作者 | 毅冰 毅冰毅冰 （vx：yibing73） 一些业务员刚开始接触到业内的大客户，可能会觉得奇怪： “付款方式要求严苛，这么多条条框框，爱理不理人的客户，真的是他们口中的大客户吗？ 这么久了都没收到款，不会是骗人的吧？” 坦白讲，跟业内大客户合作，麻烦并不比跟小买家合作来的少，反而在某种程度上，各种要求和流程 更加严苛和复杂，问题也不少。 所以呢，今天就来给大家提个醒，别到时候真遇到个大客户，都给错过了。 01 这个客户 靠谱吗？ 先来看封私信： 毅冰老师，现在有个比较棘手的问题请教： 经朋友介绍联系到一个行业内口碑以及采购量都不错的北美客户， 经过半年的开发打样，客户终于下单。 只是谈到付款条件时，我们原本的条件客户不接受，提出要求net 60 days 。 根据以往的经验，我的理解是60 days after shipment 。 于是跟公司上级请示， 老板也很重视这个客户 ， 就同意了客户的要求。 这些都足以说明公司对这个客户的支持度。 于是跟客户来来回回一轮谈判之后，我表示同意客户的付款条件，并把这些条件列在了PI上。 客户收到PI后，也二话没说签回了。 然而，等第一单货发出后，快到了付款时间，我提醒客户，客户只是说他会看看，可是并没有立即付款。 就这样又过了一个星期后，我还是没有收到客户的钱，于是我又发邮件问，他们财务说了一个日期给我，说会在这个时期左右付款。 而这个日期是飞机航班时间后的第80天。 我问客户为什么是这个日期付款， 当初明明说好的60 days after shipment ？ 可当我把问题发过去后，财务也并没有正面回复我。 在这期间，第二单第三单海运也陆续出货了，第二单的付款时间也过了， 财务同样没有解释为什么。 客户另一个跟单的同事插进来告诉我他们的付款条件是ROG 30days ， 然而实际付款时间依然比ROG 30days 要迟。 等签订合同的同事放假回来， 我联系到他，跟他说明了付款的情况，以及我们以前谈定的付款条件，签回的PI， 希望他帮忙push 一下。 结果他就回复我一句话： "Our terms are 60days after receiving the goods, it is the same for all of our vendors ." 此时此刻我真的 郁闷不已 ！反思了一下当时跟客户谈付款条件时犯下的大错： 1. 没有让他明确地将 NET 60days 以邮件的形式解释给我，而是自己凭跟以往其他客户操作经验进行理解。 2. 虽然在PI上有列出来60 days after shipment， 但是还不够详细， 应该要加上60days after ship on board date . 3. 没有在合作开始之初就开始跟中信保对这个客户进行保险，直到现在我才回过神来跟中信保联系，谈这个客户后续订单的保险怎么操作。 说了这么多， 我想向毅冰老师请教一下： 对于这种情况，客户已经在我的列有payment terms：T/T 60days after shipment 的PI上签字了， 但是付款却一会儿说ROG 30days ，一会儿又说是60days after receiving the goods， 我现在该如何跟客户谈？这个客户是不是故意在骗我，拖延时间？ 我感觉 十分被动 ，但目前还有十几单在生产和打确认样的过程中，也不能就这样和客户撕破脸，还希望你能给我一点建议。 02 做外贸 看长远利益 当时我是这么回复他的： 首先我注意到一个关键词，就是“经朋友介绍”， 往往这类 通过人脉获取的客户 ，质量是相当好的，远胜于你通过展会认识的新客户 。 这也是为什么，你们前期会如此顺利，而且订单还不小的原因。 然后就是，你这个客户未必是在骗你，我来跟你解释一下： Net 60 days，说实话，这里面有很多文章可以做，你客人还算是不错的。 以前我在当买手的时候，作为美国零售商不管是跟其他美国进口商还是和港台贸易商做，也差不多是Net 60 days到Net 90 days，而且都是收到货后，也就是货物进仓后，60天或者90天安排货款。 所以你客人并没有为难你，的确是这样的， 你自己过去的经验导致你的理解出错了。 你在PI上写什么出货后60天，客人未必很认真去看，他只是觉得，你应该已经接受了远期付款，他看了下金额和总价都没有什么问题，就回签给你了，你的证据是不足的。 所以当你对对客户提出的要求没有把握的时候，我建议你直接打个电话问一下客户，或者把自己的理解写出来，请客人判断，是否正确。 当然，不要忘了最后需要来一封正式邮件确认，不可以通过电话什么的，不然到了最后也是没有证据。 至于对方的财务，不需要对你负责，也无需对你解释，所以他简单告诉你，什么时候会付款，已经是很nice了。 这也是 国际惯例 ，你要掌握跟大公司打交道的思维。 关于订单细节方面的问题 ，你应该和 他们 采购方面的同事对接 ，而 不是财务部门，他就没有 必要回复和解释。 还有一些客户，是把Net 60 days理解为，货物上架销售以后的60天开始付款。 也就是说，你可能9月1号出货，9月15号货到美国港口，9月20号货到客人仓库进舱，10月20号客人正式决定把货铺到门店，开始销售。 那客人可以把Net 60 day理解为这四个日期后的60天，都是可以的。 如果你不说明的话，客人也可以认为，你是接受从10月20号货物正式上架销售后60天，也就是12月20号再安排付款都行。 做信保，是要从第一单就开始做的。 当初客人刚刚跟你开始合作了，你不做信保，偏偏 如今你要做，你让客人怎么想？ 客户会不会觉得你已经不信任他了？ 他会想不明白，难道他得罪你了？ 没有啊，他都给你付款，也没有任何扣款，都是按正常流程走，他们公司也财务稳健没有倒闭的嫌疑，为什么你要突然做信保？ 你有什么目的？ 可能很多老客户都会为此大怒，这个很难说的。 如果我是你，既然一切稳定，后续订单不少，前期客人付款也没有扣款什么的，我会选择 维持现状 ，不再谈付款方式，也不再做信保。 我会告诉老板，这个时候提出更改，可能会有坏结果，不如不动。 所以下次再遇到这种事情，我想你应该明白怎么做了。 历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘，客户却依旧擦肩而过？ 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系 【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸 【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷” 【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”，可能会害了你 【外贸进阶路283】70%以上的客诉，都是你自找的。 【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司，怎么选？ 【外贸进阶路290】公司呆得不开心？靠soho也无法解决 【外贸进阶路291】小作坊没出路？其实是你自己没找对路 【外贸进阶路292】做外贸多年，你可能还不知道这些职场陷阱 【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户 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编者 | 料神Sam（v信：liaosam39） 来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人） 今天给大家分享的是米课圈的 @微鱼 写的一篇文章： （PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料， 包括 客户跟进表、300+外贸工具合集， 还有我制作的 快速出单全流程思维导图， 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节， 相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。 有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料 ） 01 作者|微鱼 来源|米课圈 这是今年成交的新客户，借着晒单的机会， 复盘一下成交的整个过程。 这个客户是从哪里来的？为什么最后成交的是我？话不多说，咱们直入正题 这个客户是从哪里来的？ 从2年前展会未成交潜在客户名录中来。你没看错，是2年前。 其实在成交之前，这个客户被移出了行业客户名录，归到了相关行业潜在客户里。 也就是说，从其经营的产品分类来说，这个客户在当时来看并不是我们的对口客户。但是都属于电子产品这一大类。 其现营产品终端客户和我们产品的终端客户是 重叠 的。 也就是说，这个客户现在没有买我们的产品，但是随着其销售面的扩展 他在未来很有可能会尝试销售我们的产品。 从短期来看，这个客户并不能给我们立即带来订单，但从长远来看， 他有很大的机率会成为我们的客户， 只是不知道这个“未”会在哪个时候“来”。 这个客户在展会上并没有问太多的行业问题，只是简单的询问了一些产品价格，拿了产品目录后就离开了。 展会后有中国联系人联系了我，约了在酒店再次见面看样品。 这次跟客户在酒店里的见面，其实并没有表现出我觉得该有的水准。 那些专业的产品信息名词根本都没有机会展示，当时的客户貌似压根都没有开始采购我们这个品类的产品，只问了一些粗浅的产品和行业信息。 我到现在还清晰地记得，在离开的时候，我望了望酒店大厅玻璃门上倒影出来的自己的影子，告诉自己，这次应该又是白跑一趟了。 事实也确实如此，这次见面后并没有进一步的深入沟通。 鉴于当时我自己认为的差劲的表现，估计客户已经把我从供应商里面 剔除 了。 那一瞬间，我清楚的意识到，作为sales的骄傲，已经被自己埋到了尘埃里。 当时我整个人的情绪和整个业务也处于低潮，状态显得比较疲惫，好像掉进泥潭爬不上来的感觉。 02 看到这里，你肯定会想，就这样还能有后面的成交？当客户是傻的吗？ 好，答案就在后面，经历了前面不堪回首的跟进过程，为什么最后成交的还是我？ 话说到这里，我必须提到两个关键词，一个是“运气”，一个是“销售毅力”。 这个案例里面，运气的成分偏多一些，销售毅力占了那么一丢丢。 其实从那次“失败”的见面之后，我对于这个客户的成交基本上已经不抱希望了。 但是基于个人的性格，也经过学习部分米课课程，对于有过交集的客户，即使没有成交，我还是愿意花一些时间和心思在他们身上。 毕竟世界那么大，能相识也是一种缘分，能有生意是最好，没有生意也不强求，聊聊天，看看不同的人，也挺好。 郑重申明哈， 此观点仅代表个人看法， 值得推崇~ 这种心态看起来很佛系，其实只是搞不定之后的自我安慰罢了。。。可日子还得往前过不是？ 后来会时不时看看这个客户的网站， 果然这个客户压根都没有上我们这个产品类别。 现在回头看来，当时自认为差劲的表现，其实也没有那么严重，只是个人焦虑情绪的影射罢了。 即使我当时口灿莲花，把产品和公司说破天去，也不会有成交，因为 时机不对 ，我的表现，并不会改变客户的采购计划。 还是那句话，不要过多的放大自己的作用，真相是“it’s not about me ” 在后面两年多的时间中，当我们有新品面世时，我会时不时发邮件给当时的中国联络人，分享一些产品信息和行业信息。 看到一些有意思的行业信息和产品信息时，也会随手分享。 频率也不高， 1-2个月会有一封邮件吧， 字里行间也没有透露出急切成交的意思。 我不知道有多少sales会明知这个客户短时间内不会有成交，还愿意花时间在这些客户身上。 sales是一个以结果论英雄的行当，哪怕你跟客户熟到对他家三姑六婆都如数家珍，只要没有成交，在很多人眼里，我们做的都是 无用功 。 事实确实也是如此。 但是我始终觉得， 对人与人之间的相识， 得抱有一丝敬畏，sales卖的不仅是产品， 更多的是给客户的体验感。 也可能是我断断续续的给客户留下了一些印象，这个中国联络人在微信上时不时也会跟我要一下产品报价什么的，但是一直也没有往下进展。 基本上询价完毕也没啥反应，日子就这么到了今年5月份。 有一天这个中国联络人突然就跟我讲，说他们计划紧急采购一些我们这个品类的产品，问我有没有库存， 能够尽快发货。 其实问到这里，我整个人都不好了，因为根据以往经验判断，要库存的，基本上不是什么正经客户。 要么图便宜，要么就是一锤子买卖，总之不会是优质客户。 说心里没有挣扎是假的，一个声音跟我讲，这都是啥“客户”啊，别在他身上浪费时间和精力了有这功夫还不如看会书呢。 另一个声音跟我讲，反正你也不损失啥，帮问问就问问呗，也就是一个电话的事儿， 歇着也是歇着~ 03 最终“正义”战胜了“邪恶”，我还是找了几个友商工厂仔细询问了真实的库存情况。 比对之后给那个中国联络人发去了详细的图片，价格，实时库存数量，出货时间这些信息，并且如实告知我们没有库存产品。 但是可以帮他们找到供应商，这个不是我们要赚的钱，如有需要，可以直接把友商信息提供给他们。 那个联系人也没有多说，过了一周之后告诉我说库存产品不合适销售，公司决定 不采购库存品 了。 她们还需要我们先报其他产品的价格看看，同时他们公司另外的两个同事通过这第一个联系人加了我微信，开始了下一轮的沟通和联系。 姑且称她们为G小姐和B小姐吧。 我刚刚把跟她们的最开始的微信聊天记录从头到尾翻了一遍，发现找到最初开始沟通的记录，花了超过1分钟的时间，里面涉及到的内容五花八门。 具体的跟进过程就不再展开说明了， 但是对于他们的反馈有几个细节印象深刻： G小姐说，我就喜欢你这句“实话实说”。 G小姐说，我觉得你性格挺好的，有啥说啥。 G 小姐说，我价格已经报给国外了，你看咋办？ B小姐说，有些厂家连标签都没有，那这样的样板我压根就不寄给国外了呗！ B小姐说，我不是要挟你，讲真话，如果没得商量，可能就真的不是你家了 B小姐说，我们希望直接对接一个公司，不想操作那么复杂，重新沟通，磨合很麻烦。 总结起来， 能够进展到这一步，除了客户是刚刚准备采购这个类目的产品， 所以并没有筛选过多的供应商外，还有一点就是刚好我还在！ 他们提出的要求，按照实际实打实来操作，我们达不到，但是刚好我们借的友商的力，可以既满足客户要求的资质条件，又能达到他的价格预期。 真是时也，运也！！ 这个案列其实不具有代表性，两年，对于快消品行业，有可能客户和供应商都换了一轮了。 但是对于某些已经相对成熟的产品而言，存量市场中，很多时候真的是“剩者为王”。 你的移出客户目录中，很有可能就藏着那么一个能给你下$100万订单的客户，问题是，当他找你时，你是不是刚好也在？ 料神有话说： 今天的分享有带给你什么启发吗？ 欢迎留言交流分享经验。 ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些 独家资料。 详情见图片，希望大家一起出单！ 外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！ 祝大家一切顺利 「历史文章」 【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发？ 【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复，订单是不是就没戏了 【老鸟之路52】 一味急着开发客户，订单会离你越来越远！ 【老鸟之路53】海关数据又背锅？进口商信息看不见真不怪它 【老鸟之路54】用这种思维做外贸，为什么我说行不通？ 【老鸟之路55】外贸人请耐心等待人民币汇率反弹 【老鸟之路57】紧急辟谣！美国5月10号暂停清关？假！ 【老鸟之路58】客户要参观工厂，心慌怎么办？ 【老鸟之路59】和客户提涨价，为什么你又没成功？ 【老鸟之路60】不打电话的你，正在把客户送给同行！ 【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道，产品应该这么选！ 【老鸟之路62】汇率到6.90了！你还在继续等待吗？ 【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万！合理吗？ 【老鸟之路65】我，英语4级，15封询盘，只靠了几通电话！ 【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂，还好意思说自己会写邮件？ 【老鸟之路67】能快速出单的市场调研，应该怎么做？ 【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱，都藏在这个技巧里！ 【老鸟之路69】客户和供应商，哪个更重要？ 【老鸟之路70】外贸谈判：如何跟客户谈独家代理 【老鸟之路71】2019了，展会思维到底还要禁锢多少外贸人？ 【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃！ 【老鸟之路73】情商，决定了你外贸生涯发展的上限！ 【老鸟之路74】省下几万认证费用，却丢掉几千万市场，值吗？ 【老鸟之路75】这么接待外贸客户，让他抢着和你合作！ 【老鸟之路76】外贸人必学：深挖老客户的27个秘诀，我只敢分享一次！ 【老鸟之路77】人民币兑美元汇率下跌，会回调到哪？ 【老鸟之路78】13年外贸老鸟，教你轻松搞定供应商管理！ 【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税？没那么简单！ 【老鸟之路80】客户在中国待了1个月，看了20家供应商，却偏偏只选择了我？！ 【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞，该如何应对？ 【老鸟之路82】近期有结汇需求的，不用等待，抓紧结汇！ 【老鸟之路83】连运费都不愿意出的客户，我凭什么和你合作？ 【老鸟之路84】外贸cold call，九个细节定生死！ 【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路 【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会，产品行业市场调查分析？ 【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！ 【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题，都藏在这“七步”精准搜索里！ 【老鸟之路89】我用2年血泪教训，总结了打cold call的十条秘籍！ 【老鸟之路90】拿下100w+美金订单，我只用了这五个字！ 【老鸟之路91】没和外贸工厂打好关系，会有什么下场？ 【老鸟之路92】开发南美市场必看！十年南美货代经验分享 【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你：做外贸，为什么千万要讲信用？ 【老鸟之路94】选品择业前必看！手把手教你做好市场调研 【老鸟之路95】她，半年拿下行业NO.1，额外月入20W+！ 【老鸟之路96】别人质保3年，你质保2年，我为什么要选你？ 【老鸟之路97】2年7000万，3年1亿的SOHO之路！ 【老鸟之路98】客户询价多种产品，这么报价你就大错特错了！ 【老鸟之路99】靠着这9招，我用cold call 激活了20+客户！ 【老鸟之路100】9瓶五粮液，炸出韩国客户300W美金系列订单！ 【老鸟之路101】外贸真相：真正的大单，从不“近在咫尺”！ 【老鸟之路102】4小时，让德国40W欧的订单起死回生！ 【老鸟之路103】客户都是好东西？呸！ 【老鸟之路104】想写出高回复率开发信，你必须了解这7点！ 【老鸟之路105】这4种外贸工具，为什么我劝你千万别用？ 【老鸟之路106】醒醒吧！你这么做外贸，会没有前途的 【老鸟之路107】8年老外贸告诉你，这些坑千万别再踩了！ 【老鸟之路108】致外贸人：那些杀不死你的，终将使你更强大 【老鸟之路109】刚创业的我，是如何拿下100万订单的？ 【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷？“点线面体战略”了解一下 【老鸟之路111】老实说，不懂外贸供应链的你，活该会被淘汰！（本文价值6位数） 【老鸟之路112】客户总说报价太高，到底是不是真的？ 【老鸟之路113】克服这个通病，你将超越99%的外贸人！ 【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述，职业规划应该这么做! 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