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    外贸基友团

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    “神啊,我真的不想再跟进客户了!”


    一个孤独又绝望的声音打破了夜的宁静,我打开窗户探出头去,发现隔壁那个前不久才从展会上斩获了一大堆客户名片的老张又在瞎抽风了。


    最近这些日子,每到深夜,老张非得嚎上好几嗓子才肯消停,而且嚎来嚎去就是那么一句,一点新意都没有。


    说句实话,要不是我的肺活量没有他那么好,真想嚎回去告诉他:就冲你这个叫法,我要是客户我也得跑路……


    还记得,刚从展会上回来的时候,老张成天就知道满世界地瞎嘚瑟,生怕别人不知道自己在展会上斩获了多少名片,结果没过几天就被“客户跟进”这四个大字给逼崩溃了。


    闲来无事的时候,我和他聊了几句,结果发现,这家伙每次给客户打联系电话的时候,脱口而出的永远都是一句“大哥,您最近有单吗”,除此之外,就完全不知道应该和客户说些什么了……


    聊着聊着,我突然意识到,老张的困惑其实也是很多销售的痛点所在:


    每次打联系电话的时候,除了向客户要单之外,好像就不知道应该和对方说些什么了,总觉得大家都是外贸人,直来直去多痛快啊!
     
    然而,这种情况下,你是痛快了,客户却无语了:


    什么有效信息都没提供,就知道一个劲地冲上来要订单,真当我每天都很闲啊?
     

    说到这里,大家可以反思一下,房地产销售在给你打电话的时候,他会直接抛出“大哥,你最近有没有购房需求”这种类似的问题吗?
     

    当然不会!


    这个时候,他们一般会亲切又友好地问上一句:“最近我们新推出了一个优惠活动,特别适合您这种白领人士,有兴趣进一步了解一下吗?”
     

    而这,实际上就是我们在对客户做跟进的时候,需要注意的第一个要点:


    一定要给对方提供有价值的信息

     

    所谓“有价值的信息”,在不同的阶段是不一样的。


    譬如,在客户发起需求的阶段,我们需要做的就是提供足够多的信息给对方参考,包括市场信息、行业信息、产品信息。
     

    在潜在供应商的环节,最关键的是,我们要给到对方一个为什么选择你,而不是选择另外一个供应商的理由。

     
    请注意了,我刚刚提到一个词叫“理由”
     

    没错,我们在跟客户聊天的时候,最关键的就是要给到他足够来回应我们的理由。
     

    我相信许多人在跟进客户的时候,都会犯一个错误,就是在客户面前像一只孔雀一样拼命地展示自己,却没有考虑过客户对于这样的展示方式以及展示内容到底接不接受。
     

    而这就是因为他们在跟客户沟通的时候,忽略掉了一个最根本的问题:其实人最关心的永远只有自己,客户也是一样。
     

    当你在联系客户的时候,你关心的是:我到底有没有把公司的产品向客户展示好。
     

    而客户关心的则是:


    [回复并刷新后可见]

     
    我一向强调,我们要做一个立体的有温度的人

     
    但假如我们跟客户之间的谈话只有工作,那真的是非常冷冰冰的一件事情。

     
    其实从过往到现在,整个社会的沟通渠道已经发生了非常大的变化:


    譬如,我们过去选择通过传真或者邮件的方式和客户进行沟通;


    后来,又开始逐渐采用电话或者直接会面这种更加立体化的沟通方式;


    到现在,越来越多的社交平台,譬如Facebook,LinkedIn,whatspp等开始被大家广泛使用;


    我们与客户的沟通正在变得越来越方便。



    但这是不是就意味着,我们可以肆无忌惮地利用这些社交平台的便利性来为公司的产品打广告了呢?
     

    事实上,很多同学确实是这样想的,也的确这样做了,但效果就实在是让人不敢恭维了。


    用朋友圈里最随处可见的微商们来举例吧,对他们来说,朋友圈最大的好处就是可以用自家的产品来进行随意地刷屏。
     
    他们才不在乎朋友圈里的看客们到底喜不喜欢这种营销方式,他们只关心自己的广告到底有没有“通知”到位。


    所以有些时候,即使你已经选择了屏蔽,他们依旧会很“敬业”地给你发来广告私信……
     
    面对这种猛烈的攻势,试问,作为微商“朋友”的你,究竟是会被他们的刷屏所感动,还是会直接拉黑没商量呢?

    答案其实是显而易见的。
     

    相应地,大家可以反思一下,当你们每天在facebook跟linkedin上不停地发广告,发图片,发你们自家的产品有多好多棒的时候,你们有没有想过:


    在客户的心中,你们的这些行为和微商有什么区别?客户真的会关心你发的这些东西吗?如此利用社交平台的便利性,客户对你的印象还会好吗?

     
    所以,要想最大程度地利用好社交平台这个工具,关键还要掌握好以下这三种方式:


    1、发广告



    我们不要只发自己公司的产品信息,而是要尽可能多地发一下产品的趋势、行业的动态这些对客户来说有价值的信息。


    当然,如果有能力,建议你也可以发一些自己对于产品的思考文章,用于体现你对这类产品的深入研究,让客户有理由相信你是一个靠谱的销售。


    2、发动态



    我们不要只发工作的动态,可以多发一下自己的生活动态,例如周末去哪儿玩了,公司举办了什么活动,或者发一下你家孩子、父母甚至你养的猫咪或小狗的照片……
     

    这样在客户面前,你就是作为一个活生生的人而存在的,而不仅仅只是一个会发广告的机器人。


    这个时候,在客户的眼中,你的形象就变得鲜活了起来,有了立体感,客户自然会对你产生更多的情感倾向。


    3、互动



    世界上最遥远的距离,就是你明明在我的社交网络圈里,可我每天能看到的却只有你的广告。
     

    所以说互动实际上是非常重要的,当然,这里的互动并不是指对方给你发一个“give me the best price”,你说“okay”这种形式。
     

    基于我们之前提到的“人只关心自己”的原则,我们在跟客户或者潜在客户互动的时候,一定要尽量去给对方点赞,或者直接评论对方每天发布的动态。
     

    这样不仅能够让我们更好地了解客户,更大的作用是能够使我们介入到对方的工作跟生活中去,与对方逐渐建立起朋友关系。


    其实所谓的社交平台,前缀是社交,后面才有做生意的可能性。
     

    这就注定了在这种方式上,我们的目的性千万不能够太强,千万不要抱着我加你为好友就是想拿你订单的这么一个目的。
     

    要知道,人和人之间的交往,往往是对方认可了你这个人之后,慢慢地才有可能认可你的其他东西,譬如你的公司,你的产品。


    长按图片保存可分享至朋友圈



    这也是为什么我经常说,人是中小采购的第一买点的原因。

     

    总而言之,对于客户的跟进,关键点还是在一个聊字,以及我们一定要确保给客户提供对他来说有价值的信息。


    最后,为了世界的和平,为了提高我们的睡眠质量,大家一起动手把这篇文章转发给朋友圈里的老张们吧。


    以上。



    -END-

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