辆车来达到代步的目的，还是装逼的功能？有哪些是我的刚需，又有哪些其实可有可无？在这个过程中，销售的引导就会起很大的作用。所以这也是我们在提问之后要做的第二件事情：通过我们对市场和供应链的专业，来进行信息的萃取，以及更重要地对需求的挖掘以及引导。

然而其中有一个很重要的问题是：我到底应该怎样通过提问来确认，挖掘以及引导客户的需求？在门徒俱乐部我们正在做一份通用版的提问SOP，完成了之后无论我们遇到什么客户，只需要从里面提取问题就可以了。内部资料没办法共享给大家，不过这里我可以提几点思考逻辑：

1.提问一般都是由浅入深的，先从稍微简单的问题切入，降低对方的警戒心和思考难度。

2.提问必须是分段式的，根据不同的销售流程阶段，把问题分散提出而不是像查户口一样“吧嘚吧嘚”全丢给客户。

3.每个问题都必须具备目的，也就是通过这个问题，你想了解或者确认什么信息？

4.对于每个自己提出的问题，要去假想客户可能给你什么样的答案，以及根据客户的答案，你又即将提出怎样的问题。

So，强烈建议大家，应该向内销学习一下，整一整自己公司的销售手册。

另外大家可能记得我之前说过，我特别喜欢那种从来没有做过我产品的新客户，并且事实上我也培养过好几个从0到几百万美金采购量的客户，为什么？因为在这种情况下，我是和客户一起成长的，他从want到need的转变，从对市场一无所知到略窥门径，里面都有我的影子。在商言商，他肯定也会找备选供应商，但就如同Alex所说，客户每找一个供应商都一定会拿来和我做比较，无形中就等同于复习了我一遍，只会愈发加深对我的印象而已。

是的，销售真的是门大学问，我们一定要学会看到很重要的一点：我们不是在卖，而是在和客户一起买。假如不能站在客户的角度设身处地去探索解决客户痛点的方案，我们就会一直处于只懂得应用销售技巧的初级阶段，而根据Alex提出的数据，在订单成交中，销售技巧只不过占了30%而已，更何况站在客户的角度，其实我无比厌恶销售技巧，因为很多所谓的聪明在我看来都是拙劣无比的小聪明而已，永远不在我选择供应商的顺位中，我优先考虑的顺位永远都会是专业，以及诚信。

我常常说我不喜欢做销售，不擅长做销售，所以你可以看到，我的文章中关于销售的并不多。但事实上不谦虚地说一句，即使是我的短板都依然要比很多人的长板还要长。

所以看到比你天才的人居然比你还努力应该咋办？

努力*3呗。

以上。

aoyufimo

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胡思

Letters from Heaven

happy every day

给你一个大大的赞：）

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exm?胸大和美貌有个p关系？？？？这个故事。。。。。

贸小七-王

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看到这个开头的故事我笑了

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爱的信仰

谢谢分享！

名人堂de小二

在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！

DreamCool0424

很赞同楼主的观点。大部分时候，其实客户给我们的仅仅只是一个Want,但是很多业务员，就如同久旱逢甘霖，想都不想就报价，回头又说客户砍价砍刀吐血。我觉得，这样的业务员，客户不跟他砍价，真的是天理不容了。如果说，一开始，我们作为一个引导者，去引导客户，了解客户真正的Need,那么，砍价的几率，一定程度上可以降下很多。

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