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    图片:展会后的客户如何分配.jpg


           跟往年一样,今年我们公司也组队去参加广交会,广交会的人流量是不如去年的多,不过,听说前期的广交会人流量就比较多,可能我们参加的是最后一期(鞋行业),所以今年的人确实少了很多,六个人过去,里边四个业务员,加上我,一个做国内市场的过来帮忙,就拿到了70多张名片。对这70张名片,如何分配呢?
          按照惯例,名片是由公司统一收回后再平均分配给业务员,并不是谁拿到的就给谁,当然,在展会上有意向的客户谁跟的还是归属谁的,但最有可能成单的那一两个客户,老板会安排给我们公司的业务最精(业务员A)的。
          其他三个业务员也有几年业务经验,但是业务平平,其实可以看出她们对于这个老业务员A的客户是眼馋的,对老板这样的分配也多少有些不满意。所以,这次广交会的名片,给我摆了一个难题。之前老板合伙的几个公司,为了更加专业化,将鞋子、led和电子产品业务都拆分了,老板虽然不太懂外贸,但是要求我这个主管要争取公司利益最大化。
          朋友跟我说抓阄就可以解决的问题没有必要那么复杂,当然是开玩笑的。这两天我总结了几种常见的客户分配方法,并大概思考了他们的好坏,在这里大概总结一下,欢迎拍砖。分析了几种客户的分配方法:

    一、平均分配。
    在展会上接待是每个人把客户资料钉在本本里面,然后收集回来,统一平均分配。
    好处有:
    1.每个业务员拿到的名片数量一样,可以照顾到业务差点的业务员;
    2.每个人拿的名片不会太多或太少,每个人比较合理安排跟进时间;
    3.相对确保业务员之间的和谐度,以后展会的团体合作会相对顺畅。
    坏处有:
    1.每个业务员都比较熟悉自己在展会上的客户,分给陌生的业务员,造成跟进难;
    2.平均分配了业务员之间缺乏一定的竞争,不利于将名片的开发效益最大化利用;
    3.今年拿多名片但是分少的业务员,以后参加广交会索要名片的积极性会受打击。
    这种方法比较适合水平差不多的业务员,而且初次参加展会的分法。

    二、谁跟分谁。
    在展会上业务员各自接待客户,从认识到跟进都由同一个业务员执行。
    好处有:
    1.让业务员自由开发,业务员跟进的积极性比较大;
    2.自己跟的客户自己印象大,客户跟你交流时候细节也有印象,跟进成本低成单概率大;
    3.业务员不会因为客户开发出来后的效果差异存在不满,会认为是个人能力问题。
    坏处有:
    1.来年参加展会的时候,业务员之间会抢客户;(我就是过来人)
    2.拿到名片多的业务员跟进会顾此失彼,拿到少的业务员会“拍蚊子”;
    3.业务之间容易形成业绩较大的差距,长远来说不利于内部管理,且更容易培养“单飞者”。
    这种分法比较适合规模不大的外贸企业,业务员比较少,客户相对集中,大家都有不少的客户。

    三、按区域分。
    按照事先划分好的市场区域划分,然后按照那个业务员负责那个区域的客户进行分配。
    好处有:
    1.业务员对自己负责的区域比较熟悉,特别是市场需求和趋势比较了解,跟进更有优势;
    2.方便管理,且避免对客户重复开发从而节省公司的资源,且有利于深度挖掘潜在市场;
    3.公司内部业务员之间基本上不会因为抢客户而闹得不可开交,业务员之间的关系和谐。
    坏处有:
    1.由于区域一般根据国家来分,不同国家经济水平和客户质量不同,业务员会心生哀怨;
    2.展会上或平时开发客户时遇到不属于自己区域的客户,会懈怠此类的客户,造成浪费;
    3.公司产品有可能是针对某个区域市场进行开发的,对负责其他区域的业务员造成不公。
    这种分法比较适合大中型的外贸企业,团队每个成员要从公司的利益出发,才可以发挥比较好的效果。

    四、按性质分。
    把客户分为A,B,C三类(以成交可能性大小区分),A类客户交给资深的业务员跟进,或是较为了解客户产品的业务跟进,B类和C类客户则平均分配给业务员,或再次按照业务员能力分配。
    好处有:
    1.让集中公司的优势,开发优质客户,使成单的可能性达到最大化;
    2.有利于公司客户管理形成梯度化,内部分工更加程序化,专业化;
    3.每个业务员在自己的岗位上逐渐专业,可以渐进式培养优秀业务。
    坏处有:
    1.业务业绩提成难以确定,业务员的积极性比较难以调动;
    2.需要每个业务员都有团队精神,为集体利益最大化出力;
    3.客户分类需非常优秀的人来执行,否则不科学且风险高。
    这种分法主要适合业务精且客户较多的大中型外贸企业,企业内部管理比较规范化,能有条不紊运行,且要求团队之间更加团结,才能发货出比较大的优势。

          从这最基本的四种客户分配方法来看,其实每种都有好坏,而且会感觉公平和效益都难以兼顾,因此,既要做到公司的利益最大化又要照顾到每个业务的业绩,可以说是很难的,甚至是不可能的。
          所以,针对目前公司小且只有四个业务,其中的老业务员A是老板说继续保持照顾的,我就只能斟酌着分配一下,老板和业务都没啥意见我也就没有改变,如何分配呢?[回复并刷新后可见]
           其实了解之后才知道了老板要我照顾老业务员A是有道理的,我们本来就是做低端的鞋子,产品针对性不是很强,既然她业务精,开发客户肯定比较有把握,那肯定是效益优先。至于说公平的问题,后来老板也跟我直说了:小公司,产品针对性不是很强,全球市场那么大,作为业务员,一定要放宽自己的心和路子,用广义的思维去做事情,团结一起,能拿单才是硬道理。要是公平了但是没有拿到单,那10多万展会费用打水漂了,业绩更无从说起,努力了有了客户,客户多了,公司自然回考虑按照更好的分配方式。
           虽然我对他的话不敢苟同,但还是觉得他说的有一点道理。长远来说,假如公司发展的客户和业务员多些,我认为还是需要按照区域和客户性质一起来划分比较好!这次这样分,也只是暂时比以往好一点而已!
              假如是你,你会怎么分呢?
           你认为那样分更合理?
           你们公司是如何分的?(都可以说说,参考参考/交流交流)

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    cn1521124642igms:哇 大神 好久不见了回到原帖
    哈哈,小的不敢。

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    cngdleehi

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    觉得很难做到绝对公平,差不多就好

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    Pinter Gao

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    是很麻烦的

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    的确是两难,但是小公司的话还是利益优先,毕竟公司赚钱了,才有能力走下一步。

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    意难平啊啊啊啊啊啊

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    很久没有来外贸圈了,地瓜姐还是棒棒哒!

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    小公司确实难办的,要是分的有偏颇,员工会互相不满,对老板也不满,业绩会受到冲击的,久而久之,不利于公司客户的跟进。不过,地瓜姐你这样分也算可以了,最少可以让你公司的业务员的积极性提高。

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