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    Andy Guo

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    很多同学私信Andy老师,能不能分享一下客户跟进的技巧,正好前几年Andy老师也做了几年的业务和业务管理,也积累了一些经验,从今天开始就陆续跟大家分享。

    有的同学说,我们询盘也不算少,可是客户跟着跟着就没了,还有很多客户说要打钱,再跟进就不搭理我了,这种情况应该怎么办呢?我是每天都去骚扰一下,还是隔几天再发邮件给客户呢?

        跟踪太着急了,客户烦透了:Please donot disturb me again!

        想起来跟踪了,客户已经采购完毕了。

        如何合理跟踪客户?成为了我们客户谈判的绊脚石。

    那么客户到底需要怎么样的跟进周期?有没有比较科学的方法?

    所有事情都应该有一定的原理,这是作为一个理工男,对每个事件都会有个刨根问底的习惯。

    图片:photo-1518081461904-9d8f136351c2.jpg

    客户发完询盘,我们跟客户建立联系,从联系到熟悉再到认可,最终成交,这其实是一个双方互相熟悉的过程。

    可是客户为了追求效率和找到优质的供应商,往往会一次性询价好多家供应商,为了让客户能够对我们有个深刻的印象,能一直记住我们,在众多的竞争对手面前脱颖而出,就需要有一定的技巧了。

    我们暂时抛开客户,先来学习一个著名的遗忘曲线。

    德国著名的心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus)研究发现,遗忘在学习之后立即开始,而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘速度很快,以后逐渐缓慢。他认为"保持和遗忘是时间的函数",他用无意义音节(由若干音节字母组成、能够读出、但无内容意义即不是词的音节)作记忆材料,用节省法计算保持和遗忘的数量。 并根据他的实验结果绘成描述遗忘进程的曲线,即著名的艾宾浩斯记忆遗忘曲线。

    图片:timg (2).jpg

    设初次记忆后经过了x小时,那么记忆率y近似地满足y=1-0.56x^0.06

    图片:timg.jpg

    如果你还记得Andy老师前段时间分享的P4P竞价的曲线,就不难理解,这是一个拟合出来的可信度极高的函数。

    渐忘曲线是根据遗忘曲线中所指明的人的记忆规律来设计的,我们可以根据这一规律来科学地设计我们对客户的跟踪周期,用在人正处于被遗忘时的前期,通过邮件或者电话等方式给对方一个加深记忆的活动。

    我们从上述的曲线中可以看出,人的遗忘周期规律如下:

    第一个记忆周期:5分钟

    第二个记忆周期:30分钟

    第三个记忆周期:12小时

    第四个记忆周期:1天

    第五个记忆周期:2天

    第六个记忆周期:4天

    第七个记忆周期:7天

    第八个记忆周期:15天

    图片:photo-1460925895917-afdab827c52f.jpg

    所以,我们很快就可以根据上述周期来制定我们的客户跟踪方案,一个新的客户从询盘到跟进,我们可以先分下面8个阶段来进行科学地跟进,每一次的跟进都在最容易遗忘的时间点。

    [回复并刷新后可见]

    图片:photo-1523006520266-d3a4a8152803.jpg

         前四个周期是回复客户的最佳时间点,

    5分钟内会让客户有个很好的第一印象,

        30分钟内回复会让客户有很深的印象,

    12小时回复,会赶在客户的第三个记忆周期,

    24小时回复,是我们对新客户(新询盘)最低的要求,这也许也是阿里巴巴国际站及时回复率的来源吧。

    那么接下来客户的跟进,就很清楚了。

    第二天一定给客户电话或者再来一封邮件,告诉客户,我已经给你发送了报价,请你查看。

    第四天,趁着第六个记忆周期,进行客户跟踪。

    第七天,趁着第七个记忆周期,进行客户跟踪。

    第十五天,趁着第八个记忆周期,进行客户跟踪

    另外,作为一个优秀的业务员,应该有锲而不舍的精神,在记忆周期逐步变为直线时间点,再进行一次必要的跟踪,那就是第三十天,这样我们就形成了一个完整的客户跟踪周期,有效地把跟踪客户,利用科学的理论进行实践。

    图片:photo-1522071901873-411886a10004.jpg

         这才是科学上最有效地客户跟踪,你Get到了吗?

    你还希望学习哪方面的内容,欢迎给Andy老师私信。

    图片:qrcode_for_gh_6269e85248c6_258.jpg

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    没怎么看下去, 主要是理论性的东西一大堆, 看着头晕.

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