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    丹牛

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    我的外贸销售生涯,是从主动开发开始的。(假如那些工作真的可以称之为“客户开发”的话)。


    每天早上8点半,端着一杯浓茶放在电脑前,打开Excel表,开启Google,深吸一口气,开始一天的工作。

    air conditioner
    aire acondicionador(西班牙文)


    所有围绕空调的关键词和衍生句,全部都要搜一个遍。


    眼睛在庞杂的信息中流转,如同深潜大海的采珠人,每发现一个疑似客户的网站都会视若珍宝,欣喜若狂,珍而重之地将信息记录在Excel表上。


    下午1点半,开始联系客户的工作。


    Dear XXX,my name is Daniel,we are the top5 air conditioner factory in China......云云。


    回复自然是很少的,退信自然是非常多的,再加上绝大多数网站上的邮箱都是info,sales,administration开头,我怀疑发到这里的邮件到底有没有人看。


    于是从晚上10点开始,我就要给客户打陌生电话了。


    对于打cold call,我曾经是非常抗拒的,每次在拎起话筒准备拨号之前,我都会双脚颤抖手心出汗,背得滚瓜烂熟的开场白也总是调皮地想要逃离我的大脑。


    我很害怕,害怕前台姐姐死活听不懂我在讲什么,害怕对方语气冷漠,害怕对方说不需要,害怕对方让我不要再打电话过去了。


    有时候没人接电话,我反而会暗暗松一口气,可是这种轻松持续不了10秒钟,紧接着我又得绷紧神经迎接下一个电话的挑战。


    足足大半年,这种心理障碍才算是被翻越,才算是可以自如地和对方说:Buenos dias!Soy Daniel de China,quisiera hablar con la persona encargada de compras?(早上好!我是来自中国的Daniel,请帮我转接一下采购负责人。)


    找到采购负责人之后,话自然是不敢多说的。


    首先介绍自己是个TOP 5的中国工厂,其次问对方有从中国购买吗。


    “有?太好了,请告诉我你的邮箱,我马上给你发报价单。”


    OK,your name is Ernesto?E for Energy,R for Red,N for No......


    深夜11点,偌大的办公室就只剩下我和客户确认邮箱地址的声音在回荡,间或穿插几句:Hello?Hello?Can you hear me?


    看完如上,大家会不会觉得年轻时候的丹牛,真的是个勤奋可靠,工作扎实,态度认真的小伙子呢?


    会不会觉得假如你是老板,你也想要一个这样的员工呢?


    老实说,我也曾经被自己感动过,甚至在我创业之后招募员工时,我也曾经按照这个模板和流程设计过对方的日常工作。


    然而在十余年后的今天,当我回过头再去看待当年自己的工作时,我只有四个字评价,那就是:毫!无!价!值!


    原因很简单,因为当时我只埋头沉浸在“怎样把工作做对”,却从来没有去思考过“什么才是对的工作”


    譬如像撒网找客户联系方式的这种工作,真的是销售应该干的吗?


    要理解这一点,我们得先弄清楚“线索”和“商机”这两个概念的区别。


    线索,指的是通过市场或销售手段获取的有可能转化为销售机会的信息。


    商机,在科学销售的领域也称之为销售机会,指的是将一个销售线索转化成为实际订单的机会。


    这两者最大的差别在于:


    销售线索只是一段中性的信息(或许是一个联系方式,或许是一个公开的询盘,它可以是真的也可以是假的)。


    而商机则意味着客户已经开始对我们产生某种兴趣或意向。


    而且,线索只有成为了商机,才算是正式进入了销售漏斗,才能够继续往前推进。


    举个简单的例子:


    我们在广交会上接到的所有名片,我们在谷歌找到的所有客户网站和联系方式等等,都仅仅只是销售线索;


    而只有那些跟我们要求进一步沟通的客户,才有可能被称之为商机。


    理清这两者概念区别的重要意义在于:帮助我们认识到,获取销售线索到底应该是谁的工作?


    在当前的国际贸易领域,依然还有大量销售人员在从事着获取线索的工作,包括但不限于:


    1、通过谷歌等手段搜索潜在客户的网站及其联系方式;


    2、通过大量注册B2B交易平台,增加公司和产品曝光;


    3、通过Lindedin或Facebook大量添加好友。


    假如这种工作出现在十年前我觉得尚且情有可原,因为当时的科技发展程度并没有带来爆炸性的信息流动速度,许多事情依然不得不通过手工来完成。


    可是在今天,假如企业依然觉得所谓客户开拓就是招几个销售(尤其是应届毕业生宝宝们)来做例如搜客户和发开发信等获取销售线索的工作的话,这就是销售与管理思维的极大落后。


    因为这部分工作不应该是销售人员的工作,而应该是营销人员/运营人员的工作,甚至在未来,应该是AI机器人的工作。


    由销售人员来完成这部分工作对于企业来说往往意味着:


    1、效率太低了。


    即使我一天10个小时都对着电脑找客户,把眼睛都看瞎了能找到多少个客户?这里面又有多少个是有可能转化为商机的线索?


    2、销售人员成就感和积极性的缺失,进而造成极大的人员流失。


    大家知道为什么我当年那么努力地做找客户的工作吗?


    就是为了能够挖到一两个大客户后,不再需要做类似这样的工作,因为实在是太枯燥,太痛苦了。


    每隔一段时间就会陷入自我怀疑的状态:这就是销售了吗?我到底适不适合做销售?


    3、企业经营成本的上升。


    雇佣2个月薪5000的销售人员从事线索获取工作,跟花费12万在营销推广上,即使从表面上看两者在金额上是一样的,但却是两个完全不一样的概念。


    前者的隐含成本比后者要多得多,不管是招聘成本、培训成本、离职成本,还是日常工作中的管理成本。


    因此,获取线索不应该成为销售人员的主要工作,把线索转化成为合格的商机才是。


    有许多外贸企业已经看到了这一点,因此他们将大量的金钱和时间资源倾斜在获取线索上。


    例如展会、B2B平台、谷歌广告等,销售人员只需要在接到线索之后再跟进就好了。


    理论上这并没有错,销售=流量*转化率*平均单价*数量,在大流量的前提下,即使其他要素比较差,也总能够把销售拉上来。


    可是大家都忽略了两个问题:


    1在越来越多人都将力气放在“流量”上时,流量势必就会越来越贵,且效果越来越差(当然也有可能是大家都知道这一点,可实在是没办法)。


    2这种市场推广的手段,只能带来“活跃客户”,而带不来“非活跃客户”。


    什么意思?


    [回复并刷新后可见]
    举个简单的例子:


    你一直很喜欢奔驰品牌,但基于货比三家的原则,你还是看了宝马和奥迪。


    然而越看就越是加深了你对奔驰的喜爱,越看越觉得宝马不如奔驰舒适,奥迪不如奔驰尊贵,买奔驰一定是个最好的选择。


    那么此时,奔驰就是你的Company A,而宝马和奥迪们,则俗称为“陪跑”。


    换到B2B销售的场景其实也是一样的。


    一个活跃的客户让你发询盘,有多大概率其实只是为了拿你的信息来跟自己的Company A做比较,你心里能没点数?


    即使你的价格更低,对方也会想“嗯那应该是他的质量比较差吧”诸如此类。


    2活跃客户和非活跃客户的数量对比,大概是10%:90%。我们能够接触到的活跃客户只是很少的一部分,绝大多数的客户其实是处于“睡眠”状态的。


    但是,这并不意味着他们没有需求,而是他们尚且处于“隐性需求”的状态。


    举个简单的例子:


    我就曾经一度觉得月薪3500元“就已经很有钱了”,因为当时我住在朋友家,吃着盒饭快餐,没有其他消费,每个月剩两千块钱都不知道应该怎么花,自然没有什么努力工作挣钱的动力。


    此时挣更多的钱对于我来说并不是不重要,而是不急迫,又或者我意识不到它的重要和急迫,此时它就是一个隐性需求。


    直到有一天我必须得出去租房子住了,开始有痛了,隐性需求才开始转化成为显性需求:我不得不去找更多订单,挣更多提成了。


    同样道理,在B2B业务的场景下,非活跃客户真的就没有需求吗?真的就不需要新的供应商介入吗?


    答案当然是否定的。


    只不过他需要销售去引导和挖掘他的需求罢了,而一旦你成功做到了这一步,你就会是对方的Company A,地位轻易无法被撼动。


    从这个角度出发,活跃客户满足短期利益,快但是难;而非活跃客户满足长期利益,慢但是稳,只不过对于销售的转化能力,提出了比较高的要求。


    因此,大多数人选择了放弃这部分客户,或者坐等他们自行或被竞争对手转化成为活跃客户。


    但这往往也意味着,我们在放弃90%的江山。


    因此我们可以发现,当前国际贸易的销售格局,就存在着如下的问题:


    传统市场推广手段,可以获取活跃客户的线索,但由于获客成本高昂以及该部分客户的竞争非常激烈,转化为订单的概率很低。


    古老获取线索手段,可以获取非活跃客户的线索,但由于效率低下以及销售人员从零开始转化订单的能力不足,成功概率更低。


    有问题自然就会有解决方案的思考,针对如上问题其实大家也一直在思考:


    1、有没有更便宜、效果更好的获取活跃客户线索的渠道?


    2、有没有规避激烈竞争的新产品?


    3、有没有提高销售转化率的办法?


    4、有没有更高效获取非活跃客户线索的渠道?


    5、有没有提升销售人员主动开发能力的办法?


    而我的答案是AI人工智能,尤其是在写完《阿里巴巴不懂外贸》这篇文章,以及和小满科技的管理层进行过两次深度对话之后,我更加坚定这个观点。


    我相信在未来几年里,现存国际贸易领域大量的低层次、重复性、无创造性的工作都会逐步被AI代替:


    获取线索
    尤其是非活跃客户的线索,AI已经能够做到这一点了。


    客户背景调查及资格筛选
    过往的做法是人工进行网络信息搜集,这部分交由AI完成并生成报告也是轻而易举。


    客户需求的挖掘和引导
    在AI植入了科学销售的底层逻辑之后,完全可以成为一个销售助理般的存在,告诉我们“什么场景该问什么,什么场景该答什么”。


    能力证实以及解决方案的呈现
    在确认了真实需求之后,AI能够做到的远会比人类更加优秀,毕竟问题和方案本来就具有一一对应的逻辑属性,这点是机器人最擅长的。


    订单执行与客户跟进
    这就更不在话下了,自动回答客户关于一般商务条款的问题(譬如货期、付款方式,价格等);只要客户一确认PI,订单就会自动下发到各个部门去执行;自动定期通知客户订单的执行进度,以及需要对方干的事情(确认物料、单据,安排验货、付款、出货等等)。


    从这个角度出发,未来十年(甚至还不用这么长时间),我相信绝大多数外贸从业者就要失业了。


    因为他们当前正在做的工作,本来就是低维度、重复性的、没有太多人与人之间情感与交互的工作。


    举个简单的例子:


    我们有一个供应商最近出了点问题。


    在我的同事与供应商业务(号称总监级别)沟通时,对方三番四次地说:这件事情我也做不了主,是老板决定的;要不你给我发邮件吧,我直接转发给老板就可以了......etc。


    这样类似传声筒和搬运工的工作性质,是迟早要被干掉的。


    所以,焦虑吗各位?不管是企业主还是职场人,你过往赖以生存甚至借此获得巨大成功的技艺,正在一点一点地丧失生命力。


    那么,我们到底应该怎么办呢?


    我的建议是:要将能力提升的“关键学习”路径,重点落在可迁移能力层面,情感层面,以及人与人之间交互的层面。


    什么意思呢?


    总的来说,传统外贸是一门躲在电脑屏幕背后的工作,“我性格内向,我喜欢英语,我做不了内销,那我就去做外贸吧”云云。


    所以传统外贸人挖信息很厉害,发邮件也很厉害,唯独是每次需要直接沟通的场景,就心跳加速说话结巴,没说几句就"how about sending me email"诸如此类。


    在过往,这是一个问题,但没有太大影响,因为说不定客户比你还怂,说英语比你还烂,还要紧张。


    可是现在,在国际贸易战线前移的情况下,在传统外贸人最擅长的工作即将被人工智能替代的情况下,“电脑后的外贸人”即将成为一个历史。


    这个时候,我们就应该勇敢地踏出电脑,扔掉手机,去和客户进行直接的沟通。


    毕竟不管再怎么Business to Business,生意总是要靠人来完成的,而人的情感、信任、欲望和动机等,都基本不大可能由人工智能来完成。


    从这个角度出发,我们的关键学习路径就应该是:


    1
    阅读理解,语言表达,销售技巧等“术”层面的Skill,确保我们能够吃上国际贸易这碗饭。


    举个简单的例子,给你一个开发信模板,你至少要懂得判断它好不好,好在哪里,怎么用。


    2
    思维能力,学习能力,沟通能力,销售能力,管理能力,运营能力等“道”层面的Ability,确保我们能够在外贸领域吃好饭。


    举个简单的例子,你不再需要用别人的开发信模板,自己就能够根据客户的实际情况设计邮件。


    3
    建立某个工作领域的完整知识体系,掌握某项能力的底层逻辑,并学会将这个逻辑应用到其他的领域,确保我们即使离开了外贸领域也能够吃好饭。


    举个简单的例子,在我从业的13年里面,我做过销售、采购、运营、营销、管理....等N多个岗位,但难道我每从事一个岗位都得从零开始吗?


    答案是否定的,因为我总能够在A岗位上找到适用于B/C/D岗位的东西,这就是可迁移能力。


    到了这个阶段,哪还会在乎什么开发信?不管是开发信、电话、会面还是即时通讯工具,统统都只是实现目的的手段而已。


    哪个动作能够达到目的,哪个动作的效率最高就使用哪个动作,就好像独孤九剑一样。


    假如要给这个学习路径加一个时间轴,我认为应该是:


    第一个阶段:1-3年。
    第二个阶段:4-7年。
    第三个阶段:8-10年。


    与此同时,把人与人之间的交互渗透到这三个阶段当中,建立一个活生生的,有感情的,立体的形象,而不是电脑背后一个和其他人没有什么区别的符号。


    如此,我们哪还会焦虑什么时代变迁,哪还会害怕什么AI来势汹汹,再强的人工智能也只会成为我们的工具,而替代不了我们


    希望十年之后,我还依然能够在外贸界看见你。

    ——END——

    图片:外贸圈尾图.png



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    销售技巧:
    展会是获取订单的最快渠道,没有之一
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