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    外贸基友团

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    今天是参展的第二天,可Ellison的心早就已经跑到九霄云外去了。
     
    昨天向老大撒泼打滚了一整天,试图从他嘴里套出向客户提问的其他秘籍。

    可谁知Charlie的定力惊人,不管Ellison说什么,他都一直保持着蒙娜丽莎式的微笑,愣是一个字也不肯多说。
     
    虽然在Charlie的指点下,Ellison已经掌握了向客户提问的初步逻辑,不至于再像之前那样,三两句话就把客户给“送”到别的展位上去。

    可聊了大半天,他依旧还是摸不透客户的隐含需求,自然也就无法带着客户往下一步推进了。
     
    遇上这样的老大,Ellison只想仰天长啸,哪有自己吃肉,让下属看着眼馋的道理啊?
     
    “你小子不干活,在这里瞎琢磨些什么呢?”Charlie顺着Ellison的目光往前看了看,“对面那几个彪形大汉也值得你研究这么久?难道这就是你单身多年的原因……”

    Ellison一把推开了Charlie准备搭在自己肩膀上的手,佯装悲伤地说道:

    “我只是在想,像我这种智商,可能真的不太适合做外贸,倒不如早日解甲归田回家玩王者荣耀呢。”
     
    “说句掏心窝的话,就你这智商,打王者荣耀都会被队友举报,不跟着我做外贸,你还能做什么?

    Charlie挑了一下眉毛,接着说道,“你不就是想知道怎样才能通过提问获取客户的隐含需求吗?那我倒是想问问你,一天过去了,你都学到了点什么?”

    听到Charlie这么说,Ellison赶紧狗腿地喊道:“老大你今天真帅,比吴亦凡还帅!”
     
    “别尽扯这些大家都知道的废话,还不快点汇报你的学习成果!”说完,Charlie还不忘整理了下自己的发型。
     
    “咳咳……观察了这一整天,我一共发现了四件事情:
     
    [回复并刷新后可见]
     
    “哦哦我好像有点明白了,我们向客户问问题,归根结底就是为了让客户意识到,自己的问题可以被我们的产品解决。
     
    而从九格构想创建模型来看,您之前向客户问到的那些难点问题,其实就是在诊断原因,帮助客户意识到自己的痛。
     
    譬如,您现在开始接触潜在供应商,是现有的供应商出现了什么情况吗?(开放性问题)
     
    当前市场上,是不是有什么新的挑战发生?(开放型问题)
     
    行业内普遍存在着交货迟和价格不稳定两个问题,是否有哪个一样对您造成困扰?(控制型问题)
     
    也就是说,您觉得当前供应商的质量不稳定,服务水平不够专业,对吗?(确认型问题)
     
    通过这三种类型的问题,我们就可以诊断出客户当前的主要问题和挑战啦。”Ellison感觉自己离拿下客户又近了一步。

    Charlie摸了摸Ellison的头,露出了慈父般的笑容:
     
    “你小子还是有几分聪明劲的,但也别开心得太早了。
     
    通过循序渐进式的难点问题,你的确可以揭开客户的隐含需求,但之后你又要如何将客户的隐含需求转化成明确需求呢?
     
    即使有痛,但还没有到需要改变的地步,客户可能也会觉得忍一忍就过去了。
     
    所以难点问题,我们必须要问,但这也只是作为下一步骤的铺垫而已。
     
    假如要更进一步推动进程,还需要依靠SPIN里的【暗示问题】(同时也是九格构想创建模型种的【探究影响】)
     
    正好,我把图都给你了,你今晚就回去好好参悟参悟,明天再来向我汇报关于【暗示问题】的学习成果吧。”
     
    听完,Ellison感觉自己又上了这只老狐狸的当,看来,想从老大这里学东西,还非得要一点一点地往外拽了,不过【难点问题】的应用确实也够自己好好消化一顿的了。


    -END-

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