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    现在差不多到采购旺季了,不少外贸朋友面临这准备参加各种展会,或者客户已经约好要来中国面谈。
    这个时候业务员们往往比较容易纠结一个问题,和客户到底谈什么,我该做些什么准备。
    特别是初次有机会直接面对客户的外贸新手,心情是即兴奋又紧张的。
    给大家一起分享一个朋友给我的激励案例,感觉很不错。和客户面谈过程的实录,情景对话模式,供大家参考借鉴。


    客人:Jack, Rain
    我方人员: Wolf(这个就是A哥化身的灰太狼), Robert(助手) and Lee(秘书)
    地点: 香港XXX酒店

    前奏:
    我方人员提前30分钟到酒店大厅,Wolf 提前15分钟联系 Jack。双方见面后,Wolf和Jack 相互寒暄几句后,向Jack 介绍我司人员。Jack 说 Rain 在咖啡厅,我们一块到楼上咖啡厅谈。

    谈判过程
    相互介绍寒暄之后进入主题。 不论我们是在展会上见到的客户,还是事先约好时间面谈生意的客户。
    首先把握一点大家都是做生意的,时间都很宝贵,没有太多时间闲聊,往往是寒暄几句后就直入主题,
    这些问题往往是几句话就可以让对方判断你是否专业。所以我们外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习
    (强调一下,再和客户面谈的时候不要担心自己的语法是否正确,只要你的产品的专业名词不要搞错就可以确保客户会理解你),
    不然英文说的再溜,产品专业知识一窍不通是没有用的。

    先谈网络产品部分

    Jack:Do you have clients or agent in Spain?
    你们在西班牙有客户或代理商吗?

    Wolf: We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain.
    我们在西班牙还没有客户或代理商,我们希望您能成为我们的第一个西班牙客户。
    这个是客户经常会问的问题,实话实说即可,如果在客户国家有客户,这个客户就会考虑市场竞争的问题,或者可以对我们公司进行资信调查。

    情景: Wolf 给 Rain 介绍六类配线架样品和进行样品操作演示。
    Wolf:We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust.
    我们应您的要求带来了一些超五类和六类产品。

    (Wolf 把六类配线架给Rain,同时向Rain 介绍了模块式和模组式配线架,特别介绍了模块式配线架如果每个模块坏了可以很方便的更换。)


    Rain 看过样品,手模了铁架,看过喷漆,特别看了六类模组式配线架的后面的卡接条和标识。把配线架给Jack 说:Good, Good。
    Rain:We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate
    我们需要KR 款式24口超五类配线架。另外需要这样的超五类模块。和一些面板

    Rain: Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.
    在西班牙Keystone jack式配线架(模块式配线架)不流行,在西班牙只使用普通款式的配线架。


    Rain 用笔记本电脑给Wolf 展示了他需要的模块和面板的图片,并把网站发到Wolf 的邮箱。 (这个是客户告诉我们他需要的东西是什么,客户会展示给我们看)

    Wolf:We have not this type moulde, but we have similar one .
    这样的模块我们没有,我们有类似的模块。(Wolf 在样本上指出来)

    Rain: If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are  come from.
    开玩笑说,如果没有这样的模块,我们大家就从哪里来回哪里去喽。
    Rain:It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need to
    Produce by yourself.

    你们没有没有关系,你们如果在中国能找到这样的模块也可以。并不一定是你们自己生产。

    从这段谈判中我们可以看出,客户需要采购的东西我们没有自己生产并没多大关系,
    既然是见面了,只要能给客户找到他要的东西,他就可以接受,因为他自己找太费事了


    Wolf:Could you tell us how many quantity do you want?
    可否告诉我们这样的面板和模块你们的需求量

    Rain:Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.
    面板和模块的量各10K. KR 24口配线架 1000pcs

    价值分析:
    客户说了产品数量,我们就可以判断出几个技术参数,面板和模块都是配套的,
    一个10K的组合就会延伸出10000条网络跳线的潜在需求,1000只24口配线架就隐藏着24000条网线的需求
    (这个潜在的网线量就达到了34000条,一条赚2元,利润就是68000元),面板+模块赚2元一个,配线架赚20元一条,
    利润就是4万,合计毛利就是10.8万,现在才是刚刚开始哦

    这个计算问题,我们在和客户谈东西的时候自己脑子里要快速的过一遍。业务员只有精通自己产品的应用情况,
    才好从客户的谈吐中预计自己的订单可能是多少,能赚多少。

  • 1 楼#

    大神

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    如果听不懂客户说的行话,就会冷场,让客户感觉到你不够专业,
    外贸业务员需要做的可不仅仅是坐在电脑前写邮件和问老板要价格报价这么容易的哦,
    背后需要下比较大的功夫才能成为专业人士。

  • 2 楼#

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    这个案例有点长,我继续。
    Wolf 看到他们的网站上也有KR 可断模块便询问是否他们也需要KR 模块。
    Wolf: Do you also need KR moulde?

    Rain: Yes, We need KR 10 pair disconnnect moulde. Could you supply it?
    是的我们也需要KR模块10对的可断模块。你们能提供吗?

    Wolf:Our another factory can produce this moulde, we can supply you.
    我们的另外一家工厂生产这种模块,我们可以提供给您。

    Jack:Good KR273A 很好。KR 237A.
    (这个是德国公司的一个标准型号,业内一看就懂, 懂行话是外贸业务必修课)

    Wolf:Do you also need test cord?
    你们是否也需要KR的测试绳呢?(Wolf考虑到KR条和测试绳可能会配套要)
    Rain:  We don’t need test cord我们不需要测试绳。
    Rain 看了网络跳线,手掰了一下线缆,看了水晶头和线缆的连接,对超五类和六类的跳线都表示Good,good。


    Rain 对屏蔽跳线问了Wolf一个问题,Wolf没听太明白,有一个词语是moding。
    Wolf回答:Our patchcord is Integrated moding.
    我们的跳线都是一体化出模的。(听不懂客户说什么没有关系,因为客户会带口音,但产品关键词听对了就OK,就可以继续沟通,因为都是业内人士,明白技术关键在哪里)
    Rain 点头表示Good,Good。


    Rain和Wolf说:I have reading your website this morning, the technical information very professional.
    我今天上午看了你们的网站,里面的内容很专业。 (企业网站做的是否足够专业,对客户产生的第一印象影响很大)

    Jack:Yes, patchcord very good. There are many color can be select.
    是的,patchcord很不错,有各种颜色可以选择,十分灵活。

    Wolf:Gray is our basic color. 灰色是我们的基本颜色。

    Rain:Grey is basic color for many factory. 灰色也是很多厂家的基本颜色。

    Jack:The cable are you proudce for yourself?
    网络线是你们自己做的吗?(这个问题有利于客人计算成本)
    这个问题是需要懂得产品的生产特性才能回答的,因为如果公司自己做线材,
    设备投入量会非常大,不是一般是企业做得起的。回答这种问题的时候就不能乱吹,因为客户是45-50岁的专家老手。

    重要提示:如果Wolf说自己产线时,客户可能会问题其它无法wolf回答的问题,
    因此Wolf采用实话实说的方式就把问题到这里打住,控制在wolf的对产品了解的范围内。

    Wolf: We don’t produce cable, we but cable from other factory and we produce the crystal plug
    by ourself. We buy the cable testing and assemble to be patchcord.
    线我们不自己生产,我们从别的厂家进货,水晶头是我们自己做。 我们买线回来,测试并组装成跳线.Wolf:The samples are stranded cable. If customer need solid cable,we can do it according customer’s request.
    这样品是Stranded 线缆,如果客户要求做Solid线缆的跳线,我们可以按照客户
    的要求来做。

    Jack: It doesn’t matter solid or stranded.
    没有关系,Solid和Stranded都无所谓。

    Wolf:Do you need LSOH cable?
    你们对LSOH(低烟无卤)线有要求吗?(这种线材价格贵,利润也高一些,wolf 在试探客户的需求。)

    Rain: PVC will be OK. PVC 就OK了。

    Jack:We only do Building cabling project, we will line the cabel inside the wall. So we don’t need LSOH cable.
    我们把网络线主要用于楼宇布线,都埋到墙里面的。所以不需要低烟无卤线。


    Rain:Wolf we need these cable, 305M/carton.
    Wolf 我们需要这种网线,305m,盒装。

    这段有四个行话词:Solid, Stranded, PVC,LSOH 从客户用词即可判断客户对产品的
    质量要求不是很高。了解行话,有助于我们判断客户对产品品质的要求,有利于我们在报价的时候把握价格尺度,
    客户要买的货不一定要质量最好的,他们只需要买合适他们用的,这样他们才能有更好的利润。

    Wolf: We well send the cable documents to you.
    我们会把这些网线的资料发给您。

    Jack:Could send us parthcord price according different length.
    是否可以给我们提供不同长度网络跳线的价格

    Wolf:OK,no problem. We will send you patchcord price from 1M to 30M.
    OK,没问题。我们会给您提供从1米-30米网络跳线的价格。

    Wolf:Many our europe customer ask us cat6 keystone and cat6 patch panel.
    It will populour in future 3 years. Do you consider enlarge your market share in other Europe country?
    很多欧洲客户询问我们六类模块和配线架.六类产品这几年会在欧洲开始流行起来, 你们有没有考虑除了西班牙本土市场之外,拓展欧洲其他市场业务呢。

    Rain:Eruope marke value very huge, we can delelope Germany, Austria and France market.
    欧洲市场潜力巨大,我们可以继续开发如德国,奥地利,法国等国家的市场份额。

    这段是Wolf 询问客户有没有拓展市场的意向,如果客户有意拓展市场,说明客户潜力很
    大,值得花几年时间和他们一起成长,客户做大了,外贸业务员生活也就滋润了.

  • 3 楼#

    cn1500282103

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    然后朋友留几个问题给我思考,大家也可以一起思考思考:

    如果你目前是业务员,你是否还在看哪个公司给你工资高你就去哪里?是想每年跳槽一次
    换一个高工资的工作(甚至还是不同的产品),还是在一个行业内深耕3年?

    如果你是SOHO,你是否是坚持一年就退缩了,又想退回去打工?
    你给自己留了多少条理由和后路可以退缩?SOHO创业不是玩玩而已哦。

  • 4 楼#

    jack wang88

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    写的这么详细,要认真看,反复推敲,比如其中写到连带产品,还有询问客户是否有拓展市场的意向,了解客户的潜力等细节,业务员要灵活,也要懂产品。

    好贴 。。。

  • 5 楼#

    xiaoxiaohua

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    哇,虽然有点长,还是看完了,感觉真的还是需要功力的,那种现场敏锐的判断力。我还嫩太多了了了,要学习啊学习,要练习啊练习。楼主,一起加油啊啊 。

  • 6 楼#

    tw1006644416

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    刚好广交会,看着很实用,谢谢楼主

  • 7 楼#

    tw1006644416

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    cn1500282103:然后朋友留几个问题给我思考,大家也可以一起思考思考:

    如果你目前是业务员,你是否还在看哪个公司给你工资高你就去哪里?是想每年跳槽一次
    换一个高工资的工作(甚至还是不同的产品) .. (2013-04-09 12:29) 

    业务员也是各种不容易,不是我想换,而是小公司经常经营不好就要减员,没有业绩的,只好换工作了。后来我想想,可能还是自身原因吧。

  • 8 楼#

    cn1500282103

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    嗯,我看了这个案例后,给朋友电话只说了一句话:谢谢,我会加油,从每天每事中去自我修炼。现在感觉自己浑身正能量,哈哈。当你有迷茫感到一点孤独的时候,有人给你分享,给你一点激励,就会在某一时刻突然点亮了心中的那盏灯,于是,会勇敢前行。我前几天还激励了两个去以色列寻找出路的朋友,他们今天给我电话说,现在心中已经不再害怕了。。。。

  • 9 楼#

    油画达人

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    专业

  • 10 楼#

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  • 15 楼#

    国际快递-笨笨

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    嗯!祝福亲们询盘多多,客户多多哦,!小女子是做国际快递的,有需求不要忘了联系我啊

  • 16 楼#

    曹曹

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    面谈的过程,更要认真听,马上判断客户需求和实际供应的是否吻合

  • 17 楼#

    cn1001049108

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    好文章,学习了



  • 现在差不多到采购旺季了,不少外贸朋友面临这准备参加各种展会,或者客户已经约好要来中国面谈。
    这个时候业务员们往往比较容易纠结一个问题,和客户到底谈什么,我该做些什么准备。
    特别是初次有机会直接面对客户的外贸新手,心情是即兴奋又紧张的。
    给大家一起分享一个朋友给我的激励案例,感觉很不错。和客户面谈过程的实录,情景对话模式,供大家参考借鉴。


    客人:Jack, Rain
    我方人员: Wolf(这个就是A哥化身的灰太狼), Robert(助手) and Lee(秘书)
    地点: 香港XXX酒店

    前奏:
    我方人员提前30分钟到酒店大厅,Wolf 提前15分钟联系 Jack。双方见面后,Wolf和Jack 相互寒暄几句后,向Jack 介绍我司人员。Jack 说 Rain 在咖啡厅,我们一块到楼上咖啡厅谈。

    谈判过程
    相互介绍寒暄之后进入主题。 不论我们是在展会上见到的客户,还是事先约好时间面谈生意的客户。
    首先把握一点大家都是做生意的,时间都很宝贵,没有太多时间闲聊,往往是寒暄几句后就直入主题,
    这些问题往往是几句话就可以让对方判断你是否专业。所以我们外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习
    (强调一下,再和客户面谈的时候不要担心自己的语法是否正确,只要你的产品的专业名词不要搞错就可以确保客户会理解你),
    不然英文说的再溜,产品专业知识一窍不通是没有用的。

    先谈网络产品部分

    Jack:Do you have clients or agent in Spain?
    你们在西班牙有客户或代理商吗?

    Wolf: We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain.
    我们在西班牙还没有客户或代理商,我们希望您能成为我们的第一个西班牙客户。
    这个是客户经常会问的问题,实话实说即可,如果在客户国家有客户,这个客户就会考虑市场竞争的问题,或者可以对我们公司进行资信调查。

    情景: Wolf 给 Rain 介绍六类配线架样品和进行样品操作演示。
    Wolf:We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust.
    我们应您的要求带来了一些超五类和六类产品。

    (Wolf 把六类配线架给Rain,同时向Rain 介绍了模块式和模组式配线架,特别介绍了模块式配线架如果每个模块坏了可以很方便的更换。)


    Rain 看过样品,手模了铁架,看过喷漆,特别看了六类模组式配线架的后面的卡接条和标识。把配线架给Jack 说:Good, Good。
    Rain:We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate
    我们需要KR 款式24口超五类配线架。另外需要这样的超五类模块。和一些面板

    Rain: Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.
    在西班牙Keystone jack式配线架(模块式配线架)不流行,在西班牙只使用普通款式的配线架。


    Rain 用笔记本电脑给Wolf 展示了他需要的模块和面板的图片,并把网站发到Wolf 的邮箱。 (这个是客户告诉我们他需要的东西是什么,客户会展示给我们看)

    Wolf:We have not this type moulde, but we have similar one .
    这样的模块我们没有,我们有类似的模块。(Wolf 在样本上指出来)

    Rain: If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are  come from.
    开玩笑说,如果没有这样的模块,我们大家就从哪里来回哪里去喽。
    Rain:It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need to
    Produce by yourself.

    你们没有没有关系,你们如果在中国能找到这样的模块也可以。并不一定是你们自己生产。

    从这段谈判中我们可以看出,客户需要采购的东西我们没有自己生产并没多大关系,
    既然是见面了,只要能给客户找到他要的东西,他就可以接受,因为他自己找太费事了


    Wolf:Could you tell us how many quantity do you want?
    可否告诉我们这样的面板和模块你们的需求量

    Rain:Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.
    面板和模块的量各10K. KR 24口配线架 1000pcs

    价值分析:
    客户说了产品数量,我们就可以判断出几个技术参数,面板和模块都是配套的,
    一个10K的组合就会延伸出10000条网络跳线的潜在需求,1000只24口配线架就隐藏着24000条网线的需求
    (这个潜在的网线量就达到了34000条,一条赚2元,利润就是68000元),面板+模块赚2元一个,配线架赚20元一条,
    利润就是4万,合计毛利就是10.8万,现在才是刚刚开始哦

    这个计算问题,我们在和客户谈东西的时候自己脑子里要快速的过一遍。业务员只有精通自己产品的应用情况,
    才好从客户的谈吐中预计自己的订单可能是多少,能赚多少。



  • 如果听不懂客户说的行话,就会冷场,让客户感觉到你不够专业,
    外贸业务员需要做的可不仅仅是坐在电脑前写邮件和问老板要价格报价这么容易的哦,
    背后需要下比较大的功夫才能成为专业人士。



  • 这个案例有点长,我继续。
    Wolf 看到他们的网站上也有KR 可断模块便询问是否他们也需要KR 模块。
    Wolf: Do you also need KR moulde?

    Rain: Yes, We need KR 10 pair disconnnect moulde. Could you supply it?
    是的我们也需要KR模块10对的可断模块。你们能提供吗?

    Wolf:Our another factory can produce this moulde, we can supply you.
    我们的另外一家工厂生产这种模块,我们可以提供给您。

    Jack:Good KR273A 很好。KR 237A.
    (这个是德国公司的一个标准型号,业内一看就懂, 懂行话是外贸业务必修课)

    Wolf:Do you also need test cord?
    你们是否也需要KR的测试绳呢?(Wolf考虑到KR条和测试绳可能会配套要)
    Rain:  We don’t need test cord我们不需要测试绳。
    Rain 看了网络跳线,手掰了一下线缆,看了水晶头和线缆的连接,对超五类和六类的跳线都表示Good,good。


    Rain 对屏蔽跳线问了Wolf一个问题,Wolf没听太明白,有一个词语是moding。
    Wolf回答:Our patchcord is Integrated moding.
    我们的跳线都是一体化出模的。(听不懂客户说什么没有关系,因为客户会带口音,但产品关键词听对了就OK,就可以继续沟通,因为都是业内人士,明白技术关键在哪里)
    Rain 点头表示Good,Good。


    Rain和Wolf说:I have reading your website this morning, the technical information very professional.
    我今天上午看了你们的网站,里面的内容很专业。 (企业网站做的是否足够专业,对客户产生的第一印象影响很大)

    Jack:Yes, patchcord very good. There are many color can be select.
    是的,patchcord很不错,有各种颜色可以选择,十分灵活。

    Wolf:Gray is our basic color. 灰色是我们的基本颜色。

    Rain:Grey is basic color for many factory. 灰色也是很多厂家的基本颜色。

    Jack:The cable are you proudce for yourself?
    网络线是你们自己做的吗?(这个问题有利于客人计算成本)
    这个问题是需要懂得产品的生产特性才能回答的,因为如果公司自己做线材,
    设备投入量会非常大,不是一般是企业做得起的。回答这种问题的时候就不能乱吹,因为客户是45-50岁的专家老手。

    重要提示:如果Wolf说自己产线时,客户可能会问题其它无法wolf回答的问题,
    因此Wolf采用实话实说的方式就把问题到这里打住,控制在wolf的对产品了解的范围内。

    Wolf: We don’t produce cable, we but cable from other factory and we produce the crystal plug
    by ourself. We buy the cable testing and assemble to be patchcord.
    线我们不自己生产,我们从别的厂家进货,水晶头是我们自己做。 我们买线回来,测试并组装成跳线.Wolf:The samples are stranded cable. If customer need solid cable,we can do it according customer’s request.
    这样品是Stranded 线缆,如果客户要求做Solid线缆的跳线,我们可以按照客户
    的要求来做。

    Jack: It doesn’t matter solid or stranded.
    没有关系,Solid和Stranded都无所谓。

    Wolf:Do you need LSOH cable?
    你们对LSOH(低烟无卤)线有要求吗?(这种线材价格贵,利润也高一些,wolf 在试探客户的需求。)

    Rain: PVC will be OK. PVC 就OK了。

    Jack:We only do Building cabling project, we will line the cabel inside the wall. So we don’t need LSOH cable.
    我们把网络线主要用于楼宇布线,都埋到墙里面的。所以不需要低烟无卤线。


    Rain:Wolf we need these cable, 305M/carton.
    Wolf 我们需要这种网线,305m,盒装。

    这段有四个行话词:Solid, Stranded, PVC,LSOH 从客户用词即可判断客户对产品的
    质量要求不是很高。了解行话,有助于我们判断客户对产品品质的要求,有利于我们在报价的时候把握价格尺度,
    客户要买的货不一定要质量最好的,他们只需要买合适他们用的,这样他们才能有更好的利润。

    Wolf: We well send the cable documents to you.
    我们会把这些网线的资料发给您。

    Jack:Could send us parthcord price according different length.
    是否可以给我们提供不同长度网络跳线的价格

    Wolf:OK,no problem. We will send you patchcord price from 1M to 30M.
    OK,没问题。我们会给您提供从1米-30米网络跳线的价格。

    Wolf:Many our europe customer ask us cat6 keystone and cat6 patch panel.
    It will populour in future 3 years. Do you consider enlarge your market share in other Europe country?
    很多欧洲客户询问我们六类模块和配线架.六类产品这几年会在欧洲开始流行起来, 你们有没有考虑除了西班牙本土市场之外,拓展欧洲其他市场业务呢。

    Rain:Eruope marke value very huge, we can delelope Germany, Austria and France market.
    欧洲市场潜力巨大,我们可以继续开发如德国,奥地利,法国等国家的市场份额。

    这段是Wolf 询问客户有没有拓展市场的意向,如果客户有意拓展市场,说明客户潜力很
    大,值得花几年时间和他们一起成长,客户做大了,外贸业务员生活也就滋润了.



  • 然后朋友留几个问题给我思考,大家也可以一起思考思考:

    如果你目前是业务员,你是否还在看哪个公司给你工资高你就去哪里?是想每年跳槽一次
    换一个高工资的工作(甚至还是不同的产品),还是在一个行业内深耕3年?

    如果你是SOHO,你是否是坚持一年就退缩了,又想退回去打工?
    你给自己留了多少条理由和后路可以退缩?SOHO创业不是玩玩而已哦。



  • 写的这么详细,要认真看,反复推敲,比如其中写到连带产品,还有询问客户是否有拓展市场的意向,了解客户的潜力等细节,业务员要灵活,也要懂产品。

    好贴 。。。



  • 哇,虽然有点长,还是看完了,感觉真的还是需要功力的,那种现场敏锐的判断力。我还嫩太多了了了,要学习啊学习,要练习啊练习。楼主,一起加油啊啊 。



  • 刚好广交会,看着很实用,谢谢楼主



  • cn1500282103:然后朋友留几个问题给我思考,大家也可以一起思考思考:

    如果你目前是业务员,你是否还在看哪个公司给你工资高你就去哪里?是想每年跳槽一次
    换一个高工资的工作(甚至还是不同的产品) .. (2013-04-09 12:29) 

    业务员也是各种不容易,不是我想换,而是小公司经常经营不好就要减员,没有业绩的,只好换工作了。后来我想想,可能还是自身原因吧。



  • 嗯,我看了这个案例后,给朋友电话只说了一句话:谢谢,我会加油,从每天每事中去自我修炼。现在感觉自己浑身正能量,哈哈。当你有迷茫感到一点孤独的时候,有人给你分享,给你一点激励,就会在某一时刻突然点亮了心中的那盏灯,于是,会勇敢前行。我前几天还激励了两个去以色列寻找出路的朋友,他们今天给我电话说,现在心中已经不再害怕了。。。。



  • 专业


















  • 嗯!祝福亲们询盘多多,客户多多哦,!小女子是做国际快递的,有需求不要忘了联系我啊



  • 面谈的过程,更要认真听,马上判断客户需求和实际供应的是否吻合



  • 好文章,学习了


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