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    (转载外贸高手的分享,与大家共勉!)
    业务员是个杂货铺!
    凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富,或者说比较杂,什么都会涉猎一点,客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话。一个业务员要想成功,要想有长足的发展,必须
    具备以下的知识结构:

    1.外贸的基础知识
    这个似乎不需要多说,外贸的基本流程,什么是FOB,什么是TT,什么是BL,如果你连这个都不知道,说你做外贸谁信?你门都没入呢!

    2.外贸的工具,工欲善其事必先利其器,外贸需要哪些工具呢
    A.英语或者一门其他的外语。英语不好不一定妨碍你做外贸,但是一定会限制你做一些比较大的单子,尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂,面谈,甚至竞标。
    B.电脑知识。做外贸每天都在使用电脑,最基本的电脑维护维修,都要了解。
    C.电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识,例如,网站的后台操作,例如关键词的选取,例如SEO的关键参数等等,这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用。

    3.国家政策
    最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚,最简单的例子来说,我国对某些违禁品的要求,对于外汇的处理要求,对于退税的处理要求,对于海关的查验要求,这些你必须得清楚,任何一个环节出现差错,轻则费时费力,重则损失金钱。

    例如孟加拉,你在谈判的时候就非要对方给你TT,你逼死他他也没法给你做到啊,孟加拉要求所有进口必须是LC,而且必须是CNF,大部分产品要做第三方检验,SGS或者BV,这个你都不知道,你怎么跟孟加拉的客户谈?

    再例如土耳其,印度等好多国家,转运或者退运必须有原购买者的书面证明,没有就别想,滞留港口的货物超过一定日期,就要被拍卖。原购买者有优先拍得权……
    你要想在这个外贸游戏中成为赢家,你必须好好的掌握规则,利用规则。如果你忽视了规则。不是你玩游戏,是游戏玩你!

    4.基本的心理学
    很枯燥的东西,但是我捏着鼻子,硬着头皮看了n多的心理学著作,后期又学习了很多微表情,身体语言的东西,类似于读心术的一些知识,受益匪浅!

    最简单的例子,当我跟客户面对面谈判的时候,尤其是一些大型的设备,大宗的采购,谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量注意对方脸上的每一个表情,身体的每一个动作,例如去年在广州,广交会的时候,约到了一个英国的客户,去他住的宾馆见面,这个客户联系已经四个多月,一直没能合作,不知道什么环节出了问题。想借机打探一下。
    去了我直接问客户,could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier? Because of the Price?
    客户很痛快的回答。No, No, other matters. 就不再解释。我发现寸方不愿意说,只能采用其他的方法试探,于是乎递给他事先准备的资料,第一份(三张)上面有很详细的产品信息,参数,我们的优势。客户扫了一眼,皱了一下眉头,问where is the price of you?
    我赶紧把单独的报价表给他,客户直接扔下了第一份资料,拿着报价表看了又看,研究了半天。
    通过这个我基本上得出了结论,客户说不是因为价格是假的,他的反应出卖了他,于是乎我抓住机会说,这份报价表是之前做的,没想到跟你见面这么投缘这么顺利,我愿意给您5%的折扣,客户听到猛地一抬头,又摇头。price is not the most important thing.
    我明白,猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力,是下意识的,没有经过人为修饰的,是个条件反射。摇头呢,是因为他反应过来,不能让我看出来他很感兴趣,以免失去谈判的筹码
    又经过几个回合的折腾,终以5%的折扣拿下!其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言,对方一直说价格不是问题,但是很明显他很在乎价格,很在乎折扣。

    还有几个例子,例如我们谈泰国某客户的时候,采购经理一直不做采购决定,我知道他可能想要点什么好处,于是当面谈的时候,就故意问他,怎么贵公司还不下单啊,我们很想跟你们合作,他一脸正经的说,没办法啊,公司这么大,做个决定很难啊,要对老板负贵,对工厂负责,压力好大啊。说完正襟危坐地看着我。十指相扣,虎口放在嘴上,笑着。
    我又提出了返点战术,他听到了之后很明显身体一下子放松下来,很明显,他拿到了自己想要的答案,就很容易搞定了。

    还有一个例子,日本一个公司前来考察,三个人,一个老板,带一个采购经理一个技术,饭桌上,聊各种话题,老板一直很板的坐在那,双臂交叉放在胸前,什么话题似乎都不让他感兴趣,当我说到一个同行来考察的时候,我发现对方把手臂放到了桌子上,身体很明显前倾,很仔细的在听,我知道他对这个感兴趣,可能是个竟争对手,后来才知道,提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业,就是这一个话题,双方才进入了同一个轨道。

    做外贸,不能随便猜度客户的心理,但是不能不推断客户的心态,尤其是谈判的时候,你必须能够分析出客户的心理状态,关键点,切入点,才能够把谈判向前推进。

    5.销位技巧
    这个实际上是第四点的延伸,根据客户的心理采取对路的销售手段,其实国际贸易也是销售,这些技巧都可以让你在某些环节的时候常握到主动,谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧,就瞅着合适的机会施展起来!

    6.谈判话题
    这个问题就比较杂,所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类,让大家跟客户沟通的时候有话可说。尤其是见面了,不至于冷场,提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象!
    A.基本的地理知识。尤其是你所在城市的地理特点,你所在城市名胜景点的基本简介等。从接到客户,可以完全不用导游,自己为客户介绍出这些经典的特色,内在含义。
    B.中国的传统文化。例如中国的食为天的体现。筷子:天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题,例如中国的酒文化,酒桌的座次等等,很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。
    C.基本的国学知识。例如打招呼,都是握手,中国却是抱拳,很多外国人都学中国人,可是大家知不知道抱拳有规矩,左为贵,所以都是左手压右手,代表尊敬或者和平,右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察,就是学中国人抱拳,结果右手压了左手,我就解释纠正,客户足足显摆了一年,见人就说,对我印象也是极其深刻。


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  • 1 楼#

    cn1001723094

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    往这些方向努力,就干外贸了,对自己也是一种提升

  • 2 楼#

    全球中小企业信息库

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    LZ整理的不错!


    顺道做个广告:

    亲爱的版友!为了更好的解决大家在贸易中检测认证碰到的困难,外贸圈论坛新开设了“检测与认证”专版,那里会有BV,莱茵TUV,SGS,DERKA专家在24小时内回复大家的提问,欢迎去提问哦。

  • 3 楼#

    cn1501255363

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    学习了

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    梦想成真

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    比喻很恰当

  • 5 楼#

    阿慧

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    谢谢楼主分享,很全面,外贸同学都看过来

  • 6 楼#

    cn1015474468

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    学习,看过。。

  • 7 楼#

    婷唲

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    需要学习的还有好多好多的,

  • 8 楼#

    不锈钢彩色板

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    了解了,却不明白 http://jfh1517746468.b2b.hc360.com

  • 9 楼#

    zoe is

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    我们是做假发的, 一般都是发快递的, 所以在学校里学的那些贸易术语都没太用, 这可怎么办哪?

  • 10 楼#

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    精彩分享,学习中

  • 11 楼#

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    谢谢楼主,很赞成楼主的观点,希望楼主以后多分享自己的实战经验,谢谢!

  • 12 楼#

    cn1000358249

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    有什么好的心理学书籍推荐吗? 楼主。

  • 13 楼#

    cn1000969816

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    很好奇你都看了什么心理学的书,还有销售技巧的书,推荐几本,谢谢

  • 14 楼#

    世康潘妞妞

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    无比的喜欢第四点 LZ 小女子佩服你

  • 15 楼#

    cn200069221

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    学习了,以自己现在的水平,才算刚入门。

  • 16 楼#

    奋斗的小鸟

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    额。好东西,正是我想的

  • 17 楼#

    cn220207507

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    是的,很想知道有哪些好的心理方面的书可以推荐的?呵呵

  • 18 楼#

    cn1001671884

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    谢谢分享

  • 19 楼#

    Hilary Huang

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    不错。值得学习。。。



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    这个似乎不需要多说,外贸的基本流程,什么是FOB,什么是TT,什么是BL,如果你连这个都不知道,说你做外贸谁信?你门都没入呢!

    2.外贸的工具,工欲善其事必先利其器,外贸需要哪些工具呢
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    3.国家政策
    最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚,最简单的例子来说,我国对某些违禁品的要求,对于外汇的处理要求,对于退税的处理要求,对于海关的查验要求,这些你必须得清楚,任何一个环节出现差错,轻则费时费力,重则损失金钱。

    例如孟加拉,你在谈判的时候就非要对方给你TT,你逼死他他也没法给你做到啊,孟加拉要求所有进口必须是LC,而且必须是CNF,大部分产品要做第三方检验,SGS或者BV,这个你都不知道,你怎么跟孟加拉的客户谈?

    再例如土耳其,印度等好多国家,转运或者退运必须有原购买者的书面证明,没有就别想,滞留港口的货物超过一定日期,就要被拍卖。原购买者有优先拍得权……
    你要想在这个外贸游戏中成为赢家,你必须好好的掌握规则,利用规则。如果你忽视了规则。不是你玩游戏,是游戏玩你!

    4.基本的心理学
    很枯燥的东西,但是我捏着鼻子,硬着头皮看了n多的心理学著作,后期又学习了很多微表情,身体语言的东西,类似于读心术的一些知识,受益匪浅!

    最简单的例子,当我跟客户面对面谈判的时候,尤其是一些大型的设备,大宗的采购,谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量注意对方脸上的每一个表情,身体的每一个动作,例如去年在广州,广交会的时候,约到了一个英国的客户,去他住的宾馆见面,这个客户联系已经四个多月,一直没能合作,不知道什么环节出了问题。想借机打探一下。
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    我赶紧把单独的报价表给他,客户直接扔下了第一份资料,拿着报价表看了又看,研究了半天。
    通过这个我基本上得出了结论,客户说不是因为价格是假的,他的反应出卖了他,于是乎我抓住机会说,这份报价表是之前做的,没想到跟你见面这么投缘这么顺利,我愿意给您5%的折扣,客户听到猛地一抬头,又摇头。price is not the most important thing.
    我明白,猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力,是下意识的,没有经过人为修饰的,是个条件反射。摇头呢,是因为他反应过来,不能让我看出来他很感兴趣,以免失去谈判的筹码
    又经过几个回合的折腾,终以5%的折扣拿下!其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言,对方一直说价格不是问题,但是很明显他很在乎价格,很在乎折扣。

    还有几个例子,例如我们谈泰国某客户的时候,采购经理一直不做采购决定,我知道他可能想要点什么好处,于是当面谈的时候,就故意问他,怎么贵公司还不下单啊,我们很想跟你们合作,他一脸正经的说,没办法啊,公司这么大,做个决定很难啊,要对老板负贵,对工厂负责,压力好大啊。说完正襟危坐地看着我。十指相扣,虎口放在嘴上,笑着。
    我又提出了返点战术,他听到了之后很明显身体一下子放松下来,很明显,他拿到了自己想要的答案,就很容易搞定了。

    还有一个例子,日本一个公司前来考察,三个人,一个老板,带一个采购经理一个技术,饭桌上,聊各种话题,老板一直很板的坐在那,双臂交叉放在胸前,什么话题似乎都不让他感兴趣,当我说到一个同行来考察的时候,我发现对方把手臂放到了桌子上,身体很明显前倾,很仔细的在听,我知道他对这个感兴趣,可能是个竟争对手,后来才知道,提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业,就是这一个话题,双方才进入了同一个轨道。

    做外贸,不能随便猜度客户的心理,但是不能不推断客户的心态,尤其是谈判的时候,你必须能够分析出客户的心理状态,关键点,切入点,才能够把谈判向前推进。

    5.销位技巧
    这个实际上是第四点的延伸,根据客户的心理采取对路的销售手段,其实国际贸易也是销售,这些技巧都可以让你在某些环节的时候常握到主动,谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧,就瞅着合适的机会施展起来!

    6.谈判话题
    这个问题就比较杂,所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类,让大家跟客户沟通的时候有话可说。尤其是见面了,不至于冷场,提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象!
    A.基本的地理知识。尤其是你所在城市的地理特点,你所在城市名胜景点的基本简介等。从接到客户,可以完全不用导游,自己为客户介绍出这些经典的特色,内在含义。
    B.中国的传统文化。例如中国的食为天的体现。筷子:天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题,例如中国的酒文化,酒桌的座次等等,很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。
    C.基本的国学知识。例如打招呼,都是握手,中国却是抱拳,很多外国人都学中国人,可是大家知不知道抱拳有规矩,左为贵,所以都是左手压右手,代表尊敬或者和平,右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察,就是学中国人抱拳,结果右手压了左手,我就解释纠正,客户足足显摆了一年,见人就说,对我印象也是极其深刻。


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  • 往这些方向努力,就干外贸了,对自己也是一种提升



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  • 学习了



  • 比喻很恰当



  • 谢谢楼主分享,很全面,外贸同学都看过来



  • 学习,看过。。



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  • 了解了,却不明白 http://jfh1517746468.b2b.hc360.com



  • 我们是做假发的, 一般都是发快递的, 所以在学校里学的那些贸易术语都没太用, 这可怎么办哪?



  • 精彩分享,学习中



  • 谢谢楼主,很赞成楼主的观点,希望楼主以后多分享自己的实战经验,谢谢!



  • 有什么好的心理学书籍推荐吗? 楼主。



  • 很好奇你都看了什么心理学的书,还有销售技巧的书,推荐几本,谢谢



  • 无比的喜欢第四点 LZ 小女子佩服你



  • 学习了,以自己现在的水平,才算刚入门。



  • 额。好东西,正是我想的



  • 是的,很想知道有哪些好的心理方面的书可以推荐的?呵呵



  • 谢谢分享



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