【外贸进阶路058】客户这么说是不是想要佣金？如何试探？

作者丨毅冰（vx：yibing363）

来源丨毅冰米课（已帮助10万+外贸人）

很头疼。

我有个学员，他的客户是美国的进口商，已经接触了快一年了。这期间，他给这位买手打了很多次样品，买手都说不错，需要等最终买家确认。但很可惜，一直没有下文。

8月他推荐新品给买手，买手显得很有兴趣，还让他加急做了样品，并直接寄到9月客户参展的宾馆。展会后，客户让他们又补了一些样品，之后又没怎么有消息了。

这位学员推测，买手有可能收取了现有供应商佣金，因此不急于和他们合作。

他很头疼，不知道这种情况下该不该和客户提佣金。

提了吧，担心会太唐突，万一客户刚好不搞这一套，会不会因为这个对他印象很差，觉得他不是正经做生意的人？可不提吧，客户又会不会觉得他很不上路子，这点事都不懂，以后怎么维系关系？

提佣金这件事，到底有没有什么方法，可以把上面两种情况都兼顾到？

1、

其实这位学员的猜测，我觉得是有可能的，但是这个时候，毕竟私底下交情还不够，是不适宜谈佣金问题的，除非对方主动暗示你，那就另当别论。

但是根据我的了解，哪怕美国的buyer有佣金意向，也绝对不敢在不熟悉的情况下跟你谈，很容易你一不小心穿帮，会害了他。所以从安全角度上看，他一定会稳定现有供应商，然后逐步添加一些备选。

你的目的，还是需要按部就班先把该做的事情做好，把产品和价格和各方面的东西全面配合好客人。等官面上的东西都水到渠成了，私底下也开始接触，加强私人联系的同时，再找机会适当谈一下佣金问题，才是最合适的。

那么具体应该怎么谈？

这里我可以给大家一些建议，不只是针对这位朋友的情况，而是由此展开的，可以给大多数外贸人去借鉴的一些内容。

在提到佣金的时候，面对不同职位的人，我们应该有不同的处理方法。

如果对方是小职员，我们可以这样做：

比如说，我联系的一个客户，上海采购办的员工只是merchandiser。

我也会吃饭送礼，私底下沟通，都会有。

我可能会从一个“客人”的故事说起，比如正好聊到，有个德国客户，buyer被公司炒了，原因就是拿工厂的钱，被工厂捅出来，被公司知道了。

然后我就会“感慨”一下，这个buyer真心不够专业的，胆子太肥，居然敢直接问工厂要钱，风险太大了。

聪明一点的，自然是先下单给德国进口商。然后呢，大家是德国人，私底下好沟通，德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司，再转工厂。这样的话，工厂出了问题，货有问题，贸易公司可以大义凛然要求索赔，因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的，自然无须顾忌。

第一种情况：

如果她一听这种故事，立刻正义凛然，义愤填膺，说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的，太可恶了，我最讨厌就是这种buyer什么什么的。那我就可以基本判断，她可能不是这条船上的人，那就暂时停止这个话题，以后再换别的故事来试探。

第二种情况：

如果她回复，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太贪婪……那我就能判断，起码她有那么点意向。

然后呢，既然是公事，而且是面对面，往往会给我很多信息。比如她们的包装要求，她们会找哪个公司做inspection，需不需要验厂等等。这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser，她是公司员工，当然比我这个供应商了解她们公司。

又回到所谓的暗佣问题了，接下来就不适合当面谈了，避免让别人尴尬，或者下不来台等等。

然后当面，我只会跟她说，放心，我一定全力配合，我这边今天无论如何就会把价格算出来，然后准备好样品，只要你有需要，尽管开口，我一套给你寄到上海office，一套直接寄你们美国总部。放心，所有费用都是我们承担，不会让你为难。

晚上我到8点以后，确认她下班了，给她手机打电话和她说，抱歉打扰，我这边刚刚把价格核算出来，打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前，还想再跟她确认一下，有没有什么细节是我没有考虑到的？

她可能说，没有了，也就是测试、验货、验厂，还有PLI，其他了，算准确就行。

然后我就说，嗯，明白，这些东西我都考虑到了，我这边核算出来，我们可以做的最低价，是25.75美元，你看，我这个价格具体是怎么报比较合适？需不需要加一些安全利润上去？

然后她可能说，要么你适当留一点？也可能说，我觉得差不多吧，已经把费用考虑进去，就这样报吧。

然后我继续试探我就会更加直接一点，好的，那我马上去做报价单，要不就根据我们其他客人的常规操作，你私人这边，我给你留5%，你看差不多么？

我不问要还是不要，我提出一个数字，暗示这是常规，大家都这么做，然后我问的是多少的问题，给她的选择答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。

所以要掌握好度。

2、

如果谈的人是上海采购办的老大，或者高管，那就是另外一套手法。

第一：就是给足那位高层的面子。

很简单，找机会去他们公司，一定要去公司，然后带些礼物过去，不需要多贵重，比如很多巧克力啊，糕点什么的，千把块可能就能买很多，然后他公司所有员工都送到。

然后，在他员工面前对他特别恭敬，然后他就会觉得超有面子。注意，是在他员工面前，给足他面子。这一步，是争取他的好感，觉得我会做人。

然后可以吹捧，随便找点事情，当着他员工面：“哎呀，当时全靠你提点啊，否则那个订单，我们吊卡全做错，整批订单就全完蛋了”。“那我在公司也混不下去了，所以什么话都不说了，非常感激”。就是不管你怎么编，就是要找出他提点或者帮助过你的事情，然后呢，小事情要说得好像救了你性命那样重要。

另一方面呢，当着他员工面，邀请他们公司吃年夜饭。

比如我会说，要不我去洲际定自助餐，大家一起聚聚？

可能他会拒绝，但是不管接受还是拒绝，在他员工那里，他这个采购办首代可是长足了面子，供应商都跑上来，请全公司吃饭，还不是首代人脉够强。员工就会这么想。

然后他拒绝，我再来一个话题，那要不这样，下个月喜来登做德国啤酒节活动，你们公司要不一起参加，到时大家一起聊聊？

不管接受拒绝，都不重要。至少我第一步办到了，就是在他员工面前，给足他面子。

第二步：

关于礼物的选择。

直接给钱，肯定不行。直接送重礼，对方也不见得收。那就要曲线，可以从给他孩子准备礼物，或者给他女朋友或是太太准备礼物。其实思维方式一样，也是给足他面子。

比如我会送一个适中的礼物，比如知道他有孩子，可能孩子3岁，我会准备一件moncler羽绒服，3岁孩子穿的，可能六千块人民币，看他怎么反应。

这个东西，他是很难拒绝的，他可能会说，哎呀，太贵重了，不行，我不能收。那我就会说，我不是给你的，是给孩子的，你总不好意思代你孩子做决定吧？要不带你孩子出来，让孩子决定。

如果他带着moncler童装回去给孩子，如果他带着爱马仕丝巾回去给太太，是不是觉得有面子？开开玩笑，可能就过去了。

好，这些事情都做完了，我们来好好谈谈，具体生意上，报价拿捏的问题，和利益分配的问题了。

私底下怎么谈？

这个就简单了，我是公司高管，他也是公司高管，当然是两个人私下场合，比如吃顿怀石料理，或者法餐，聊聊报价控制在什么价位上比较合适，他们总部可以接受。

聊聊他们现成供应商的采购价多少，我们如果也按照这个价格执行，能维持咱们共同多少利润。

聊聊他们总部那边采购主管的性格，怎么做可以考虑把很多项目转过来。有没有其他利润不错的新项目，咱们一起好好赚一笔。

3、

佣金比例高一点也不怕，就怕客户不要，毕竟羊毛出在羊身上。

也许会有很多朋友想说，外贸哪有这么多弯弯绕绕，产品和价格才是最重要的。

我相信说出这样的话的朋友，在经验和经历上，可能还是欠缺一些。毕竟有些东西，往往只有经历过才会懂。

职场上，到处都是明枪暗箭，横冲直撞只会让自己遍体鳞伤。

会妥协，会让步，会交换利益，会共享收获，这才是老道的做法。

经历过的朋友，相信你们一定听懂我的意思了。

PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。

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如果你也是外贸人，在工作中也有一些想不明白的问题，可以关注公众号iceyibing ，或个人号yibing36和我聊聊看，备注：外贸圈。

毅冰83

作者丨毅冰（vx：yibing363）

来源丨毅冰米课（已帮助10万+外贸人）

很头疼。

我有个学员，他的客户是美国的进口商，已经接触了快一年了。这期间，他给这位买手打了很多次样品，买手都说不错，需要等最终买家确认。但很可惜，一直没有下文。

8月他推荐新品给买手，买手显得很有兴趣，还让他加急做了样品，并直接寄到9月客户参展的宾馆。展会后，客户让他们又补了一些样品，之后又没怎么有消息了。

这位学员推测，买手有可能收取了现有供应商佣金，因此不急于和他们合作。

他很头疼，不知道这种情况下该不该和客户提佣金。

提了吧，担心会太唐突，万一客户刚好不搞这一套，会不会因为这个对他印象很差，觉得他不是正经做生意的人？可不提吧，客户又会不会觉得他很不上路子，这点事都不懂，以后怎么维系关系？

提佣金这件事，到底有没有什么方法，可以把上面两种情况都兼顾到？

1、

其实这位学员的猜测，我觉得是有可能的，但是这个时候，毕竟私底下交情还不够，是不适宜谈佣金问题的，除非对方主动暗示你，那就另当别论。

但是根据我的了解，哪怕美国的buyer有佣金意向，也绝对不敢在不熟悉的情况下跟你谈，很容易你一不小心穿帮，会害了他。所以从安全角度上看，他一定会稳定现有供应商，然后逐步添加一些备选。

你的目的，还是需要按部就班先把该做的事情做好，把产品和价格和各方面的东西全面配合好客人。等官面上的东西都水到渠成了，私底下也开始接触，加强私人联系的同时，再找机会适当谈一下佣金问题，才是最合适的。

那么具体应该怎么谈？

这里我可以给大家一些建议，不只是针对这位朋友的情况，而是由此展开的，可以给大多数外贸人去借鉴的一些内容。

在提到佣金的时候，面对不同职位的人，我们应该有不同的处理方法。

如果对方是小职员，我们可以这样做：

比如说，我联系的一个客户，上海采购办的员工只是merchandiser。

我也会吃饭送礼，私底下沟通，都会有。

我可能会从一个“客人”的故事说起，比如正好聊到，有个德国客户，buyer被公司炒了，原因就是拿工厂的钱，被工厂捅出来，被公司知道了。

然后我就会“感慨”一下，这个buyer真心不够专业的，胆子太肥，居然敢直接问工厂要钱，风险太大了。

聪明一点的，自然是先下单给德国进口商。然后呢，大家是德国人，私底下好沟通，德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司，再转工厂。这样的话，工厂出了问题，货有问题，贸易公司可以大义凛然要求索赔，因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的，自然无须顾忌。

第一种情况：

如果她一听这种故事，立刻正义凛然，义愤填膺，说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的，太可恶了，我最讨厌就是这种buyer什么什么的。那我就可以基本判断，她可能不是这条船上的人，那就暂时停止这个话题，以后再换别的故事来试探。

第二种情况：

如果她回复，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太贪婪……那我就能判断，起码她有那么点意向。

然后呢，既然是公事，而且是面对面，往往会给我很多信息。比如她们的包装要求，她们会找哪个公司做inspection，需不需要验厂等等。这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser，她是公司员工，当然比我这个供应商了解她们公司。

又回到所谓的暗佣问题了，接下来就不适合当面谈了，避免让别人尴尬，或者下不来台等等。

然后当面，我只会跟她说，放心，我一定全力配合，我这边今天无论如何就会把价格算出来，然后准备好样品，只要你有需要，尽管开口，我一套给你寄到上海office，一套直接寄你们美国总部。放心，所有费用都是我们承担，不会让你为难。

晚上我到8点以后，确认她下班了，给她手机打电话和她说，抱歉打扰，我这边刚刚把价格核算出来，打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前，还想再跟她确认一下，有没有什么细节是我没有考虑到的？

她可能说，没有了，也就是测试、验货、验厂，还有PLI，其他了，算准确就行。

然后我就说，嗯，明白，这些东西我都考虑到了，我这边核算出来，我们可以做的最低价，是25.75美元，你看，我这个价格具体是怎么报比较合适？需不需要加一些安全利润上去？

然后她可能说，要么你适当留一点？也可能说，我觉得差不多吧，已经把费用考虑进去，就这样报吧。

然后我继续试探我就会更加直接一点，好的，那我马上去做报价单，要不就根据我们其他客人的常规操作，你私人这边，我给你留5%，你看差不多么？

我不问要还是不要，我提出一个数字，暗示这是常规，大家都这么做，然后我问的是多少的问题，给她的选择答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。

所以要掌握好度。

2、

如果谈的人是上海采购办的老大，或者高管，那就是另外一套手法。

第一：就是给足那位高层的面子。

很简单，找机会去他们公司，一定要去公司，然后带些礼物过去，不需要多贵重，比如很多巧克力啊，糕点什么的，千把块可能就能买很多，然后他公司所有员工都送到。

然后，在他员工面前对他特别恭敬，然后他就会觉得超有面子。注意，是在他员工面前，给足他面子。这一步，是争取他的好感，觉得我会做人。

然后可以吹捧，随便找点事情，当着他员工面：“哎呀，当时全靠你提点啊，否则那个订单，我们吊卡全做错，整批订单就全完蛋了”。“那我在公司也混不下去了，所以什么话都不说了，非常感激”。就是不管你怎么编，就是要找出他提点或者帮助过你的事情，然后呢，小事情要说得好像救了你性命那样重要。

另一方面呢，当着他员工面，邀请他们公司吃年夜饭。

比如我会说，要不我去洲际定自助餐，大家一起聚聚？

可能他会拒绝，但是不管接受还是拒绝，在他员工那里，他这个采购办首代可是长足了面子，供应商都跑上来，请全公司吃饭，还不是首代人脉够强。员工就会这么想。

然后他拒绝，我再来一个话题，那要不这样，下个月喜来登做德国啤酒节活动，你们公司要不一起参加，到时大家一起聊聊？

不管接受拒绝，都不重要。至少我第一步办到了，就是在他员工面前，给足他面子。

第二步：

关于礼物的选择。

直接给钱，肯定不行。直接送重礼，对方也不见得收。那就要曲线，可以从给他孩子准备礼物，或者给他女朋友或是太太准备礼物。其实思维方式一样，也是给足他面子。

比如我会送一个适中的礼物，比如知道他有孩子，可能孩子3岁，我会准备一件moncler羽绒服，3岁孩子穿的，可能六千块人民币，看他怎么反应。

这个东西，他是很难拒绝的，他可能会说，哎呀，太贵重了，不行，我不能收。那我就会说，我不是给你的，是给孩子的，你总不好意思代你孩子做决定吧？要不带你孩子出来，让孩子决定。

如果他带着moncler童装回去给孩子，如果他带着爱马仕丝巾回去给太太，是不是觉得有面子？开开玩笑，可能就过去了。

好，这些事情都做完了，我们来好好谈谈，具体生意上，报价拿捏的问题，和利益分配的问题了。

私底下怎么谈？

这个就简单了，我是公司高管，他也是公司高管，当然是两个人私下场合，比如吃顿怀石料理，或者法餐，聊聊报价控制在什么价位上比较合适，他们总部可以接受。

聊聊他们现成供应商的采购价多少，我们如果也按照这个价格执行，能维持咱们共同多少利润。

聊聊他们总部那边采购主管的性格，怎么做可以考虑把很多项目转过来。有没有其他利润不错的新项目，咱们一起好好赚一笔。

3、

佣金比例高一点也不怕，就怕客户不要，毕竟羊毛出在羊身上。

也许会有很多朋友想说，外贸哪有这么多弯弯绕绕，产品和价格才是最重要的。

我相信说出这样的话的朋友，在经验和经历上，可能还是欠缺一些。毕竟有些东西，往往只有经历过才会懂。

职场上，到处都是明枪暗箭，横冲直撞只会让自己遍体鳞伤。

会妥协，会让步，会交换利益，会共享收获，这才是老道的做法。

经历过的朋友，相信你们一定听懂我的意思了。

PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。