加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 名人堂
    0 楼#

    华东春春

    • 粉丝
      271
    • 人气
      543
    • 积分
      0
    • 铜币
      863


    高春峰(春春)

       越来越多的人被石沉大海的开发信伤透了心,于是不再坚持写开发信主动开发客户。但是我们公司通过开发信成交的客户却在逐年增多,所以有些心得跟大家分享。不过我首先声明假如你是过来看一个客户必回开发信模版的请绕道,因为网上开发信模版随便一搜有很多,而且我不认为有必回的开发信模版,我也试过各种大咖所谓的必回开发信模版并没有像他们宣传的那么灵验。我觉得开发信在于坚持,在于跟进,在于系统而有技巧的沟通。
       
       第一、开发信客户的来源。一部分是通过各种途径搜索来的,另外一部分是已有的未成交的客户资源。首先来谈各种途径搜索来的客户,我用的比较多的是谷歌,但是不是在谷歌里面放入关键词盲目的搜,而是定位到某个自己的目标市场国家去搜(如何定位,大家百度一下谷歌命令符用法,讲的特别详细,组合起来用比较好),这样就可以地毯式的对于该国客户做一个系统的开发。等做完这个国家的,在系统开发另外一个国家的。另外的未成交的客户资源指的是曾经收到国客户询盘但未成交的,报过的FRQ未成交的,各种展会得到的客户信息。这类客户也需要定期跟踪,成为开发信潜在客户的资源池,并不断的跟进开发。


       第二、如何尽量避免开发信退信多和石沉大海。从客户较多来说,开发信分精准客户和盲目客户,盲目客户的退信毋庸置疑会很多,可能回复率也很低。有人说我也是搜索到客户打开网站,根据上面的contact信息发邮件,但是回复率很低。大家其实忽略了官网上面留得多数是销售的联系方式,而不是采购的。我的方法是借助了一个软件,叫外贸神器,这个软件只要知道客户的网址,就可以搜索出来以这个网址为后缀的常用邮箱,这样老板和采购的邮箱一般就会被找到,然后发精准开发信。强烈声明本人不待言任何软件或者第三方利益,一般不愿意提自己用过的软件,有推销嫌疑,所以请不要因为我用了这个软件就盲目购买。只是说你可以尽可能的找到潜在客户采购或者老板的联系方式,脸书和领英也可以做到,大家可以百度一下具体用法。用精准的方法找到客户尽可能多的邮箱后(其实有时候找到的邮箱前面就已经有boss@***,purchaser@***),邮件就不再是dear sir 了,可以用Dear***company boss 或者Dear ****company purchaser 了,借助领英甚至可以知道采购和老板的具体名字,这样就增加了客户的感受度,有利于客户回复。


       第三、开发信内容的亮点。有人说文章之初,春春你就说不提开发信模板,怎么现在又提到了内容呢,其实我不是说开发信模板,而是说开发信的亮点。我觉得我们公司开发信回复率高的原因是有一个亮点------在开发信中插入(不是附件)图片,上面有公司在该地区最畅销的三款的图片、参数、和非常有竞争力的价格。这里强调一定是你要开发的所在国家最畅销的款式,这样才能一语中的,这个就需要大家有长期的积累,掌握当地客户的买家喜好度。至于为什么直接在开发信中报出价格,是因为客户很少因为收到一封开发信而引起很大兴趣,甚至看到开发信就有一种反感,如同我们收到骚扰推销电话一样。但是当他打开随意浏览,看到图片是所在国的畅销款,价格又比较有吸引力,甚至比他现在的供应商还有优势的时候,他会出于好奇和试探心里来回复。任何消费者都追求质优价廉,再没看到产品来证明质优的时候,吸引客户的首先就是价廉,这是亘古不变的消费心理,所以标注一个有竞争力的价格是吸引客户的关键,当然大家可以给这个价格表明MOQ最小起定量。


       第四、开发信的跟进。很多人好不容易通过各种方式找到了潜在客户,然后发了一封开发信后就等待客户回复,假如不回复则不在跟进,而是又费劲的寻找新的潜在客户。其实这种方式是很浪费时间,也是大忌。想想好不容易找到的客户邮箱,发一封开发信没回复就放弃了多可惜啊,而且有可能客户在收到你开发信的时候刚刚采购完。所以要持续跟进,直到客户的下一个采购周期,那客户会被你的执着感动,也增加了客户心中的位置,客户才有可能选择跟你联系的机会。我建议大家做至少4个模板,然后每两周给客户发一封,前两封邮件有一定的递进和互补,而不是每次发同样的内容,第三和第四个模板尽量加入文化或者事件营销因素,就是说首先告诉客户曾经给他发过邮件以作提醒,但是不再赘述自己的公司啊产品啊,而是谈点其他的,比如谈对他们国家的某某文学或者服饰感兴趣,谈谈最近该国除了政治之外的能引起共鸣的事件,比如奥运会上该国运动员夺冠等等。开发信跟进的大忌是连续几封都是同一个内容,也大忌每周发一次,这样客户很容易拉入黑名单,另外就是后面几封不要推销性太强,而是试着找客户的共鸣点,一旦找到了,客户回复了,无论是否是回复的单子的问题,都是一个好的开始,彼此交流中增加了信任,自然就有合作的机会。


       总之,开发信开发客户很难一蹴而就,更没有必回的万能模板,只有不断的坚持和适当的技巧。通过实践,慢慢摸索适合自己行业,自己客户所在区域的开发信,然后坚持多样化的跟进,那么开发信客户成单不是梦。

  • 1 楼#

    名人堂de小二

    • 粉丝
      1401
    • 人气
      2586
    • 积分
      0
    • 铜币
      4553

    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      738
    • 人气
      24411
    • 积分
      4002
    • 铜币
      55402


  • 3 楼#

    cn1518493229zfwc

    • 粉丝
      1
    • 人气
      22
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    赞赞赞

  • 4 楼#

    奶茶

    • 粉丝
      7
    • 人气
      116
    • 积分
      0
    • 铜币
      35

    谢谢分享,学习了

  • 5 楼#

    cn1179455994swrj

    • 粉丝
      4
    • 人气
      235
    • 积分
      0
    • 铜币
      118

    受到了启发,谢谢分享!

  • 6 楼#

    cn220286374

    • 粉丝
      1
    • 人气
      115
    • 积分
      0
    • 铜币
      82

    谢谢春春分享

  • 7 楼#

    贸小七-王

    • 粉丝
      625
    • 人气
      4588
    • 积分
      50
    • 铜币
      3160

    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 8 楼#

    胡思

    • 粉丝
      114
    • 人气
      1020
    • 积分
      0
    • 铜币
      558

    谢谢春春分享

  • 9 楼#

    cn1510969807

    • 粉丝
      4
    • 人气
      166
    • 积分
      0
    • 铜币
      147


  • 10 楼#

    cn1500237511

    • 粉丝
      12
    • 人气
      480
    • 积分
      30
    • 铜币
      243

    说的好

  • 11 楼#

    cn1518258873wrer

    • 粉丝
      26
    • 人气
      628
    • 积分
      0
    • 铜币
      699


  • 12 楼#

    cn1517703077ufye

    • 粉丝
      12
    • 人气
      194
    • 积分
      56
    • 铜币
      21

    挺好的

  • 13 楼#

    JY花开无声2016

    • 粉丝
      7
    • 人气
      193
    • 积分
      0
    • 铜币
      76

    发了好多,但是效果并不怎么好!好心塞呢

  • 14 楼#

    qijiprinter

    • 粉丝
      1
    • 人气
      18
    • 积分
      165
    • 铜币
      1

    写的到位,谢谢春春!

  • 15 楼#

    jffoodmachine

    • 粉丝
      1
    • 人气
      61
    • 积分
      86
    • 铜币
      3

    谢谢分享!
  • 名人堂
    16 楼#

    华东春春

    • 粉丝
      271
    • 人气
      543
    • 积分
      0
    • 铜币
      863

    qijiprinter:写的到位,谢谢春春!回到原帖
    客气啦
  • 名人堂
    17 楼#

    华东春春

    • 粉丝
      271
    • 人气
      543
    • 积分
      0
    • 铜币
      863

    cn1000588724:发了好多,但是效果并不怎么好!好心塞呢回到原帖
    可以试着对于一个客户多角度开发,不要写一次就算了
  • 名人堂
    18 楼#

    华东春春

    • 粉丝
      271
    • 人气
      543
    • 积分
      0
    • 铜币
      863

    cn1500237511:说的好回到原帖
    谢谢,互相学习
  • 名人堂
    19 楼#

    华东春春

    • 粉丝
      271
    • 人气
      543
    • 积分
      0
    • 铜币
      863

    cn1519311224ggil:谢谢春春分享回到原帖
    你们的鼓励是我继续写文章的动力


  • 名人堂


    高春峰(春春)

       越来越多的人被石沉大海的开发信伤透了心,于是不再坚持写开发信主动开发客户。但是我们公司通过开发信成交的客户却在逐年增多,所以有些心得跟大家分享。不过我首先声明假如你是过来看一个客户必回开发信模版的请绕道,因为网上开发信模版随便一搜有很多,而且我不认为有必回的开发信模版,我也试过各种大咖所谓的必回开发信模版并没有像他们宣传的那么灵验。我觉得开发信在于坚持,在于跟进,在于系统而有技巧的沟通。
       
       第一、开发信客户的来源。一部分是通过各种途径搜索来的,另外一部分是已有的未成交的客户资源。首先来谈各种途径搜索来的客户,我用的比较多的是谷歌,但是不是在谷歌里面放入关键词盲目的搜,而是定位到某个自己的目标市场国家去搜(如何定位,大家百度一下谷歌命令符用法,讲的特别详细,组合起来用比较好),这样就可以地毯式的对于该国客户做一个系统的开发。等做完这个国家的,在系统开发另外一个国家的。另外的未成交的客户资源指的是曾经收到国客户询盘但未成交的,报过的FRQ未成交的,各种展会得到的客户信息。这类客户也需要定期跟踪,成为开发信潜在客户的资源池,并不断的跟进开发。


       第二、如何尽量避免开发信退信多和石沉大海。从客户较多来说,开发信分精准客户和盲目客户,盲目客户的退信毋庸置疑会很多,可能回复率也很低。有人说我也是搜索到客户打开网站,根据上面的contact信息发邮件,但是回复率很低。大家其实忽略了官网上面留得多数是销售的联系方式,而不是采购的。我的方法是借助了一个软件,叫外贸神器,这个软件只要知道客户的网址,就可以搜索出来以这个网址为后缀的常用邮箱,这样老板和采购的邮箱一般就会被找到,然后发精准开发信。强烈声明本人不待言任何软件或者第三方利益,一般不愿意提自己用过的软件,有推销嫌疑,所以请不要因为我用了这个软件就盲目购买。只是说你可以尽可能的找到潜在客户采购或者老板的联系方式,脸书和领英也可以做到,大家可以百度一下具体用法。用精准的方法找到客户尽可能多的邮箱后(其实有时候找到的邮箱前面就已经有boss@***,purchaser@***),邮件就不再是dear sir 了,可以用Dear***company boss 或者Dear ****company purchaser 了,借助领英甚至可以知道采购和老板的具体名字,这样就增加了客户的感受度,有利于客户回复。


       第三、开发信内容的亮点。有人说文章之初,春春你就说不提开发信模板,怎么现在又提到了内容呢,其实我不是说开发信模板,而是说开发信的亮点。我觉得我们公司开发信回复率高的原因是有一个亮点------在开发信中插入(不是附件)图片,上面有公司在该地区最畅销的三款的图片、参数、和非常有竞争力的价格。这里强调一定是你要开发的所在国家最畅销的款式,这样才能一语中的,这个就需要大家有长期的积累,掌握当地客户的买家喜好度。至于为什么直接在开发信中报出价格,是因为客户很少因为收到一封开发信而引起很大兴趣,甚至看到开发信就有一种反感,如同我们收到骚扰推销电话一样。但是当他打开随意浏览,看到图片是所在国的畅销款,价格又比较有吸引力,甚至比他现在的供应商还有优势的时候,他会出于好奇和试探心里来回复。任何消费者都追求质优价廉,再没看到产品来证明质优的时候,吸引客户的首先就是价廉,这是亘古不变的消费心理,所以标注一个有竞争力的价格是吸引客户的关键,当然大家可以给这个价格表明MOQ最小起定量。


       第四、开发信的跟进。很多人好不容易通过各种方式找到了潜在客户,然后发了一封开发信后就等待客户回复,假如不回复则不在跟进,而是又费劲的寻找新的潜在客户。其实这种方式是很浪费时间,也是大忌。想想好不容易找到的客户邮箱,发一封开发信没回复就放弃了多可惜啊,而且有可能客户在收到你开发信的时候刚刚采购完。所以要持续跟进,直到客户的下一个采购周期,那客户会被你的执着感动,也增加了客户心中的位置,客户才有可能选择跟你联系的机会。我建议大家做至少4个模板,然后每两周给客户发一封,前两封邮件有一定的递进和互补,而不是每次发同样的内容,第三和第四个模板尽量加入文化或者事件营销因素,就是说首先告诉客户曾经给他发过邮件以作提醒,但是不再赘述自己的公司啊产品啊,而是谈点其他的,比如谈对他们国家的某某文学或者服饰感兴趣,谈谈最近该国除了政治之外的能引起共鸣的事件,比如奥运会上该国运动员夺冠等等。开发信跟进的大忌是连续几封都是同一个内容,也大忌每周发一次,这样客户很容易拉入黑名单,另外就是后面几封不要推销性太强,而是试着找客户的共鸣点,一旦找到了,客户回复了,无论是否是回复的单子的问题,都是一个好的开始,彼此交流中增加了信任,自然就有合作的机会。


       总之,开发信开发客户很难一蹴而就,更没有必回的万能模板,只有不断的坚持和适当的技巧。通过实践,慢慢摸索适合自己行业,自己客户所在区域的开发信,然后坚持多样化的跟进,那么开发信客户成单不是梦。



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!






  • 赞赞赞



  • 谢谢分享,学习了



  • 受到了启发,谢谢分享!



  • 谢谢春春分享



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 谢谢春春分享






  • 说的好






  • 挺好的



  • 发了好多,但是效果并不怎么好!好心塞呢



  • 写的到位,谢谢春春!



  • 谢谢分享!


  • 名人堂

    qijiprinter:写的到位,谢谢春春!回到原帖
    客气啦


  • 名人堂

    cn1000588724:发了好多,但是效果并不怎么好!好心塞呢回到原帖
    可以试着对于一个客户多角度开发,不要写一次就算了


  • 名人堂

    cn1500237511:说的好回到原帖
    谢谢,互相学习


  • 名人堂

    cn1519311224ggil:谢谢春春分享回到原帖
    你们的鼓励是我继续写文章的动力


76 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待