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cn200056520
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印度客户成单记

楼主#
更多 发布于:2011-12-24 09:52
印度客户成单记
外贸人都知道,印度客户是出了名的难搞,做成一个印度客户比做成一个欧美客户要多花几倍的精力和时间。
最近做了一个印度的单子,仔细算来已经是第三个印度单子了,虽说不大,只有8万元,然而对于我们这样的小公司和我们的产品来说也算是个中等的单子了。
成交的过程谈不上顺利不过也没有什么大困难,不过还是悟出了一点自己的心得在此和大家分享一下,希望能够给还在困境中煎熬的兄弟姐妹们一点点的启发
细节不多说,主要从以下几个主要的方面来谈一下:
1:报价
大家都知道印度的客户最喜欢问的问题就是“what’s the price?” “how much?” Can you give me the lowest price?”……..所有个个问题不离价格
我收到的询盘也不例外“Can you give me the lower price of your microscopes based on 25 sets?”
收到客户第一份询盘后我根据客户邮件中仅有的信息—邮箱后缀,在Google查到了客户的网站,发现是一个同行,然后利用阿里企业邮局的一些新功能(查询客户最近搜索的关键词,和关注行业)思考来思考去,最后给客户报了一个不高不低相对来说又有点小陷阱的价格:163美金(EXW)(报价太高一般不会在印度客户的考虑范围之内,报价太低我们又无利可图,最终报个出厂价,一是考虑到客户需求数目没有达到我们的FOB的MOQ:40台,二是给客户造成一种心理上的错觉,觉得价格还是蛮低的,三是为之后给客户算运费做打算,我刚做的另外一个印度客户就是在我提议下,最终我们公司给客户指定的货代,最后由出厂价做成了C&F价格)。
个人感悟:
A:报价要有耐心,不能因为客户一直三番五次地问价格而不耐烦甚至不予理睬。
B:报价不能过高,尽量在客户可以接受的范围内稍微偏高一点。
C: 报价不能太低,要给自己留有利润空间和余地,做好随时接受客户再次还价的准备
D: 印度客户一般不像欧美客户那么专业,欧美客户一般很多都有自己公司合作的货代,所以我们要争取能做到自己帮客户指定货代,做到C&F价格。
在此补充一下做C&F 价格的好处
a: 很多港口如果我们找货代可以做到0运费,我们可以在运费上稍微赚点
b: 我们指定自己的货代,方便自己联系操作,省去了各项杂费
c: 我们找货代的话万一发生什么风险,我们还可以把货拖回来
2:沟通
大家可能都觉得印度客户难缠,不好沟通,无法交流,就知道砍价格,一点不关心产品质量如何,在我看来,其实印度人和我们中国人很相似,思维方式和价值观包括经济状况都很相似,印度人喜欢在阿里巴巴等平台到处询价,到处撒网,其实我们自己也是,喜欢到阿里巴巴1688到处询价,喜欢砍价,好多欧美客户砍价的本领还是从咱们中国人这里学到的呢,还有就是喜欢被夸赞
我的价格报出之后客人也是一再要求降价,我给客户回复邮件说“Before my quotation to you, we have visited your website and known that you are a real big buyer,you must know so much about the microscopes, so we quoted you the much lower price:USD163”
之后联系了一段时间,客户又提出要求便宜,数目是由25台增加到30台,我一看既然数目不一定非要25台,那是不是意味着数目还可以增加到更多呢,那我何不建议客户达到我们的MOQ40呢,于是我又给客户写了一份邮件
We have always been supplying microscopes to India market, and considering this is the first time we do business, to show our sincerity, we can give you the best and last price as follows
USD165 (FOB Shanghai) if 40-50 sets
USD163 (FOB Shanghai) if 51-70 sets
USD161 (FOB Shanghai) if 71-90 sets
USD159 (FOB Shanghai) if 91-101 sets
中间客户又让做过一次50台的发票,做过一次60台的发票,不过最终以72台的数目成交
个人感悟:
A:任何事情都不是绝对的,没有绝对做不成的客户,只要我们善于和客户交流沟通,一切皆有可能
B:不要被惯常思维羁绊—习惯地认为印度客户就是做不成的客户,只有价格低到不能再低才能做成,有时候习惯性思维不一定是正确的,别人都认为做不成,遇到印度客人询价都是敷衍一下,如果我们认真对待了,说不定订单就做成了。
C:报价策略很重要,价格数目相互制约诱惑客人(当然不同客户不同对待)
3:运费
当然, 在报价由EXW转变到C&F价格的过程当中我也没忘记提醒客户运费的问题,也问过客户几次如何发货的问题,是否需要我们帮他找货代,客户让我先报下运费,我咨询了几家货代之后,报出了一个相对来说比较优惠我们又能赚点的价格(中间还和客户谈到空运不能发松柏油(液体)的问题,最终客户也接受了我的建议同意取出松柏油)
运费问题我想多说点:
第一次我给客户报出的运费是7780美金 50台
第二次我给客户报出的运费是870美金 60台
第三次我报给客户的运费是1045美金 72台
就在我暗自高兴地等着客户打款的时候,细心的客户发来一份邮件
In Your first Performa you have charged freight USD780
After increasing 10 sets xxxxxx, freight charges USD870 Difference USD90
Third time quantity increase 12 sets xxxxx, USD1045 Difference USD175
Please tell us why?
其实说实话,我一开始报出的运费就是一个大概价格,是根据货代给我的报价适当地加了一点,第二次,第三次亦是如此,这样被客户一问我傻了眼,这可怎么解释啊,我抓耳挠腮,拿出计算器,拿出一张纸,一支笔,算了又算,终于凑出了如下一份回复:
If 50sets, it will be about 312.5kgs,the cost will be USD35(Port miscellaneous expenses)+USD2.38X312.5KGS(freight charges)=USD778.75,we charge you USD780
If 60 sets, it will be about 375kgs, the cost will be USD40 (Port miscellaneous expenses) +USD2.22X375kgs (freight charges) =872.5 we charge you USD870
If 72 sets, it will be about 450kgs, the cost will be USD45 (Port miscellaneous expenses) +USD2.22X450kgs (freight charges) =1044 we charge you USD1045
邮件我使用了阅读回执,邮件一发出去,我就在等待着客户的回复,因为印度和我们的时差是差不了多少的,正常情况是不用等到第二天的。
可是一直到晚上关电脑了也没有收到客户的回复,阅读回执倒是给了,我心里更没底了,要是没阅读邮件吧,说明客户没看到我邮件还,可是邮件既然阅读了,没提出这个问题之前说好了今天安排付款的,可现在没付款。
不管怎么说我还是沉住气,想着等到第二天再说,第二天一直等到下午快下班的时候,客户给我一份邮件,让我悬着的一颗心终于放了下来
Dear Helen,
Today we are depositing USD12637.00 in your account. Within 2-3 hours we mail you the payment advice. You are kindly requested to start the production.
晚上客户又给我吃了一颗定心丸,发过来了付款水单
Dear Helen
Payment Advice enclosed. Please send the material as soon as possible.
个人感悟:
A:认真地态度很重要,稍微不仔细有可能会给自己后面埋下隐患,甚至有可能搞砸订单
B:价格高不一定是决定因素,关键是构成高价格的合理性和因素
C:耐性很重要,外贸的过程其实有时候也是考验我们心理战术和心理把握能力的过程,客户看不到我们,我们看不到客户,关键就看谁能看到对方的心理。
最后祝愿大家都能在外贸的道路上越走越远,走出一条康庄大道!
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helen
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沙发#
发布于:2011-12-24 10:04
长经验啦,谢谢LZ成果的分享。
专业生产家用制氧机,出厂价哦!MSN:bxjr2006@hotmail.com
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板凳#
发布于:2011-12-24 10:39
感谢分享!对于迷茫中的外贸人来说可谓雪中送炭。您的成功在引领着他人的成功,祝您越来越成功!Merry Christmas!
No.1 or Nothing!
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cnyuerte
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地板#
发布于:2011-12-24 22:00
很不错,真的要好好改变一下对印度客户的想法了,没有做不成的客户
苏州宇尔特机械suzhou yuerte machinery co.,ltd http://www.szyuerte.com.cn QQ:206227842 Tel:0512-53718478/13773009196
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地下室#
发布于:2011-12-25 10:09
回 楼主(cn200056520) 的帖子
顶一下 呵呵
lithium battery for ebikes, electric tools, energy storage systems, agricultural machines etc~~~~
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jmouert
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下水道#
发布于:2011-12-25 10:53
印度客人真不是一般的烦,我现在遇到的一个就是了,价钱超低,但是又要求多多
专业生产不锈钢水槽(Stainless steel sink)
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cn1000530687
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地下城市#
发布于:2011-12-25 11:17
谢谢楼主分享
Sales :Brake Drum and Brake Rotor if you want me make quotation for you ,you can send your mail to :entitle@yahoo. cn
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ywsmart
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地核#
发布于:2011-12-25 11:21
谢谢分享,很好的经验。也让我改变了对印度客人的态度,对待每一个客户都需要认真,友好,真诚!
东阳市德润皮革有限公司专业生产金葱格利特皮革,金葱粉、金葱纸等。电话15988586530   
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tigerdevelop
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地心#
发布于:2011-12-25 11:22
很实用也很详细,感谢楼主的分享!
www.tigerdevelop.com Two way radios manufacture.
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lanxianggongshu
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9重天#
发布于:2011-12-25 11:37
学习了,谢谢!
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cn1000374948
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10楼#
发布于:2011-12-26 16:34
固定思维了,之前一直没怎么理印度客户,报价后说太高,之后就没怎么联系了,以后会注意的。Thank you for your sharing.
主打产品pvc薄膜--pvcfilm
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cn220043603
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11楼#
发布于:2011-12-26 17:25
在这里我想了解一下关于水单的问题,就是如果客户汇款了并且给了水单,但是款没有到账,就要求发货,我们能答应客户吗?如果款没有到账之前客户有可能撤销付款吗?
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cn200056520
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12楼#
发布于:2011-12-26 17:37
一般余款未到账我们是不赞同发货的,等2-3天
如果是自己公司指定的货代,船期又很紧发出去也没问题,但是客人指定的货代,有风险
如果是通过TT付款是话,一旦付出客人是没有办法撤销付款的,但是客人付款时账号或者受益人写错了是到不了帐的,银行会自动退回款项一段时间后
如果是西联付款没有及时取出客人是随时可以撤销的
helen
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13楼#
发布于:2011-12-28 15:54
LZ 果然威武
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cn1000542578
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14楼#
发布于:2011-12-28 16:35
可能与印度的关税很高有关吧!
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cn1000547590
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15楼#
发布于:2011-12-29 09:07
太棒了 收藏
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cn1000266711
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16楼#
发布于:2011-12-29 09:44
关于客户的运费问题,确实是不能乱报的,就怕跟楼主一样,被客户反问回来就惨了!
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zhsltm
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17楼#
发布于:2011-12-29 13:56
嗯.我做的一个印度客户倒是挺顺利的,就是他的时间观念很不强.就如下个月说好了第二天付尾款然后安排出货的,结果那天之后直接消失了一个月.这两天才出来把我尾款付了.太强了这哥哥.

原来是他住院了,祝福他吧.
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bestlegendholdi
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18楼#
发布于:2011-12-29 14:21
給你拍拍手.
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cn1000321208
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19楼#
发布于:2011-12-29 14:29
还没有印度客户hehe
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