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    毅冰83

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    作者丨毅冰(vx:yibing360)
    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)
     
     


    有朋友给我留言,说最近碰到好几个客户,都需要BSCI验厂报告,才有可能谈下去。他不管报价也好,推荐产品也好,展示优势也好,想尽办法切入谈判,客户都不为所动,坚持BSCI是硬性条件,如果没有,那就到此为止,不用谈下去。

    他问过老板,老板表示,只要客户下单,他会去安排做验厂,也会把报告弄出来。但是前提是,客户先下单才行,必须保证有订单,他才愿意去做。他尝试跟客户协商,只要下单后,一定可以解决和提供BSCI的报告,客户也无动于衷。

    所以他很为难,来问我,应该怎么办?他不想最近好不容易开发出来了四五个客户,都被验厂的门槛所挡。但是老板这边,也没有任何让步,他不知道该怎么办了,想听听我的主意。

    其实在我看来,这就是一个先有鸡还是先有蛋的问题。

    从客户的角度,客户要寻找的,是达到BSCI要求的工厂,一步到位;从工厂的角度,老板要确认有单,才愿意花费时间精力去解决factory audit的问题。

    BSCI的报告,对于很多欧洲大客户,的确是硬性条件。比如德国的两大超市Aldi和Lidl,都要求BSCI社会责任的验厂。其他的一些法国、英国的大买家,往往也要求有Sedex或BSCI,这些是硬性条件。

    如果没有,的确会失去很多机会。

    除非你的产品实在特殊,客户没得选择,那你还有谈判的机会。如果产品有很多同行可以做,供求关系没有失衡,那客户优先选择通过验厂的供应商,就是很自然的事情。

    [回复并刷新后可见]


    怎么说呢,这就好比女朋友。你说,你要确定做我女朋友,确定以后嫁给我,我才会对你好,才会给你买礼物,才会为你花钱消费。但是对方或许觉得,你要先对我好,先给我买礼物,先证明会为我花钱消费并且付出时间,先展示你的诚意和真心,我才会考虑,有没有可能做你女朋友。

    这就是一个先有鸡还是先有蛋的问题,本来就无所谓对错。不能说客户是错,也不能说工厂老板就错。关键是如何看待这个现实情况,如何考虑和规划接下来的问题。

    做生意讲求缘分,也讲究匹配度。

    投入了,不一定有结果;不投入,那这一类主流客户一定没有机会。

    就看自己如何衡量了。

    这里并没有标准答案,只能根据自己的情况,来选择合适的处理方式。




    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。


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    毅冰83

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    如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing36和我聊聊看,备注:外贸圈。

  • 2 楼#

    v:sxrj1030

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    很好的分享学习了,拓展渠道其实也是一门技巧,好的开发方式可以帮你得到更多优质资源

  • 3 楼#

    cn1521288083qcgy

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    谢谢分享~
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    哈萨克俄罗斯专线

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    sparkfaucet

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    谢谢分享啊

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    hbfelt

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    have a look.

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    modtopart

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    内容很好,感谢分享。

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    cn1524488301rvqd

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