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    毅冰83

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    作者丨毅冰
    来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)
     
     
     


    我们经常会在开发客户的时候,标榜自己的产品好,价格好,服务好,总结起来,就是good quality,good price,good service。这三个good,也是很多业务员写开发信的标配。

    但是很可惜,当人人都这么说的时候,客户其实是免疫的。因为听过太多、看过太多,收到太多类似邮件,谁都会想,人人都说自己产品好,人人都说自己服务好,有什么证据?有什么证明?

    这就变成了一个毫无意义的口号,你随口说说,客户随口听听,但是对方根本不会把你说的当回事,也不认为有任何的可信度。就好比某些老板永远都是哭穷,永远说我们今年没赚钱,我们今年亏损,你信么?既然每年都没赚钱,每年都亏损,老板那是有多大的慈悲心,养着那么多员工?所以有些东西,说太多,并没有太大的意义,祥林嫂似的喋喋不休,只容易让别人反感。

    人生也好,商场也好,更多的,看的是你怎么做,而不是怎么说。刚接触的时候,你说的东西,别人或许会有几分相信。可随着时间推移,你的承诺没有兑现,你说的东西没有事实支撑,就会被逐渐淡忘,进而产生反感。这是一个必然的过程。

    当客户刚开始做生意,刚开始问中国供应商进口商品的时候,有供应商强调自己的品质好、价格好、服务好,或许客户会很开心,觉得自己找到宝了。可是当接触更多的供应商,他就会发现,人人都这么说,所以这根本没有任何意义,只是毫无营养的话术,而且根本不能让人信服。

    那我们的问题是,如果在某个领域,我们的确有一定优势。比如品质的确不错,我们难道不能说good quality么?

    当然可以,但是你要为你说的东西,提供一定的证据支撑。你说你的产品,品质很好,你如何证明呢?这不是几句话就可以的,而是要有内容有条理,去为你说的东西提供补充说明。

    举个例子,假设你做得是apron,围裙,有个德国客户问你询价,你在初次报价的同时,详细给客户分析,你们的围裙,品质非常好,有如下这些原因:

    1- 我们的面料是完全安全的,不含有偶氮染料
    2- 我们严格把控原材料的采购,确保一切符合欧盟标准
    3- 我们的围裙已经通过德国LFGB的测试
    4- 我们目前通过直接和间接渠道,每年出口欧盟的围裙加起来有60个集装箱
    5- 到目前为止,没有任何索赔甚至召回的案例
    6- 有任何品质问题,我们会提供免费的换货,已经一切额外成本
    7- 我们现有客户都对我们的产品品质十分满意
    8- 我们还通过进口商渠道给某某航空公司和某某大牌供货



    然后针对每一条,都可以提供相应的证据。

    比如testing report(测试报告),比如raw material procurement control(原材料采购环节把控),比如internal inspection(内部验货),比如老客户好评的邮件截图并打黑关键隐私信息,比如出口的一些提单复印件放桌上拍照并打黑关键信息等等,都可以通过separate emails,构建mail group,给客户详细的证据参考,甚至可以做成图文并茂的一个presentation,结果就完全不一样了。

    当客户第一眼看到报价的时候,本能会有参照物比较,会觉得某某同行才3美元,某某工厂才2.7美元,某某贸易公司才3.3美元,你们也是工厂,为什么要3.25美元?会有这样的心态比较,觉得价格还不够好。

    但是当对方深入了解,发现你们价格虽然不算便宜,但是很专业、很靠谱啊,该有的都有,知道欧盟的规定,了解德国当地的测试门槛,而且有出口欧盟的经验,出货也不少,还有你们老客户现身说法,这些的确不是可以随意伪造的,应该是个可信赖的靠谱供应商。

    到了这个时候,再从客户顾虑入手,从服务上去优化,让客户对你产生依赖性,拿下第一单并不是什么大问题。

    要知道,客户在意的,往往不是价格是否最低,而是他自己的利润能否得到保证。如果下单给你,能够维持他40%的利润预期,而且一切安全靠谱,对产品和你这个人都无比满意,他有必要冒险,下单给一个他十分不满,有很大产品和操作风险,但是有50%预期利润的供应商么?

    买手对于供应商的选择,说白了,就是“专业、靠谱、价格不错”,从来都不是“价格最低”。

    这就好比你自己,你买手机也好,你买电脑也好,为什么会选择品牌商官网?为什么爱跑苹果直营店?为什么会选择京东或者亚马逊的自营?不就是因为安全和靠谱么?你难道不知道网上有很多更便宜的?

    你知道,你完全知道。但是你不愿意冒买到烂货和假货的风险,所以才选择你觉得可以接受的价格中最靠谱的那个渠道。

    客户也一样,当预期利润满足他的心里期望之时,这时候你便宜3个点还是5个点,虽然是锦上添花,但决定订单的意义不是太大。尽管出于谈判策略,客户永远会告诉你,你的价格太贵了,谁谁谁比你便宜很多。只要你可以证明,你是同行当中,非常专业非常靠谱的那一个,再结合专业、高效、服务,让你的软实力脱颖而出,才容易吸引客户的眼球,把作为备选供应商来考量和比较。

    所以good quality这种早已烂大街的话术和文案,可以扔进废纸篓了。取而代之的,是如何综合展示你的优势特点,多渠道,多角度,多维度,让客户自己来做选择题。

    专业和平庸,仅仅在于是否多走几步。

    不要怕麻烦。越麻烦的事情,能够做好的同行就越少。

    这才是你用软实力构建的防火墙。



    PS: 2020年更新,在这个特殊的时期,给外贸圈的朋友送一些福利,共克时艰

     


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    毅冰83

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    共克时艰,为外贸人加油,大家看过来


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