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    参加展会,想必我们这些外贸人员的心情是无比的激动,与些同时又要忙于各种各样的准备。的确,展会前的准备是非常关键的,我们得花点心思好好对待。下面是我个人的一点经验与大家一起分享。

    展会前


    1: 摊位地点的选择
    常见展馆参展面积有9平、18平、36平、54平、81平等,费用包括展出场地、保安服务、展位清洁服务等。

    选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式,了解人潮在整个展览会场移动的方向,再依此挑选摊位。举例而言,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区,而展厅圆柱及上货区则有阻碍人潮的潜在问题。


    2:
    展览人员的培训

    通常展览人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上,却忽视了企业参展的真正目的,将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开,这不仅无法有效了解客户及市场信息,也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈,并了解他们的需要,会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户,达到营销的最终目的。图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。此外,参展商还可在会场提供录象带、模型、产品展示名片(明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址等信息),扩大宣传效果。

    3:
    展台创意与装饰

    大部分展览会提供给参展商天花板聚光灯,或自己准备携带式照明系统。根据产业调查,照明可将展品认知度有效提高30%至50%。另外,选用少量、大幅的展示图片,以创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片都是不易读取的,同时限制了宣传文字的使用。要将图片在视线以上的地方开始放置,并且使用大胆而抢眼的颜色,避免使用易融入背景的中性色彩,这样使展台从远距离便可突现出来。此外,参展商在采用传统方式依赖大规模场地展览的同时,一定要突出创新设计,以吸引观众。要依展台大小而选择合适的展示用品及参展产品,避免过度拥挤或空洞。

    4:
    展览前的广告宣传
    广告宣传在整个展览过程扮演着重要角色,专业展览管理公司认为参展厂商须在展览前三个月,在专业杂志上刊登至少一篇以上的广告报道,然后将该篇报道的复印本寄给目前及潜在的顾客群,并加附信息,提醒顾客该项产品将于展览会中展出,同时也可附赠由展览会组织者提供的,印有本参展公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。同时,现在越来越多的展览会及其赞助合作单位均提供参展厂商的网站连接,参展者可借此提高公司及其网站知名度,或事先约定展览会期间的商业洽谈。参展厂商还可在网页上刊登展览产品图片或主题,甚至更详细的产品资料,借此提高展览会现场辨识度。

    5.产品 样品,样册

    一定要透彻地了解公司的产品,包括很细节的部分,例如尺寸、材质以及产品的相关要求和物性
    对于产品的目录和宣传册要多准备些,尽量用全英文的,力求简单、精致,以吸引客人的注意和提高其对产品的兴趣。还可以刻录一些光盘,赠送给客人,别忘了在光盘的包装上注上自己公司的地址、联系电话、联系人等。说不定他们回国后再看看收到的光盘时,就会和你们联系的。
    6
    .提前联系要参加展会的客人并告之你们公司的馆号、摊位号等,也可询问下客人将在中国的联系方式,到时主动和他们取得联系。总而言之,把一切方便留给客人,而你自己却得做好一些烦锁的事情。
    7
    .名片
    名片相当于是和客人的见面礼,既能把你们自己推销出去又能获得客人的信息,一举两得。
    8
    .合同
    有些客人很注重合同,豪爽的话当场就会下单。不过,你得注意合同的条条款款必须详细详细再详细,把要考虑的都得考虑进去,特别是目前众人关注的汇率问题。
    9
    .电脑
    熟悉电脑,这样的话便于快速找到客人要看的资料等。
    10
    .其它物品
    相机:可以和客人留影作个纪念。
    笔记本、笔、尺、订书机,订书针等都得带齐以备用,各公司可根据产品而准备必要的物品。
    展会中
    1
    .形象
       
    穿着尽量得体些,给客人留下好的印象。保持微笑,树立自信。
    2
    .观察
    要细细观察客人,了解他们的所需,争取主动。客人提出的问题能逐一回答,如果你的英语口语不是很好的话,不要紧张,这时候你可以放慢语速与其交流,万一不行就拿出纸和笔跟其确认下。
    3. 客户分类
    1)已签约客户很少
    2)非常有意向客户
    3)交换名片,索取资料,表明简单兴趣的买家 居多
    4)随便看看,随便问问的买家居多

    5)非客户,专门收集公司宣传册卖纸张的客户( 展会第三,第四天最常见)

    案例分析:
    2012中国国际轴承及其专用装备展览会遇到的
    土耳其客户UGUR BASER 自动来我们柜台
    UGUR BASER Hi
    TracyHi. Welcome to our booth, my name is tracy, what can I do for you?
    UGUR BASER nice to meet you, Tracy, I “m from Turkey, this is my card, I want to need some roller bearings, Are you the manufacturer?

    Tracyyes. We produce bearing about 20 years, our main products are Deep groove ball bearings, spherical roller bearings and  ball screw, These are our samples, see them ,pls

    UGUR BASERok. Seems good.
    Tracy They've met with great favor home and abroad, This is our company brochure, need any model no, you can email to me in any time, my card, accept,pls

    UGUR BASERtks
    这个客户一直在联系中,展会后下了丝杠订单
    印度客户 Sunil Marodia

    Sunil Marodia: hey
    Tracyhey,welcome
    看了半天我们的样品,开始索要产品目录
    Sunil Marodia: Can I get catalogue?
    Tracy:  of course, This is my card, any question, If there is a need, feel free to contact us, Sunil Marodia: thank you.

    经调查,客户是个贸易公司,回去我自动联系了一下,询多几次价格,至今没下单,不过在联系

    描述:1

    图片:1.jpg

    1

    2013年天津梅江会展中心

    这次我们在N2场馆,展会不是特别对口的,国外客户来的还是比较少,下午我就去N6其他展区转了下,碰到两个国外客户对着一家雕刻机看,但是那家没人会英语,我正好看见了,主动跟他们交流起来,首先我跟北京做雕刻机的参展人员说了下,我是做海外市场的,同时递了一张名片,他们很高兴我会英语。于是我跟国外客户聊了起来,他们要了北京参展商的电子目录,相互递交了名片,我很客户自动说我们也是参展商,于是邀请他们去N2看了一下我们的产品,也算是宣传一下我们产品吧。

    描述:2

    图片:2.jpg

    2


    展会后
    会后即时整理有关客人的资料、名片、提出的问题等,第一次的跟进应该是在展会结束后的那个星期,要把全部的客户清理一遍,追求的是速度!常和客人联系,不一定每次都谈生意上的事情,也可以聊聊别的,以取得双方的信任增进友谊。

    展会上常用到的口语:


    It’s an honor to meet. -----------------------------------------------------------很荣幸认识你。
    How do I address you? ---------------------------------------------------------如何称呼您?
    It’s going to be the pride of our company. ------------------------------------这将是本公司的荣幸。
    What line of business are you in? ----------------------------------------------你做那一行?
    Keep in touch. ------------保持联系。 Thank you for coming. ------------谢谢你的光临。
    Don’t mention it. ----------别客气     After you.---------------------------你先请。

    Therefore,we always put quality as the first consideration.--我们总是把质量放在第一位来考虑。
    What about the price?------------------------------------------------------------- 对价格有何看法?
    What do you think of the payment terms? --------------------------------------对支付条件有何看法?
    How do you feel like the quality of our products? ----------------你觉得我们产品的质量怎么样?
    What about having a look at sample first? -------------------------------------先看一看产品吧?
    What about placing a trial order? ------------------------------------------------何不先试订货?
    The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?----------------------我们的产品质量与其他生产商一样的好,而我们的价格却不象他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?
    We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.------------我们一直在提高我们产品的设计水平,以满足世界市场的要求。


    While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.---------------------------虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱慊,我们不能再减价了。
    We really wish you'll have a pleasant stay here.我们真诚地希望你们在这里过得愉快。
    Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.--------------这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
    In general, our prices are given on a FOB basis. ----------------------通常我们的报价都是FOB价。
    It would help if you could try to speak a little slower.-----------------请你尽量放慢说话速度。
    We would be glad to start business with you.---------------我们很高兴能与贵公司建立贸易往来。


    They've met with great favor home and abroad.----------------------这些产品在国内外很受欢迎。
    I'd like to introduce you to our company. Is there anything in particular you'd like to know?-------------------------------我很高兴向你介绍我们的公司,请问你有什么想要了解的吗?
    All these articles are best selling lines.----------------------------所有这些产品都是我们的畅销货.
    I could not catch your question. Could you repeat it, please? ---------------------------------------------我没听清楚你们的问题,你能重复一次吗?


    I hope to conclude some business with you.---------------------我希望能与贵公司建立贸易关系-。
    First of all, I will outline the characteristics of our product.-首先我将简略说明我们商品的特性。
    If you have any comment about these clauses, do not hesitate to make.----------------------------------对这些条款有何意见,请尽管提,不必客气。
    Do you think the method of payment is OK for you?-------------------你们认为结算方式合适吗?
    I'm glad our negotiation has come to a successful conclusion.------我很高兴这次洽谈圆满成功。

    I am ready to sign the agreement.---------------------------------------------我已经准备好了签合同。Anything else you want to bring up for discussion.你还有什么问题要提出来供双方讨论的吗?

    楼主推荐:
    展会后如何跟进客户的技巧-报价的技巧、邮件的技巧、周旋的技巧

  • 1 楼#

    于婷婷

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    太详细,太精彩了,有理论,还有案例,谢谢楼主的分享

  • 2 楼#

    longyu6

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    没有课件可以下载吗?

  • 3 楼#

    太仓欧克仓储设备有限公司

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    刚听完,过来收藏个整理版的!

  • 4 楼#

    混凝土

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    感谢分享,讲述的很清楚很有帮助

  • 5 楼#

    Jack Shen

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    支持,顶起 还好

  • 6 楼#

    第三种答案

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    总体感觉展会上还是语言更加简洁一点,不要太注重语法什么的,听懂就可以,讲究实用

  • 7 楼#

    cn220288940

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    最近也要去参展,谢谢 学习了

  • 8 楼#

    Greenish

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  • 9 楼#

    Shell1024

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    写的很好,马上要去展会了,学习下

  • 10 楼#

    繆~

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    很不错的

  • 11 楼#

    乌拉拉星球的Daisy.L.Young

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    优秀文章,支持!

  • 12 楼#

    干拉梅朵

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    不错的帖子!

  • 13 楼#

    Bavet

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    对参加展会的很有帮助啊

  • 14 楼#

    Tiffiany

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    给力!

  • 15 楼#

    勇闯江湖

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    很详细啊 很受用的。

  • 16 楼#

    cn1500369319

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    非常感谢  很受用

  • 17 楼#

    Daisy-Zhang

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    最近要去展会,正在准备,看到这个很受用啊~

  • 18 楼#

    幸福左我向右

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    good share

  • 19 楼#

    cn1001444143

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    thanks !




  • 参加展会,想必我们这些外贸人员的心情是无比的激动,与些同时又要忙于各种各样的准备。的确,展会前的准备是非常关键的,我们得花点心思好好对待。下面是我个人的一点经验与大家一起分享。

    展会前


    1: 摊位地点的选择
    常见展馆参展面积有9平、18平、36平、54平、81平等,费用包括展出场地、保安服务、展位清洁服务等。

    选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式,了解人潮在整个展览会场移动的方向,再依此挑选摊位。举例而言,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区,而展厅圆柱及上货区则有阻碍人潮的潜在问题。


    2:
    展览人员的培训

    通常展览人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上,却忽视了企业参展的真正目的,将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开,这不仅无法有效了解客户及市场信息,也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈,并了解他们的需要,会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户,达到营销的最终目的。图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。此外,参展商还可在会场提供录象带、模型、产品展示名片(明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址等信息),扩大宣传效果。

    3:
    展台创意与装饰

    大部分展览会提供给参展商天花板聚光灯,或自己准备携带式照明系统。根据产业调查,照明可将展品认知度有效提高30%至50%。另外,选用少量、大幅的展示图片,以创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片都是不易读取的,同时限制了宣传文字的使用。要将图片在视线以上的地方开始放置,并且使用大胆而抢眼的颜色,避免使用易融入背景的中性色彩,这样使展台从远距离便可突现出来。此外,参展商在采用传统方式依赖大规模场地展览的同时,一定要突出创新设计,以吸引观众。要依展台大小而选择合适的展示用品及参展产品,避免过度拥挤或空洞。

    4:
    展览前的广告宣传
    广告宣传在整个展览过程扮演着重要角色,专业展览管理公司认为参展厂商须在展览前三个月,在专业杂志上刊登至少一篇以上的广告报道,然后将该篇报道的复印本寄给目前及潜在的顾客群,并加附信息,提醒顾客该项产品将于展览会中展出,同时也可附赠由展览会组织者提供的,印有本参展公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。同时,现在越来越多的展览会及其赞助合作单位均提供参展厂商的网站连接,参展者可借此提高公司及其网站知名度,或事先约定展览会期间的商业洽谈。参展厂商还可在网页上刊登展览产品图片或主题,甚至更详细的产品资料,借此提高展览会现场辨识度。

    5.产品 样品,样册

    一定要透彻地了解公司的产品,包括很细节的部分,例如尺寸、材质以及产品的相关要求和物性
    对于产品的目录和宣传册要多准备些,尽量用全英文的,力求简单、精致,以吸引客人的注意和提高其对产品的兴趣。还可以刻录一些光盘,赠送给客人,别忘了在光盘的包装上注上自己公司的地址、联系电话、联系人等。说不定他们回国后再看看收到的光盘时,就会和你们联系的。
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    .提前联系要参加展会的客人并告之你们公司的馆号、摊位号等,也可询问下客人将在中国的联系方式,到时主动和他们取得联系。总而言之,把一切方便留给客人,而你自己却得做好一些烦锁的事情。
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    .名片
    名片相当于是和客人的见面礼,既能把你们自己推销出去又能获得客人的信息,一举两得。
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    .合同
    有些客人很注重合同,豪爽的话当场就会下单。不过,你得注意合同的条条款款必须详细详细再详细,把要考虑的都得考虑进去,特别是目前众人关注的汇率问题。
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    .电脑
    熟悉电脑,这样的话便于快速找到客人要看的资料等。
    10
    .其它物品
    相机:可以和客人留影作个纪念。
    笔记本、笔、尺、订书机,订书针等都得带齐以备用,各公司可根据产品而准备必要的物品。
    展会中
    1
    .形象
       
    穿着尽量得体些,给客人留下好的印象。保持微笑,树立自信。
    2
    .观察
    要细细观察客人,了解他们的所需,争取主动。客人提出的问题能逐一回答,如果你的英语口语不是很好的话,不要紧张,这时候你可以放慢语速与其交流,万一不行就拿出纸和笔跟其确认下。
    3. 客户分类
    1)已签约客户很少
    2)非常有意向客户
    3)交换名片,索取资料,表明简单兴趣的买家 居多
    4)随便看看,随便问问的买家居多

    5)非客户,专门收集公司宣传册卖纸张的客户( 展会第三,第四天最常见)

    案例分析:
    2012中国国际轴承及其专用装备展览会遇到的
    土耳其客户UGUR BASER 自动来我们柜台
    UGUR BASER Hi
    TracyHi. Welcome to our booth, my name is tracy, what can I do for you?
    UGUR BASER nice to meet you, Tracy, I “m from Turkey, this is my card, I want to need some roller bearings, Are you the manufacturer?

    Tracyyes. We produce bearing about 20 years, our main products are Deep groove ball bearings, spherical roller bearings and  ball screw, These are our samples, see them ,pls

    UGUR BASERok. Seems good.
    Tracy They've met with great favor home and abroad, This is our company brochure, need any model no, you can email to me in any time, my card, accept,pls

    UGUR BASERtks
    这个客户一直在联系中,展会后下了丝杠订单
    印度客户 Sunil Marodia

    Sunil Marodia: hey
    Tracyhey,welcome
    看了半天我们的样品,开始索要产品目录
    Sunil Marodia: Can I get catalogue?
    Tracy:  of course, This is my card, any question, If there is a need, feel free to contact us, Sunil Marodia: thank you.

    经调查,客户是个贸易公司,回去我自动联系了一下,询多几次价格,至今没下单,不过在联系

    描述:1

    图片:1.jpg

    1

    2013年天津梅江会展中心

    这次我们在N2场馆,展会不是特别对口的,国外客户来的还是比较少,下午我就去N6其他展区转了下,碰到两个国外客户对着一家雕刻机看,但是那家没人会英语,我正好看见了,主动跟他们交流起来,首先我跟北京做雕刻机的参展人员说了下,我是做海外市场的,同时递了一张名片,他们很高兴我会英语。于是我跟国外客户聊了起来,他们要了北京参展商的电子目录,相互递交了名片,我很客户自动说我们也是参展商,于是邀请他们去N2看了一下我们的产品,也算是宣传一下我们产品吧。

    描述:2

    图片:2.jpg

    2


    展会后
    会后即时整理有关客人的资料、名片、提出的问题等,第一次的跟进应该是在展会结束后的那个星期,要把全部的客户清理一遍,追求的是速度!常和客人联系,不一定每次都谈生意上的事情,也可以聊聊别的,以取得双方的信任增进友谊。

    展会上常用到的口语:


    It’s an honor to meet. -----------------------------------------------------------很荣幸认识你。
    How do I address you? ---------------------------------------------------------如何称呼您?
    It’s going to be the pride of our company. ------------------------------------这将是本公司的荣幸。
    What line of business are you in? ----------------------------------------------你做那一行?
    Keep in touch. ------------保持联系。 Thank you for coming. ------------谢谢你的光临。
    Don’t mention it. ----------别客气     After you.---------------------------你先请。

    Therefore,we always put quality as the first consideration.--我们总是把质量放在第一位来考虑。
    What about the price?------------------------------------------------------------- 对价格有何看法?
    What do you think of the payment terms? --------------------------------------对支付条件有何看法?
    How do you feel like the quality of our products? ----------------你觉得我们产品的质量怎么样?
    What about having a look at sample first? -------------------------------------先看一看产品吧?
    What about placing a trial order? ------------------------------------------------何不先试订货?
    The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?----------------------我们的产品质量与其他生产商一样的好,而我们的价格却不象他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?
    We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.------------我们一直在提高我们产品的设计水平,以满足世界市场的要求。


    While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.---------------------------虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱慊,我们不能再减价了。
    We really wish you'll have a pleasant stay here.我们真诚地希望你们在这里过得愉快。
    Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.--------------这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
    In general, our prices are given on a FOB basis. ----------------------通常我们的报价都是FOB价。
    It would help if you could try to speak a little slower.-----------------请你尽量放慢说话速度。
    We would be glad to start business with you.---------------我们很高兴能与贵公司建立贸易往来。


    They've met with great favor home and abroad.----------------------这些产品在国内外很受欢迎。
    I'd like to introduce you to our company. Is there anything in particular you'd like to know?-------------------------------我很高兴向你介绍我们的公司,请问你有什么想要了解的吗?
    All these articles are best selling lines.----------------------------所有这些产品都是我们的畅销货.
    I could not catch your question. Could you repeat it, please? ---------------------------------------------我没听清楚你们的问题,你能重复一次吗?


    I hope to conclude some business with you.---------------------我希望能与贵公司建立贸易关系-。
    First of all, I will outline the characteristics of our product.-首先我将简略说明我们商品的特性。
    If you have any comment about these clauses, do not hesitate to make.----------------------------------对这些条款有何意见,请尽管提,不必客气。
    Do you think the method of payment is OK for you?-------------------你们认为结算方式合适吗?
    I'm glad our negotiation has come to a successful conclusion.------我很高兴这次洽谈圆满成功。

    I am ready to sign the agreement.---------------------------------------------我已经准备好了签合同。Anything else you want to bring up for discussion.你还有什么问题要提出来供双方讨论的吗?

    楼主推荐:
    展会后如何跟进客户的技巧-报价的技巧、邮件的技巧、周旋的技巧



  • 太详细,太精彩了,有理论,还有案例,谢谢楼主的分享



  • 没有课件可以下载吗?



  • 刚听完,过来收藏个整理版的!



  • 感谢分享,讲述的很清楚很有帮助



  • 支持,顶起 还好



  • 总体感觉展会上还是语言更加简洁一点,不要太注重语法什么的,听懂就可以,讲究实用



  • 最近也要去参展,谢谢 学习了



  •    



  • 写的很好,马上要去展会了,学习下



  • 很不错的



  • 优秀文章,支持!



  • 不错的帖子!



  • 对参加展会的很有帮助啊



  • 给力!



  • 很详细啊 很受用的。



  • 非常感谢  很受用



  • 最近要去展会,正在准备,看到这个很受用啊~



  • good share



  • thanks !


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