作者 | 料神Sam（v信：liaosam39） 来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人） 今天想和大家分享一位朋友的烦恼： 即将 35岁，养家责任重，危机感强烈，对目前的行业和公司不感兴趣，纠结于职业选择，不想再走弯路。 以下是我们的对话，希望能给有类似困惑的朋友们一些帮助。 （PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料， 包括 客户跟进表、300+外贸工具合集， 还有我制作的 快速出单全流程思维导图， 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节， 相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。 有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料 ） 01 学员提问 Sam，您好！ 毕业已经快 10 年了（英语贸易专业），但只在 2 家小型外贸公司有 2 年的经验。 因为业绩平平，也不太十分热爱这些行业，被迫再次更换工作。 深知年龄已不小，养家责任重，35 岁现象马上到来，内心很焦急。但内心始终立志在外贸行业深耕。 俗话说人贵有自知自明，这么多年逐渐剖析清晰自身性格（稳沉，半外向），更适合在一家生产型企业长期稳定发展。 从业务员到管理层，想在这个行业深耕，较长伴随其成长。因为时间不等人，自己得决心要在某个行业长期沉淀下来。 而相对来说，不适合外贸公司那种中间商角色（接触不到产品线，价格劣势，利润压缩，客户倾向和实体工厂等等根本因素）。 同时也没考虑 SOHO 和创业，因为到目前为止，自己才逐渐清楚更适合做什么和不擅长干什么，才能实实在在把自身优势最大化。 目前在一家外贸公司做业务员，公司年龄段普遍 90 后女生很多，流动性较大。 大家都是每天打鸡血，报业绩目标计划，晒订单，搞行业知识分享但有些流于形式。 公司也爱搞各种各样的 PK 赛规则，奖励惩罚等等。 领导也要求业务员必须通过邮件，汇报每日/周/月/季度/半年/年的工作情况（本来业务做得较累，还得专门花心思编辑）。 开发信和电话数量每日也有硬性规定，还比如连续几个月业绩多少可升主管，如业绩下降又打回原形。 所以大家都是看起来表面上很打鸡血，但做起来也很累，加班很晚。 这样的工作，也许更适合应届生吧。但我现在要养家，考虑的是一份可以长久做下去的稳健事业。 而对于这个行业，进来之后慢慢发觉，并不是特别感兴趣和自己真正想要的。 Sam, 能多给我一些好的建议吗，我实在不想再走弯路了。感谢了！ 02 我的建议 我想你的弯路并不是因为外界因素，而是你还没有成熟到了解自己需要什么喜欢什么，不想要什么。 如果你清楚地知道自己喜欢什么，不喜欢什么，也不会到了公司才发现自己不喜欢这样的环境。 所以我希望你好好考虑一下自己究竟想要什么，别想的太浮夸，要实际些。 比如想要宽松点的公司政策利于自己发挥主观能动性，希望能够有条件接触产品线，深入学习产品知识，喜欢不流于形式的“打鸡血”。 用一张纸将你想要的不想要的列举出来，然后综合整理出你希望的公司和产品项，然后再考虑重新找一份工作。 记住，找工作永远是双向选择。 不仅仅公司需要挑人，你也需要好好的考察公司，研究这家企业的发展，准备好你需要了解的信息利于你的判断。 不要为了找工作而找工作。 你要计划好你未来几年的走向，在这个公司长久发展的需要，这家公司是否有这个环境和实力供你发展。 祝你好运。 另外，人生本来就是在走各种各样的弯路，没必要全力避开。 另外我很好奇，为什么毕业了十年，只有两年工作经验？其他几年在做什么？ 03 学员提问 毕业十年，最初 30% 时间在英语相关领域（培训教师，电子商务）。 后因政策机缘巧合，70% 时间选择了事业单位，从事行政兼英语工作（未能成正式编制）。 但因后期政策调整，无奈被迫再次进入社会。重新审视自己，始终认为英语是自己一生爱好，愿在职场中一直运用。 当时有几条选择： 1. 教师 2. 翻译 3. 外贸（学此专业，之前也有一些理论知识积淀，且自己认为口语也不错，爱和老外打交道，想做销售，收入会比较快） 4. 创业开店 当初再次进社会后，左右权衡之下决定干外贸。后来也是在认真比较多家单位后，才在近 2 年就职于 2 家外贸公司。 而大学唯一的外贸领域室友（性格和我一样不张扬，属比较沉稳踏实做事那种），因和我一样爱好外语，对方毕业闯荡 2 年后，最终做了 8 年工厂外贸业务员。 当初他曾建议我选一家有实力的工厂做，并长期干，才会更好熟悉所选行业，并一直在此领域深耕。 现在他在该领域沉淀颇多，虽 30 好几仍没做主管（公司没主管岗），但每逢聊起，明显已感觉他资历颇丰。 成家后，随着时光流逝，逐渐濒临 35 岁现象，越有一种莫可名状的强烈危机感时常在敲打自己。 说实在的，真得好好规划以后几十年的走向，不能再反反复复，免对不住青春和家人。 现在想的最多，也最切合自身性格和实际的，就是认真去选择一家有实力的工厂做外贸。 熟悉这个行业，把行业搞透，沉淀个 10 几年或是几十年，并随着年龄的增长做到主管级别。 因为自己最了解自身性格，倾向于相对稳定的工厂而非外贸公司。 料神老师，您能再多给我一些建议吗？我真想聚焦定位了。感谢了！ 04 我的建议 外贸这个行业即便是老手，初到一家公司也是得从零开始。 不同的产品，不同的市场和供应商，需要时间学习产品，研究市场，开发客户。 这个时间上手很快的大概两到三年时间，慢的，像你这样需要兼顾家庭的，积累时间不定。 很多做外贸的朋友都是刚毕业就做，可以全身心投入，精力旺盛，身体本钱雄厚。 没有家庭需要照顾，等到有家庭的时候，已经有了积累量，不用再费大把大把的时间去扛。 你的情况则比较复杂，理论基础不全，基本外贸流程是否清楚尚不可知，不能够全身心投入，产品和行业都不清楚，一切得从零开始。 做好长久打算，人家两年完成的目标，你可能需要三到四年。 这首先就需要将心态调整好，因为看到别人突飞猛进的时候，自身的心理挣扎是很要命的。 而且收入这个问题也是一样的，头几年积累的时候估计只有基本工资可以拿，得熬。 所以你得考虑清楚，外贸并非来钱快的行业，而且起薪普遍较低。对于一个有家庭需要兼顾的人，这一点就不太能拼得起。 如果你考虑清楚，并做好这个准备，那么去把想做的几个产品稍微研究一下，看自己对哪种产品有兴趣，越有兴趣越愿意研究。 比如产品构造，生产原理，市场需求，开发可能。 如果没兴趣，再好的公司，估计做到最后也是意兴阑珊，何况你的性格不容易兴奋。 通过比较选定产品以后找几家有实力的公司，研究下软硬件、工厂实力、开发实力、年产值的增长情况、公司的氛围。 可以打电话咨询，找到满足你的需求和适当期待的公司，定下长远发展的计划。 如果你有了对产品的初步研究，和对公司情况的了解，去应聘应该很容易过的。 这里需要说的是适当预期，也就是说你对未来发展方向上的预期，比如绩效制度，纵向或者横向发展空间等等。 如果一段时间你发现公司无法满足你的预期，你可能会对公司失望而最终需要跳槽。 预期稍微定高些。 05 学员提问 嗯，感谢 Sam 的耐心答复，但心里有些纠结。 因为性格偏好原因，不打算创业，偏向在一家公司长久发展，所以认为工厂整体实力要比外贸公司更靠谱些。 原因在于可以真正接触产品，深入了解一个行业。 之前因外贸理论基础薄弱，没有从头到尾订单操作经验。 加之年龄渐大，又想在外贸领域快速成长，2 年前就偏向于就职外贸公司非工厂。 因外贸公司业务操作相对简单，不用太多牵涉流程问题。 但同时因外贸公司产品较杂，远离供应商，且管理相对工厂而言，规范体系还是较欠缺。 比如人员流动大，培训跟不上，缺乏完整的职场生涯发展指导。 而且对产品始终没太大兴趣而愿去花心思深耕（即一知半解），平常业务也仅借助阿里平台出单，对开发客户也是深一脚浅一脚。 所以心里一直矛盾，到底该如何权衡作出选择。 个人还是倾向找一家有实力的工厂，做自己感兴趣的产品，踏实从基层做起，努力缩短和同龄人的差距。 以后对自己的预期，就是做到工厂的出口部经理职位（管理层，股东），然后和企业一直长期发展。 希望 Sam 老师能再给一些好的建议，指点我外贸生涯的走向问题。感谢了！ 06 我的建议 你纠结的点在于接触的面太窄。 实力雄厚的外贸公司包括工厂，对员工职业规划和发展都有很好的管理制度和政策。 同样的，工厂里的复杂性和不可控性一样很多，发展空间也不一定就好。 不能以你接触的那几家公司去评断：外贸公司就不好，工厂就简单。 所以你还是抛开这种纠结，没必要，你选择的时候是看产品看公司实力的。 如果外贸公司同工厂合作密切，关系稳固，是可以直接接触产品去工厂学习取经的。 所以这一点不必限定。 在外贸基础不全的状态下，还是建议去外贸公司，接触的产品广，各种类型的出口流程都有可能接触，职场也更复杂。 当然最好找流动性不是那么大的外贸公司。 一个公司的业务员呆的越久，越能说明这个公司的可持续发展性越好，你也有更多可交流可学习的对象。 要多跟同事交流，别只顾着埋头找客户开发客户，接订单，像物流，像单证你也得多问多看。 不要用自身的性格特点给自己找借口，内敛不张扬是好品质，但同时也会成为绊脚石。 在这种品质成为缺陷的时候要克服它，而不是试图去找个环境来顺从个性。 这世界上没有为你专门量身定做的职场。 ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些 独家资料。 详情见图片，希望大家一起出单！ 外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！ 祝大家一切顺利 「历史文章」 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作者 | 毅冰 毅冰毅冰学员 毅冰 来源 | 毅冰 毅冰毅冰 （vx：yibing73） 还是那句老话，供应商永远是SOHO碰到的最大的坑。 在没有足够多的订单和客户支撑的情况下，有一个好的供应商的支持和配合，对于SOHO开发客户拿下订单，起着不可忽视的作用。 一年前，这位学员在米课圈分享过，关于在SOHO初期该如何选择供应商。 （可至米课圈搜索查看原文） 一年后，到了SOHO中期的朋友们，在对待供应商上，会有新的困扰，不妨再来跟着这位学员的步伐，看看该如何应对吧。 -------------------------------------------------------------------------------- 随着业务的发展，客户的增多， SOHO 可能就要迈入 第二个阶段： 发展期 。 这个时候，就很有可能需要增加新的供应商。 我在去年的时候也面临了这样的一个局面，就是开发成功了一个非常大的德国品牌客户。 但是，我现有的合作的几家供应商，都跟这个客户的情况不匹配了。 所以，我需要增加新的供应商来一起做下这个客户。 那如何筛选和评估新的供应商呢？一、基于客户需求做供应商定位 我要选择的新的供应商，必须是根据客户的实际情况来做匹配，必须要符合客户的需求定位。 基于客户的实际情况和品牌定位等等，要做下这个客户，我需要一个强有力的工厂来配合。 这个 工厂需要满足以下条件 ：(1）靠谱和耐心 对于大的品牌客户，是非常注重他们的品牌信誉的，所以，对于新加入的供应商，往往需要一定时间的考察期和磨合期。 这个期间，客户会有各种的要求和测试等，我需要工厂足够的靠谱和耐心，一起合作顺利走过考核期和磨合期。(2) 专业的服务和高配合度 对于这种客户的需求，我需要工厂足够的专业，并且对于客户的合理需求要高度配合。所以，需要工厂有相应的稳定的跟单直接对接我的工作。(3) 工厂要有一定的规模 对于这样的品牌客户，稳定的产品品质，产量和交货期，是非常非常重要的。频繁的更换供应商，可能会造成品质和交期的不稳定，对于客户的品牌来说并不是好事。 同样的，我若想跟客户长期合作，我需要一个稳定的工厂来配合我，一起服务好客户。这样的工厂要有一定的规模，这样的工厂会相对比较稳定，也才会有相对稳定的设备、员工，以及相对稳定的生产线，交期和稳定的品质。(4）工厂的板房要有一定的规模 样品是拿下订单的敲门砖。这种大的品牌客户，前期样品开发，以及各种样品的打样必不可少，而且必须要确保质量。如果板房没有一定的人员配备和规模，是很难做出客户想要的样品的。 所以，板房非常重要，我需要工厂板房具备一定的规模和稳定性，确保样品环节不会出问题。(5）工厂要能通过BSCI认证 BSCI认证，要做品牌客户必须要过的一关。(6) 付款方式的支持 客户的付款方式是OA60天。这是一个发展了30多年的品牌，涉及的产品种类非常多，有众多的合作的供应商。 我曾经试着去跟对方谈过付款方式，但客户明确的告诉我，“Flora，我们所有在系统里的供应商，都是这样的付款方式。我们不可能因为你们一家去更改我们的整个系统”。 我们的产品，正常的生产周期在1-2个月，再到出货后60天付款，这整个流程下来，至少需要3-6个月的才能收到货款，这需要大量的流动资金周转。 这个付款方式对作为SOHO的我来说，是很难做到的。 所以，我需要有实力的工厂来配合这个付款方式。 在明确了我需要的工厂需要满足的条件之后，具备这些条件的都是有一定实力的大厂，所以我开始在我能接触到的工厂资源里做筛选，最终觉得有5家工厂是符合我的需求的。二、背景调查，锁定供应商 在筛选出了5家供应商之后，我并没有直接就去找这几家工厂去谈合作的事情，而是先做了一定的背景调查，背景调查主要针对三个点：(1）工厂目前主要的市场 我的客户是欧洲品牌，属于中高档。不同的工厂做的产品档次不同，如果是做低端产品的工厂，即使工厂很大，可能品质方面也很难去保证。所以，我需要做欧洲市场有经验，并且品质档次匹配的工厂。 然后通过这一步，发现有一家工厂主要是做东南亚市场的，不符合我的需求，所以去掉了。(2) 调查工厂老板的口碑，思维和格局 这个点我在《SOHO初期，应该如何选择合作的供应商》里提到， 老板的思维和格局，是选择供应商的条件里面最最重要的一条 。 SOHO到了现在，我更加确信，这仍然是我要选择合作的供应商条件里面最最重要的一条。 对于私有企业，老板的格局和思维，引领企业的方向，价值观和未来。 同时，工厂对客户的服务意识和配合度，也取决于老板的态度。 所以，我从周围我认识的人里尽可能的先去了解这几个工厂老板的 口碑 。 不同的人给我的评价都不同，对这几个工厂的老板都是有褒有贬。 这非常正常，因为每个人都只是看到了这个老板的一面，都在评价的时候带了自己的主观评价，而且，他们给出的评价通常只是这个老板所展现的其中的一面。 所以，在跟他们聊天的时候，我都会多 问 一句，“发生了什么事情让你对他有这样的评价？” 因为评价的人带有很多个人的感受和情绪，也带有他们自己的立场来做评价，通常是非客观的，但我们可以撇开他们的观点，从他们描述的发生事情里再去有自己的判断。 做背景调查，并不是说，我要选外界的口碑里都是褒义的那个老板。其实到了一定规模工厂的老板，在外界的评价里，大多数都是有褒有贬。但我们仍然可以从这些信息里，哪怕是贬义的， 更加全面的去了解一个人，去看这个人的底线和原则。 通过第一步老板的口碑背景调查，我又去掉了一家供应商，还有A,B,C三家。(3) 调查工厂现有业务的主要来源方式 之所以要调查业务来源方式，是评估工厂老板对我的订单可能重视的程度，以及我在未来跟这家工厂的合作过程中，我能提供的价值是否能跟工厂的发展匹配？ 在某种程度上来说，我需要这样的工厂的配合，我也要提供相对应的价值才可以，价值匹配，才利于长远的合作。 毕竟对于大的品牌客户，我要锁定的是跟工厂的深度合作。而且，有这样强有力的供应链的支持，我手上的好几个品牌商，都可以推进下去了。 好的供应链的支持非常重要。 这三家工厂都属于行业里有一定规模的工厂，也都有板房团队，做了很多大品牌。 A工厂 ：有三个工厂，加起来近3000人。现有的业务量 60% 都是老板自己直接去跟贸易公司或者品牌商谈带来的订单。剩余40%来自于贸易公司的订单或者是经人介绍直接做的品牌商。有个业务经理，带领管理一个20人左右的业务跟单团队。 B工厂 ：也有三个分工厂，规模比A相对小些，现有的业务量70%来自于3个大品牌，其中一个品牌来自于一个行业里做了20多年的老业务员。另外2个品牌是经人介绍做进去的品牌。剩余30%的业务来自于贸易公司，或者直接客户找来的。业务跟单团队有20来人，归老板直接管理。 C工厂 ：2个工厂，有1500个工人。主要业务来源于展会，还有一些老客户的订单，有业务团队10人左右，归老板直接管理。这两年因为疫情，订单下滑严重。老板花了重金请了一个业务主管，把开发客户的很大希望放在他身上。 如果是你，你会怎么选呢？ 我选的是B工厂。 因为这几个工厂都是相对比较大的工厂，我不能说，试着谈下哪个就是哪个， 我必须有个首选，而且要一击必中 。 A工厂，老板是一个很精明的人，老板个人的接单能力太强，所以对业务个人的依赖并不大，如果我去谈，老板的配合度和支持力度如何，都很难说。而且对于长期的合作，有一定的风险性。 C工厂，老板请的业务主管，我跟这个主管有过几面之缘，但对于这人的处事方式我并不是特别认同。所以，如果选择这样的工厂去合作，也会有一定的风险。 B工厂， 同样是一个很精明的老板，虽然不是很熟，但我有跟这个老板见过几次，印象还好。 通过我获取的信息来分析， 老板需要增加业务量来分散风险 ，在配合度和支持力度上可能会高于其他两个工厂，而且，未来一旦达成合作，最主要的是 风险性 会相对小些。 所以，我把B工厂作为首选。三、与供应商谈判 通过之前获取的信息的分析，我有99.9%的信心，相信跟工厂的合作并不是问题。但工厂给予的配合度和支持力度如何，那就看跟工厂怎么谈了。 毅冰老师说过，“任何的生意都是靠人来谈的，谈判是整个外贸工作的核心，真正的核心。” 所以，接下来就是最主要的一步了，就是通过跟工厂的谈判来获取工厂的配合和支持，从而达成合作。(1) 准备谈判的资料 毕竟跟这个老板只有几面之缘，工作上并未打过交道，而且，我希望的是跟工厂的深度长期合作。所以，我把此次合作要谈的内容，做成了一份PPT。 PPT的内容主要包括，两大块： 第一块是目前我个人开发客户的情况，以及我的未来的规划和重点开发的客户品牌； 第二块是目前需要合作的品牌整理成公司简报：内容包括品牌背景，品牌的故事，品牌的发展史，品牌的年销售额，销售渠道，我对客户未来发展潜力的分析，客户订单量的预估，我跟客户谈判的进程，以及付款方式等等。(2) 约定谈合作的时间 在准备好一切以后，我就找了一个跟这个老板很熟的朋友做了一下引荐，说希望能合作，并确定见面的时间。(3) 谈判，达成合作意向 我在约定的时间到达工厂，在工厂的会议室里，把前期准备的PPT上的内容，向B工厂的老板一项项的讲解展示。 等我讲完，在谈好我们的合作条件以后，老板立马拍板，没有问题，无论是验厂，打样还是付款方式等，全力支持。 工厂这边会安排两个固定跟单对接配合我这边的工作；BSCI验厂他们本来一直也有做，因为疫情暂停了，可以随时启动；开发收不收样品费，我这边自己把握，只需要提前跟工厂老板讲好是哪个品牌即可；付款方式OA 60天没有问题。 因为牵扯到付款方式OA 60天，所以跟客户签合同是用工厂的名义签的，工厂跟客户做OA 60天，但客户属于我们共同所有。四、是否担心供应商直接撬客户？ 有朋友会问，是否担心供应商撬客户？毕竟这么有实力的工厂，完全可以撇下我去直接跟客户合作的。 我当然担心。 但是，要做大的品牌商，工厂一定是要有实力才能匹配客户，有实力的工厂，无论我选择哪家都会有这样的风险。但我不能因为担心风险，就放弃掉跟客户的合作呀。 与其担心，不如把风险降低。 所以，我跟B工厂合作模式和我跟其他供应商的合作模式不同，我跟B工厂的谈的合作模式是客户属于我们共同所有。 首先 ， 前期在开发客户的时候，我一直是使用的是自己公司的名义（称为 F公司），所以，在客户的系统里，F公司是一直存在的。 其次 ， 跟客户的沟通交流，我一直使用的还是我自己公司的企业邮箱，工厂的跟单不直接参与我跟客户的沟通，也就是核心的客户资料还是在我自己手里。 再次 ， 寄给客户的样品上挂的吊牌也好，产品目录也好，还是名片也好，对于B工厂，我全部单独做的，在显眼的位置，都是 F 的 logo, F Group, 然后下面是具体的 XXXX工厂。 这样的名片，给人的感觉就是XXXX工厂隶属于 F 公司，这是一家公司。 其实这样做的目的，不仅仅是为了防止工厂直接去撬客户，我希望在这些细节处做到位，我希望在客户那里从细节处强化F公司的形象，我希望 F公司一直在客户的认知里存在，是他在跟F公司合作， XXXX工厂跟 F 公司是一家。 最主要的是这样做利于长远的发展，所以，我时时刻刻在留意打造自己的 公司形象 。 当然，这样做仍然不能保证没有风险，很多的措施只是防君子不防小人。 但就像毅冰老师一直在说的，与其担心供应商是否撬客户(因为没有100%安全的客户和供应商)，不如专注的去打造自己的核心价值。 最后， 关于如何选择供应商，我觉得无论是什么阶段，最重要的是要把心态放正。 第1点 就是千万不要把工厂放在你的对立面，而是要时时刻刻有种我们是一起来合伙赚钱的，我们是利益相关体的信念。考虑自己的利益，但同时也考虑合作伙伴的利益，这样的合作模式才是相对稳定的。 第2点 就是你要了解你供应商的痛点在哪里，你是否能为供应商提供相应的价值？ 第3点 就是供应商也有他的担心，也有他的顾虑，你是否有为他的利益去想过，是否可以做到去保障对方的利益？ 当你真心的站在对方的立场，为对方的利益去考虑问题的时候，当你一直有这样的心态去谈供应商，去谈合作的时候，对方自然而然可以感受到。 做好该做的，一切自然而来。 【外贸进阶路001】回过那么多询盘，客户却依旧擦肩而过？ 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系 【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸 【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷” 【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”，可能会害了你 【外贸进阶路283】70%以上的客诉，都是你自找的。 【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司，怎么选？ 【外贸进阶路290】公司呆得不开心？靠soho也无法解决 【外贸进阶路291】小作坊没出路？其实是你自己没找对路 【外贸进阶路292】做外贸多年，你可能还不知道这些职场陷阱 【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户 【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？ 【外贸进阶路295】和客户第一次见面，需要准备些什么？ 【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？ 【外贸进阶路297】教你一招，让你重新学会定价！ 【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说，有多重要？ 【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点） 【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场，我能做的风生水起...... 【外贸进阶路301】对不起，你要的薪水太高了... 【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单！我也想佛系，但实力不允许...... 【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商？中信保拒赔？用了这么多年的中信保，到底靠不靠谱？ 【外贸进阶路304】给外贸老板：你的员工为什么都不愿意努力工作？ 【外贸进阶路305】我是一个SOHO，我带的初创团队四个月做了400万 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