【外贸进阶路044】你就准备这样和客户死磕到底了?
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图片:QQ图片20180419110926.gif
我有个学员,最近一直在和客户死磕。
我听到这件事的时候原本是想表扬他的:做的好!做外贸就是应该这样!不深入跟进客户,不和客户死磕,你去哪儿拿订单?
但当我知道事情的原委后,我不这么想了。作者丨毅冰来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)他是在展会上碰到这个客户的,下了一个40高柜,其中有一款是新产品,需要新开模具。客户要求每个size只能做100pcs的量,但不付模具费。工厂一听不乐意了,想不付模具费?可以啊,量最起码要达到MOQ300pcs,不然必须付模具费,费用在3000-6000美金不等。客户和工厂两头意见不统一,苦了中间的业务员。没办法,谁让咱就是赚这个钱的不是?天大地大,毛爷爷最大。那么这事儿到底怎么办?跟客户协调呗。方案一:达到MOQ300pcs客户say no,哪来这么大的量。方案二:数量不够,客户自己承担模具费客户say no,估计心里还在想这怎么可能!方案三:客户先付模具费,累计订单达到300pcs,返还模具费你是不是觉得这个还挺靠谱的?no!客户仍然回绝了!原因很简单,就是我不愿意付模具费,如果你们能做这款产品,我们再落实其他已有模具的订单。 解决不了,其他就免谈。这位朋友给我留言说,实在不知道怎么办了。其实,从上面这些谈判过程来看,这位朋友的思维还是比较死板,只考虑了自己的问题,没有设身处地给客人去研究如何解决问题。如果我是他,方案我会这样做:1):取折中点。要求客人数量增加到150pcs,模具费你们可以垫付一半,请客人支付一半。等下个订单后,模具费可以直接扣除。2):我们承担所有模具费,也接受客人第一单下100pcs,但是希望客人能够在一年内下第二张100pcs甚至更多的订单。不过付款方式上,就要调整一下,需要全额预付。
你的解释可以是,你需要资金去开模具。3):这个item可能数量不动,100pcs没问题,但是其他不需要开模的确认的产品,需要每款增加20%的数量,这样来减少你们相应的损失。我这个人比较喜欢综合看待问题,我一直强调,一个item赚钱还是亏钱,根本不重要,我们考虑的,是跟客人全方位合作,尽可能多开发产品,新产品不赚钱,甚至战略性亏损都没问题。你公司有各种制度没错,但是制度是死的,人是活的。比如说,你们从这个客人身上,这一张订单不算这个新开模具的产品,可以赚5万块;可如果给客人免费开了模具,你们会损失3万,等于是总利润从5万下降到两万。如果是我,在这种情况下,我就一定会去做。因为这不是损失,而是投入。一旦客人这个产品成了,后面的机会都在了,因为别人没模具,当然他会优先考虑我。可如果这个产品不成,大不了我再去推别的客户,也是个新产品,也没什么损失。就像之前有个朋友跟我说,他遇到的就是公司投钱给供应商,开发模具开发产品,并签订协议3年内该产品只能给该公司销售。结果后来产品大卖,该公司彻底垄断市场。其他的客户都只能眼巴巴掰着手指数协议到期的倒计时......真的,好的业务员都是要游走在老板和客户之间,长袖善舞的。到底要做业务员还是做传声筒?这个只能你自己选择了。
PS: 在这个特殊的时期,给大家送一些福利,共克时艰
「历史文章」
【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历)
【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?
【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了
【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
【外贸进阶路022】忍无可忍的时候,就不要再忍了
【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?
【外贸进阶路024】关于伊朗客户不得不说的事......
【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白
【外贸进阶路027】老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累
【外贸进阶路028】我知道你是老业务,但market trend这点你真没弄清楚
【外贸进阶路029】为什么我一直说,别人的客户千万不能接?
【外贸进阶路030】见客户时,应该选择怎样的着装?
【外贸进阶路031】我这样的人,究竟适不适合做外贸?
【外贸进阶路032】同行恶意竞争,大部分订单都被抢走了!
价格已经低到没利润,客户还要我降(内附7个有效开发客户工具)
【案例分析】借力冰式思维,完美攻克美国上市公司
价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?
【外贸进阶路033】一个来自外贸SOHO的新思路
【案例分享】新手如何跟客户分析价格高的原因
【外贸进阶路034】毅冰展会直播
【外贸进阶路035】如何在第一次报价时就征服客户?
【外贸进阶路036】客户多次提出降价,你做好这3种应对了么?
【外贸进阶路037】职场厚黑学:别让你的订单死在灰色地带
【外贸进阶路038】为什么做外贸表面吃亏就等于赚? -
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing36和我聊聊看,备注:外贸圈。
【外贸进阶路044】你就准备这样和客户死磕到底了?
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我有个学员,最近一直在和客户死磕。
我听到这件事的时候原本是想表扬他的:做的好!做外贸就是应该这样!不深入跟进客户,不和客户死磕,你去哪儿拿订单?
但当我知道事情的原委后,我不这么想了。作者丨毅冰来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)他是在展会上碰到这个客户的,下了一个40高柜,其中有一款是新产品,需要新开模具。客户要求每个size只能做100pcs的量,但不付模具费。工厂一听不乐意了,想不付模具费?可以啊,量最起码要达到MOQ300pcs,不然必须付模具费,费用在3000-6000美金不等。客户和工厂两头意见不统一,苦了中间的业务员。没办法,谁让咱就是赚这个钱的不是?天大地大,毛爷爷最大。那么这事儿到底怎么办?跟客户协调呗。方案一:达到MOQ300pcs客户say no,哪来这么大的量。方案二:数量不够,客户自己承担模具费客户say no,估计心里还在想这怎么可能!方案三:客户先付模具费,累计订单达到300pcs,返还模具费你是不是觉得这个还挺靠谱的?no!客户仍然回绝了!原因很简单,就是我不愿意付模具费,如果你们能做这款产品,我们再落实其他已有模具的订单。 解决不了,其他就免谈。这位朋友给我留言说,实在不知道怎么办了。其实,从上面这些谈判过程来看,这位朋友的思维还是比较死板,只考虑了自己的问题,没有设身处地给客人去研究如何解决问题。如果我是他,方案我会这样做:1):取折中点。要求客人数量增加到150pcs,模具费你们可以垫付一半,请客人支付一半。等下个订单后,模具费可以直接扣除。2):我们承担所有模具费,也接受客人第一单下100pcs,但是希望客人能够在一年内下第二张100pcs甚至更多的订单。不过付款方式上,就要调整一下,需要全额预付。
你的解释可以是,你需要资金去开模具。3):这个item可能数量不动,100pcs没问题,但是其他不需要开模的确认的产品,需要每款增加20%的数量,这样来减少你们相应的损失。我这个人比较喜欢综合看待问题,我一直强调,一个item赚钱还是亏钱,根本不重要,我们考虑的,是跟客人全方位合作,尽可能多开发产品,新产品不赚钱,甚至战略性亏损都没问题。你公司有各种制度没错,但是制度是死的,人是活的。比如说,你们从这个客人身上,这一张订单不算这个新开模具的产品,可以赚5万块;可如果给客人免费开了模具,你们会损失3万,等于是总利润从5万下降到两万。如果是我,在这种情况下,我就一定会去做。因为这不是损失,而是投入。一旦客人这个产品成了,后面的机会都在了,因为别人没模具,当然他会优先考虑我。可如果这个产品不成,大不了我再去推别的客户,也是个新产品,也没什么损失。就像之前有个朋友跟我说,他遇到的就是公司投钱给供应商,开发模具开发产品,并签订协议3年内该产品只能给该公司销售。结果后来产品大卖,该公司彻底垄断市场。其他的客户都只能眼巴巴掰着手指数协议到期的倒计时......真的,好的业务员都是要游走在老板和客户之间,长袖善舞的。到底要做业务员还是做传声筒?这个只能你自己选择了。
PS: 在这个特殊的时期,给大家送一些福利,共克时艰
「历史文章」
【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
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【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
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【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
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【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?
【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了
【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
【外贸进阶路022】忍无可忍的时候,就不要再忍了
【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?
【外贸进阶路024】关于伊朗客户不得不说的事......
【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白
【外贸进阶路027】老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累
【外贸进阶路028】我知道你是老业务,但market trend这点你真没弄清楚
【外贸进阶路029】为什么我一直说,别人的客户千万不能接?
【外贸进阶路030】见客户时,应该选择怎样的着装?
【外贸进阶路031】我这样的人,究竟适不适合做外贸?
【外贸进阶路032】同行恶意竞争,大部分订单都被抢走了!
价格已经低到没利润,客户还要我降(内附7个有效开发客户工具)
【案例分析】借力冰式思维,完美攻克美国上市公司
价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?
【外贸进阶路033】一个来自外贸SOHO的新思路
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【外贸进阶路036】客户多次提出降价,你做好这3种应对了么?
【外贸进阶路037】职场厚黑学:别让你的订单死在灰色地带
【外贸进阶路038】为什么做外贸表面吃亏就等于赚?
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