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  • 名人堂
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    丹牛

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    大多数人主动开发客户的方式,不管是发开发信,打陌生电话,还是加了Linkedin之后天天刷广告,其实都是错误的。


    先别忙着跳起来反对,我问大家一个问题:


    辛辛苦苦找到了一个大客户的联系方式,大家是怎么去接触对方的?


    根据我多年采购生涯所接触到的开发信,大抵是这样的:


    你好,总监。(我的名字叫Director....吗?


    我是XX公司的XXX,我公司是XX产品的领先制造商。(毫无疑问,你重新定义了leading manufacturer这个概念


    我公司有XX年(XX<10)的行业丰富经验。(话说我昨天还经过一家招牌上写着since 2018年的咖啡馆,勇气可嘉。


    附件请看我公司的产品目录,(一看我的天,4.2M),以及我公司最好的报价。(同样,你重新定义了best price


    期望和你的合作。(我们都还互相不认识,这就要扯证结婚啦?


    是的,不知道大家发现了没有(或者承认不),绝大多数人在接触客户时,他是自说自话的。


    不管是销售领域的开发信、电话甚至面对面,或者营销推广领域的线下广告、线上传播,卖方说的最多的,永远都是关于“我”的信息

    我公司的规模非常大;
    我新研发的产品很赞;
    我的价格全行业最低;
    快来和我合作吧云云。

    这就好像你在大街上遇到一个美女就跑过去跟对方说:

    我家很有钱;
    我爸是高官;
    妈有四套房;
    全部在二环。

    然后问美女要不要嫁给他。


    But excuse me,你怎么知道人家女孩子就会对这些东西感兴趣?


    毕竟此时,她还只是一个“非活跃客户”而已,且不说她会不会对这些东西感兴趣,说不定她连拍拖的心思都没有。


    是的,让我们再来回顾一下“非活跃客户”的定义:


    尚未发现问题或机会的客户;又或者他们已经发现了问题或机会,但是还没有“痛”;又或者他们已经有了“痛”,但是不知道这个问题可以被解决,或者不知道这个问题应该如何被解决。


    这种类型客户的最大特征,就是他们一般不会采取行动,即使你作为供应商找上门,他们也很有可能会告诉你:“我们已经有稳定供应商了”或“我们暂时没有需要”。


    (P.S.关于活跃客户和非活跃客户的详细阐述,请看《未来十年,AI必将杀死外贸业务》


    在B2B的领域里面,大家一味地展示自己公司的规模,自己最新的产品,行业最低的价格,对于已经在积极寻求解决方案的活跃客户来说,可能具备一定程度上的作用。(请注意,也仅仅只是“一定程度上”而已


    但对于非活跃客户来说,是几乎没有任何意义的,完全无法激发对方的兴趣,对方只会想:这跟我有什么关系?


    “或许你很好,可是我不需要”,这才是真正致命的原因,才是为什么硬推销、硬广告效果那么感人的本质原因。


    这也意味着,当我们在主动开发一个非活跃客户时,最应该做的事情是两个:


    1
    激发对方的兴趣。


    然而请大家注意,真正的激发兴趣,并不是吸引客户对我们的关注(当然假如你公司真的是个“绝世美女”的话除外),而是吸引客户对自己需求的关注,吸引客户去发现自己的问题和目标。


    再进而去引发客户的思考“咦我是不是可以通过XX方法去解决XX问题呢”,然后他自然会去寻找销售获取更多的信息,最终达成销售、客户和需求这三方的链接。


    举个简单的例子:


    大家一定接过来自于房地产公司的电话。


    假如对方说“你好李先生,我公司的楼盘最近在做促销,9.5折优惠,您有兴趣来看一下吗”,此时对方做的就是想强行吸引我们对他的关注。


    然而人天生就是关注自己忽视别人的,因此大概率你会说“不好意思我不感兴趣”。


    可假如对方说“最近楼市在持续升温,出手的买家很多,预计不久后价格可能会上涨,这个信息您有兴趣了解一下吗”的时候,除非你真的没有买的想法或预算,否则你是不是至少会想听听看对方说什么呢?


    因为这个信息,可是跟你自己息息相关的呀(不买可能会涨价,到时候就亏大了,“损失规避”的心理)。


    所以,我们到底要怎样做才能激发客户的兴趣呢?


    需要明确的是,兴趣分为四个维度:恐惧、好奇、压力、炫耀。


    所谓恐惧指的是人们对于未来可能造成损失的担忧。


    根据“前景理论”,人们对于损失的关注要远大于对收获的关注,因此恐惧是激发客户兴趣的最直接切入点。


    譬如:据我所知,你的竞争对手采取了新的降低成本方案,明年他的市场销售价格预计能够降低10%,我想着应该会对你造成一定的影响吧。


    ----此时客户的反应一定会是身体立刻前倾并问你:什么样的降低成本方案?


    所谓好奇,指的是人们对于新鲜事物(尤其是自己关注的事物)的动态的关注。


    那么,客户最关注什么呢?


    答案是与自身利益最息息相关的东西,比如同行、市场、供应链的变化等。


    譬如:我们有一个客户最近采取了一个措施成功规避了中美贸易战带来的影响,您有兴趣了解一下吗?


    所谓压力,指的是工作对于某个具体岗位所带来的困扰。


    比如加班、KPI考核,供应商不配合等。


    譬如:你不觉得当前的工作流程给你的工作造成了非常大的负担,让你整宿整宿地没办法睡觉,必须经常和供应商开会?


    所谓炫耀,指的是给客户在组织内部露脸、提升贡献的机会。


    比如每一个新上任的采购,都会想要做得比上一任更好,作为供应商,我们应该善于给对方提供这样的机会。


    譬如:初次见面,我准备了一份最新的行业分析报告,对您更深刻理解这个行业应该有帮助的,和其他供应商见面时应该也能用得上。


    总而言之,激发客户的兴趣并不意味着你要把“心爱”的产品一个一个摆出来,让客户自己看和挑,看能不能找到他喜欢的东西,这是B2C的做法(也是我儿子交新朋友时候的做法,将自己心爱的玩具摆出来)。


    在B2B领域,客户的兴趣往往只会基于他自己的某个动机,我们的关键动作就是要把这个动机给试探出来。


    2
    帮助对方发现问题。


    让我们从采购流程的角度梳理一下活跃客户以及非活跃客户的区别。


    我在《客户到底都在想什么--详解买家心理和采购流程》这一节公开课中,详细讲述过,几乎所有的B2B采购都会遵循下方这个逻辑:


    1)未发现问题或机会。
    2)发现问题或机会。
    3)感受到较大痛苦。
    4)形成改进目标。
    5)明确要求。
    6)明确措施。
    7)评估方案。
    8)评估价值。
    9)评估风险。
    10)评估成本。


    相比活跃客户,非活跃客户一般处于前三个阶段:


    [回复并刷新后可见]


    所有这些动作的目的,就是为了引导客户去发现问题或机会:


    我的供应商真的稳定吗?
    他已经在给我最好的支持吗?
    我的采购代理是不是在收供应商佣金?
    我的产品质量其实没我想象中那么好?
    市场进一步盈利的目的在哪里?


    ——尔后自发将采购流程推动到下一个阶段。


    通过如上我们可以发现,在开发非活跃客户的场景里,我们过往的手段之所以不见效,原因在于我们的聚焦点往往是自己。


    “我生产什么产品”
    “我的公司怎么样”
    “我这个人如何”


    这些通通都太硬了!


    而并没有从客户的角度去看待,并引导对方意识到行动的必要性和紧迫性。


    如此,我们除了坐等对方自动或被动从非活跃客户转化为活跃客户,还能够做什么呢?


    这就是为什么老麦在去年外贸G友团深圳年会上说:客户讨厌的其实不是广告,而是你的内容


    我们之所以不喜欢微商,往往就是因为他们的手法太硬了,整天刷屏产品不说,时不时还整条私信过来,完全不考虑受众的感受。


    但换位思考一下,我们做外贸的手法和微商好像也没有什么本质区别。


    开发信霸屏,陌生电话索命,但说来说去都是些没价值的,只跟“我”相关但和“你”无关的信息,在这种情况之下,客户怎么可能会感兴趣。


    另外,请不要举脑白金的例子来反驳我,说什么“重复了一万遍谎言也会变成真理”云云,请思考一下对方和你在渠道和内容上的区别:


    一首歌即使你不喜欢,听一百遍怎么着你也能记住它的旋律和歌词;


    可一封邮件假如你不喜欢的话,在你眼前晃一万遍,你也只会将其视为过眼云烟。


    ——这就是热媒介和冷媒介的区别。


    ——END——

    图片:外贸圈尾图.png



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    管理宝典:

    销售技巧:
    在年销750万美金的客户拜访我公司后
    展会是获取订单的最快渠道,没有之一
    “我第四季度的目标是2300万”。

    创业攻略:

    职场心得:
    未来十年,AI必将杀死外贸业务。

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    很喜欢你的帖子,让我受益匪浅,打开很多思路
  • 名人堂
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    丹牛

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    管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212

  • 3 楼#

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  • 4 楼#

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    rtdgdfgft

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    值得思考!学习!

  • 6 楼#

    brain~

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    很不错的帖子,值得思考~~~

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  • 7 楼#

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    excellent

  • 8 楼#

    Lucy广州

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    谢谢分享~
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  • 9 楼#

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    认真学习一下

  • 10 楼#

    cn1517346646lpue

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  • 11 楼#

    cn220086292

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    xiqiancheng

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