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    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

    公众号: 外贸女匠

    图片:seven.jpg


    第一宗 - 报价时间问题


    1. 容易在报价时间上拖沓

    对新客户的报价需求,一般要求是24小时内报出。

    对于常规产品,或者非定制产品,报价最迟不能超过72小时。通常来说,越晚报价的供应商得到订单的可能性越小。

    当然很多行业不同,比如家具行业,拿到客户的一份图纸,需要翻译和拆解,让设计师配合才能报出相对准确的价格,这种情况下,懂行的客户肯定也能理解,但业务员就应该第一封邮件回复客户:


    Well received the drawings, we are reading and analysis all the details, quotation will be sent within 48 hours.  

    If there’s any information missed, will ask you before quote.
    分析:告知客户报价最快能多长时间给出,给客户一个预期,但留有余地,如果信息不齐全,希望客户在报价过程中做好配合。

    对老客户的报价,如果是常规的产品,也尽量在24小时内报价;如果因为内部问题,或正在出差没法核实价格,也应该第一时间回复客户,告知客户价格会在第二天,最迟第三天报出。

    2. 在客户不上班的时候发报价,结果邮件石沉大海。


    除非客户催的很紧急,报价的邮件尽量在客户上班的时间发给客户,可以设置定时发送。让客户上班后第一时间能看到你的邮件,而不是去翻阅各种邮件后得到你的报价。



    第二宗 - 报价格式问题


    1. 报价不详细不完整

    一个完整的报价最少应该包含:价格术语、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、报价有效期、运输方式、码头、保质期(保修期)、售后服务细节、包装方式等。

    另外供应商的名字,联系方式等,必须在报价表里面清楚写明,以防客户看完价格找不到你了

    2. 报价表不够专业,格式不对


    a.     报价表的命名 – 必须包含项目名称,供应商名字,和报价日期。方便你对报价进行管理,也方便客户对报价文件进行归档。


    b.     报价表的格式  - 必须能直接打印的Excel格式,或者直接PDF格式。方便有些客户打印报价供上级参考。


    c.      建议是贴图片式的报价,让客户一目了然的知道报价的产品分别是什么,而不只是一堆的编码,客户仍然需要去配对和理解。



    第三宗 - 报价邮件正文内容



    报价太冷漠,邮件只写一句,请看附件的报价单。

    很多业务员在报价给客户的时候,往往觉得报价的邮件没有什么特别的内容需要写,反正报价单都写得很清楚了。但换位思考一下,客户收到你的报价邮件,第一是看邮件的正文,报价自然是有吸引力的,但邮件正文能对报价做一些说明,是不是会更吸引客户,

    a.     对有机会报价表示感谢。

    无论是新老客户,不论是寒暄还是礼貌,都可以跟客户表示感谢。We are so grateful to quote this project. 或者Thank you for giving XXX (公司名) this opportunity of quoting this project.

    b.     对报价内容做简要说明。

    如果客户的某些要求达不到,为了完成报价,修改了部分要求,应该在邮件里面重点强调,让客户看报价表的时候应该注意。提醒客户报价的标准是什么,以免客户对价格产生强大的异议。 比如同样是做家具,厂家一般都报EXW价格,但是不同的包装方式,价格的差异至少是10%。邮件里面提醒客户,影响价格的因素和原因。

    c.      提出问题,增强客户回复的可能性

    在邮件中提出几个专业的问题,封闭式的问题;初次报价的邮件,不建议问太多问题,一般不超过3个,问的问题过多,客户会懒得回复。

    比如说:
    1). When will you need all the products arrive in XXX (客户所在城市,国家) - 这个问题能刺探客户是否有实际的订单

    2). Could we change the material from wood veneer to melamine, so the price will be 30% less?  - 让客户觉得你对材料专业,并且为他考虑节约成本,给出专业的建议


    高质量的问题创造高质量的人生。成功的人提问较好的问题,从而得较好的答案。                                                                                                      ——安东尼·罗宾  源自 美国作家的书《提问 –成功领导的基础课》



    第四宗 - 报价忽略客户需求

    报价太自我,强调自己的价格条款,不能按照客户的价格条款 客户要求报FOB,工厂却坚持报EXW,不接受客户的价格条款,只是简单地把报价表格里面的条款改为了EXW,并不在邮件或电话里面知会客户。

    客户要求的数量达不到就拒绝报价,并不把最小起订量的价格告诉客户。
    很多时候,这就是我们为什么做不过香港和台湾贸易商的原因。香港人很懂得满足客户的需求,几乎是有求必应,甚至是高于客户的需求。



    第五宗 - 报价千篇一律


    报价千篇一律,没有梯度报价,也没有区分客户实力。 不分析客户背景,对行业不熟悉,不懂得来自不同国家的客户对价格的接受程度不一样。
    不分析客户需求,对大客户和小客户的报价几乎一样。
    不分梯度报价,不管订单的数量多少,都给同样的价格。
    千篇一律的价格和利润,容易导致牛头不对马嘴,因此丢失了50%的客户。 很多时候为了成交新客户,第一次合作可以牺牲一些利润换来长期的合作,在以后的合作中争取更多的利润,不要公司给你什么价格就马上报出去,要学会内部先争取好的价格,再跟客户进行谈判。

    [回复并刷新后可见]

    报价不是那么简单地比比价格就能拿下订单。
    工厂的硬实力当然重要,价格当然重要,但报价外的功夫也不容忽略。

    以上报价“七宗罪”,你犯过几宗?


    学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
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    谢谢分享~~

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    谢谢分享!!!!!!!

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    第一宗 - 报价时间问题


    1. 容易在报价时间上拖沓

    对新客户的报价需求,一般要求是24小时内报出。

    对于常规产品,或者非定制产品,报价最迟不能超过72小时。通常来说,越晚报价的供应商得到订单的可能性越小。

    当然很多行业不同,比如家具行业,拿到客户的一份图纸,需要翻译和拆解,让设计师配合才能报出相对准确的价格,这种情况下,懂行的客户肯定也能理解,但业务员就应该第一封邮件回复客户:


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    对老客户的报价,如果是常规的产品,也尽量在24小时内报价;如果因为内部问题,或正在出差没法核实价格,也应该第一时间回复客户,告知客户价格会在第二天,最迟第三天报出。

    2. 在客户不上班的时候发报价,结果邮件石沉大海。


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    一个完整的报价最少应该包含:价格术语、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、报价有效期、运输方式、码头、保质期(保修期)、售后服务细节、包装方式等。

    另外供应商的名字,联系方式等,必须在报价表里面清楚写明,以防客户看完价格找不到你了

    2. 报价表不够专业,格式不对


    a.     报价表的命名 – 必须包含项目名称,供应商名字,和报价日期。方便你对报价进行管理,也方便客户对报价文件进行归档。


    b.     报价表的格式  - 必须能直接打印的Excel格式,或者直接PDF格式。方便有些客户打印报价供上级参考。


    c.      建议是贴图片式的报价,让客户一目了然的知道报价的产品分别是什么,而不只是一堆的编码,客户仍然需要去配对和理解。



    第三宗 - 报价邮件正文内容



    报价太冷漠,邮件只写一句,请看附件的报价单。

    很多业务员在报价给客户的时候,往往觉得报价的邮件没有什么特别的内容需要写,反正报价单都写得很清楚了。但换位思考一下,客户收到你的报价邮件,第一是看邮件的正文,报价自然是有吸引力的,但邮件正文能对报价做一些说明,是不是会更吸引客户,

    a.     对有机会报价表示感谢。

    无论是新老客户,不论是寒暄还是礼貌,都可以跟客户表示感谢。We are so grateful to quote this project. 或者Thank you for giving XXX (公司名) this opportunity of quoting this project.

    b.     对报价内容做简要说明。

    如果客户的某些要求达不到,为了完成报价,修改了部分要求,应该在邮件里面重点强调,让客户看报价表的时候应该注意。提醒客户报价的标准是什么,以免客户对价格产生强大的异议。 比如同样是做家具,厂家一般都报EXW价格,但是不同的包装方式,价格的差异至少是10%。邮件里面提醒客户,影响价格的因素和原因。

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    在邮件中提出几个专业的问题,封闭式的问题;初次报价的邮件,不建议问太多问题,一般不超过3个,问的问题过多,客户会懒得回复。

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    高质量的问题创造高质量的人生。成功的人提问较好的问题,从而得较好的答案。                                                                                                      ——安东尼·罗宾  源自 美国作家的书《提问 –成功领导的基础课》



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    报价太自我,强调自己的价格条款,不能按照客户的价格条款 客户要求报FOB,工厂却坚持报EXW,不接受客户的价格条款,只是简单地把报价表格里面的条款改为了EXW,并不在邮件或电话里面知会客户。

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    很多时候,这就是我们为什么做不过香港和台湾贸易商的原因。香港人很懂得满足客户的需求,几乎是有求必应,甚至是高于客户的需求。



    第五宗 - 报价千篇一律


    报价千篇一律,没有梯度报价,也没有区分客户实力。 不分析客户背景,对行业不熟悉,不懂得来自不同国家的客户对价格的接受程度不一样。
    不分析客户需求,对大客户和小客户的报价几乎一样。
    不分梯度报价,不管订单的数量多少,都给同样的价格。
    千篇一律的价格和利润,容易导致牛头不对马嘴,因此丢失了50%的客户。 很多时候为了成交新客户,第一次合作可以牺牲一些利润换来长期的合作,在以后的合作中争取更多的利润,不要公司给你什么价格就马上报出去,要学会内部先争取好的价格,再跟客户进行谈判。

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    工厂的硬实力当然重要,价格当然重要,但报价外的功夫也不容忽略。

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