加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 名人堂
    0 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

    • 粉丝
      1095
    • 人气
      1699
    • 积分
      0
    • 铜币
      18932

    前言:
     
    今天我和大家分享,我这么多年来的点点滴滴
    我相信大家和客户沟通都是通过,SKYPY, MSN, 电话,邮件
    我自己本身英语专业出生,对自己的口语比较有信心,所以在和客户平时的沟通中,我一直都是信心满满,这种正能量直接感染到客户!
    所以我们遇到新客户,一定要问他要的就是:联系方式,特别是电话我相信很多朋友,目前大多只通过邮件。有时候有些问题通过邮件很难说清楚,所以这个时候就要通过电话和客户沟通了,如果你对英语口语很有信心,这也是给客户留下好印象的方式。给客人打电话,我一般都会站着打,你可以自己体检一下。
    如果你还没有开始用电话,我觉得现在可以去尝试了。
    好,下面开始,我给大家讲讲我的故事
    一、沟通很重要
    案例一:人生中的第一单--为什么只做了一次生意就没有下文了。
    我的第一个客户,只做了一次生意,为什么我们只做一次呢?

    大家带着这个问题来听我的案例!
    2004年6月,大学毕业直接飞到我的第一家公司,我也是经过几个月的煎熬,在10月份终于迎来人生的第一个单子。
    我的第一个客户是来自香港的贸易公司,通过阿里巴巴国际站,我们沟通是通过邮件和电话,把这个单子做成。这个单子总金额6万美金,最后公司盈利人民币10万,2004年我们在阿里上投入是8.4万,一个单子把一年的投入就赚回来了。

     
    首先,我简单说一下,我是怎么接下单子的。
    当时收到客户的询盘,我是规规矩矩的按照自己从网络上学的内容去给客户回邮件。因为刚毕业,没什么经验,网络上的范文总是好的,刚好我们的产品符合客人的要求。
    在多次邮件来回的沟通基础上,我们建立了最基本的信任,之后通过电话沟通,是我们工厂更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后,一切都很顺利,因为我们都是根据客人要求去做,一有什么问题,我马上和客人沟通。最后出货也很顺利。
    这个客户的基本沟通就是这么简单。
    亲们,你们觉得这种沟通怎么样?缺少点什么?大家可以思考一下,自己接触的客户中是不是也有这样的,只是做了一单,再也没有下文?
    宁波环瑞国际:缺少寄送样品的确认
    搅拌机Ady:后期的服务与跟进吧
    家电 黎盛勇:缺少热情
    是的,大家都看出来了这种沟通太表面化了。
    呵呵,后面我会和大家说说,我和香港贸易公司这一年,陆陆续续做了3种产品,走了6个柜子的案例
    由于我自己本身刚毕业,公司就我一个外贸,什么都从0开始(包括我)。

    虽然表面上沟通的没问题,但是大家发现没有,我们只在工作产品上进行沟通,并没有做太多其他多方面的沟通,导致我们交往不深。

    同时后续的客户跟进做的不够到位,让自己失去了我人生中的第一个客户!
    特别是香港的贸易公司,其实他们有很多的资源,并不会只有一个产品给到你们,这个就要看你们如何去沟通了
    总结:沟通,不仅仅是浅层次的沟通,要想买家记住你,我们一定要绕过客户的显意识,走到客户潜意识中,让客人把我们公司记住,一有相关的询盘第一时间想到我们!
    今天第一个例子,我想告诉大家,沟通很重要
    案例二、我的600万单子— 内部和外部沟通都很重要。
    我的600万单子,历经2年。2004年也是通过阿里巴巴,我们认识了一家法国公司,他们在深圳有办事处。
    当时在网络上是看到我们的配件,来我们公司看样品,配件是我们其中一个分厂做的,于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务,由于他们要找的是汽车上的连接器,比我们做的连接器要大很多,这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。
    只有带他们去找我们老板谈,看能不能开发做这个,那时候刚好中午快下班,也很巧,我们老板那时候没时间,于是我带他们去吃饭。吃饭的时候大家聊的挺开心的。我准备买单的时候,发现我没带钱包,不过他们也不让我买,说还没做生意,等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。
    其实他们心里有点不舒服,因为大老远跑过来,却让他们等,不过他们想想也没办法,因为之前没约我们老板。(这个错误以后大家不能犯,联系老板看客人过来的时候,如果要见老板是不是马上见到,提早做好预案)
    下午我们老板来的时候,我们都谈的非常开心,我私下把客人的一点点情绪告诉了我的老板,那天下午,我们老板一定陪着我们,自己当司机车我和我们客人去另一个工厂。最后我们给客人留下很好的印象!
    客户对我说了一句话,客户说我很真实
    通过那天见面后,虽然他们想要的产品没有做成但是他和我说,一定要和我做生意,于是我们就开始洽谈新的项目。
    其实这个案例,大家发现没有,除了和客户之间的沟通,是不是我们也要和公司自己人沟通好?因为大家是一个团队
     
    和客户沟通的时间很短暂我们要掌握好每一次接触
    二、客户分类沟通
    我是如何和客户沟通的?

    下面和大家具体说说
    作为业务的我们,沟通对我们来说太重要,一方是和客户的沟通,一方是和自己工厂的沟通!

    我平时和客户沟通会把客户分类。
    第一种:只谈工作,很少言论。
    这类客户,一般对他自己向我们询问的点,我比较重视,所以大家一定要回答到点上,而且答案一定清晰,不要嗦了一大段,客户还没找到答案,如果你都回答到点上,就是给客户最好的印象。
    这类客户他们自己的主观性强,千万别自作主张,把他们引导我们的想法上,这样给他的感觉是,我们认为他们不专业
    既然他不喜欢言语,我们要通过提问的方式,来拉近
    当然你选的问题,千万不要无厘头
    有时候,我只会简单的问,你有什么好的建议?你的专业回答,会给我们很好的帮助
    第二种:既谈公事,又愿意和你谈其他的!
    对于这类客户,我们首先要把自己的专业度维持好,让客户足够信任我们,从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面的去了解客户的其他一些爱好什么的,及时做好客户档案登记。
    如果自己的专业知识都给不到客户的话,你和他去谈其他的东西,那给别人印象不好。
    我们和客户沟通,无非目的就是拉近乎,从不认识的人,做成朋友
    前段时间,我一新客户,我去酒店接他等他CHECK OUT 的时候,他上车问我一系列问题,都是和我们的产品有关自然我全部答上了,同时附带了一些其他内容。
    在回答客人所有的提问后,我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题,
    说的多,错的多,特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的,回答不上,影响分就被扣了。
    后来上车后,我就开始发问了。
    大家一定要注意客户的小细节
    我发现客户的声音有点不对,我马上问到,是不是昨天房间空调很低?为什么我不直接问:你是不是感冒了呢?
    大家想过这个问题没有?
    我如果直接问,你是不是感冒了,或许他会感觉到,第一次见面这么直接,他或许会回答,是,我感冒了
    但是我问是不是房间温度低了?我后面的话题就开始出来了
    一个老外到中国,是离开家乡的我想从我们这边的话题,直接开到他的老家去。
    如果聊天,谈到我们比较熟悉的话题,大家都很愿意说。
    从房间的温度,我们聊到他们国家的气温,接着就是他们当地的气温
     
    一路上的话题太多了,当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器
    因为我们是做户外取暖器。
    通过沟通,他说出了自己房子的结构同时我进一步了解,他们都是喜欢如何来用取暖器的!
    这个故事就讲到这里
    我想告诉大家的是,和客户拉近的方式有很多,每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么!
    沟通:一定要把被动转成主动。大家目的要明确但是不能太着急
    下面我再和大家分享一下,我两个客户,如何把被动,转成主动
    三、 如何把被动转成主动
    案例一、 多站在客户的角度考虑问题
    一个德国客户,我让他变成我的“线人”,他一般都会和我说他公司目前对我们产品的动向,或者其他产品要开发之类的。有一段时间,我们几乎每天都会通电话,说说即将要下的单子,说说,他们办公室的每人的位置,谁谁谁坐那里。他们是分销商,一有其他客户的动向,都会到我这里,所以我不用问太多,他都会说,那我们的关系为什么会这样呢?
    这个案例,也是从被动转主动,我们没有见过面
    刚开始沟通,邮件,后来电话,最后SKYPE
    关系也是一层一层的拉近
    其实回头来想想沟通很简单
    前期还没有下单的时候,他们需要很多资料,或者信息之类的,我都是很乐意去提供,他遇到问题,我都帮忙解决。同时,我也会分析一些厉害之处给到客人那边,让他觉得我是站在他的角度来考虑问题,这种方式客人是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作,感觉很愉快,沟通起来很HAPPY。他们也是,忙碌的工作,如果能给自己带去快乐,他们也很愿意做
    这个案例,我要和大家说的,就是:站在客户的角度去看问题,来解决客户的问题,会让你的沟通更加轻松。
    刚开始我和这家公司的沟通也是很形式化的有时候你发邮件,他们不一定会回。
    送样品之后,一点消息都没有。也是不断的跟进最后成功了
    我把这个客户从被动转到主动,我用的方法,就是多站客户的角度考虑!
    现在这个客户已经成为我的朋友了
    虽然做了将近一年生意了,还没变见过面,大家的沟通还是比较愉快!
    我们做外贸的,工作辛苦的时候,也要自己给自己正能量,从和客户的沟通中,寻找工作的乐趣
    下面我再和大家谈谈我现在合作中的另一个客户
    案例二、把客户从被动转为主动,不仅收获订单,还收获朋友
    提前和大家分享快乐,刚接到客户电话,新单已经安排定金了
    我这个客户和我关系也很好,她自己是香港人,连在香港订酒店,都要咨询我。因为她把我当朋友,而不是供应商!
    刚开始和他们合作的时候,很多事情我们都是不了解的,如果和香港贸易公司做过的朋友就知道,一般我们问他们产品的进度,他们都说等客户答复之类的。第一单走后,过了2个月,我就询问产品卖的怎么样,他们给我的回复是,客人没提起,NO NEWS IS GOOD NEWS. 崩溃,后来有一次最终客人要过来拜访,她找到我,两个地址,一个是我的,一个是另一家工厂,她问我和他们近不近,我说我来帮你安排吧,因为上面有另一家的联系方式。因为她既然问我了,说明她不了解,我这个时候主动提出帮忙,对她来说是很大的支持。就这样,在我热情的邀请下,她本来不和客户一起过来,最后决定过来,我帮她解决了,她比较烦恼的问题。客户来的当天,我们给客户留下了很好的印象,同时把他们安排的很好!从那以后,到现在已经给我陆续下了6个柜子(2012年),现在我给她电话的时候,她都会主动和说我客户那边情况,即使客户还没有下单,她都会电话我,告诉我大概有什么好消息。前几天就在她刚结婚去美国度蜜月的前一天,也不忘把一个返单的邮件发给我,她说希望她休假前把单子安排给我。挂电话前,我说,去美国有没有手信,她笑笑说,如果有一定不会忘记你那一份!这就是我的客户,好朋友一样的客户。一拿起电话,HELLO一声,就知道你是谁的客户!
    刚刚就是GB的电话,是新单安排了定金!
    和客户沟通是一件快乐的事情。你不仅仅收获订单,也收获朋友,如果你懂得从工作中找乐子,我相信,工作会变的简单很多
    四、 善意的谎言是不会有错的
    好了,上面两个例子,都是我把客户从被动转成了主动,不仅收获订单,还有朋友!
    我相信很多工厂都是通过贸易公司做的,昨天还是什么时候,我们群里有一朋友问我,他说工厂不提供线路图,我看到,觉得很是郁闷。
    我问为什么呢,原来业务找工程要,工程回答说没有,结果做业务的直接回答贸易公司说没有,我不知道做工厂的朋友,如果换成你是业务,你是如何和贸易公司沟通呢
    不难看出,工厂的业务这种处理,让贸易公司感觉很是郁闷。
    我分析这家工厂啊,一,是真的没有,也没想到做一份,二,也是真的没有,因为不是很想做生意,所以没有就没有的心态!

    大家怎么看?
    如果是我,我会这样做,画这个电路图,如果时间需要很长,我们就要先和客户说明情况,比如说,之前电路图需要改进,等工程更新完,我马上发给你。而不是让客户知道你连电路图都没有,做电器类的产品,我想连电路图都没有,那太不可思议了!和客户解释好后,是不是要马上着手和工程的人沟通,看能不能做一份,帮帮忙,关系好的,应该都会,如果工程实在没办法,这个时候,我们最不想做的就是通过老板来解决这件事情,因为老板找我们回来是帮他们处理事情,而不是时刻找老板来解决,只要我们能解决能沟通,都自己上,实在不行,那没办法找老板,因为我们业务也不是万能的!

    像工厂这种沟通,给客户留下是很不好的影响,同时给客户带去很多烦恼。如果同时另外一家马上提供了资料给贸易公司,我相信他们一定会选择另外一家!
    和客户沟通要学会变通,有时候善意的谎言,是不会有错的

    在客户找我们的时候,我们要第一次时间给客户反馈,让客户感觉我们是很重视他们!
    在这里,我想和所有的工厂和贸易公司的亲们说
    其实我们是一起的,我们要好好合作中国人一起努力争取,老外的钱!
    最后感谢大家的支持!
    7夜

  • 1 楼#

    娃娃脸开心

    • 粉丝
      56
    • 人气
      393
    • 积分
      0
    • 铜币
      2164

    谢谢你的分享,认真看过了,觉得很不错滴,加油~~~

  • 2 楼#

    Lynna

    • 粉丝
      34
    • 人气
      258
    • 积分
      10
    • 铜币
      3440

    赞一个

  • 3 楼#

    Lisawlz

    • 粉丝
      2
    • 人气
      553
    • 积分
      0
    • 铜币
      154

    谢谢分享

  • 4 楼#

    大麦子

    • 粉丝
      0
    • 人气
      110
    • 积分
      0
    • 铜币
      34

    蛮不错的

  • 5 楼#

    lanxingpe

    • 粉丝
      1
    • 人气
      232
    • 积分
      0
    • 铜币
      77

    谢谢楼主的分享,正能量!

  • 6 楼#

    hnwt

    • 粉丝
      2
    • 人气
      161
    • 积分
      0
    • 铜币
      39

    很赞的

  • 7 楼#

    ~Lin~

    • 粉丝
      306
    • 人气
      1595
    • 积分
      25
    • 铜币
      508

    赞。大赞。看过你之前的文章,挺不错

  • 8 楼#

    cn1001734336

    • 粉丝
      20
    • 人气
      698
    • 积分
      0
    • 铜币
      1051

    wonderful !
  • 名人堂
    9 楼#

    念阿狸

    • 粉丝
      838
    • 人气
      1482
    • 积分
      81
    • 铜币
      5292

    KIM 的文字 字字珠玑
  • 名人堂
    10 楼#

    念阿狸

    • 粉丝
      838
    • 人气
      1482
    • 积分
      81
    • 铜币
      5292

    每次看完 都能有很大的收获

  • 11 楼#

    syxgchem

    • 粉丝
      0
    • 人气
      113
    • 积分
      25
    • 铜币
      6

    看来要加强自己的口语能力了

  • 12 楼#

    <火壁虎>同学

    • 粉丝
      280
    • 人气
      1254
    • 积分
      0
    • 铜币
      2990

    不错。。。可是这个不是以前写的吗?已经看了

  • 13 楼#

    sincereceramics

    • 粉丝
      4
    • 人气
      244
    • 积分
      135
    • 铜币
      2

    赞一个

  • 14 楼#

    kuanyangprinting

    • 粉丝
      13
    • 人气
      746
    • 积分
      350
    • 铜币
      133

    非常赞

  • 15 楼#

    货代QQ704599259

    • 粉丝
      16
    • 人气
      787
    • 积分
      0
    • 铜币
      -165

    好啊!!!!!!!!!看我头像 北京 深圳 义乌 杭州 聪明的你懂

  • 16 楼#

    cn209745518

    • 粉丝
      0
    • 人气
      53
    • 积分
      10
    • 铜币
      0

    在与客户沟通上还要多加学习学习。赞~~~~

  • 17 楼#

    cn1001656423

    • 粉丝
      127
    • 人气
      1293
    • 积分
      0
    • 铜币
      591

    支持Kim,学习了~

  • 18 楼#

    cn1501818407

    • 粉丝
      0
    • 人气
      86
    • 积分
      10
    • 铜币
      14

    谢谢楼主的分享,就是想问问当客户爱理不理的时候,或者说发邮件没回复的时候,如何坚持跟进呢,这种情况下跟进邮件该写些什么,跟进频率如何?

  • 19 楼#

    华创威Alice

    • 粉丝
      123
    • 人气
      626
    • 积分
      0
    • 铜币
      36



  • 名人堂

    前言:
     
    今天我和大家分享,我这么多年来的点点滴滴
    我相信大家和客户沟通都是通过,SKYPY, MSN, 电话,邮件
    我自己本身英语专业出生,对自己的口语比较有信心,所以在和客户平时的沟通中,我一直都是信心满满,这种正能量直接感染到客户!
    所以我们遇到新客户,一定要问他要的就是:联系方式,特别是电话我相信很多朋友,目前大多只通过邮件。有时候有些问题通过邮件很难说清楚,所以这个时候就要通过电话和客户沟通了,如果你对英语口语很有信心,这也是给客户留下好印象的方式。给客人打电话,我一般都会站着打,你可以自己体检一下。
    如果你还没有开始用电话,我觉得现在可以去尝试了。
    好,下面开始,我给大家讲讲我的故事
    一、沟通很重要
    案例一:人生中的第一单--为什么只做了一次生意就没有下文了。
    我的第一个客户,只做了一次生意,为什么我们只做一次呢?

    大家带着这个问题来听我的案例!
    2004年6月,大学毕业直接飞到我的第一家公司,我也是经过几个月的煎熬,在10月份终于迎来人生的第一个单子。
    我的第一个客户是来自香港的贸易公司,通过阿里巴巴国际站,我们沟通是通过邮件和电话,把这个单子做成。这个单子总金额6万美金,最后公司盈利人民币10万,2004年我们在阿里上投入是8.4万,一个单子把一年的投入就赚回来了。

     
    首先,我简单说一下,我是怎么接下单子的。
    当时收到客户的询盘,我是规规矩矩的按照自己从网络上学的内容去给客户回邮件。因为刚毕业,没什么经验,网络上的范文总是好的,刚好我们的产品符合客人的要求。
    在多次邮件来回的沟通基础上,我们建立了最基本的信任,之后通过电话沟通,是我们工厂更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后,一切都很顺利,因为我们都是根据客人要求去做,一有什么问题,我马上和客人沟通。最后出货也很顺利。
    这个客户的基本沟通就是这么简单。
    亲们,你们觉得这种沟通怎么样?缺少点什么?大家可以思考一下,自己接触的客户中是不是也有这样的,只是做了一单,再也没有下文?
    宁波环瑞国际:缺少寄送样品的确认
    搅拌机Ady:后期的服务与跟进吧
    家电 黎盛勇:缺少热情
    是的,大家都看出来了这种沟通太表面化了。
    呵呵,后面我会和大家说说,我和香港贸易公司这一年,陆陆续续做了3种产品,走了6个柜子的案例
    由于我自己本身刚毕业,公司就我一个外贸,什么都从0开始(包括我)。

    虽然表面上沟通的没问题,但是大家发现没有,我们只在工作产品上进行沟通,并没有做太多其他多方面的沟通,导致我们交往不深。

    同时后续的客户跟进做的不够到位,让自己失去了我人生中的第一个客户!
    特别是香港的贸易公司,其实他们有很多的资源,并不会只有一个产品给到你们,这个就要看你们如何去沟通了
    总结:沟通,不仅仅是浅层次的沟通,要想买家记住你,我们一定要绕过客户的显意识,走到客户潜意识中,让客人把我们公司记住,一有相关的询盘第一时间想到我们!
    今天第一个例子,我想告诉大家,沟通很重要
    案例二、我的600万单子— 内部和外部沟通都很重要。
    我的600万单子,历经2年。2004年也是通过阿里巴巴,我们认识了一家法国公司,他们在深圳有办事处。
    当时在网络上是看到我们的配件,来我们公司看样品,配件是我们其中一个分厂做的,于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务,由于他们要找的是汽车上的连接器,比我们做的连接器要大很多,这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。
    只有带他们去找我们老板谈,看能不能开发做这个,那时候刚好中午快下班,也很巧,我们老板那时候没时间,于是我带他们去吃饭。吃饭的时候大家聊的挺开心的。我准备买单的时候,发现我没带钱包,不过他们也不让我买,说还没做生意,等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。
    其实他们心里有点不舒服,因为大老远跑过来,却让他们等,不过他们想想也没办法,因为之前没约我们老板。(这个错误以后大家不能犯,联系老板看客人过来的时候,如果要见老板是不是马上见到,提早做好预案)
    下午我们老板来的时候,我们都谈的非常开心,我私下把客人的一点点情绪告诉了我的老板,那天下午,我们老板一定陪着我们,自己当司机车我和我们客人去另一个工厂。最后我们给客人留下很好的印象!
    客户对我说了一句话,客户说我很真实
    通过那天见面后,虽然他们想要的产品没有做成但是他和我说,一定要和我做生意,于是我们就开始洽谈新的项目。
    其实这个案例,大家发现没有,除了和客户之间的沟通,是不是我们也要和公司自己人沟通好?因为大家是一个团队
     
    和客户沟通的时间很短暂我们要掌握好每一次接触
    二、客户分类沟通
    我是如何和客户沟通的?

    下面和大家具体说说
    作为业务的我们,沟通对我们来说太重要,一方是和客户的沟通,一方是和自己工厂的沟通!

    我平时和客户沟通会把客户分类。
    第一种:只谈工作,很少言论。
    这类客户,一般对他自己向我们询问的点,我比较重视,所以大家一定要回答到点上,而且答案一定清晰,不要嗦了一大段,客户还没找到答案,如果你都回答到点上,就是给客户最好的印象。
    这类客户他们自己的主观性强,千万别自作主张,把他们引导我们的想法上,这样给他的感觉是,我们认为他们不专业
    既然他不喜欢言语,我们要通过提问的方式,来拉近
    当然你选的问题,千万不要无厘头
    有时候,我只会简单的问,你有什么好的建议?你的专业回答,会给我们很好的帮助
    第二种:既谈公事,又愿意和你谈其他的!
    对于这类客户,我们首先要把自己的专业度维持好,让客户足够信任我们,从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面的去了解客户的其他一些爱好什么的,及时做好客户档案登记。
    如果自己的专业知识都给不到客户的话,你和他去谈其他的东西,那给别人印象不好。
    我们和客户沟通,无非目的就是拉近乎,从不认识的人,做成朋友
    前段时间,我一新客户,我去酒店接他等他CHECK OUT 的时候,他上车问我一系列问题,都是和我们的产品有关自然我全部答上了,同时附带了一些其他内容。
    在回答客人所有的提问后,我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题,
    说的多,错的多,特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的,回答不上,影响分就被扣了。
    后来上车后,我就开始发问了。
    大家一定要注意客户的小细节
    我发现客户的声音有点不对,我马上问到,是不是昨天房间空调很低?为什么我不直接问:你是不是感冒了呢?
    大家想过这个问题没有?
    我如果直接问,你是不是感冒了,或许他会感觉到,第一次见面这么直接,他或许会回答,是,我感冒了
    但是我问是不是房间温度低了?我后面的话题就开始出来了
    一个老外到中国,是离开家乡的我想从我们这边的话题,直接开到他的老家去。
    如果聊天,谈到我们比较熟悉的话题,大家都很愿意说。
    从房间的温度,我们聊到他们国家的气温,接着就是他们当地的气温
     
    一路上的话题太多了,当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器
    因为我们是做户外取暖器。
    通过沟通,他说出了自己房子的结构同时我进一步了解,他们都是喜欢如何来用取暖器的!
    这个故事就讲到这里
    我想告诉大家的是,和客户拉近的方式有很多,每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么!
    沟通:一定要把被动转成主动。大家目的要明确但是不能太着急
    下面我再和大家分享一下,我两个客户,如何把被动,转成主动
    三、 如何把被动转成主动
    案例一、 多站在客户的角度考虑问题
    一个德国客户,我让他变成我的“线人”,他一般都会和我说他公司目前对我们产品的动向,或者其他产品要开发之类的。有一段时间,我们几乎每天都会通电话,说说即将要下的单子,说说,他们办公室的每人的位置,谁谁谁坐那里。他们是分销商,一有其他客户的动向,都会到我这里,所以我不用问太多,他都会说,那我们的关系为什么会这样呢?
    这个案例,也是从被动转主动,我们没有见过面
    刚开始沟通,邮件,后来电话,最后SKYPE
    关系也是一层一层的拉近
    其实回头来想想沟通很简单
    前期还没有下单的时候,他们需要很多资料,或者信息之类的,我都是很乐意去提供,他遇到问题,我都帮忙解决。同时,我也会分析一些厉害之处给到客人那边,让他觉得我是站在他的角度来考虑问题,这种方式客人是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作,感觉很愉快,沟通起来很HAPPY。他们也是,忙碌的工作,如果能给自己带去快乐,他们也很愿意做
    这个案例,我要和大家说的,就是:站在客户的角度去看问题,来解决客户的问题,会让你的沟通更加轻松。
    刚开始我和这家公司的沟通也是很形式化的有时候你发邮件,他们不一定会回。
    送样品之后,一点消息都没有。也是不断的跟进最后成功了
    我把这个客户从被动转到主动,我用的方法,就是多站客户的角度考虑!
    现在这个客户已经成为我的朋友了
    虽然做了将近一年生意了,还没变见过面,大家的沟通还是比较愉快!
    我们做外贸的,工作辛苦的时候,也要自己给自己正能量,从和客户的沟通中,寻找工作的乐趣
    下面我再和大家谈谈我现在合作中的另一个客户
    案例二、把客户从被动转为主动,不仅收获订单,还收获朋友
    提前和大家分享快乐,刚接到客户电话,新单已经安排定金了
    我这个客户和我关系也很好,她自己是香港人,连在香港订酒店,都要咨询我。因为她把我当朋友,而不是供应商!
    刚开始和他们合作的时候,很多事情我们都是不了解的,如果和香港贸易公司做过的朋友就知道,一般我们问他们产品的进度,他们都说等客户答复之类的。第一单走后,过了2个月,我就询问产品卖的怎么样,他们给我的回复是,客人没提起,NO NEWS IS GOOD NEWS. 崩溃,后来有一次最终客人要过来拜访,她找到我,两个地址,一个是我的,一个是另一家工厂,她问我和他们近不近,我说我来帮你安排吧,因为上面有另一家的联系方式。因为她既然问我了,说明她不了解,我这个时候主动提出帮忙,对她来说是很大的支持。就这样,在我热情的邀请下,她本来不和客户一起过来,最后决定过来,我帮她解决了,她比较烦恼的问题。客户来的当天,我们给客户留下了很好的印象,同时把他们安排的很好!从那以后,到现在已经给我陆续下了6个柜子(2012年),现在我给她电话的时候,她都会主动和说我客户那边情况,即使客户还没有下单,她都会电话我,告诉我大概有什么好消息。前几天就在她刚结婚去美国度蜜月的前一天,也不忘把一个返单的邮件发给我,她说希望她休假前把单子安排给我。挂电话前,我说,去美国有没有手信,她笑笑说,如果有一定不会忘记你那一份!这就是我的客户,好朋友一样的客户。一拿起电话,HELLO一声,就知道你是谁的客户!
    刚刚就是GB的电话,是新单安排了定金!
    和客户沟通是一件快乐的事情。你不仅仅收获订单,也收获朋友,如果你懂得从工作中找乐子,我相信,工作会变的简单很多
    四、 善意的谎言是不会有错的
    好了,上面两个例子,都是我把客户从被动转成了主动,不仅收获订单,还有朋友!
    我相信很多工厂都是通过贸易公司做的,昨天还是什么时候,我们群里有一朋友问我,他说工厂不提供线路图,我看到,觉得很是郁闷。
    我问为什么呢,原来业务找工程要,工程回答说没有,结果做业务的直接回答贸易公司说没有,我不知道做工厂的朋友,如果换成你是业务,你是如何和贸易公司沟通呢
    不难看出,工厂的业务这种处理,让贸易公司感觉很是郁闷。
    我分析这家工厂啊,一,是真的没有,也没想到做一份,二,也是真的没有,因为不是很想做生意,所以没有就没有的心态!

    大家怎么看?
    如果是我,我会这样做,画这个电路图,如果时间需要很长,我们就要先和客户说明情况,比如说,之前电路图需要改进,等工程更新完,我马上发给你。而不是让客户知道你连电路图都没有,做电器类的产品,我想连电路图都没有,那太不可思议了!和客户解释好后,是不是要马上着手和工程的人沟通,看能不能做一份,帮帮忙,关系好的,应该都会,如果工程实在没办法,这个时候,我们最不想做的就是通过老板来解决这件事情,因为老板找我们回来是帮他们处理事情,而不是时刻找老板来解决,只要我们能解决能沟通,都自己上,实在不行,那没办法找老板,因为我们业务也不是万能的!

    像工厂这种沟通,给客户留下是很不好的影响,同时给客户带去很多烦恼。如果同时另外一家马上提供了资料给贸易公司,我相信他们一定会选择另外一家!
    和客户沟通要学会变通,有时候善意的谎言,是不会有错的

    在客户找我们的时候,我们要第一次时间给客户反馈,让客户感觉我们是很重视他们!
    在这里,我想和所有的工厂和贸易公司的亲们说
    其实我们是一起的,我们要好好合作中国人一起努力争取,老外的钱!
    最后感谢大家的支持!
    7夜



  • 谢谢你的分享,认真看过了,觉得很不错滴,加油~~~



  • 赞一个



  • 谢谢分享



  • 蛮不错的



  • 谢谢楼主的分享,正能量!



  • 很赞的



  • 赞。大赞。看过你之前的文章,挺不错



  • wonderful !


  • 名人堂

    KIM 的文字 字字珠玑


  • 名人堂

    每次看完 都能有很大的收获



  • 看来要加强自己的口语能力了



  • 不错。。。可是这个不是以前写的吗?已经看了



  • 赞一个



  • 非常赞



  • 好啊!!!!!!!!!看我头像 北京 深圳 义乌 杭州 聪明的你懂



  • 在与客户沟通上还要多加学习学习。赞~~~~



  • 支持Kim,学习了~



  • 谢谢楼主的分享,就是想问问当客户爱理不理的时候,或者说发邮件没回复的时候,如何坚持跟进呢,这种情况下跟进邮件该写些什么,跟进频率如何?





159 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待