作者 | 飘絮Stella 来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人 做SOHO们牛人多多， 但做久了SOHO，订单规模大了，往往就会面临需要组建自己的团队的局面。 这时候就有许多SOHO，觉得自己没管理经验，带不好团队。 针对这种情况，我们不妨来看看 @飘絮Stella 是怎么做的，毕竟她带的初创团队4个月就拿下了400W的订单~ 此前我也写过很多做soho的注意点，想要做或者正在做soho的朋友，可以到 我的公众号【毅冰米课】中回复【SOHO】，即可获得相关资料。 01 故事背景 故事的背景是我soho了一年，小有起色，我想搞个团队了。 然而我确实没有管理团队的经验，再者我也不是什么管理专业出身，所以我就琢磨着我去给人当外贸经理，积累一些经验。 当时听到朋友说到阿里巴巴外贸经理这个渠道，她建议我去投简历，哪怕是帮助我 建立自信 也好。就这样我就去投简历了。 我当时的想法是，积累半年的经理经验，然后就开始搞自己的团队了。 但是我得诚实的说我并不是很自信，毕竟我还是第一次给人当经理，而且我其实还挺年轻的。 总觉得我这个年纪不应该去当经理，我很担心老板会质疑我的年龄，进而拿年龄去质疑我的能力。 所以，那时候我基本不挑拣什么，除了薪水必须是1W，地点我是不挑的。可能我确实是面试杀手，第一个面试就敲定下来了，在龙华。 底薪8000，试用期过后1W，有阿里平台，做激光设备产品的。 接下来就比较安心了，可以慢慢挑。 直到晚上我接到一个面试电话，我当时并不想去，做纺织业的，产品听都没听过。 可能那老板听出我拒绝的意思吧，后面他加了一句话，说，“袁小姐，请无论如何，请过来我们公司，我们一起聊一下。我这人是非常惜才的，请无论发生什么事，都希望给予机会过来聊一下。” 我挂了电话后就体会过来了，他的意思是无论我是否找到工作了，都过去跟他聊一下，当时真的感动有木有。后面证明，老板都是忽悠人的啊。 然后我就去了，老板看我一过去就跟我倒了一肚子苦水，总之是棘手的问题，然后我就此提出了解决方案。 然后结果是他一定要拉着我在他公司上班，我表示要回去考虑一下，因为我确实对他的产品不感兴趣。 而且在深圳谁做纺织业啊， 我做了那么久的电子产品，换产品对我没好处，而且这个产品对我自己的公司没有半点好处。 但是这位老板拉着不让我走，后面来了个面试的，他就叫我坐他对面，对那人介绍说这是我们袁经理，然后说了一堆的好话，我确实是受到感动了。 我想任何一个务工者都是这样，在拿到薪水的同时，更希望得到尊重。 遇到一个好老板不容易，所以后面我就心软了，然后啥也没问就一头扎进去开展业务了。 那个时候，公司实在没有什么诱惑人的拿得出手的条件去吸引精英，而我要不是对职场规则不熟悉，也是不会去的。 所以招了近一个月，好歹是把团队凑齐了。95年的两个，94年的一个，92年的一个，其中92年的那个妹子是属于不甚有想法的那种。 做了四年跟单，第一次做业务，那思维完全被跟单给磨得，没了一点独立思考的能力。剩下的两个一年不到的经验，还有一个大学还没毕业的实习生呢。 我有跟老板提过这样的团队 经验不足 ，我用的不称手，我要自己招人，他就说招人很不好招，根本招不到。 而这么些人老板是花了5000rmb招来的，我知道她们的薪水之后内心就隐约不平衡了。 我开的薪水1W是基于业务3k的底薪，业务底薪5k，我1w就觉得少了，但是也没说什么，既然答应干，那就好好干下去吧。 02 培训是 重中之重 一、口号这种事 接下来就是实打实的开展业务了，说到开展业务，你刚开始做的时候，一定可以感觉到手下的业务那种双眼迷茫的状态。 你跟老板说开平台，他就说之前他都开过，没有用，所以到最后我们是全无外援，就只靠我们的双手了。 我想着自己建立平台，但是我发现我把精力投到建平台之后，那帮业务根本就不知道要干什么了。 我非常担心任由她们发挥，到最后会因为绝望而选择离开。所以当时的那种情况，我自己做了个计划，在1到2个月里培训团队， 培养团队战斗力 ，凝聚力 。 现在回想起来也让我很不好意思，觉得有点二，那时候每天要有早会，我们会一起喊个口号。 但其实，早会哪需要天天开，口号喊起来也丢人。不过这真的是很有鸡血的作用，也非常鼓舞人心，这个口号后面被同栋写字楼的其他公司争相效仿。 二、公司纪律一二三 1、精神支柱很重要 小公司你去谈企业文化，公司制度，拿一堆条条框框去约束业务员，记住是销售，那么确实不敢苟同。 对于一个刚刚创业的公司，人才就是资源 ，你培养好的一个员工，最后离职了，绝对企业比员工受伤，小公司禁不起折腾。 但是老板的心思你难猜，他永远想着利润最大化，尤其是上年纪的老板，与年轻人脱节严重。这个老板一直拿管工厂的制度去约束业务，我又明知有问题，所以就只能压着。 对于业务，对于年轻人，对于初创公司，我一直想着是给人想要的。 这种刚入行的小年轻，我太了解她们 对于技能的渴望 了。 所以一开始我就表示，不管以前我们在何种地方，是何种境地，但是现在我们在一起。在这里，我对你们的要求是，你可以离开，但是离开的时候你是精品； 留下的时候我们在不断成长，不要想着我们是为公司打工，要每天反思自己，我今天技能有无提升？我离开时是否可以去创业或者当一名合格的经理人？ 如果不能，我建议你还是留下来好好成长，我不希望我带过的兵走出去还是当一个小小的sales，从一家公司跳到另外一家公司，一年又一年， 最后要钱没钱，要事业没事业，要男人没男人。 我承认这番话在后面的艰苦奋斗过程中有着坚强的 精神支柱 作用，也没有任何一个业务想过离开。 后面各种矛盾爆发，为了平衡局面，接连离开的sales都非常不舍，姑娘坚强起来不输汉子。 但是自己真心付出，掏心掏肺的付出仍然落得离开的下场， 我想没有人会不心寒，我看她们哭了我也不知道如何安慰她们。 这里有点扯远了，我想说明的是，给予业务想要的精神支柱，对于初创公司来说，比所谓高薪重要多了。 而且其实对于业务，你的高薪能有多少呢，有个6k老板都要心疼死了。 关于这个精神支柱，其实这并不是我杜撰的，也不是拿来忽悠业务的，后面我确实做到了让业务在烈火中重生的承诺。 虽然离开的时候也许还不能去做一名成功的经理人，但是独当一面确实没有任何问题。 2、神奇的工作计划 你的员工会迟到吗？会做事拖拉吗？ 大部分的公司员工会准时上班，我这里可以无耻的说，我做业务时最喜欢的就是踩点上班。 但是我管理团队期间，业务们从来都是提前半小时到公司，晚上疯狂加班到9点后，我最晚的一次是十点半。 所以我每每想起这段经历，内心仍然不能释怀，我把这帮姑娘们带领的对公司掏心掏肺，不问报酬的付出。 后面业务一个个都主动找我说，说经理，我的客户快出单了，不只一个客户。但是这个产品出单周期真的很慢，我恐怕很难在试用期出掉50w的订单。 你能不能跟老板说不要开掉我，我可以不要工资，我就认准这家公司了。 我很心酸，因为造成这样的局面绝大部分是我的原因，就跟爱情一样，我带着她们把心彻彻底底的交出去，然而等待着的却是一个薄情寡义之人的裁决。 可是事实上，老板并不是她们想像中那么好，公司也不好，老板只想着压榨她们。 现在一切的假象只是我这个当经理努力维持的局面而已，而在此刻的我，却在羡慕着离职的员工，回忆以前soho时自由惬意的生活，觉得一切的努力都不值得。 又扯远了，那么是什么魔力，让员工打了鸡血似的对上班如此热衷呢？其实一开始也是有迟到，要不就踩点。 后面我就培训业务写计划，并且提出建议，希望早上能提前半小时过来写一天的计划，有条理的进行一天的工作，这能保证一天高效率的工作； 如果一个销售，带着早餐踩点急急忙忙的跑来公司，急急忙忙的吃饭，急急忙忙的开始工作，那么一天下来就如毫无方向的苍蝇，四处乱撞，更别说可以让自己的努力具有方向性了。 然后就是早会的时候检查业务们的 工作计划 ，我真的想说，她们根本不知道什么是工作计划，写的苍白无可执行性。 在经过我不断的修改，不断的指导后，他们才真正的能写出一手漂亮的工作计划了。 这个计划都是要求手写的，这样我可以根据业务的修改程度来看出这个业务工作的状态。工作计划具有神奇的魔力，试试吧！ 03 培训是 重中之重 1、培训的重要性 对于初创团队，无论出于怎样的一种考虑， 培训都是必不可少的，甚至于它应该是整个公司的核心。 它既可以培养公司的凝聚力，又可以迅速的提高整个团队的战斗力。对于小公司，提供的高质量的培训还是一种吸引应聘者的重要手段。 在今天平台乱飞的外贸世界，对于一个只能靠双手去开发客户的公司，没有培训的话，将什么也做不了。 公司实行五天半制的工作时间，周六上午我们是专门用来培训用的。后面客户多了，时间不够用，那些业务都会抓紧周六的时间赶紧工作，这个时候都会受到我严重的鄙视，哈哈。 因为我一向秉承着 总结和努力相结合 ，如果只是一味的蛮干，却不知道总结，还是没什么出息的。所以该总结的时间我都会要求她们去总结，用来接受培训提升自己。 事实证明，初期的密集培训确实对团队的建立非常重要。 2、培训的内容 1） 细分市场 基于当前局面的考虑，我当时选择了一个小市场。 由于公司都是新人，战斗力不强，又都是跨行过来的，没有一个纺织行业的经验人带一带，一切都是我们摸索着前进。 如果范围太散，所有人都去做全球市场，那么市场特点总结将没有针对性，也无法对其他业务有参考性。 所以，都做一个市场，出了问题还可以互相问询帮扶，是再好不过的了。 这个决定在后面被事实验证是正确的，我们利用搜索技巧把这个小市场的客户搜了个底朝天，也对市场特点的把握非常清楚明了，样品一个个寄了出去。 细分市场这个做法，如果是对产品及业务熟稔的人去做，那么效果无疑是更好的，因为当时我们选择的市场是低价市场，没有最低只有更低，质量差的不能再差了，这全都源 于我们对行业的一无所知 。 2）开发客户技能 开发客户我们当时是没有平台，所以只能靠我们自己的双手。当时的定义是自建网站加Google搜索客户，其实如果有平台，我还是建议开平台。 公司的客户来源多样化总是有利的，而且现在的外贸平台把外贸业务都养懒了，真正能够不依赖任何外在资源，能够自力更生的，真是少之又少了。 当时手上的资源让我只能选择Google搜索技能，但是我们做了一个优化。 具体工作原理如下： 主动开发技能： Google高级搜索技巧+付费B2B平台搜索技巧+开发信+海关数据+电话营销 展示技能： 网站+SNS平台+优质免费B2B平台叠加+优质博客内容+SEO+少量付费点击 Ⅰ、主动开发技能： 开发信的用法 Google搜索技能其实料神讲的非常清楚了，我也是师承于他。 只是我当时可能不仅是看了帖子，还看了那个超长的两个视频，然后实操起来也善于总结，所以用起来就快。 关于这个技能的使用，个人认为 环境非常重要 。 因为这对于业务的个人素质要求非常高，而且做了也不见得就有效，所以大部分的公司都会倾向于把花了钱的用好。 这么艰难的工作，没有一个好的氛围，根本没办法踏实下来进行实战的。 这些能够增强业务的生存能力的技能，公司反而不愿意花时间，因为他不需要你的生存能力有多强，只要你能利用公司资源出单就好。 所以造成现在的 外贸业如斯现象 ： 多年的老业务谈判做的非常好，独立开发新客户的能力却并不多么出彩；做了多年业务却依然不敢离开公司自己创业，哪怕创业，也需要挖走部分客户以支持她们，才可以做的下去。 其实关于开发信这个东西，很多人是有误解的，她们觉得Google搜索客户发开发信用处不大，发几千封邮件也不见得能有什么回复。 很多人听到开发信有效果了，就立马要求牛X的开发信模板，我常常看到网络上开发信模板非常的受欢迎。 其实这种想法本身就是存在缺陷的，我们都对开发信的作用抱以太大的希望了，乃至于没有回复就沮丧，然后告诉自己，说开发信没有用了。 其实问题不在于信件的内容，而在于对于客户的 分析 上面， 你是否找对了人，这封邮件是否发对了地方，这才是关键。 当然信件的内容也很重要，第一封邮件我们必须保证它能顺利的到达对方的收件箱，不是垃圾邮箱，也不是被系统拦截，也不能被退信。 这里其实稍微去了解下就知道了，没什么特别深奥的，例如： 内容不要太长（简明扼要不啰嗦，我一般就是50-60个字）；信件不要太大（不要带附件，带图片）；防止被系统拦截（不要带超链接，SPAM高频词等）。 量化你的开发信数量 在信件内容没有任何问题的情况下，如何做到客户的高回复率呢？ 那么就是你真的是找对了人，还有花对了时间。我们经常把开发客户比作谈恋爱，那么设身处地的想想： 一个男同胞在追你的同时也追了至少500个女孩子，就算他把所有的时间都花在追女孩子身上，他平均下来又能花多少时间在你身上呢？ 我就大方的说2小时吧，你会答应一个只花了2小时追你的男孩子的追求吗？而且还要明知他还在同时追着几百上千的女孩的同时。 这放到客户的角度也是一样的，你拿个模板，在网上随便找的邮箱，群发过去，这样的诚意就指望人家把单给你吗? 所以当时我对我的业务的要求是， 客户不在多，而在精 。我们一个礼拜只搜40个客户，但是要精准。 找到客户之后，对这个客户进行刨祖坟式的分析调查，务必把客户分析的非常全面，我们再根据所得信息， 来判断客户的质量还有意图还有订单突破口 。 一开始业务们不会，所以我就做出一个详细的客户分析模板，不仅有客观的信息，还有用红笔标注的自己对客户的判断。 一周只分析40个，多了也不行，少了也不行。 分析透彻后再发开发信，开发信没回就紧跟着发几封跟踪信，再没回，就电话营销。 一般电话营销我们都放在紧接着的第二周进行， 经过一系列的地毯式的跟进，达到的客户回复率是99% 。 当然也存在一些小插曲，姑娘们都很年轻，没有这种彪悍的开发经验。 总之是很惧怕电话营销，直接的就是担心被拒绝，担心听不懂别人讲话。 我能说我那时候把电话营销的时间敲定之后，然后就站在业务的卡座旁边盯着她们打吗？ 当然在行动之前，专门有针对电话营销的培训，实操演练，就这样经过了第一次的成功电话营销之后，大家对电话营销已经习以为常了。 但是真把我美好的形象毁了，跟个灭绝师太似的站人旁边盯着打，也是醉了。 海关数据的妙处 这里我插一下海关数据的知识，目的国海关数据太强大了，全部的数据都是这个国家的，时间，客户名，供应商什么的全部列出来，而且不断更新，非常方便。 这对于我的搜索思路也有了新的借鉴，让我初步进入一个国家市场的时候，不会急着去找客户。 我会做两件事，一是搜索当地的海关数据库 二是分析确定好当地的此类产品的几个大牛企业，然后找到其网站，然后利用Google的高级搜索指令related:功能，找出我想要的高质量的目标客户。 通过以上两点，基本上可以让我可以宏观的看待整个市场，而不是身在此山中的感觉。 开发信一定要配合着客户分析和电话营销一起才能有爆发式的效果，而客户分析则需要你高度掌握google高级搜索技巧。 真是用惯了Google再用百度真是不习惯啊，现在我要搜一些国内的资料还是用Google高级命令去搜。 Ⅱ、展示技能： 展示面 展示技能其实非常重要，我现在喜欢把它称作为展示面。企业把展示面做好了，给人以良好健康的形象，自然为销售开发客户助力不少。 关于展示面，我秉承的原则是，我希望我的客户看到我就能得到东西，得到实实在在的好处，而不只是单方面的推销，利己主义者。 所以，我当时一定是要求业务员做了很多相关的工作，可是没有营销思维的她们，并不怎么配合，不过高压之下也总算是有些效果。 做这个还是有我的局限性在的，譬如局限于网站，SNS平台，B2B平台的展示。 其实展示面是可以很宽很广的，但是要做出高质量的内容，这是很多企业欠缺的，我当时也欠缺。 我那时候想，我一个人SOHO的时候也过来了，带人好歹有人帮忙，还能差到哪里去？ 结果比一个人的时候累多了，我也终于体会到为啥别人都要有经验能干活的，因为有些队友只会拖累你。 展示面的系统打理是在第二个月中旬的时候，因为那时候团队经过连续的培训已经慢慢可以自己做些事情了，那时候的客户已经不少。 而且说实话，老板也急死了，天天催我去建网站，我真开始讨厌他有木有！ 所以我就暂时不管团队的事情了，可是问题依然存在，有客户了那些业务又谈不下来，谈一个死一个，谈判能力不忍直视。 每天发客户的邮件一定要反复要我检查，应对客户的策略也没有，也要教，我真佩服那时候我的忍耐力。 那时候我认为负责帮助业务谈判客户，确实是经理份内的工作，所以我就忍耐下来了。然后网站就又拖了，直到进入三月份，网站才真正建立起来，然后所有人都松了口气。 04 接单过程 接下来就是Google付费广告的投放，调试了几天，那时候没有操作Google广告的经验，心里很忐忑。 好在第三天的时候就开始进询盘了，而且第一个询盘就是个大BOSS，是我们行业世界龙头老大的摩洛哥区域总经理发过来的。 当时确实振奋了一把，接下来的询盘就陆续进来，那时候一天基本上2到3个询盘这样，大牛当时有5个这样，都是大企业。再加上之前主动开发技能的客户积累，总之我们不缺客户了。 接下来还是谈下来的问题，这个老板天天吹的自己有多牛，多大厂，我直到后面才知道，就一个外贸公司，今年才入了点股，实在是为自己当时的识人不清感到汗颜。 这个时候已经是3个月了，我的试用期是4个月。其实如果是普通的产品肯定早就出货了，但是这个坑爹的产品是走柜的，一个柜就几十万的那种，所以它的 出货周期非常慢 。 说句题外话，其实放在别的老板那里，我们这真的算是优秀了，四个月出单。这个纺织类产品当时我去参加工厂的时候，有的人干了近两年都没出单，最快出单都要一年了。 其实问题就在于最后一个月，压力非常大了，团队内部开始由于压力开始分崩离析。当时样品单是天天出，老板啥事不用干就在那用剪刀剪样品，样品都是到付的哦，几块钱的东西到付。 在所有同行中都是免费送样的情况下，要求客户付费，还是一个外贸公司，真不知道公司哪里来的自信，我只能忽悠业务说，组织考验你们谈判能力的时候到了。 后来我才知道是我把老板惯坏了，他看到客户那么多尾巴就翘起来了。 到了第四个月就是客户频繁来参厂的时候，谈下的客户都很深，基本上验厂之后就直接下单的那种。 当时我们那会来了客户就得从深圳飞上海然后转车去浙江去验厂，然后有着昂贵的机票的压力，业务都跟我抱怨压力非常大。 因为她并不能保证客户就能验完厂就能下单，有的客户纯粹是想来看看工厂，了解下实力的那种。 当时我们还有4个人，每个人手上平均是3个非常深入的订单，也就是等着客户验厂下单的那种状态了。 所以后面尽管老板使劲的催我，我都跟他说再等等，最多等到8月份起码可以出两个柜，我怕他不信还让业务把客户资料都整好发给他，你说他怎么就那么SB呢。 后面验厂可能由于背负巨大压力，我们基本上是百发百中，来一个敲定一个，当时敲定的一个是7月25号下一个小柜做试订单，另一个等8月份回国下小柜试单； 还有我亲自在谈的一个大企业，一个高柜，8月份验厂，这个是100%拿下来的那种，因为我们培养的对方公司的间谍告诉我们说这个单已经确确实实的拿下来，走个过场也就下订单了。 在后面就是试用期结束之前，下的一个小试订单已经进入尾款阶段，不出意外，一个月后的返单一个小柜是可以的。 这些还不包括那些我没来得及接待的验厂的客户，总之，总共下来，400W订单是实打实的接下来的。 后记 四个月400W，现在想想这场经历还是一场梦，四个月内也胖了15斤了，幸福感真的无比的低，后面离开了真是松了一口气。 现在我并不打算再给人去打工了，实在没必要。 而事实上，我现在内心开始无比充实，我有自信我可以做得好经理，也可以做一个比大多数老板都好的老板。 这会是一个很有特色的90后老板，是我自己也喜欢的老板。 「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘，客户却依旧擦肩而过？ 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系 【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸 【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷” 【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”，可能会害了你 【外贸进阶路283】70%以上的客诉，都是你自找的。 【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司，怎么选？ 【外贸进阶路290】公司呆得不开心？靠soho也无法解决 【外贸进阶路291】小作坊没出路？其实是你自己没找对路 【外贸进阶路292】做外贸多年，你可能还不知道这些职场陷阱 【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户 【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？ 【外贸进阶路295】和客户第一次见面，需要准备些什么？ 【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？ 【外贸进阶路297】教你一招，让你重新学会定价！ 【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说，有多重要？ 【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点） 【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场，我能做的风生水起...... 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编者 | 料神Sam（v信：liaosam39） 来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人） 本篇文章出自米课圈的 @ Monica666： 01 如今疫情全球蔓延，很多外贸人上半年计划的地推、展会都被迫取消了。 想挖客户，只能多靠互联网了。 上半年订单交期受影响，下半年如果疫情严重，客户接新订单或许也会受影响。 为了 让2020年过得顺一点， 大家尽量让客户提前下订单 ，因为接订单才是王道。 今天给大家分享一下 阿里平台 关键词 分析 的几个方法，希望对需要的人有所帮助。 主要涉及这几个部分： 选行业，关键词选产品，接订单。 一、选行业思路： 1、亲身接触，行业沉淀。 深耕一个行业十几年，累积了一定的供应商资源，行业知识，行业客户等，则优先考虑。 这种方式很 容易起步 ，但是千万不要违法飞单，要对得起自己的良心。 2、周边资源，或道听途说。 比如家族亲戚的行业，或者同学邻居朋友的工厂资源等。 有个靠谱的供应商支持，接等于你有了稳定的产品，接下来你只需要开发客户了。 3、选定当前的大行业，或者是这个城市的产业链行业。 比如义乌首饰品小礼品的产业链，再比如深圳的电子产品，这些都是比较有优势的。 也可以是自己通过市场调研后选定的一个行业。 4、盲目选择。 无任何市场调研的情况下，也没有配合的稳定供应商， 即没有行业客户就一股脑地进入新行业。 这个风险很高，不过虽然说概率很低，但不代表没有这样的人。 二、选产品 行业选完之后，你需要考虑的就是选品了。 选品的前期方法也很多，主要还是要熟悉 市场调查 的那些套路。 今天我就介绍关键词这部分吧， 也就是通过分析关键词来选产品，主要是阿里平台的相关操作。 02 第一步，想一下你理解的中文关键词有几种表达， 一个个 对照着在谷歌翻译看看：英文是不是也有多种叫法。 比如中文词耳机，耳塞，耳套等， 你可以叫EARPHONE , EARBUDS , HEADSET , HEADPHONE etc. 大家理解就好了。 第二步，你去Google Trend 看看这些词的数据，分析以下几个点： 最近1年和3-5年变化如何？是不是有淡旺季？主要的TOP10市场是哪些？ 第三步，通过谷歌关键词分析对应的数据。 第四步，你再去看看阿里平台热搜词各有什么区别，热度如何？ 和你产品的匹配度如何？竞争度如何？ 如下表格，就是我的分析方向。 第五步，通过平台现有数据，找出引流词。 这些引流词就是给平台带来曝光、点击和询盘的关键词， 仔细研究这些 词也会给你带来宝藏。 也可以进入访客营销，找到带来点击和询盘的词，这个非常重要。 有了这些就够了吗？当然不止。 因为你需要了解你发的关键词产品， 有机会出现的位置在哪里 。 进而了解到，你和竞争对手之间的距离在哪里。 第六步，查看对应TOP10市场中，当地客户网站的关键词叫法， 顺便查看客户网站的产品名称。 第七步， 去首页 搜索对应的关键词，查看 前10页 所有有排名的产品情况。 再用数据抓取的方式，把表格导出。多的时候可以有3000多个数据，这个看大家需要。 大家稍加整理就可以发现，350左右个排名产品中， 哪些是P4P产品，其中竞争对手有哪些？ 以及他们的年份、信保金额、回复率、好评如何， 还有他们的关键词和产品名称是什么？ 这样是不是很好地做到了 知己知彼 呢？ TIPS: 产品名称。 通过这个表格，你可以很好地参考他们的产品名称，也可以进入RFQ查看客户是怎么描述产品的。 或者了解对应市场行业大客户的网站是如何为产品命名的。 第八步，靠大家平时的累积和客户邮件，比如注意多收集SKYPE、 WHATSAPP等对产品的叫法。 这样精准度更高，但 需要累积 。 当然还有很多其他方法，今天就先分享到这里，希望能对大家有所帮助。 关键词精准匹配对了，询盘也就不是大问题了，那你的订单还会远吗？ 大家有问题的，尽管留言，一起讨论吧！ 料神有话说： 今天的分享有带给你什么启发吗？ 欢迎留言交流分享经验。 ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！ 我整理了一些资料送给大家，相信一定会对各位有所帮助： * 外贸必备工具单推荐pdf （12页，35大类，250+个工具） 需要的朋友可以直接添加我的 vx ( liaosam39） 添加时记得 备注“外贸圈”！ 外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！ 祝大家一切顺利 「历史文章」 【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发？ 【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复，订单是不是就没戏了 【老鸟之路52】 一味急着开发客户，订单会离你越来越远！ 【老鸟之路53】海关数据又背锅？进口商信息看不见真不怪它 【老鸟之路54】用这种思维做外贸，为什么我说行不通？ 【老鸟之路55】外贸人请耐心等待人民币汇率反弹 【老鸟之路57】紧急辟谣！美国5月10号暂停清关？假！ 【老鸟之路58】客户要参观工厂，心慌怎么办？ 【老鸟之路59】和客户提涨价，为什么你又没成功？ 【老鸟之路60】不打电话的你，正在把客户送给同行！ 【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道，产品应该这么选！ 【老鸟之路62】汇率到6.90了！你还在继续等待吗？ 【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万！合理吗？ 【老鸟之路65】我，英语4级，15封询盘，只靠了几通电话！ 【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂，还好意思说自己会写邮件？ 【老鸟之路67】能快速出单的市场调研，应该怎么做？ 【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱，都藏在这个技巧里！ 【老鸟之路69】客户和供应商，哪个更重要？ 【老鸟之路70】外贸谈判：如何跟客户谈独家代理 【老鸟之路71】2019了，展会思维到底还要禁锢多少外贸人？ 【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃！ 【老鸟之路73】情商，决定了你外贸生涯发展的上限！ 【老鸟之路74】省下几万认证费用，却丢掉几千万市场，值吗？ 【老鸟之路75】这么接待外贸客户，让他抢着和你合作！ 【老鸟之路76】外贸人必学：深挖老客户的27个秘诀，我只敢分享一次！ 【老鸟之路77】人民币兑美元汇率下跌，会回调到哪？ 【老鸟之路78】13年外贸老鸟，教你轻松搞定供应商管理！ 【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税？没那么简单！ 【老鸟之路80】客户在中国待了1个月，看了20家供应商，却偏偏只选择了我？！ 【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞，该如何应对？ 【老鸟之路82】近期有结汇需求的，不用等待，抓紧结汇！ 【老鸟之路83】连运费都不愿意出的客户，我凭什么和你合作？ 【老鸟之路84】外贸cold call，九个细节定生死！ 【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路 【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会，产品行业市场调查分析？ 【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！ 【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题，都藏在这“七步”精准搜索里！ 【老鸟之路89】我用2年血泪教训，总结了打cold call的十条秘籍！ 【老鸟之路90】拿下100w+美金订单，我只用了这五个字！ 【老鸟之路91】没和外贸工厂打好关系，会有什么下场？ 【老鸟之路92】开发南美市场必看！十年南美货代经验分享 【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你：做外贸，为什么千万要讲信用？ 【老鸟之路94】选品择业前必看！手把手教你做好市场调研 【老鸟之路95】她，半年拿下行业NO.1，额外月入20W+！ 【老鸟之路96】别人质保3年，你质保2年，我为什么要选你？ 【老鸟之路97】2年7000万，3年1亿的SOHO之路！ 【老鸟之路98】客户询价多种产品，这么报价你就大错特错了！ 【老鸟之路99】靠着这9招，我用cold call 激活了20+客户！ 【老鸟之路100】9瓶五粮液，炸出韩国客户300W美金系列订单！ 【老鸟之路101】外贸真相：真正的大单，从不“近在咫尺”！ 【老鸟之路102】4小时，让德国40W欧的订单起死回生！ 【老鸟之路103】客户都是好东西？呸！ 【老鸟之路104】想写出高回复率开发信，你必须了解这7点！ 【老鸟之路105】这4种外贸工具，为什么我劝你千万别用？ 【老鸟之路106】醒醒吧！你这么做外贸，会没有前途的 【老鸟之路107】8年老外贸告诉你，这些坑千万别再踩了！ 【老鸟之路108】致外贸人：那些杀不死你的，终将使你更强大 【老鸟之路109】刚创业的我，是如何拿下100万订单的？ 【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷？“点线面体战略”了解一下 【老鸟之路111】老实说，不懂外贸供应链的你，活该会被淘汰！（本文价值6位数） 【老鸟之路112】客户总说报价太高，到底是不是真的？ 【老鸟之路113】克服这个通病，你将超越99%的外贸人！ 【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述，职业规划应该这么做! 【老鸟之路115】做外贸业务8年，我发现了高成单转化率的这些秘密...... 【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户，你必须先想明白这几个问题！ 【老鸟之路117】跟供应商打交道，你绝不可忽略这三个人物！ 【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛：不地推，是你吃过最大的亏！ 【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户? 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作者 | 毅冰（VX：yibing363） 来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人 前段时间，我们陆陆续续聊过不少次关于外贸人薪水的话题，但大多都是从个人的 角度出发： 比 如优秀人 才 的薪水怎么制定，怎么看 个人的薪资是否合理？ 还有很多外贸人求职的注意点，比如，怎么谈薪水？选什么外贸行业最有前景？面试需要准备什么？怎么选择靠谱的公司？ 这些内容，我想都是大家能用的上的，感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸求职】，即可获得相关资料。 比起个人，对于外贸企业管理者来讲，有一个灵活积极的薪酬制度是更为重要的。 毕竟只有薪酬制定得好，员工才有动力去努力拿下订单，帮你赚更多钱。 否则人家凭什么替你拼命？ 01 员工失去积极性 问题出在哪？ 之前有个朋友在后台找到我，就提到了关于薪酬制定的问题。 我们先来看看他的问题： 冰大你好，我们是一 家科技型企业，目前团队已经成长到150多号人了。 现在公司有40多个销售，还有技术支持，跟单，软件开发，项目管理，研发等团队等等。 我们从3年前的40人成长到今天的150多号人，付出了很多的努力。 但是团队变大后，管理与绩效管理就成了一个大问题。 我们有一些老业务员，他们一直有一些老客户持续返单，年复一年，提成都是销售额2%，我们没有去主动降低这个提点； 同时对于新市场与新客户的开发，我们也没有特别地去激励。 但现在公司员工的 积极性不是很高 ，我也明显能感觉到员工的工作效率比之前也低了不少，虽然有心想要改变，但我们对于销售主管与业务员的提成制度的制定还是很迷茫。 所以想请教下您，一个较为完善的销售激励应该怎么做？ 02 员工的斗志 是需要被激发的 当时我是这么回复他的： 我觉得单纯 通过销售额来制定提成方案，是比较单薄的 ，公司小的时候可以，但是公司做大之后还延续这套肯定不行。 而且，你们公司并没有一个合理的奖励制度，员工的积极性下降也是很正常的事情。 原因很简单，我举个例子。 假设你的产品单价是20美金的成本，一般对外报价是22美金，也就是公司利润在10%。 那如果有个客户下单1万pcs，就是220000美金，公司的利润在10%，就是22000美金，业务员的提成是销售额的2%，就是4400美金。 表面上看，这是一个很好的提成方案，员工努力，公司配合，大家赚钱， 但是实际操作一定是， 员工会想方设法让公司降价 。 因为客户要求，因为同行竞争，因为各种压力，等等等等。 实际上，确实有些对价格敏感的客户，如果不把价格降价降一点，拿下订单是很难的。 所以这么一来，有些订单，可能价格最终是21美金成交，有些是20.7，有些是20.5美元就成交，这些都有可能。 虽然拿下了订单，但公司的利润，并没有预期那么多。 一个极端的情况，是公司不赚钱就做了订单，甚至管理成本和一些杂费一算进去， 公司是亏本的，但是业务员可以旱涝保收，拿走2%的销售额。 原因是什么？ 就是因为公司的利润不关业务员的事情，他是按照销售额提成的。 也就是说，只 要价格越低，他接单的难度越低 。 业务员会希望公司的价格尽可能低，他才可以更轻松接更多订单，从而赚更多提成。 这样的话，业务员就不会想尽办法跟客户谈判，去为公司争取利润，而且尽一切可能配合客户，去砍公司价格。 所以说，这个提成制度，是有缺陷的。 聪明的办法，是结合绩效考核的方式。 比如说，公司给员工一个 对外的基准价格 ，告诉大家，如果按照这个价格成交，员工的提成是销售额的2%。 如果超过这个价格成交，超过部分所产生的额外利润，员工可以额外拿走40%； 但如果低于这个价格成交，需要上级主管审批； 如果每个季度60%以上的订单，都可以在公司指导价格成交，额外奖励多少多少。 新客户的开发，额外奖励多少，第一年新客户订单提成可以上浮多少比例，这些都要细化。 另外，业务费用和开发费用，会针对订单多少，利润多少，来执行不同分配策略。 如果A业务员是今年的销售冠军，订单最多，明年他可以有10万块的业务经费，用在展会，用在免费样品，用在免费快递，支持他开发订单。 超过部分，那就要利润内扣。 如果B业务员是今年的利润冠军，他明年可以有15万的业务经费； 如果C业务员是新客户开发冠军，年底有一笔特别奖金，明年可以有10万块业务经费，继续支持他全力开发新客户…… 所有的模式，其实说白了就是游戏规则和薪酬架构的制定，这考量的是一个管理者的全盘规划能力。 这种制度，会比单纯地按销售额来计算提成要好得多，更利于激发业务员的斗志。「历史文章」 【外贸进阶路001】回过那么多询盘，客户却依旧擦肩而过？ 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系 【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸 【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷” 【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”，可能会害了你 【外贸进阶路283】70%以上的客诉，都是你自找的。 【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司，怎么选？ 【外贸进阶路290】公司呆得不开心？靠soho也无法解决 【外贸进阶路291】小作坊没出路？其实是你自己没找对路 【外贸进阶路292】做外贸多年，你可能还不知道这些职场陷阱 【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户 【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？ 【外贸进阶路295】和客户第一次见面，需要准备些什么？ 【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？ 【外贸进阶路297】教你一招，让你重新学会定价！ 【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说，有多重要？ 【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点） 【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场，我能做的风生水起...... 【外贸进阶路301】对不起，你要的薪水太高了... 【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单！我也想佛系，但实力不允许...... 【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商？中信保拒赔？用了这么多年的中信保，到底靠不靠谱？

俗话说“细节决定成败”，做外贸行业，更是如此。从客户开发、沟通到下单、交货等等，中间的环节有很多，容易出现的纰漏也很多，因此，外贸人员一定要够细致，把关好每一环节。在这里，总结了20个外贸人员容易忽视但是绝对不能忽视的细节 沟通方面 1. 在与客户沟通时，如果听不懂客户的话，一定要请别人帮忙翻译，或者用别的方式来确定客户的意向。 2. 在与客户沟通时，在情绪、话题、观念上要与客户协调一致。 3. 如果遇到非常紧急的事情，用电话沟通后，再将电话中谈到的问题用邮件的形式发给客户。 4. 在与客户沟通时，“细倾听、勿插话”是最基本的要求。 5. 善于运用自己的电脑应用技术，来提高沟通的效率。 交往方面 1. 在与客户交往中，要时刻注意自己的言行举止，要符合商务礼仪中的要求。 2. 国际交往中，握手是最基本的礼节。 3. 如果客户来访，一定要事先安排客户的行程。 4. 如果出现问题，一定要及时找到问题的根源，并给客户提供解决方案，而不仅仅是道歉或者逃避。 5. 对于客户提出的问题，要及时记录，并迅速安排相关人员解决。 6. 在接待客户时，要注意“客面门、左为上”，要让客户有被重视、被尊重的感觉。 7. 对客户进行分级或者分类处理，将主要精力放在重点客户、大客户上。 8. 利用市场调查、社会调查来收集客户的相关数据，以便提供更优质的服务。 邮件方面 1. 超过2MB的附件，需要先压缩，再用邮件发送。 2. 如果客户邮件内容有五点，那么在回复邮件时也要按点回复。 3. 在回复或转发邮件，一定要记得署名，此外，发送开发信时也一定要有签名和联系信息。 4. 发送给客户的EXCEL表格，一定要先“打印预览”，并调整格式，方便客户打印。 5. 发送给客户的邮件一定要内容简洁，条理清晰。此外，字体、字号，甚至标点都要确保无误。 6. 给客户发报价单时，一定要注明报价的有效期以及相应的付款方式，并在邮件中做出说明。 7. 在储存文件时，文件命名要有规，比如“Quote - # 12345 - ABC （Factory）”。 客户管理报表 这些客户管理的报表你有吗？ 针对外贸新手的模板来咯~ 多款样式任你选择~ 立即加V获得~ 18513628306