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  • 【老鸟之路429】外贸阴招,防不胜防!

    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  关于验厂,很多同学还担心一件事,就是担心验厂的时候工厂抢客户,使阴招。 那我们今天来聊聊: 客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户? (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)    01  说实话,这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。 一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。 但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。 有些业务员说,可以和工厂签订保密协议。其实任何协议在利益面前都是一张废纸! 即使工厂真的触犯了保密协议,抢了客户,你能放下手头上的工作去和工厂花几个月,半年甚至一年时间打官司吗? 你还有心情安心工作吗? 也有的业务员说,让工厂不参与接待客户,只安排一个负责生产的工厂人员陪同。 和工厂说好,不要给客户递名片。如果客户递名片给工厂陪同人员,在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。 这的确听起来很完美,不过如果工厂真的想抢客户,还有很多阴招让你防不胜防,比如: 在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页,你能知道吗? 即使你说新工厂不太放心,来验验货,工厂可以在你验货后再放。 所以,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!   02   一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次。 表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方互相增加信任,生意才能做大。 表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。 算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。 但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。 这笔账随便一算就很清楚。   03   当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。 坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合: 1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。 在名片上不加印工厂的任何名称(中文或者英文),电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。 提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。 工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。 (很多工厂没有单独的会议室,老板的办公室就是会客厅,因此客户通常出于礼仪会主动发名片。) 按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。 看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。 另外,我一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业管理者的会面。 特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。 因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。 当然对于那些拿你不重视的工厂,老总都不愿意配合你参观工厂的,也没必要找这样的工厂合作。 2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。 如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句: ”Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.”  成功转移客户注意力。 3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。 随意翻译给客户: ”His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.”  客户 laughing,轻松愉快。 很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。 学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。 途经车间时,也可以与工人攀谈几句。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利   「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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Sales 的外贸销售心法》【老鸟之路404】坚持做这件事,你会甩开80%的外贸同龄人【老鸟之路405】辛苦开发的外贸客户,竟然被同行撬走了!【老鸟之路406】焦头烂额的 200W 外贸订单【老鸟之路407】当外贸人不懂客户的心......【老鸟之路408】外贸客户最忌讳的事【老鸟之路409】外贸原材料价格暴涨 30%,好慌!【老鸟之路410】这么做外贸,事半功倍!【老鸟之路411】外贸老板们,请别这么对业务员了【老鸟之路412】这种外贸客户,还是尽早放手吧!【老鸟之路413】危!百万大货惨遭海关查验,险些钱货两空,这样出货风险太大!【老鸟之路414】一言不合就投诉我的客户,“治”完后订单翻了好几倍!【老鸟之路415】这些小技巧,外贸人必须get√【老鸟之路416】外贸开发信回复率低?你早该知道这三个真相!【老鸟之路417】这事,外贸人坚决不能做!【老鸟之路418】快醒醒!这样做外贸,业绩永远上不去!【老鸟之路419】做外贸,这种思维最要命!【老鸟之路420】多少外贸订单,败在了这一点......【老鸟之路421】这种事情,我真的不建议外贸人做【老鸟之路422】熬了8年的公司,最终被老板的这个决定压垮,必须离开......【老鸟之路423】“我不想做外贸了。”【老鸟之路424】外贸人啊,你可长点心吧【老鸟之路425】和外贸客户合作6年,却因这件事面临重大关系危机......【老鸟之路426】做外贸,这个工具你不能没有!【老鸟之路427】外贸邮件沟通,切入点这么找! 【老鸟之路428】给外贸客户报错价!我想坦诚错误,但领导不同意......

    1275 1 0 4 料神SAM · 1618470187629
  • 8个获取客户的方法!方法有限,可能无限!

    我们开发客户的方法有很多。 本文将结合自己的外贸打拼经验,以及奇来外贸群小伙伴们的经验分享,整理了8种获取客户的方法给大家。  1,展会展会  展会是我国最传统的外贸获客方式。 最早的展会是广交会,后来每个行业都会开展定期的展会。各企业展商通过展览自己的设计以及新产品,吸引海外客户下订单。 疫情期间,展会暂停或者展会效果不如从前。但我相信,等疫情结束,国内外各行业的展会将陆续开展,因为展会,依然是买卖双方快速建立业务关系和信任的方式。  2,上门拜访上门拜访 锁定目标客户后,我们与客户约定好时间,带上项目或者设计,上门拜访客户。 这种面对面的交流,也是比较容易与客户建立信任的方式。所以,我们给客户留的第一印象很重要,是后续能否继续下去的关键。 在拜访前,我们需要做好功夫,先从他们官网或网站上,了解将要拜访公司的情况,并尽量从侧面了解到我们所拜访客人的兴趣点或者习惯。 有的客人喜欢单刀直入,有的客人喜欢别人夸他,更多的是后者。  3,客户裂变客户裂变 客户介绍客户是一方面。 另一方面,我们所接触客户所在公司的职员,比如采购、产品开发经理、品管等,他们并不一定一直在一家公司干。 我们的客户也会经常给我们发通知,告知某采购离职的消息。这些采购离职后,他们很多跳槽到同行业其他公司。 我们保持好与他们的联系,跳槽到另一家公司时,自然就和他们的新公司建立了业务联系。 我的一位客户,17年前见到他时,他只是一家法国公司的验货员。到现在,他已经呆过3-4家有实力的贸易公司当采购员。他每到一家新公司,我们都可以保持一定的业务联系。 这对于我们开发新客户,相当于我们在新客户那里有了个熟人。 所以,客户公司的每一个职员,我们都需要认真对待。  4,外贸B2B平台外贸B2B平台 外贸B2B平台,有阿里国际站,中国制造网,环球资源等。 我这里重点说说我们更熟悉的前两者。 为了更好地了解两家公司,我曾经邀请两家公司的业务代表,在我们外贸群做过一次友好PK交流。 阿里国际站:基础年费29800元,主要方法是多发产品,增加曝光量。收集自己产品所有的热门关键词,通过多发产品,覆盖大部分关键词,然后再精发产品,用自然流量来获取询盘。自然流量的询盘,相对较少。所以,很多企业会开通P4P,也叫外贸直通车。 P4P,是阿里巴巴会员企业通过自助设置多维关键词,免费展示产品信息,并通过大量曝光产品来吸引潜在买家,并按照点击付费的网络推广方式。 关于费用,每次实际的点击花费,取决于自己和其他客户的排名关系、出价和推广评分。 据一位外贸朋友介绍,要做好阿里巴巴,不做P4P,不做信保,没有星级,流量比较难起来,最起码2星以上的询盘会相对多点。 中国制造网(简称MIC):投入有31100和59800元两种。 MIC这边是做固定排名,选择买断关键词以后就不用管,24小时,365天都是排在首页,比较容易控制预算。 据MIC这边的工作人员讲,他们的客户是纯B端,上手操作比较容易,缺点是跟单会难一些。高级会员都有主打产品。主打产品有排名权益,关键词首页排名需要花钱购买。 据这两家代表介绍,两家的客户重合率只有4.64%,一些依赖外贸平台的公司会投资两家一起来做。 很多公司依靠平台赚钱了,但也有效果不好的。这和运营的人有关,和产品有关,也和操作平台的人有关,因素很多。 总之,平台只是渠道,我们要做的是充分利用平台优势,先把平台规则、玩法,研究透彻了,再开展工作,达到我们自己想要的目标。  5,搜索引擎搜索引擎 常用的搜索引擎有:Google,Bing,Yahoo等。 比如谷歌,谷歌搜索目前有三种开发客户的方法: 第一种是主动营销 ,有客户信息,主动去搜索查找采购决策人的邮箱,这种效率会差一点,但是可以不花钱。 谷歌搜索,可以自己手动搜索,但非常耗时间,而且需要熟悉各种谷歌搜索原理,否则盲目的搜索只会迷失在网页里。 第二种就是GoogleADS,简称谷歌竞价广告,按点击付费。其内学问也很大,比如投哪个国家和地区 ,哪个时间段,广告描述怎么写的吸引人 , 广告页面怎样做好 ,让客户主动联系你,都需要花很多心思。 第三种方法,做自然排名,优化网站 、加外链、 内链 、更新网站内容等等,这种是点击不用付费 ,也能排在谷歌首页,但是需要网站有高质量的原创内容以及好的外链,并且要每天更新网站, 保持网站活跃度 ,这样效果最好。 在一些免费B2B平台, 发公司信息, 产品信息 ,并留下独立站链接 ,以及在各种社交平台、 论坛 、社区 、以及其他的网站上留下独立站链接,这就算一条外链 。 外链不能有死链或者恶意链接,被谷歌发现了, 会被降低权重。 死链就是链接到一些打不开的网站 。而恶意链接,就是黄赌毒类的违法网站以及其他一些被限制的网站。 关键词搜索组合一般采用:产品关键词+importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/...然后进行分析,筛选,找到国外的目标采购商。  6,社交工具社交营销 社交营销有领英(Linkedin),脸书(Facebook),短视频(Youtube)等。 社交营销是可以做到少有的一对多的营销方法,而且社交账号都是需要慢慢花时间经营,后期效果会越来越好。 这里介绍我比较熟悉的领英,使用这款工具无需翻墙。 领英是很多人喜欢的一种开发客户、更适合B端客户开发的社交平台。上面不乏很多大采购商,我的好几位客户都在领英上有账号。 前段时间,领英暂停中国区号码注册,但有朋友验证过,有GMAIL邮箱,目前还是可以注册的。 领英平台平时会推荐好友,根据账号目前的好友来源,推荐类似的人脉资源。 运营社交软件加好友,建议选择国外同行,再去他们那里加他们的客户。   7,外贸开发软件外贸开发软件 外贸客户开发软件,市场上售价从几千元到一万元以上不等,最重要的是数据的准确性。 购买前,建议先用自己合作过的几个客户来验证,否则花了钱,开发信发过去,联系人或邮箱对不上,那就没有意义。 8,海关数据海关数据 通过海关数据,我们可以了解到哪个国家哪些公司在买我们同类产品。找到公司名,再结合搜索引擎,查企业信息和负责人,一个一个去联系。   结语  在寻找外贸客户的过程中,对新手来说一切都是很难的。 方法有限,但可能无限! 所以遇到挫折,我们不应该放弃,努力学习和摸索,在实践中尽力找出一套适合自己开发客户的方法。   

    1235 0 3 3 外贸人奇来 · 1618462205281
  • 《本叔的商业英语 58》如何让客户回心转意?

    我深信此案不是特例,而是普遍存在的例子:你很想做成一个生意,客户也像挺靠谱的,也不是新客了。于是你花钱打样了,也不是小钱,但因为你很想做,于是眉头一皱,心头一狠,先打板吧!然后,一切都好像不错,客户对你的专业赞不绝口,样板也一步一步完善了,感觉棒棒的,突然客户说:不搞了。我感觉不好,不搞了。你内心在咆哮,却也只能无奈,但总说不出那句“没关系”。因为,真的不是没关系。我真金白银拿出来的开发费用,真的不是没关系的。这次的提问大同小异。同学花了很长的时间和金钱打样(同学是老板),长达数月之久,然而晴天霹雳,突然来了这么一段。我们看看老外说什么:Hi J,I've had to make the very difficult decision to inform you that I will not proceed with the business as planned.I felt there was too much to be done regarding product development during my trip; however, I still wanted to believe it would go smoothly. Finally, I realized I could not be entirely comfortable and fully trust it would all go accordingly with so much responsibility at stake with first-time products on first orders. (什么鬼!?你现在才说!?这是一个什么logic?太主观了吧?)I have made alternative arrangements for these orders. (请问什么“另有安排”?跟人家老王下单了?还是不搞了?这一点我们要搞清楚)After so much effort and work from all of us. I really regret that I have to inform you of this at this late stage. (深表遗憾就完事了?别让他跑掉!) For now, I must do the Safe thing by my customer. I am really sorry about this, and I hope at some other point in the future I can make up for this period of wasted time. Perhaps other different opportunities will come.I am copying Eric in here.My thanks to you, Jimmy and Nice for all your kind courtesy and hard efforts. I will understand that you will be extremely annoyed or frustrated to receive this news right now. I can only offer my sincere apologies to you all.RegardsW同学其实是个挺不错的精明人(本叔我看人没错的),但这次是太想做这单,又太信任老客户了。不然应该不会陷入“不收钱也开模”的低级错误的。生意有危才有机,我相信这是很多老板总会遇上这种两难的选择的。运气好,成单了,将来回头一看人生又一次成功了;运气不好,那就唯有想办法补救了。于是同学找到本叔,我亦试试能不能做点什么。以下,我写了我的回信。Hi,I am, with full surprise and frustration, to read your email. To be very frank, it is an unacceptable situation for my team and me that all the effort we’ve put in turn out to be nothing. (没有当场大骂他,但绝对要表达不满)Lets say we are far away from giving up. (我们还不急着投降!关键字是WE)As you know, we have a strong expectation of this project - so strong that we are willing to invest in all the development and sampling cost without even a purchase order. It is not a reasonable act if we are nothing confident with our capability. (老外说对同学的工厂能力没信心,我说要是我们没信心就不会白接你的单也敢。讲真,这句说服力还未够,看下去)We would also like to make sure that you, being our partner locally, are safe to serve your customer without hassle. (忧你所忧,我会解决你的问题的)To be honest, we are in a badly unfavorable situation. (讲真,现在的很惨了。不过你不讲他也知道。这是他的错,他深知的。而按他的email看,这也是他的痛。要好好利用这个“他欠了你”的心理点,尽力去打)If you do not proceed with the project, we will suffer from direct loss of the development - some $XX dollars will go for nothing. (把数字写出来,适当地加大一点点也行。我常常说,就算是免费你也要报出一个实数然后在旁边写” waived”。中国人做生意都不爱把帐说清。这一点真的不好,非常的不好)We put our trust in you, and it is really unfair to just terminate the project in this late stage base on feeling. (怪他!直接怪。信了你我才见鬼的!你这样一句凭感觉说话就判我们死刑,合理吗?)Therefore, I can now only try to be creative on how to lower your risk with your customer. (我还能怎样了?唯有帮你想办法呗……)What I could think of is possibly some kind of strong and additional (but unnecessary, from our point of view) inspection process before shipment. We are open to any kind of suggestion on how to lower your risk. (关于如何降低他的风险,最好的做法是:问。只有他才知道他真正关心的是什么,你能猜一点,但一般都不到位。)My bottom line is that we would have this project launched no matter how. (总之一定要做下去!)Being in the industry for years I have some believe that you could win a certain market if we work together. Your customer needs our product, and you are in perfect timing to launch. Don’t just give up too early. You have a team on your back.(最后一段打打鸡血。我对这市场有信心,你有我们作为你强大的后盾)Regards,Ben每次BE的案例都只能说是尽人事听天命。为什么?我信“预防胜于治疗”。要是订金先收了,同学绝对不会这么被动的。这封信,要是能引起他的一世愧疚,对你有所作为的话,此电邮就算是赢了……

    527 0 0 4 LUXOR的本叔 · 1618453953890
  • 【外贸进阶路437】潜在客户的开发信,你应该这么写!

             作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰            来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   跟进潜在客户的开发信怎么写? 一句话总结:有内容,而不是单纯的催促或骚扰。   01  要言之有物不要随便骚扰客户 可以是给客户更新上一次的报价。可以是对于接下来海运费的分析。可以是询问客户后续的采购计划。可以是推荐几款最近开发的新品。可以是告知我方官网的进展情况。可以是分享其他客户的采购偏好。可以是探讨新一季的产品和包装。可以是咨询我方需要改进的地方。可以是原材料区间的规划和设置。…… 简而言之,言而简之,就是“言之有物”四个字。 时刻提醒自己,不要随便骚扰客户。 每一次的骚扰,必须带来新的内容,必须用mail group的思维,多变而有内容。 02让别人愿意回复也是一种能耐 好比有学员问我问题,我比较不喜欢的,是微信或者米课圈私信我,仅仅两个字:“在么?” 这个问题我就不太愿意去理会。 因为我不知道,接下来TA会问什么,是寒暄,还是恭维,还是一大段长篇大论的问题。 因为不确定,所以难以预测后面的内容,不知道需要耽误多少时间,往往就不会回复。 可如果开门见山,言简意赅,顺便用一些小技巧,或许情况就不一样。 虽然只是很小的事情,考验的是一个人的谈判能力和沟通水平。 如何让别人愿意回复你,这也是一种能耐啊。   03 聪明的学员掌握谈判精髓 有个学员就很聪明,给我留言是这样的: “毅冰老师,我认真学完了你的《十天搞定外贸函电》,收获满满,自我感觉邮件水平进步神速,但是总觉得,遣词造句还不够到位,没有你那种自然写意的味道。 我写了一封跟进客户推荐新品的邮件,还没发,想请教一下你,能否在有空的时候帮忙看一下,修改一下? 如果可以的话,万分感谢。如果没时间,也不要紧,请忽略我这条留言就可以。 知道你很忙,实在不好意思打扰,请理解一个学生的尊重和得到点拨的渴求,再次感谢。” 这家伙太聪明了,完全学到了谈判的精髓啊。别看她这短短的一段话,其实逻辑清晰,表达了几层含义。 第一,拍马屁,拍得我很开心。 第二,她已经执行了,写完了一封邮件给我看,而不是问我怎么写。说明自己动脑筋,认真学习,也有执行力,并不是两手一摊的伸手党,希望你饭喂到嘴里。 第三,特别强调,有时间可以帮忙改一下,没时间也不要紧,忽略这条留言就好,她完全理解,也不会介意。 第四,收尾和再次表示感谢。 这不就是一个很漂亮的四段式邮件么?只是变成了聊天记录的形式,但内在的逻辑、谈判的策略,根本还是一脉相承的。 我收到后,看了一眼她写的,指出了几个小问题,随后立马就给她重写了一封邮件。   04 邮件只是表象思维才是干货 大道理说太多没意思,很多朋友还是想看所谓的干货。 其实邮件本身并不是干货,只是表象,思维才是干货啊,要学的是邮件背后的东西。 当然,邮件还是在这里贴出来,给大家参考吧。 Re: Explore our new items as attached- ABC Trading Dear Mathias, Just a friendly reminder to explore our new items as attached for Summer 2021. What’s new? -Updated offer sheet for our regular items-4 new articles with private label-Photos in detail for improved color box and clamshell-Quantity for 20’, 40’ & 40’HQ-Specs and instruction manual-Lead time for sampling & official order Kindly check and share comments to let us know about your idea. Samples could be provided on request. We seek your feedback to make your experience even better and look forward to hearing from you soon. Regards,Yibing   【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...【外贸进阶路338】订单丢了?还不是因为你太专业了!【外贸进阶路339】外贸转正后一周,遭到上司性骚扰...【外贸进阶路340】和闺蜜合伙做外贸?迟早完蛋!【外贸进阶路341】做不好外贸,其实是因为你没做对这件事!【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略,是这样的...【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交,只因我抓住了客户的一个小“把柄”....【外贸进阶路344】面对同行恶意诋毁,外贸人如何反击?【外贸进阶路345】辛苦工作十几年,凭什么我只能当个底层社畜?【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸,零经验的我就不配找到好工作吗?【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题,跳槽100次也没用!【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商,我只靠这四步就轻松做到!【外贸进阶路353】快速拿下外贸订单,只需这4招!【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走,我拿什么逆风翻盘?【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节,极有可能让你损失惨重!【外贸进阶路356】放弃国企高薪,与朋友合伙创业,折腾半年终散伙......【外贸进阶路357】一步步引导客户下单的秘密,都在这里【外贸进阶路358】多篇千万爆款,专业媒体过来人,我总结了这套视频营销方法......【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户,这些开发细节,我首透露......【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的?这几条私货必须收藏【外贸进阶路363】这样的开发信,让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单:被外贸人忽视的这件事,正在偷走你的客户......【外贸进阶路366】外贸这么难做,真不是因为你不够努力!【外贸进阶路367】那些没参加高考,18岁就出来做外贸的年轻人,后来怎么样了?【外贸进阶路368】这样的外贸公司,还能继续呆吗?【外贸进阶路369】这个外贸职场大忌,你知道吗?【外贸进阶路370】大公司VS初创企业,外贸人如何选择?【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单!最强套路,毫不拖泥带水,今天就拿大客户!【外贸进阶路372】为什么所谓的“小人”,偏偏得重用?【外贸进阶路373】那些外贸人升职加薪的秘密...【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”,帮你分辨9成优质客户:保底提高50%业绩!【外贸进阶路375】你这么年轻,就别再压抑自己了【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我,帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户?【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企,我是这么做到的【外贸进阶路378】到底该不该向客户收样品费?【外贸进阶路379】外贸再这么继续做下去,客户都要跑光了!【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”,以假乱真,我近十万货款打水漂......【外贸进阶路381】谈谈外贸人的中年危机【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后,我总结了这13条终极谈判技巧!【外贸进阶路384】外贸人,你完全不必这么努力...【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失,你的问题究竟出在哪?【外贸进阶路386】客户最不能忍受的外贸供应商,就是这一种【外贸进阶路387】误把同事当朋友,还是你太天真!【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行!不然...【外贸进阶路389】外贸工作10年,为什么你的工资依然毫无长进?【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软,千万不要忽略这一点【外贸进阶路395】外贸人这么谈价格,业绩不想要了?【外贸进阶路397】产品优势一大堆,为什么客户还是不下单? 【外贸进阶路400】疑神疑鬼的你,注定做不好外贸!【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户【外贸进阶路403】职场上充满成就感的三大要素【外贸进阶路405】这一举动,等于把你的客户直接送给同行【外贸进阶路406】过亿订单到手,外贸人,请不要停止追梦......【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套?【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮:如何两个月挣到300万?【外贸进阶路408】那些没有经验的人,能做好外贸吗?【外贸进阶路409】如果不是为了钱,谁愿意理这些难缠的客户?【外贸进阶路410】别因为这些误会,丢了你的优质客户【外贸进阶路411】把握好这些细节,等于提前拿下了订单!【外贸进阶路411】给出独家代理权,对外贸人来说就是个坑?【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价?技术流大咖完全解密!【外贸进阶路414】如何挽回那些已读不回的客户?【外贸进阶路416】遇到爱还价的客户,就这么拿下他【外贸进阶路418】小工厂害怕验厂通不过?你真的想太多!【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道【外贸进阶路421】产品出了问题,还怎么搞定客户?【外贸进阶路424】裸辞后拿下五百强外企offer,揭秘那些不为人知的面试内幕...【外贸进阶路426】怎么把平平无奇的产品卖出去?【外贸进阶路428】谁说试单出问题就拿不下订单?【外贸进阶路429】一个外贸女孩,孤身赴孟加拉2年【外贸进阶路430】如果一定要SOHO,务必听我这句劝【外贸进阶路431】一场惊心动魄的派出所之旅,外贸人必看!【外贸进阶路432】如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……【外贸进阶路433】SOHO还是合伙?做B端还是C端?别再纠结啦!【外贸进阶路434】2021年也许是外贸最好做的一年 【外贸进阶路435】产品出问题,这样沟通谈判才能转危为机!【外贸进阶路436】不会报价,一开口就把客户吓跑了?  

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  • 【老鸟之路428】给外贸客户报错价!我想坦诚错误,但领导不同意......

    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  价格报错了怎么办?能跟客户说报错了,再重新报吗? 这个问题的答案不是绝对的,不同情况有不同的处理方法,每个人也都有自己的看法。 在今天分享的案例里,这位朋友面临的困境是: “同事报错价接下订单,自己接手后,想坦诚之前的错误,但领导不同意。怎么办?” 也欢迎大家在评论区说说你们的看法。 (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01学员提问  Hi Sam, 从离职的同事手里接过一个老客户 A,现在老客户下返单。 才发现当时这个同事报的价格,比我们给其他老客户的价格低了 12% 左右,并且用的是更好的规格 m。 真不知道怎么操作下去的。 我们的产品主要是由钢材和塑料构成,这两种原材料暴涨,纸箱价格也是。 所以当老客户下返单的时候,我们首先告诉他原材料价格涨幅厉害,然后把价格更新至原来合理的价格。 相当于一下子给客户涨了 12%,但其实哪怕这个价格接下来也是没什么利润的。 客户的反应也是意料之中,不接受这么不合理的涨价(仅因为原材料)。 现在我的想法是跟客户坦诚,直言是因为同事报错了价格,但是我们坚持把当时的那个订单履行了。 现在为了减少工厂的损失,希望能够恢复到正常的价格,哪怕对工厂而言仍旧利润微薄。 再表达报错价格给客户带来的麻烦,表示如果还有机会合作,一定会改进工作。 领导的想法是,跟客户承认自己报错价格太荒唐,只能硬着头皮坚持是原材料价格上涨的原因。 同时告知客户,当时报给他的价格是适用于规格 n 的(略次于 m ),只是同事做错了生产计划做成了规格 m 。 但实际上哪怕是 n 的规格,现在也是做不下客户的价格的(比正常售价低了 3% )。 领导的意思是看客户怎么回复吧,到时再想办法,我觉得圆谎好心累啊。 当然,如果领导愿意亏本或低利润做生意,作为小小的业务员是没什么好说的。 我的困惑在于,坦诚自己的错误真的是下下策么?  02我的建议   没必要,犯了错误你们承认也承担了后果,不必要再掩饰这个错误。 直接告诉客户之前的业务报错了价格,原先实际的价格 M 规格的是什么,N 规格的是多少。 但是因为报错价格是我们的错误,所以我们承担并亏本完成了这个订单。 现在原材料价格飞涨,相信客户他也能从各个渠道了解到。 因为本身就已经低了 12% 多,即使涨回这个价格我们仍然是亏本的。 按照市场价格该是怎样的,但是考虑涨价在对方心理上无法接受这样的落差,所以才没涨到现在的合理价格。 如果客户不相信可以去别家询价,看看你们说的是不是实话,为了继续合作,所以才会接受这样两笔亏本的买卖。 但是看着这个原材料价格持续增长的形势,是无论如何也坚持不下去的。  所以希望获得客户的谅解,在价格上你们可以少赚点,但是不能持续亏本。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利   「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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  • 【外贸进阶路436】不会报价,一开口就把客户吓跑了?

             作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰            来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   最近很多朋友都在咨询报价问题,特地分享一篇学员整理的文章给大家。 很实用,也很全面,应该能解决你们99%的报价问题。 强烈建议收藏,反复学习。   毅冰老师语录:“专业” 是根据客户的情况,展示自己的优势,给专业的意见和合理的方案,跟客户做好需求探讨。 下面是老师课程分享集锦:  【01】mailgroup 报价策略 【第一封】根据客人的网站产品,报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格; 【第二封】根据第一封邮件的报价,给出多角度的图片和细节图给客人参考; 【第三封】推荐你们现有的其它款,对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值,提高客户的兴趣度,建立你和你产品的整体形象。 【第四封】介绍自己的公司和产品,以及目前做的客户或者市场等; 【第五封】如果产品有测试报告,或者工厂有验厂报告等等,发给客人看; 【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期,顺便询问一下是否有兴趣看看样品。 划重点:分批次,全方位地展示你的优势,在用户心中建立起立体的专业形象。 它们的力量远远大于一封长长的邮件。   【02】汇率的备注 “当汇率的上下波动在3%以内,我们的价格维持不变;但当汇率波动超过3%时,我们就要调整价格,当然这个调整的部分,我们双方一人一半。” 这样备注的目的,是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时,我们双方共同承担。 有一句话希望你能记住: 你跟客户从来都不是只做一次性买卖,一切都是为了建立长期的商业合作关系。   【03】其余需要备注的点 1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识,但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。 有效期是非常重要的一点,因为有效期,也相当于一条退路。 在某些特殊情况下,突然发现自己把价格报错了,那就可以以此为借口,因为有效期过了,所以可以重新调整价格。 2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样,也是当原材料变动超过一定的百分比后,超额的部分我们共同承担。   【04】问目录时的报价策略 我们在给客人推荐Catalogue时, Price List一定要做的虚虚实实。 有些利润很低,有些利润还可以,有些利润很高,还有一两个不赚钱甚至亏着报价。 目的是为了吸引这个客户,做成第一单。 例如: 你有两个类似的产品,价格差不多,一个是7美金,一个是7.2美金。 如果你主推的是7.2美金这款,而且品质的确也比7美金的要好(很多客人的反馈都是如此)。 那你给新客户价格表时,就应该把【7.2美金这款降到6.9美金,利润杀低;然后原来7美元那款,你加上水分,变成8.4美元】。 这样就利用了价格锚点的策略,用一个不主推的产品,直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品,而这样成交的概率更大。   【05】降价策略一 “换人降价策略”这个小技巧你常用么? 就像之前提到的案例:你已经报出了“底价”,但客户还需要你再让一些。 如果这个时候你继续降价,那以后你说的任何底价客户都不会再相信,这时候我们就要采取换人降价策略。 例如: 客户和你说,你的同行其实还可以降0.2的价格,希望你也可以继续降价。 如果之前你们已经在价格上谈判了很久,那建议你不要直接答应,而是【虚拟出一个big boss】,以老总或副总的名义跟进,同意降价0.1-0.2,并让你这个业务员给PI。 记住,一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件。 这样做的目的,是为了让客户觉得你这个业务员已经申请到了底价。而这里的额外降价,是公司负责人给出的Special Offer。 另一方面,也等于给客户一个台阶下,表明“我们公司高层都非常重视这个项目,也愿意给你最好的价格,争取合作”。 这样就是既给了里子,又给了面子的最好方式。   【06】降价策略二 很多时候,还是要给客人留点颜面的,可以说不行,做不了,但是可以抛个橄榄枝。 比如你数量增加一点点,我可以再便宜1美分。当然,这个数量增加,还是有技巧的,不能让客人反感。 比如客人原先数量1000pcs,确认好的价格是5美元,客人希望4.92,你觉得做不了。 这时候,可以适当引导一下,比如跟客人说,这样,如果您把数量增加到1200pcs,我可以再降1美分,到4.99。 这个1分钱,等于是暗示我利润很低,没法降了。 如果客人同意,加了数量,当然更好。如果客人不同意,说,不行啊,数量真的没法加了。 这时候你不降价,他也有台阶下,不会觉得没面子。 如果你降了,对他而言就是额外的福利。 这么说可以理解么?就是细微的心理变化,招数都是人想出来的。   【07】如何针对客户做价格方案 假设你卖宝马车,可能客人询价,是宝马528的价格,你报价,一般按照的,就是比较低配置的来报,这样价格有优势。 但是可能,客人会觉得高,那你就只有做几套方案了。 1)继续报宝马528,但是给客人最低价格,你可以从公司申请到的最好价格,告诉客人,这就是最低价,last price。 2)第二套方案,就是付款方式上给予更大支持。比如告诉客人,可以首付少一些,给他做金融方案,后期分期付款,首付也可以借他一部分。 这就是外贸中的付款方式让步,来换取客人对于价格的敏感性的降低。 3)第三套方案,就是推荐宝马3系的中档配置,略低于5系的价格。 4)第四套方案,推荐目前公司打折力度最大的一款车,可能配置不同,但是性价比很高,因为折扣力度大。 5)第五套方案,还是原来那款车,原来的价格,但是可以赠送一个大礼包,包括什么什么什么。 6)第六套方案,推荐x1和3系最低配,突出价格优势,然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。 不是说客户询价轿车,就一定买轿车,或许suv价格好,可能也会有兴趣。就是换产品的推荐,测试反应。 还有第七第八套方案,可以根据客人的进一步反馈,再做方案来探讨。 你做方案的目的,就是根据客人现有情况,给客人解决麻烦,选择最合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。 每个人情况不同,你必须量身定制。   【08】针对一上来就要求报价的方法 一上来就报价,只是报一个参照物而已,又不是让客户成交。 这就好比你去吃饭,某家餐厅会推出一些特价菜,门口就是招牌,惊爆价,水煮肉片1元。 难道每个客户都会点水煮肉片?不是的,这就是一个策略。 所以一上来就报价,是报一款性价比特别高的,经过市场认可的产品。 并不是说,你联系的客户就对这个有兴趣,No,这就是一种姿态,表示你对于你们的产品和价格,有信心。 然后用这种气势去感染别人,来跟你谈一些事情。   【09】阶梯报价 梯度报价其实可以理解为:极致的专业,和极致的套路相结合。 它是针对每一个客户,量身定做相对适合他的方案,然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。 这样做的妙处在于,看似你给了客户很多的选择,他可以自由选择,没有丝毫的强买强卖。 但是实际上呢,用梯度这个无形的线牵着她走。 就好比我再给客户铺路,一个是柏油马路,一个是大理石路,一个是坑洼的泥泞小路。 我要让客户觉得他可以自由选择,但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。 所以他会按照我想让他走的方向来走,最终让他选择大理石路。 这时候,梯度报价的目的也就达到了。 梯度报价说白了,其实就是通过一种思维的巧妙引导,给对方造成先入为主的观念,然后在你设置好的陷阱里,跟你谈判。 这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合,跟对方博弈。 看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。 但是谁忽悠谁,还真说不准。   【10】低于起订量的报价 首先,我会先感谢客户的询价,并且准备一份非常详细的报价单给他。 然后注明0.29是500的量的单价,0.23起订量是5万的量的单价。 0.29比0.23是贵了百分之二三十,但这个价格还在客户可以接受的范围,因为他的量确实是比较低的。 但如果你报了0.7,0.8,高出了几倍,这个就太高了,客户不会接受的。 可如果我们做0.29的价格,可能真是没什么利润,甚至还会亏一点。 那应该怎么办? 这时候我们就需要在后面加上一句话:“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量,我们需要收取200美金的操作费”。 这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。 给客户报出0.29的价格,而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来,收个200美金。 当然,这200美金和实际的费用相比,可能多一点,可能少一点,这都不重要。 重要的是,第一单客户可能多付了一些钱,你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些,但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。 很多时候谈判的目的是为了达成共识,而不是在一些小单里去赚到多少多少钱,这不现实。 我们做生意是一个长久的过程,是需要把这个客户去做成老客户,去做成核心客户,慢慢去培养。 每一个客人我们都用心去做,在处理各种问题时去努力达成共识,你帮他解决各种问题,他也帮你去处理各种麻烦,双方不断地去磨合。 这样,在未来,大家才能够共同去获利。这才是真正的目的。 所以在低于MOQ的时候,大家千万不要轻易地去拒绝,因为这是一个机会。也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人,因为这样机会也就从你手里溜走了。 我们还是需要自己去掌控这个过程,去掌握谈判的进程,在客户没有达到你的要求时,还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。 这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。   【11】客户抱怨公司价格高的方法 对于客户觉得价格高这个问题,其实除了课程里渗透的无数案例,答疑平台里也有无数的解答。  一方面,真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。 另一方面,试探同行的价格,甚至伪装欧美采购商,去试探印度其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。 等这些都摸底完成,research结束,你就心里有底,就可以研究,如何针对性继续跟这个客人谈判。 如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户。 需求探讨,才是销售的本质。 找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。每个人情况不同,你必须量身定制。 降价,一定要有理有据地降价,适当的争取一些条件,不要让客户觉得降价降的轻而易举。 随意降价完全是外贸中的大忌。 如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。   【12】价格做不了,需要涨价 涨价,任何时候,客户都是会反感的,因为这关系到了利益。 根据不同情况而定,首先衡量目前的利润能够维持在多少。 第一种情况:如果说公司的利润含退税,还能够维持在10%,这个订单做下来不亏的话,我建议是把这单接下来。 第二种情况:如果说当初为了争取客户,报价本来就已经很低,利润只有3%,而这时候原材料涨10%,如果接下这一单,就得亏7%。 方法: 第一步:给客户足够的理由支撑,要有理有据,而不是随便写几句原材料涨了啊,汇率不好啊,就可以直接带过去的。 什么叫有理有据?拿出证据来,告诉客人,当初给他报价和原来下单的价格,原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了,涨幅在多少个percent。   然后原材料部分,在你们产品价格构成里,占据多少比例,然后综合计算,产品的单价最终要涨多少。 然后还要拿出数据来,原材料的价格数据,你都要找到网页链接,然后做成pdf文件,给客人参考。也就是你说的每句话,都是有证据支撑的。 第一种情况: 这样就能向客户证明,原本这个涨价10%是合理的。 但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价,所以你本着诚信的原则,还是继续做了这一单。 这样一来,客户就会觉得你们信誉很不错,同时也给客户留下了好印象。 第二种情况: 这种情况下,客人或许会不满,但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。   后续: 除了价格,你更需要关注的是除了本身的价格以外的因素。比如说: 细节销售策略开发手法市场细分产品附加值差异化沟通问题,服务问题,跟进问题重点考量:如何让客户去跟你合作,避免恶性竞争 让客户跟你合作换得他的利益,才是根本,才是核心中的核心。 所有的一切,所有的内容都是为了利益而服务的,有句老话叫“无利不起早”。 我们一定要明确一点,你碰到的问题,别人同样碰到。 你价格浮动,别人价格也浮动。你汇率浮动,别人汇率也浮动。继续按部就班报价,哪怕客人下单别人,无所谓,继续跟进就是,就当做不知道。 我们的心态要放稳,尽力争取每一个机会,最后有没有订单,这是客人自己的选择。 让客户有利可图,这个才是一切开发,一切生意的最终目标和标准。  【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    820 0 4 3 毅冰 · 1618295480853
  • 【外贸进阶路436】不会报价,一开口就把客户吓跑了?

          作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰       来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   最近很多朋友都在咨询报价问题,特地分享一篇学员整理的文章给大家。 很实用,也很全面,应该能解决你们99%的报价问题。 强烈建议收藏,反复学习。   毅冰老师语录:“专业” 是根据客户的情况,展示自己的优势,给专业的意见和合理的方案,跟客户做好需求探讨。 下面是老师课程分享集锦:  【01】mailgroup 报价策略 【第一封】根据客人的网站产品,报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格; 【第二封】根据第一封邮件的报价,给出多角度的图片和细节图给客人参考; 【第三封】推荐你们现有的其它款,对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值,提高客户的兴趣度,建立你和你产品的整体形象。 【第四封】介绍自己的公司和产品,以及目前做的客户或者市场等; 【第五封】如果产品有测试报告,或者工厂有验厂报告等等,发给客人看; 【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期,顺便询问一下是否有兴趣看看样品。 划重点:分批次,全方位地展示你的优势,在用户心中建立起立体的专业形象。 它们的力量远远大于一封长长的邮件。   【02】汇率的备注 “当汇率的上下波动在3%以内,我们的价格维持不变;但当汇率波动超过3%时,我们就要调整价格,当然这个调整的部分,我们双方一人一半。” 这样备注的目的,是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时,我们双方共同承担。 有一句话希望你能记住: 你跟客户从来都不是只做一次性买卖,一切都是为了建立长期的商业合作关系。   【03】其余需要备注的点 1.备注报价的有效期。虽然这是外贸基础知识,但我发现在实际工作中很多外贸人根本不在意这个。 有效期是非常重要的一点,因为有效期,也相当于一条退路。 在某些特殊情况下,突然发现自己把价格报错了,那就可以以此为借口,因为有效期过了,所以可以重新调整价格。 2.备注原材料市场价格波动的调整问题。这个其实和汇率一样,也是当原材料变动超过一定的百分比后,超额的部分我们共同承担。   【04】问目录时的报价策略 我们在给客人推荐Catalogue时, Price List一定要做的虚虚实实。 有些利润很低,有些利润还可以,有些利润很高,还有一两个不赚钱甚至亏着报价。 目的是为了吸引这个客户,做成第一单。 例如: 你有两个类似的产品,价格差不多,一个是7美金,一个是7.2美金。 如果你主推的是7.2美金这款,而且品质的确也比7美金的要好(很多客人的反馈都是如此)。 那你给新客户价格表时,就应该把【7.2美金这款降到6.9美金,利润杀低;然后原来7美元那款,你加上水分,变成8.4美元】。 这样就利用了价格锚点的策略,用一个不主推的产品,直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品,而这样成交的概率更大。   【05】降价策略一 “换人降价策略”这个小技巧你常用么? 就像之前提到的案例:你已经报出了“底价”,但客户还需要你再让一些。 如果这个时候你继续降价,那以后你说的任何底价客户都不会再相信,这时候我们就要采取换人降价策略。 例如: 客户和你说,你的同行其实还可以降0.2的价格,希望你也可以继续降价。 如果之前你们已经在价格上谈判了很久,那建议你不要直接答应,而是【虚拟出一个big boss】,以老总或副总的名义跟进,同意降价0.1-0.2,并让你这个业务员给PI。 记住,一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件。 这样做的目的,是为了让客户觉得你这个业务员已经申请到了底价。而这里的额外降价,是公司负责人给出的Special Offer。 另一方面,也等于给客户一个台阶下,表明“我们公司高层都非常重视这个项目,也愿意给你最好的价格,争取合作”。 这样就是既给了里子,又给了面子的最好方式。   【06】降价策略二 很多时候,还是要给客人留点颜面的,可以说不行,做不了,但是可以抛个橄榄枝。 比如你数量增加一点点,我可以再便宜1美分。当然,这个数量增加,还是有技巧的,不能让客人反感。 比如客人原先数量1000pcs,确认好的价格是5美元,客人希望4.92,你觉得做不了。 这时候,可以适当引导一下,比如跟客人说,这样,如果您把数量增加到1200pcs,我可以再降1美分,到4.99。 这个1分钱,等于是暗示我利润很低,没法降了。 如果客人同意,加了数量,当然更好。如果客人不同意,说,不行啊,数量真的没法加了。 这时候你不降价,他也有台阶下,不会觉得没面子。 如果你降了,对他而言就是额外的福利。 这么说可以理解么?就是细微的心理变化,招数都是人想出来的。   【07】如何针对客户做价格方案 假设你卖宝马车,可能客人询价,是宝马528的价格,你报价,一般按照的,就是比较低配置的来报,这样价格有优势。 但是可能,客人会觉得高,那你就只有做几套方案了。 1)继续报宝马528,但是给客人最低价格,你可以从公司申请到的最好价格,告诉客人,这就是最低价,last price。 2)第二套方案,就是付款方式上给予更大支持。比如告诉客人,可以首付少一些,给他做金融方案,后期分期付款,首付也可以借他一部分。 这就是外贸中的付款方式让步,来换取客人对于价格的敏感性的降低。 3)第三套方案,就是推荐宝马3系的中档配置,略低于5系的价格。 4)第四套方案,推荐目前公司打折力度最大的一款车,可能配置不同,但是性价比很高,因为折扣力度大。 5)第五套方案,还是原来那款车,原来的价格,但是可以赠送一个大礼包,包括什么什么什么。 6)第六套方案,推荐x1和3系最低配,突出价格优势,然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。 不是说客户询价轿车,就一定买轿车,或许suv价格好,可能也会有兴趣。就是换产品的推荐,测试反应。 还有第七第八套方案,可以根据客人的进一步反馈,再做方案来探讨。 你做方案的目的,就是根据客人现有情况,给客人解决麻烦,选择最合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。 每个人情况不同,你必须量身定制。   【08】针对一上来就要求报价的方法 一上来就报价,只是报一个参照物而已,又不是让客户成交。 这就好比你去吃饭,某家餐厅会推出一些特价菜,门口就是招牌,惊爆价,水煮肉片1元。 难道每个客户都会点水煮肉片?不是的,这就是一个策略。 所以一上来就报价,是报一款性价比特别高的,经过市场认可的产品。 并不是说,你联系的客户就对这个有兴趣,No,这就是一种姿态,表示你对于你们的产品和价格,有信心。 然后用这种气势去感染别人,来跟你谈一些事情。   【09】阶梯报价 梯度报价其实可以理解为:极致的专业,和极致的套路相结合。 它是针对每一个客户,量身定做相对适合他的方案,然后引导他往你设置好的区间里去思考和比较。 这样做的妙处在于,看似你给了客户很多的选择,他可以自由选择,没有丝毫的强买强卖。 但是实际上呢,用梯度这个无形的线牵着她走。 就好比我再给客户铺路,一个是柏油马路,一个是大理石路,一个是坑洼的泥泞小路。 我要让客户觉得他可以自由选择,但实际上我把侧重点和优势全部放在大理石路上。 所以他会按照我想让他走的方向来走,最终让他选择大理石路。 这时候,梯度报价的目的也就达到了。 梯度报价说白了,其实就是通过一种思维的巧妙引导,给对方造成先入为主的观念,然后在你设置好的陷阱里,跟你谈判。 这也是把谈判和销售和心理学进行巧妙的结合,跟对方博弈。 看似专业细腻,看似对方好像可以占便宜,用高区间套低价格,看似对方可以看到你的底牌。 但是谁忽悠谁,还真说不准。   【10】低于起订量的报价 首先,我会先感谢客户的询价,并且准备一份非常详细的报价单给他。 然后注明0.29是500的量的单价,0.23起订量是5万的量的单价。 0.29比0.23是贵了百分之二三十,但这个价格还在客户可以接受的范围,因为他的量确实是比较低的。 但如果你报了0.7,0.8,高出了几倍,这个就太高了,客户不会接受的。 可如果我们做0.29的价格,可能真是没什么利润,甚至还会亏一点。 那应该怎么办? 这时候我们就需要在后面加上一句话:“如果客人的起订量没有达到我们的最小起订量,我们需要收取200美金的操作费”。 这个操作费在国际惯例上其实也是是合理的。 给客户报出0.29的价格,而其他的一些报关啊快递啊等等额外的费用可以拉出来,收个200美金。 当然,这200美金和实际的费用相比,可能多一点,可能少一点,这都不重要。 重要的是,第一单客户可能多付了一些钱,你可能少赚一点或者不赚甚至会亏一些,但这一切都是为了争取一个后面合作的机会。 很多时候谈判的目的是为了达成共识,而不是在一些小单里去赚到多少多少钱,这不现实。 我们做生意是一个长久的过程,是需要把这个客户去做成老客户,去做成核心客户,慢慢去培养。 每一个客人我们都用心去做,在处理各种问题时去努力达成共识,你帮他解决各种问题,他也帮你去处理各种麻烦,双方不断地去磨合。 这样,在未来,大家才能够共同去获利。这才是真正的目的。 所以在低于MOQ的时候,大家千万不要轻易地去拒绝,因为这是一个机会。也不要随意去报一个非常高的天价吓跑了客人,因为这样机会也就从你手里溜走了。 我们还是需要自己去掌控这个过程,去掌握谈判的进程,在客户没有达到你的要求时,还能找到一些可以谈判、可以妥协、可以让步的地方。 这才是每一个外贸人真正应该具备的能力。   【11】客户抱怨公司价格高的方法 对于客户觉得价格高这个问题,其实除了课程里渗透的无数案例,答疑平台里也有无数的解答。  一方面,真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。 另一方面,试探同行的价格,甚至伪装欧美采购商,去试探印度其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。 等这些都摸底完成,research结束,你就心里有底,就可以研究,如何针对性继续跟这个客人谈判。 如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户。 需求探讨,才是销售的本质。 找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。 不是价格好的东西,每个客人都喜欢;也不是高档的东西,每个客人都喜欢。每个人情况不同,你必须量身定制。 降价,一定要有理有据地降价,适当的争取一些条件,不要让客户觉得降价降的轻而易举。 随意降价完全是外贸中的大忌。 如果客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说过去的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。   【12】价格做不了,需要涨价 涨价,任何时候,客户都是会反感的,因为这关系到了利益。 根据不同情况而定,首先衡量目前的利润能够维持在多少。 第一种情况:如果说公司的利润含退税,还能够维持在10%,这个订单做下来不亏的话,我建议是把这单接下来。 第二种情况:如果说当初为了争取客户,报价本来就已经很低,利润只有3%,而这时候原材料涨10%,如果接下这一单,就得亏7%。 方法: 第一步:给客户足够的理由支撑,要有理有据,而不是随便写几句原材料涨了啊,汇率不好啊,就可以直接带过去的。 什么叫有理有据?拿出证据来,告诉客人,当初给他报价和原来下单的价格,原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了,涨幅在多少个percent。   然后原材料部分,在你们产品价格构成里,占据多少比例,然后综合计算,产品的单价最终要涨多少。 然后还要拿出数据来,原材料的价格数据,你都要找到网页链接,然后做成pdf文件,给客人参考。也就是你说的每句话,都是有证据支撑的。 第一种情况: 这样就能向客户证明,原本这个涨价10%是合理的。 但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价,所以你本着诚信的原则,还是继续做了这一单。 这样一来,客户就会觉得你们信誉很不错,同时也给客户留下了好印象。 第二种情况: 这种情况下,客人或许会不满,但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。   后续: 除了价格,你更需要关注的是除了本身的价格以外的因素。比如说: 细节销售策略开发手法市场细分产品附加值差异化沟通问题,服务问题,跟进问题重点考量:如何让客户去跟你合作,避免恶性竞争 让客户跟你合作换得他的利益,才是根本,才是核心中的核心。 所有的一切,所有的内容都是为了利益而服务的,有句老话叫“无利不起早”。 我们一定要明确一点,你碰到的问题,别人同样碰到。 你价格浮动,别人价格也浮动。你汇率浮动,别人汇率也浮动。继续按部就班报价,哪怕客人下单别人,无所谓,继续跟进就是,就当做不知道。 我们的心态要放稳,尽力争取每一个机会,最后有没有订单,这是客人自己的选择。 让客户有利可图,这个才是一切开发,一切生意的最终目标和标准。     【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    3 0 0 1 毅冰 · 1618295085386
  • 业务员转管理后的困惑

    01问 题我在深圳做业务经理,到现在为止,已经做了10年外贸。现在新找的业务员都是90后,而且大部分是本地人,上进心不够强,特别安逸,和我们刚开始毕业时候,完全不一样,他们连车间都不愿意去,感觉有代沟。自己在业务管理方面还是有欠缺,业务压力很大,希望猫姐能给些一意见:1.做外贸开发经理,怎样才能做到大局观?2.面对原材料上涨,新客户报价和老客户返单价格策略?3.新业务员怎么带?4.业务员日常工作怎么考核?5.疫情让线下展会基本取消,有何开发客户的好建议吗? 02 解 析很多业务员在自己做业务时很厉害,但换到管理岗位后,就不一定适合。公司升他们职,是因为觉得他们的业务能力强,希望他们能带动更多业务员,做到更好的业绩,将他们的工作能力和方法教给其他外贸新人。有这样困惑的读者不止这一位。他们做管理岗位后,不再是以前的单干,除了需要处理与上级及下属的关系,还得面对自己工作业绩的压力。这无形中给他们增加了不适应或者说工作压力。  03 建议对于这位读者的问题,我提供以下一些建议:1.大局观:首先需要明白自己的角色转换,自己除了是业务员的角色,同时还是管理的角色。既要站在公司的角度来考虑问题,配合公司的目标和方向,同时还需要调动下属们的积极性,做好资源分配,完成公司要求的业绩目标。怎样把更好的资源用在最需要的地方,做好客户优化,并创造出更好的业绩,这是管理岗位需要安排以及执行的。2.原材料涨价:21年春节过后,很多原材料都在上涨,工厂的成本自然在上升,为了维持公司的发展,只能调价。我们的做法是:新客户按照材料最新价格来核算报价,老客户按照原材料涨价幅度来调价。具体涨多少,还得考虑客户所在市场的接受度综合来看。3.新业务员怎么来带:方法有很多,比如老带新,放手让有资源和经验的业务员去干。外贸经理保留一定的权限,比如报价和资源等,让自己把握他们的跟进进度。好的领导不光是一个管理者,还是一位设计师和心灵导师,擅于为员工描绘美好蓝图和未来。新员工刚到公司,不愿意下车间,因为他们还没有意识到下车间的重要性。要让他们行动,需先让他们心动。所以,适当的新人培训有必要,让他们意识到要做好业务,需要从哪些基础开始,包括熟悉产品和工艺流程这块,下车间可以让他们更好更快地掌握。同时领导还是一位成熟的画饼师,对待不同层次的下属,能画什么样的饼,并帮助他们从小饼吃到大饼,不断激发他们的积极性,创造更大的业绩和更好的未来,员工们才愿意一直追随。到那时,不用领导在后面催,他们自己会想法往前跑。4.业绩考核:可以年为单位做目标,每季度做个参考完成度对比,以便监督和管理。平时每周或每月做个销售统计和客户跟进情况,以便及时的帮他们做出调整和完善。5.客户开发:疫情之下,线下展会和客户拜访都已经取消,客户的开发效率肯定没有以前那么快。与客户的线上交流,变得越来越成为常态,但想尽快与2B新客户建立信任有一定的难度。对于有长期客户资源积累的公司和业务员,这时候,可以把客户资源重新进行整理,利用已有的客户继续开发和深度开发。中国制造在世界上的影响力越来越大,很多国外企业在中国早已设立采购办事处。疫情期间,采购办事处或者贸易商将可以发挥他们的最大作用。我们可以把目标重点放在这一块来开发。其他线上开发,各大外贸平台,比如阿里国际站、中国制造网、环球资源等,谷歌搜索,社交营销比如领英等。有条件的公司,可以购买海关数据或者外贸开发软件来配合业务开发等。 04 结语优秀业务员转管理岗位,这是一个必然的过程。未来,随着业务员的年龄越来越大,当人到中年,面临家庭压力和身体上的变化,一线业务工作,不一定能让我们有足够精力和激情来应对。面对新的挑战,我们首先需要的是信心。如果一个人能够直面自己的问题,明确知道自己是谁,自己想要什么,应该怎么做,他就会非常坚定,拥有高效的执行力,从而对生活充满掌控感。 人生,归根结底就是一场自我探索的旅程。

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    14 0 0 1 采蘑菇的小苹果 · 1618207304466
  • 做外贸业务员好还是阿里运营好?

    收到一个外贸小伙伴的提问,是关于职业选择的问题,这个问题很普遍,也是很多外贸小伙伴纠结的问题。小伙伴提的问题背景如下:坐标深圳。应届毕业生一枚。刚进公司不到半个月,出差香港展会两次共一周,真是累到不想说话!目前作为实习生,没有明确的部门分配,当初应聘的是外贸业务员。现在公司内部一团糟,我完全不清楚我要听谁的,谁管我,谁带我。听了这个的,被骂,听那个,被骂。整天像个无头苍蝇一般,一把辛酸泪。当然,熬过了也就好了,年轻,多受点气没啥的。就当学习,积累经验好了。展会期间,被老业务盯得死死的,遇到好一点潜在客户,各种被截胡,被抢走,直接拿走名片。 前半个月跟的师傅是公司比较牛逼的业务经理,其实,也没学到什么东西,这个业务太忙了,太多事情了,根本没有时间搭理我。展会回来后,我又被分配到电商部,这是个新部门,主管还没招到,我又暂时留在了业务销售部,等主管来了才回到电商部。 个人来说,实在太抗拒做电商运营了,太枯燥乏味。公司是不错,产品也不差。是目前最火的电子产品,自己的工厂和公司。外贸业务固然是辛苦,但能学到的东西太多了,很吸引我,我自己的职业规划也是想从事外贸业务员。但无奈被分去电商部,还被要求开单方可转正!!心里很迷茫,都说跨境电商目前是风口,但我真心不感兴趣。想放弃,不想留在这间公司了,跨境电商的未来在哪里,真的好烦,好累,连续7天的出差,又要连上5天半的班,实在太累了。好迷茫,我该不该离开公司,遵从内心,做个外贸业务员?下面,结合这个小伙伴提到的问题,谈谈我的看法。5个方面,涉及到岗位,公司,职业选择,辛苦,学习这几个话题。做外贸,岗位有很多,从B端的角度看,常见的岗位有:外贸跟单,外贸业务员,平台运营,社交推广等。外贸跟单:主要是负责老客户的维系,订单跟进,工厂进度对接。核心的技能是同理心,对需求的正确理解和多部门的协调能力。外贸业务员:主要是负责客户开发,客户跟进。核心的技能是销售能力。平台运营:主要是负责电商平台,如阿里巴巴、MIC等的平台运营推广。核心能力电商流量的规划和掌控能力,对曝点反逻辑的深度理解和应用。社交推广:主要是负责海外社交媒体平台的品牌化推广,粉丝维系。核心能力是传播能力和吸粉能力。这里要强调的一个问题是:要把岗位的应有之义和实际的工作内容区别开。也就是说上面所描述的岗位,只是从正常的做法去定义。而结合到实际的公司情况,每个公司对岗位要做的内容是存在混合的情况的,并不是截然分开的。譬如,在有的公司,外贸业务员也要兼顾做平台运营的工作,甚至运营本身就是外贸业务员工作的一部分。这样的公司还挺多的。在有的公司,虽名为外贸跟单,但其实也肩负外贸业务员的工作。所以,你就要明白一点,具体到每个公司,情况是有区别的,只有成熟的公司规模大的公司,岗位职责的划定才是相对独立和清晰的。而多数的公司,岗位职责的划定往往都是混搭。回到你所处的公司,刚成立了电商部门,似乎是让你去做阿里巴巴的运营,但是又要求有业绩了才转正,所以你看,这明显就是要求你既要有销售能力又要有运营能力,这是销售与运营岗位的混搭。那么,这样看来,你就明白了,所谓的外贸业务员和阿里国际站的运营,二者并不是对立的岗位,并不是需要做二选一,在很多公司,这两个岗位往往是有交叉的或者是合二为一的。公司的选择,对于个人的成长影响非常的大,尤其是外贸新人。因为首家公司的外贸做法往往会给你带来先入为主的认知。譬如,现在这家公司的很多做法,无形中已经让你对外贸的方方面面产生了矛盾和困惑。这家公司所表现出的情况,在外贸领域很普遍,我这里不评判好坏。这是一种什么情况呢?第一,多点布局。譬如既有展会模式拿单,又有老客户的维系开发,还有电商平台的开拓。第二,忽视管理。产品比较符合当下的市场,业务发展快,大家都忙于追逐业绩,对管理不重视,譬如新人的传帮带,规范的流程,部门协调等等。往往情况是,主管不抢你客户都不错了,还指望他花时间免费教你?哈哈。所以,这就是你看到的,你参展的时候,被老业务截胡的根本原因。没有明确的部门分配。第三,片面追求业绩。追求业绩没有错,尤其是对于老业务员,但是对于新人,他产品和行业不熟,公司流程不知道,相关技能也没有,你让他怎么出业绩?至少也得有基本的培训吧,或者安排个师傅带。第四,参展为主,试水电商。在当下,有两类试水电商的外贸公司比较尴尬。一类是是传统的极度依赖展会拿单的公司,一类是依靠档口门面拿单的公司。这两类公司有个什么特点呢?就是通过展会和档口获单的成功率很高,所以你才一周就参展两次香港展。所以公司才会乐此不疲的参展。那么,对应的,对电商的态度呢?往往是观望。如果电商能够接到大单,那么就加大投入,如果效果不理想,就放弃或者勉强维持着打理。但是最根本的一个问题就是,没有把电商模式和展会档口模式进行整合和规划,以展会档口的逻辑去做电商。电商的模式是线上模式,展会和档口模式是线下模式,两者是可以互补和整合的。其次,电商有其自身的运营逻辑和方法论,有曝光点击反馈的流量变现逻辑。而展会和档口的模式很简单粗暴,无非就是参展接客,获得初步信任然后跟进成交。所以,如果对电商没有正确的认识和系统的规划,强烈依靠展会档口的公司,往往很难把电商做好。因为,在他们看来,电商平台往往只是备胎。岗位的规划和公司平台,对你的职业选择都会产生决定性的影响。通过前面的分析,我想你应该理解到:第一,所谓的岗位划分,只是公司的一种定位罢了。于自己来说,重点是看自己擅长什么,自己希望什么样的工作方式。岗位只是你的壳儿,能力规划才是你的内功要义。第二,各种各样的公司都有。不要因为公司的做法影响了你对职业和岗位的看法。要建立全面的正确的外贸认知。没有完美的公司,对公司要有包容和理解。另一方面,一个只重视公司利益而不考虑员工利益的公司,你也没有必要为之卖命了。对于外贸新人来说,不要提辛苦二字。你要把每次的参展,每次的公司会议,每次的与同事的交流,都当做极好的学习的机会。要甘于被人利用。你能被利用,说明你有利用的价值。只有具备了能力与实力,你才有资格谈辛苦。不要把青春浪费在花前月下、岁月静好。你才进公司半月,参展被老业务员截胡,当然有公司管理上的问题,但是最重要的问题恐怕还是公司担心你跟丢了客户,毕竟参展一次成本也是很高的。我曾经在管理外贸团队的过程中,给不到一周的新人直接跟进客户,结果硬是把质量很好的客户跟丢了。他们连识别客户的能力都不具备。甚至有差点被客户骗钱的情况出现。所以,对于新人来说,调整心态很重要,先适应,再对公司的管理提建议。任何一种现象的存在,背后必然有其背后的道理的,只是你刚进公司,接触的少,看不懂也不太理解而已。进入社会之后,除了保留基本的棱角之外,适当的磨磨,外圆内方,润滑一点,你才能“滚”的更远嘛,哈哈。在外贸行业,很多公司不重视员工的培训,尤其是小微外贸企业。老板自己都搞不懂电商,他怎么教你?所以你看你所处的公司,公司刚成立电商部,就是等着去外面招聘个懂行的主管进来呢。可见公司内部是没有懂这个平台的人的。那么对于新人来说,怎么办?唯一能做的就是主动的去学习。公司有培训和提升计划,那是公司的福利和恩赐。没有的话,也没有必要抱怨,因为企业不是学校,进了企业,你什么都不会,公司还要教你,还给开工资,这样的好事真的是不要太好了。所以不要抱怨师傅太忙。你要主动跟师傅搞好关系,请他吃饭,多向他请教。公司内部的会议,你可以主动的多参加,旁听。 我当初毕业进第一家公司,凡是各个部门的会议,我都去参加,我只要搬个椅子,坐最后面,什么也不说,认真做笔记。就是这样,我在一个月内就摸熟了公司的流程,协作体系,跟各个部门的领导都建立好了关系。也因此,在后面的电商工作中,得到了领导和跨部门同事支持,做起来游刃有余。所以,不要抱怨,学习和心态决定命运。 以上,就是我对这个问题的看法。最后总结一下,希望对你有启发:1。跨境电商的前途是光明的。提升你的视野,你才能看到更大的空间。2。不要因为某个公司的所作所为,遮蔽了对事物本质的看法,一家公司不能代表行业的整体情况。学会全面的看问题,多学习。3。外贸新人要甘于被利用,不要提辛苦二字。 4。有什么困惑,可以整理下,去找你的上级好好谈下。遇到什么困难或发现什么问题,带上你的解决方案,去给你的上级汇报。如果公司小,直接找老板汇报。如果没有人搭理你,你觉得这个公司再好,跟你有半毛钱关系吗?此处不留爷,自有留爷处。你说呢? 我是超哥,12年国内职场销售经验,5.5年跨境电商创业经验,操盘过10+个电商平台。我能帮你从0到1系统的玩转电商,避免栽坑。关注我的公众号【超哥电商日记】,系统学习国内外电商运营知识与技巧,快速获取官方各种内部资源。

    15 0 0 1 嘉宾 · 1618099515771
  • 【外贸进阶路435】产品出问题,这样沟通谈判才能转危为机!

          作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。    今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。 从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。     最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    740 1 1 3 毅冰 · 1617941047701
  • 【外贸进阶路435】产品出问题,这样沟通谈判才能转危为机!

           作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。  今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。  从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。    最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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  • 【外贸进阶路435】产品出问题,这样沟通谈判才能转危为机!

          作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。  今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。  从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。    最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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  • 【外贸进阶路435】

           作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员Mrhuyan      来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)   当产品出现问题的时候,你是如何跟客户、供应商,还有上司沟通的?通过你的谈判,最后三方都得到了一个满意的结果吗?相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。今天给各位分享一位学员的故事,看他是如何一步步转危为机的。    01 从单证员助理做起不轻易放弃  14年下船接触外贸行业,我从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。 刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。 我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合。 公司碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。 可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。 兜兜转转6年,终于从总经理助理,做到运营主管,再到现在自己创业。    02 成交第一位客户却出现危机  2020年4月8日,我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。  一开始只有一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。 客户会和你分享她的喜怒哀乐。  今年3月份,她的终端客户投诉吸管脱落,反馈给我,还担心我会不会因此受到不好影响。  不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。 首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。  坦白的讲,发货验货时都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。 然后和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。  最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落,并不是偷懒没插,比我预料的结果要好。    03 和供应商谈判探讨解决方案  接下来就是和供应商谈判,给客户提出解决方案。 第一,和供应商阐明,此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。 第二,这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,会影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个高柜,其中一个是这个供应商的货)。 第三,我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。 由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。 不到两个小时,供应商给老板打来电话,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。 自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了;后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔偿加下一单降价的方案。 虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。    04  安抚客户超预期提出方案  接下来是如何给客户提方案了。 供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给客户说,先继续安抚客户,让客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。  客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了,主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响。  作为供应商,本来应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们的角度去思考,那么我们必须要做得超出客户预期。 Always do what more than you expected. 我提出的方案如下:  其中从供应商谈到的赔偿款2000美金,我分为两次给客户减免。 虽然她说不要,但是我们必须要这么做。 短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。 客户马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。 当付尾款时我会不告诉她,直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。 中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号,客户也很爽快的答应了。  水单也在假期后如约而至。     05 完美解决危机  今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。  供应商的反应也很搞笑。  也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?大家可以在评论区猜一猜。  从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我最珍惜的一个客户。 再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary. PS:在这里真心感谢冰大,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。 联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文,讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术。 外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大,是人生一快事。 我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。    最后,毅冰有话说 思维清晰,逻辑缜密,这才是谈判背后的自信根源! 这位学员,在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧,以及专业和效率的形象,都值得各位学习借鉴。 也唯有这样,才能培养出如此优质的客户。     【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...【外贸进阶路338】订单丢了?还不是因为你太专业了!【外贸进阶路339】外贸转正后一周,遭到上司性骚扰...【外贸进阶路340】和闺蜜合伙做外贸?迟早完蛋!【外贸进阶路341】做不好外贸,其实是因为你没做对这件事!【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略,是这样的...【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交,只因我抓住了客户的一个小“把柄”....【外贸进阶路344】面对同行恶意诋毁,外贸人如何反击?【外贸进阶路345】辛苦工作十几年,凭什么我只能当个底层社畜?【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸,零经验的我就不配找到好工作吗?【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题,跳槽100次也没用!【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商,我只靠这四步就轻松做到!【外贸进阶路353】快速拿下外贸订单,只需这4招!【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走,我拿什么逆风翻盘?【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节,极有可能让你损失惨重!【外贸进阶路356】放弃国企高薪,与朋友合伙创业,折腾半年终散伙......【外贸进阶路357】一步步引导客户下单的秘密,都在这里【外贸进阶路358】多篇千万爆款,专业媒体过来人,我总结了这套视频营销方法......【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户,这些开发细节,我首透露......【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的?这几条私货必须收藏【外贸进阶路363】这样的开发信,让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单:被外贸人忽视的这件事,正在偷走你的客户......【外贸进阶路366】外贸这么难做,真不是因为你不够努力!【外贸进阶路367】那些没参加高考,18岁就出来做外贸的年轻人,后来怎么样了?【外贸进阶路368】这样的外贸公司,还能继续呆吗?【外贸进阶路369】这个外贸职场大忌,你知道吗?【外贸进阶路370】大公司VS初创企业,外贸人如何选择?【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单!最强套路,毫不拖泥带水,今天就拿大客户!【外贸进阶路372】为什么所谓的“小人”,偏偏得重用?【外贸进阶路373】那些外贸人升职加薪的秘密...【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”,帮你分辨9成优质客户:保底提高50%业绩!【外贸进阶路375】你这么年轻,就别再压抑自己了【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我,帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户?【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企,我是这么做到的【外贸进阶路378】到底该不该向客户收样品费?【外贸进阶路379】外贸再这么继续做下去,客户都要跑光了!【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”,以假乱真,我近十万货款打水漂......【外贸进阶路381】谈谈外贸人的中年危机【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后,我总结了这13条终极谈判技巧!【外贸进阶路384】外贸人,你完全不必这么努力...【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失,你的问题究竟出在哪?【外贸进阶路386】客户最不能忍受的外贸供应商,就是这一种【外贸进阶路387】误把同事当朋友,还是你太天真!【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行!不然...【外贸进阶路389】外贸工作10年,为什么你的工资依然毫无长进?【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软,千万不要忽略这一点【外贸进阶路395】外贸人这么谈价格,业绩不想要了?【外贸进阶路397】产品优势一大堆,为什么客户还是不下单? 【外贸进阶路400】疑神疑鬼的你,注定做不好外贸!【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户【外贸进阶路403】职场上充满成就感的三大要素【外贸进阶路405】这一举动,等于把你的客户直接送给同行【外贸进阶路406】过亿订单到手,外贸人,请不要停止追梦......【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套?【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮:如何两个月挣到300万?【外贸进阶路408】那些没有经验的人,能做好外贸吗?【外贸进阶路409】如果不是为了钱,谁愿意理这些难缠的客户?【外贸进阶路410】别因为这些误会,丢了你的优质客户【外贸进阶路411】把握好这些细节,等于提前拿下了订单!【外贸进阶路411】给出独家代理权,对外贸人来说就是个坑?【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价?技术流大咖完全解密!【外贸进阶路414】如何挽回那些已读不回的客户?【外贸进阶路416】遇到爱还价的客户,就这么拿下他【外贸进阶路418】小工厂害怕验厂通不过?你真的想太多!【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道【外贸进阶路421】产品出了问题,还怎么搞定客户?【外贸进阶路424】裸辞后拿下五百强外企offer,揭秘那些不为人知的面试内幕...【外贸进阶路426】怎么把平平无奇的产品卖出去?【外贸进阶路428】谁说试单出问题就拿不下订单?【外贸进阶路429】一个外贸女孩,孤身赴孟加拉2年【外贸进阶路430】如果一定要SOHO,务必听我这句劝【外贸进阶路431】一场惊心动魄的派出所之旅,外贸人必看!【外贸进阶路432】如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……【外贸进阶路433】SOHO还是合伙?做B端还是C端?别再纠结啦!【外贸进阶路434】2021年也许是外贸最好做的一年

    23 0 0 1 毅冰 · 1617939508313
  • 【老鸟之路427】外贸邮件沟通,切入点这么找!

     作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  关于邮件,很多朋友表示不知道该跟客户说些什么,不知道怎么找切入点。 那今天我们就来聊聊这个问题。 问题一:邮件沟通的切入点从哪些方面着手? 沟通的素材来源可以是: 1)海关数据2)客户网站3)SNS 平台动向4)公司 Blog5)行业动态6)产品 & 产品线7)制造工艺 / 技术 怎么找切入点,写一封恰当的邮件,这个主要还是看情商,看信息的整理应用的能力。 所以这部分要做好,平时写邮件时就要多思考一番,有不错的想法及时记录下来。 从沟通素材大家也能看出来,找切入点也需要经验、对信息的敏感度、对客户的分析、对市场和产品的了解。 问题二:原来有过询盘但是后面没有成单的客户,想写二次开发信重新联系,可以写点什么吸引客户? 原材料价格、生产工艺更新、质量提升、产能增加、汇率变动、市场变化...... 只要跟产品有关,跟你们的业务有关的,都能作为素材。 (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)   01学员提问   料神,您好!最近很困惑! 个人背景:外贸菜鸟。虽然之前做过两年(在两个不同公司),但是成绩不好,后来生孩子停了 2 年,今年开始重新来过(没换行业)。 公司:一年 2 次广交会,其他没有。 老板很有战略眼光,产品质量属于同行中上等,做得比较好的两个市场客户都是第一第二级别的。 价格很多客户接受不了。 我现在还处在 google 开发信阶段,所以我遇到以下问题: 1. 开发信不能写当地市场正在做的大客户名字及热卖品。 2. 对本公司不能有夸大介绍,照实写。 3. 发客户网站上一样的产品给客户,表示你能做没啥意义。 4. 做得比较好的两个市场停止开发,除非客户主动找上门。 5. 如果其他市场已经有客户,要注意发产品,不能威胁到现有客户。 以上是老板要求的,当然是我先踩雷,然后知道的。 所以我现在不知道开发信要怎么写了,切入点怎么找? 老板否定了我之前惯用的各种模式,只是告诉我,跟客户沟通,邮件平着写,照实写。 我的邮件就变成:“我知道你做这个,我生产这个,有需要联系我。”可是这样根本就没人回。 有新的开发信模式,我都要揣摩再三,先试发,看看老板啥反应,感觉这样很累! 卖点的提取倒是有两封邮件,要不断提取卖点我知道还有很多工作要做。 前段时间试着发了些品质管控的细节邮件,0 回复。 是我自己局限了?希望料神给些指点,谢谢!  02我的建议   你老板的这些规定基本是正确的,但是第二条不要理解的太死。 就比如说没有品控部门,但是由于公司上下对品控要求非常严格,那么可以说公司设有专门的品控部门。 开发信切入点是以客户需求为根据的。 你所遇到的问题是开发信没人回,并不一定在于开发信内容,更多的可能是在于对产品对产业的了解,客户联系人找的对不对上面。 如果想表现产品质量满足目的市场的需求,完全可以用检测标准来说。 再比如某些配件产品,如果你的客户在给某些大品牌供货,用的是你们的货,那你完全可以用某某品牌用的就是我们的零件。 既没透露客户信息,也体现了质量上乘。 这些细节的东西,是需要你去发现去寻找的。  03学员提问   非常感谢料神指点。 我们的产品很简单,就是门上的把手,材质主要以锌合金为主,铝的捎带做。 产品跟产业确实需要多了解,多谢提点! 客户联系人大多是 linkedin 上找的,自我感觉还是良好的。 我们产品没有检测标准,基本就是款式跟表面处理。 大品牌方面,我们就是直接供给大品牌,前面也说了老板不让说,除非客户问。 可是没有大牌的吸引,潜在客户就不会打开开发信。我是不是进入了怪圈? 我们产品的卖相打开客户市场一看,就知道这是我们的产品。 这点我还是很佩服我们老板的,因为他常更新产品款式和颜色,同一个区域的同行都是跟他走! 我总请教他怎么跟客户找共同话题找切入点,他就只说个保持熟悉度,让客户有需要的时候想到你。 可是假如第一封邮件就进了垃圾箱,不是白忙活?电话方面也有申请,老板说 skype 充值,还没弄。  04我的建议  客户打开某个邮件,不一定是要有大品牌吸引。 也可能比如说最新款产品推荐,也有可能就普通的邮件,客户比较闲也会打开来看看。 主要是内容能吸引客户,如果你看到客户网站有你们做的一些款式,你就可以直接推荐最新款的产品,这就是切入点。 需要你对这个产品的熟悉度,和对客户需求的敏感度。 至于垃圾邮件的问题,是服务器系统问题,写邮件的时候避开某些 spam 词汇。  大量发开发信的时候,要注意间隔时间,内容主题有些区别,别都一样的,就会减少被归为垃圾邮件的可能性。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利   「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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    1129 0 1 3 料神SAM · 1617861273714
  • 【外贸进阶路434】2021年也许是外贸最好做的一年

     作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员小王子Alwen来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)      往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...【外贸进阶路338】订单丢了?还不是因为你太专业了!【外贸进阶路339】外贸转正后一周,遭到上司性骚扰...【外贸进阶路340】和闺蜜合伙做外贸?迟早完蛋!【外贸进阶路341】做不好外贸,其实是因为你没做对这件事!【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略,是这样的...【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交,只因我抓住了客户的一个小“把柄”....【外贸进阶路344】面对同行恶意诋毁,外贸人如何反击?【外贸进阶路345】辛苦工作十几年,凭什么我只能当个底层社畜?【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸,零经验的我就不配找到好工作吗?【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题,跳槽100次也没用!【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商,我只靠这四步就轻松做到!【外贸进阶路353】快速拿下外贸订单,只需这4招!【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走,我拿什么逆风翻盘?【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节,极有可能让你损失惨重!【外贸进阶路356】放弃国企高薪,与朋友合伙创业,折腾半年终散伙......【外贸进阶路357】一步步引导客户下单的秘密,都在这里【外贸进阶路358】多篇千万爆款,专业媒体过来人,我总结了这套视频营销方法......【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户,这些开发细节,我首透露......【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的?这几条私货必须收藏【外贸进阶路363】这样的开发信,让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单:被外贸人忽视的这件事,正在偷走你的客户......【外贸进阶路366】外贸这么难做,真不是因为你不够努力!【外贸进阶路367】那些没参加高考,18岁就出来做外贸的年轻人,后来怎么样了?【外贸进阶路368】这样的外贸公司,还能继续呆吗?【外贸进阶路369】这个外贸职场大忌,你知道吗?【外贸进阶路370】大公司VS初创企业,外贸人如何选择?【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单!最强套路,毫不拖泥带水,今天就拿大客户!【外贸进阶路372】为什么所谓的“小人”,偏偏得重用?【外贸进阶路373】那些外贸人升职加薪的秘密...【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”,帮你分辨9成优质客户:保底提高50%业绩!【外贸进阶路375】你这么年轻,就别再压抑自己了【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我,帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户?【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企,我是这么做到的【外贸进阶路378】到底该不该向客户收样品费?【外贸进阶路379】外贸再这么继续做下去,客户都要跑光了!【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”,以假乱真,我近十万货款打水漂......【外贸进阶路381】谈谈外贸人的中年危机【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后,我总结了这13条终极谈判技巧!【外贸进阶路384】外贸人,你完全不必这么努力...【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失,你的问题究竟出在哪?【外贸进阶路386】客户最不能忍受的外贸供应商,就是这一种【外贸进阶路387】误把同事当朋友,还是你太天真!【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行!不然...【外贸进阶路389】外贸工作10年,为什么你的工资依然毫无长进?【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软,千万不要忽略这一点【外贸进阶路395】外贸人这么谈价格,业绩不想要了?【外贸进阶路397】产品优势一大堆,为什么客户还是不下单? 【外贸进阶路400】疑神疑鬼的你,注定做不好外贸!【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户【外贸进阶路403】职场上充满成就感的三大要素【外贸进阶路405】这一举动,等于把你的客户直接送给同行【外贸进阶路406】过亿订单到手,外贸人,请不要停止追梦......【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套?【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮:如何两个月挣到300万?【外贸进阶路408】那些没有经验的人,能做好外贸吗?【外贸进阶路409】如果不是为了钱,谁愿意理这些难缠的客户?【外贸进阶路410】别因为这些误会,丢了你的优质客户【外贸进阶路411】把握好这些细节,等于提前拿下了订单!【外贸进阶路411】给出独家代理权,对外贸人来说就是个坑?【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价?技术流大咖完全解密!【外贸进阶路414】如何挽回那些已读不回的客户?【外贸进阶路416】遇到爱还价的客户,就这么拿下他【外贸进阶路418】小工厂害怕验厂通不过?你真的想太多!【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道【外贸进阶路421】产品出了问题,还怎么搞定客户?【外贸进阶路424】裸辞后拿下五百强外企offer,揭秘那些不为人知的面试内幕...【外贸进阶路426】怎么把平平无奇的产品卖出去?【外贸进阶路428】谁说试单出问题就拿不下订单?【外贸进阶路429】一个外贸女孩,孤身赴孟加拉2年【外贸进阶路430】如果一定要SOHO,务必听我这句劝【外贸进阶路431】一场惊心动魄的派出所之旅,外贸人必看!【外贸进阶路432】如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……

    1066 0 1 4 毅冰 · 1617844447693
  • 【外贸进阶路434】做好这9个细节,你的样品就能打败99%的外贸同行!

     作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰  来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)    我们都知道,样品是拿下订单的敲门砖。 关于样品费的处理,以及寄样后的跟进,这两个头疼的问题,我们已经多次讨论过,大家可以去往期文章,或者我的课程里面观看学习。 这一次,我想谈点不一样的。 想谈谈那些和寄样相关,被大多数人所忽视的细节问题。 希望大家能对照着去思考,如何从细节处入手,让客户赞叹和信任,从而营造自身的专业形象。 毕竟在竞争愈发激烈的后外贸时代,帮客户省心,就是帮我们自己争取机会。   样品种类与称呼解析  因为最近有很多刚入行或者入行不久的朋友关注,所以在这里先普及下样品的种类与称呼;方便大家在跟客户沟通时,能快速并且准确地理解客户的意图。 PP Sample:Pre-production Sample,产前样——产前样确认后再进行大货生产;大货需和产前样保持一致Quality Sample:品质样——可能跟大货不一致,仅作为品质确认之用Sealed Sample:封样——多用于最终验货时的对照比较Promotional Sample:宣传样——用于客户推广使用Testing Sample:测试样——可以寄给第三方实验室,也可以寄给客户,作为测试或功能确认之用Production Sample:生产样——从大货生产中随机取用   寄样中决定成败的9个细节   01 随附名片 给新客户寄样品,务必要记得,在快递袋或者纸箱里,放上你的名片,而且至少放两张。 因为有的时候,客户自己留一张,然后会把另一张给他的上级或者助手,又或者客户的同事也有类似的产品需求,那他也可以把你的名片给别人。 多放一张名片不用多花时间或成本,但若是少放一张名片,客户在急需的时候突然忘记了你的信息,邮件太多没找到你的邮件,或许你就丢失了一个宝贵机会。  02 随附样本 样本是指展示产品信息的图册,若你方承担样品费和快递费,则完全可以提供产品样本一并寄过去,有利于增进客户对其他产品的了解,争取到更多机会; 但若是客户支付快递费用,则需提前征求客户同意,不要擅作主张,自行放入样本寄过去。 因为样本是请求客户给你机会,若样本的重量超过样品本身,而客户在不知情的情况下收到样本,并且还要支付昂贵的快递费用,很可能会引起客户的反感。  03 随附报价单 给客户寄送样品的同时,最好把报价单打印好,随样品一起寄送。 这样客户收到样品后,就可以立刻对照报价单,看具体的产品参数和对应价格,而不需要在一堆邮件里找报价单,然后打印,再对比着看,这节省了客户的时间。  04 专业的样品标签 为了让客户在收到样品后能加深印象,不弄错样品的所属,同时能及时联系到你,制作一份专业的样品标签,也是必不可少的。 标签的形式,可能会随着产品的不同而变化,但标签的内容,大致需要这些信息:样品名、样品参数、FOB、收件人、你的联系方式等。 附上一张我自用的样品标签,供各位参考:   05 专业的样品发票 因为样品发票和大货发票的侧重点不同,所以为了给客户省去样品清关可能遇到的麻烦,制作专业的样品发票同样很重要。 首先样品发票上必须有以下3句话: Sample with no commercial valueSample not for resell/Sample not for retailSample for quality evaluation only 另外样品发票上最好具备这些信息:客户的详细联系方式、自己的详细联系方式、样品详细信息、发票号码和快递单号等。 下面是我的样品发票模板,可以参考。    06 样品的打包 打包样品要将样品用气泡纸包好,纸箱大小要适宜,空余的地方要填充缓冲物,避免在运输过程中因为撞击而损坏货物,这些基本常识,我相信大家都知道。 但除此之外,还需要注意的是,在纸箱的上下层各垫上一块纸板后再封箱。 这样一来,客户收到包裹后,在用美工刀划开箱子的时候,不至于因为用力过大而使得刀片划伤箱内的物品。 若物品被划破,客户要求重寄,耽搁大家的时间和项目进展,就得不偿失了。  07 文件纸张类的寄送细节 给客户寄文件或者纸张类的样品,是否有用塑料袋包好了再装进快递袋或者快递信封? 这样做,也是为了避免客户撕开快递袋或快递信封时,把里面的文件或者发票不小心扯破了。 另外如果将文件装进塑料袋,或者样品中还有其他的塑料袋,则需要专门在塑料袋的角落打孔。 一方面是避免胀气;另一方面也是出于安全考虑,比如小孩子玩塑料袋,一不小心套在头上,打孔的塑料袋也不会造成窒息。这也是国际惯例。  08 小样品的特殊处理 若涉及到一些体积很小的样品,则需要包装地十分醒目,防止客户看漏或者误扔掉。 比如可以把小样品专门装在塑料袋里,然后外面再套上信封,信封上再用马克笔标注样品信息。 另外同步快递单号的时候,在邮箱里也做下特殊说明,提醒下客户,并附上样品的照片。  09 邮件提供快递单号 样品被快递员取走后,要及时提供快递单号给客户,方便对方跟进快件和查询进程。 如果有必要的话,快递面单也最好一并扫描或拍照,发邮件给客户留存,也可以自己存档,方便将来在有需要的时候查阅。 另外邮件里最好同时附上寄送样品的照片和清单明细,方便客户查收和确认样品。   最后, 虽然很多时候,细节没那么重要,不会直接影响订单。 但我们做的,其实不仅是展示我们的优势,更多的还是为了跟同行拉开差距,让客户觉得不一样。 最大的差异化,就是人的差异化,就是我们可以比同行多走一点点,服务更好一点点。 绳锯木断,水滴石穿,在客户心里,一直树立起我们是标杆的形象。 希望这篇文章能给大家一些参考,去制定或者改善你们寄样的标准作业流程,用细节感动客户,而不是赶跑客户~    往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    15 0 0 1 毅冰 · 1617764395122
  • 【外贸进阶路433】SOHO还是合伙?做B端还是C端?别再纠结啦!

     作者 | 毅冰  毅冰毅冰学员毅冰 来源 | 毅冰  毅冰毅冰(vx:yibing73)    最近又收到了不少朋友的私信。    然汇率变动、海运费和原材料价格上涨,外在的环境成天在变,但大家纠结的问题,似乎还是那些。    SOHO的我,收到朋友合伙的邀请,要不要答应?     B2B和B2C,该怎么选择?         01  是继续SOHO   还是和朋友合伙? 先给大家分享一个我学员的故事,她是做C端的SOHO,收到了朋友合伙的邀请,不知道能不能接受。   这位学员的原话如下:   毅冰老师您好,我是您的学员Tina。我现在是SOHO,主要做的是C端,目前只做了三四个月,小有起色,年后准备和老公一起做,因为一个人的精力有限。   我一个很好的朋友和我们做的产品一样,她做了两年多,发展的还不错,有自己三四个人的团队,年入将近200 万。  我做这个产品也是因为看到她赚钱了。   她目前想壮大自己的团队,但是发现自己有很多局限性,比如不懂管理,招不到人,精力有限,一直想找靠谱的合伙人。   朋友思考了很久,想拉我们小两口合作,股份五五分(她50%,我们50%)。   她的优势是运营加财务,我的优势是招聘和团队管理,我老公则需要处理一些杂事,如打包,采购以及一些应酬什么的。   我很想和她合作,因为这样我们会成长得更快;如果明年我们自己干也会遇到SOHO 的很多问题,而她已经摸索过来了。   但是我也害怕合作中会出现很多分歧,如果解散了友谊会不会受影响呢?所以想请您指点一二。          02   先分析现状 做C端各有利弊    我是这样回复她的。   有些产品,的确是适合C端的。比如一些3C类产品,比如一些设计类产品,比如一些高附加值的定制类产品,C端的生意其实特别好,而且利润还不错。   如果你的产品,可以解决物流环节的高成本,并且有一定附加值,或者说,是针对消费者的热门产品,C端完全是SOHO可以做的事情。   但是我在课程中,也反复强调,C端的问题在哪里?   在于你的时间精力,很快会饱和。你一天就那么多时间,你只能服务那么多客户,这就是一个现实问题。   这就好比做淘宝,不是说你东西放上去,客户就会自主下单那么简单的。   很多客户会提问,会有各种要求,比如什么时候发货?比如有没有现货?比如能不能发某某快递?比如有没有折扣?比如退换政策等等,这就需要占据时间去回复和处理。   而跨境电商的做法也是一样的,自主下单的客户的确很多,但同样还有大量客户,需要你反复去回复,去应对,去处理,去服务。   而这些都要占据大量的时间,时间就是你的成本。   此外,除了客服环节,除了接单环节,还要应对产品的把控,要处理发货,要解决售后,其实非常非常忙,这不是开玩笑。   所以C端的瓶颈,你很快会发现。这就如你所说,你朋友发展还不错,有三四人的团队,年入200万,但是依然很难壮大的原因。          03   关于合伙 权责一定要分清    你的加入,深度合作,甚至合伙,不是不可以,但是权责一定要分清楚。   我一直认为,合伙,考验的是你对于对方是否有足够的了解,双方的态度跟格局,是否足够。   有些人很计较,有些人很自私,这些就一定不是合伙的要素。不是说对方能力强,就值得合伙的。   也许,你当成事业来做,但对方或许把你当成她的踏脚石,她的员工,并不认可你的付出和价值,这就很难衡量了。   当然,我说的都是假设性问题,你自己了解对方,要自己衡量,究竟合不合适,值不值得尝试。   你们的优势不同,而且有互补,这一点,是比较吸引我的。   她对于运营比较专业,也懂财务,但是招聘和团队管理这块,比较弱,但这又是你比较擅长的。   而一人50%的比例,如果有详细的合同约束,明确双方的工作职责,收入分配,我觉得并没有问题,试错成本也不高,完全可以尝试。   如果合伙,等于借助了别人的资源,减少了试错成本,同时缩短自己摸索的时间,这是对的。只要对方这个人,没有什么问题,也的确有诚意去合伙,不妨试试看。   至于你是否需要all in,你老公是全面介入,一起干?还是相对保守一些,继续工作,但适当帮忙?   就看你如何看待这个问题,以及如何跟合伙人探讨了。   解散,怎么说呢,任何的合伙,都有散伙的可能。毕竟这是做生意,未来的事情谁知道呢?   这只是假设性问题,考虑这个没有意义。但是你不能因为一个可能性,因噎废食,也是没有意义的。   既然彼此知根知底,不妨把丑话说在前,把可以设想到的问题,都摊开来说清楚,不要不好意思。   说清楚是没有问题的,但是做了以后,再去谈各种问题,反而会伤害彼此的友谊。          04   友情提醒 SOHO不要夫妻一起做    再补充一点我自己的想法,我一直建议,SOHO不要两夫妻一起做,这就等于双方上一条船,对于家庭而言,这是挺危险的。   虽然SOHO可能成本并不大,但是从风险等级上讲,还是比较高的。 因为这也是创业,只不过是相对低成本的创业,但创业本身,就是九死一生的事情,这一点必须要明确。   所以在可以的情况下,我建议一个人攻,一个人守。如果你要SOHO创业,去应对不确定性,那你老公或许就要相对保守一些,一份稳定的工作,给家庭提供基本的收入,就十分有必要。   万一SOHO需要一段时间的沉淀和积累呢?万一短期内并没有太大起色呢?这都是有可能的。   如果夫妻双方,一个人收入稳定,可以解决家庭开支,可以cover房贷,那另一个人就不会有太大压力,心态上会好很多,可以全力以赴去创业。   等创业相对稳定后,这一方再辞职,进入自家的生意,这样相对稳一点吧。   当然这只是我的想法,我这人偏保守,从来都没有什么大的冒险。          05   考量机会成本 把精力投入到更有价值的事上    关于你老公处理杂事这部分,我认为,采购是很重要的工作,的确不能假手于人;应酬,跟供应商和服务商打好交道,也是有必要的。   但是这两块,在公司发展的初期,需要占据的时间,并不是太多。而打包,的确会占据大量的时间。   但是你想,如果打包这样的事情,你没有外包,没有让公司的小职员或者助理去处理,是不是太不划算了?这就是机会成本的考量啊。   假设你老公一个月的收入是两万块,那按照20天计算,等于他每天薪水1000块。再按八小时平均,他每小时薪水125块。 用125块一小时的薪水去打包,是不是让助理做更划算?或者雇佣临时工更划算?  他的时间,就应该做更有价值的事情,去产生更高的收益。   比如贸易公司,为什么一个业务员做得业绩好了,老板要给她配助理去跟单? 道理是一样的,因为她产出高,自然要把更多精力,投入在开发和客户维护上,至于跟单的事情,就不能占据她的时间,就要分流给收入低的同事去处理。          最后,    其实许多朋友在私信提问的时候,心里都已经有答案了。这时候,可能大家需要的,更多的是一点信心和支持。   如果让你不要做,或许永远会让你有一根刺,会反复纠结这件事情,如果做了,会不会更好。   这就是很难证伪的,因为任何选择,都一定有风险,这是肯定的。   但是没做过,谁也不知道结果如何。   所以与其纠结,不妨给自己一个机会,试试吧。   希望能听到大家越来越多的好消息。    往期文章合集:【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 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    769 0 0 5 毅冰 · 1617688626150
  • 【老鸟之路426】做外贸,这个工具你不能没有!

     作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)  答疑里有朋友问到这样一个问题: 老师你好,以 QQ 号的形式注册谷歌 Gmail 邮箱账号,去写开发信,有影响吗?   比如 QQ号是:123456789,注册成 谷歌 Gmail 邮箱:123456789z@gmail.com 不知道你们有什么感觉,我的想法是: 会让人觉得不容易信任。 都 2021 年了,连个企业邮箱都没有,连个网站都没有。 光有一个 Gmail 私人邮箱?邮箱地址里还没姓名什么的,都是数字,很像垃圾邮箱或者钓鱼邮件啊。 我打个比喻啊,这就好像出席一个商务活动,穿着汗衫背心加人字拖的感觉。 毕竟企业网站相当于一套商务着装,企业邮箱相当于一张正式的名片,比较得体。 (PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料, 包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图, 其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。 按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。  有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)    01学员提问   Sam,看了你的课程,按照找客户邮箱的方法,找到一个还不错的公司的 CEO 的邮箱发了开发信,用 GAMIL 发的。 第一次收到回复问我要网址,我回复了网址,然后没消息了。一周后跟进,还是没消息。 第三周我问客户是否看到我发给他的网址,我们可以免费提供一些配件样板给客户看质量。 因为成品大部分设计,都是和现有客户签了设计保密协议的。 客户还是没回复我。 等到第四天,收到两封邮件,第一个是和开始那个 CEO 同样公司域名的一个人的邮件,说接下来的一周会安排来我们工厂。 然后不到五分钟,又有另外一样的域名的邮箱发邮件来。 说我的邮箱不是企业邮箱,让那个说要来验厂的人先不要来,也同时叫我发公司的相关信息给他。 我回复了他们邮件,发了一些大概的公司信息,由于不是什么大厂,没写的很详细。 之后追踪问是否收到我用我们公司企业邮箱发的邮件。至今都没回复。请问接下来我该怎么跟进好些? 补充一下: 不是没有企业邮箱,是一开始用企业邮箱发并没人回复,我只是委婉说成被退信。 第一次没附公司网址,是怕开发信因为链接被退回来。  02我的建议   “供应商从 GMAIL 发邮件给潜在客户公司的 CEO,收到回复要网址(该 CEO 的邮件地址为企业邮箱)。 发了网址,没有消息。跟进之后依然没有消息。 4 天之后,收到 2 封邮件。一封是该公司另外一位发来的邮件,说下周来看看工厂; 5 分钟后,收到另外一封邮件,说该中国供应商的邮箱不是企业邮箱,先不用去验厂(对供应商的信任度较低),同时要求发更多有关公司的信息。 发过去大概的信息,写的不详细,客户之后一直没有再回复。” 我曾经多次建议,一定要使用付费的企业邮箱。 好处太多了,最重要的是,这相当于是名片,是客户对你的一种印象。 就如你穿着大裤衩汗衫来进行商务洽谈,你给别人这种不专业的印象,别人对你的好感和信任感也极低。 现在网络高速发展的时代,是什么样的公司会连企业邮箱都不配备,还在使用 gmail ? 说实话,如果是我,我也会考虑这样的供应商落后程度很令人担忧。 为什么基础性的工作(建站,企业邮箱,完备销售资料……)如此重要?大家可以反思。 至于没回复嘛,可能因为某些我们不得而知的情况。可能客户的信任度不够,可能客户的需求不稳定。 这个好比求职招聘或者网上聊天,好比你们在网上聊了几次,对方原本说想约你见面的,结果突然说先不来了,你先网上发些个人照片还有其他信息。 你发了照片,随便写了自己的简单介绍年龄兴趣爱好等等,对方一直没有回复了,好久都没有回复。 你说这时候你怎么办?不如直接问问算了。 我建议你写封邮件,问问客户是什么原因导致对我们公司没有兴趣。 是之前发的大概的公司信息不够详细?是觉得网站做的不够好?还是我的服务有问题?为什么客户对你没有了兴趣? 你先设置几个可能的答案,让客户有兴趣去回复你。 有些时候客户可能就是不会再也不回复你,没事,再电话过去问。做销售就是这样,先把面子放下。 如果客户有一定涵养和礼貌,会回复你具体是为什么对你没了兴趣。   03后续   Q: 谢谢 SAM,我的想法和你一样。回头发个邮件问下为什么。 A: Good luck! btw: 有后续消息吗? Q: HI,SAM,哎没有后续消息,打电话不给转,发邮件没人回。不知道下一步要怎么样再跟进下? A: 总会有这样的客户。放入定期跟进的表格,暂时先把精力转移别太纠结这个,尝试联系新的潜在客户。 Q: SAM,后来我发邮件给那个 CEO, 也是 Co-founder。 回复我邮件告诉我一个详细地址(我发邮件要的地址,说是给他免费寄样板看下)。 然后我寄了我们的产品样板给他看,他做了测试,质量过关。 然后让我报了样板的单价,又让我报了他们网站上产品的单价。 我之后问他是否能给机会合作下,给点试单,能更多了解我们的质量,服务和交期等。 他回答说有机会的,但是最近跟进两封邮件都没人回复。 想请教下,如果是你,接下来会怎么处理后续跟进的事情? 其实我们公司有做这个客户的货的供应商,知道他的量和利润,单价等。期待回复,谢谢! A: 我发觉很多学员心态很不好,觉着好不容易联系一个客户就必须合作上。 哪有那么多美事啊? 即便你知道他们现有的供应商的价格,但是他和现有供应商合作很愉快,哪怕人家贵一些,他就乐意跟他们做,你能怎么办?  这种客户没有必要跟的太紧,正常跟进就好,你的那些有效信息是在他有意向跟你合作时一举拿下的参考条件。  ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。 详情见图片,希望大家一起出单!   外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!祝大家一切顺利   「历史文章」【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了【老鸟之路52】 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