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外贸博士
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【行业首脑汇】GOOGLE开发客户详细步骤

楼主#
更多 发布于:2013-09-17 11:02
大家好,今天跟大家聊一聊GOOGLE开发客户,分享一下开发的思路和方法,以及后续的跟进的经验。
首先介绍下我自己。本人外贸女汉子一枚,学的是商务英语专业,从事外贸业务员刚好满四年了,在上海从事展示架行业,主要是金属展示架,HS编码是73089000,我们公司开通阿里巴巴付费平台也四年了,效果一直还不错;但是做外贸仅仅靠阿里巴巴的询盘是不够的,我们还要自己去开发客户。Google是个好东西,个人认为谷歌开发客户有一下几个优点:
1. 免费,不需要投资任何的费用。
2. google是搜素引擎,信息量大,对找到客户信息,分析信息非常有帮助。
3. 可以主动出击客户,速度快,而不仅仅是等待询盘哦。
4. googel找到的优质客户,终端客户比较多,价格比较好。在阿里巴巴上的客户贸易商比较多,贸易商追求利润,所以价格拼的厉害,像我们的产品还是希望找到终端客户;(但是也有很多产品是适合贸易商的,我有个同学做机械的,就喜欢贸易商,经销商,这样机械才走得上量,要是终端客户,一台机械不知道要用多少年呢,返单无望啊!呵呵)

最近我也一直在谷歌开发客户,有三个在谈的意向客户。其中一个在发帖直播哦,有兴趣的同学客户看看哈:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-729337-fid-65.html
【行业达人分享】之谷歌开发行业大客户-案例直播-2013年9月10日跟新

在开始之前我想先提醒大家一下,google开发客户是一个痛并快乐的过程,你要做好心理准备。你会遇到发1000封邮件,全部石城大海,或者只有一封回复,还有可能回复是不需要;你会遇到客户说stop emailing me

请不要期望一封开发信就能立马得到客户的回复,美国专业营销人员协会和国家销售执行协会有做过这样一个统计:
2%的销售是在第一次接洽后完成,
3%的销售是在第一次跟踪后完成,
5%的销售是在第二次跟踪后完成,
10%的销售是在第三次跟踪后完成,
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
小伙伴们,扳起自己的手指数数自己跟踪了几次哈?嘿嘿。就我自己的经验来说,我每发10-20封开发信,通常会有0-1个回复(暂且不论是肯定与否的回复,不过不包括自动回复哈);直到第三次后,才会有3-4次的回复。好多人追求一天发几百封,几千封的开发信,而不追求是否是真的目标客户(这个很很很重要,也是开发信回复率高的原因之一),是否做了跟踪,做了几次跟踪。跟踪使你的客户记住您,一旦客户有需要,首先想到你;跟踪除了注意连续外,还要注意正确的策略,加深客户对您的印象;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我想间隔最好为3-4周;给大家一个时间表,也是在阿里培训的时候听到的,PS:这个时间表是在首次发开发信,一个月周期内的发开发信的频率,过了一个月后,间隔为3-4周一封:觉得还不错:
一个月为一个周期,此后每半个月发一次,再往后是一个月发一次。
第一封邮件  周二下班前
第二封邮件  周四下班前
第三封邮件  下周三下班前
第四封邮件  再下一周周二下班前
第五封邮件  再下一周周三下班前

第一:开发思路
说到这个客户的开发思路,就要说说我们公司的产品。虽说我们什么样的展示架都可以做,但是宠物食品展示架和润滑油展示架是我们做的比较有优势的,所以我就重点开发宠物食品展示架和润滑油展示架,今天就说宠物食品展示架。选择这种展示架还有个原因就是宠物食品的产品附加值比较高,也就是说产品比较贵,所以客户也舍得在展示架上花钱。嘿嘿~ 你想要是产品就几块钱,客户能选择大几百甚至上千的展示架做促销吗?呵呵
选择好产品后,我就开始做一些资料,例如该产品的目录,以及价格表,还有公司介绍,车间的照片,证书等等,只要有利于展示我们公司实力的资料。我还想说一句,资料一定要认真准备,因为这是第一次向远在千万里以外的客户展示自己的机会,也许是唯一的一次机会。而且要准备的充分。我也会准备一些successful story给客户看,就是之前给其他的宠物食品公司做的成功的案例。这个对说服客户很有用哦。我今天说的这个客户也是用了这个方法的哦。
准备工作都做好后,我就开始寻找客户。首先我的客户很明确,就是宠物食品经销商或者是生产商,而且我发现澳洲还有新西兰的畜牧业比较好,生态也比较好,所以他们的宠物食品做的也非常不错(因为我经常在他们的宣传上看到来自什么牧场,纯天然。所以想到澳洲和新西兰的宠物食品市场)。所以我重点开发澳洲和新西兰的宠物食品市场。
这个就是我选择产品,开发客户的思路哦。
总结为
熟悉了解自己的产品,并选出你要推荐开发的产品。
根据要开发的产品,思考市场在哪里,什么样的客户需要这个产品。这样的客户就是你要找的客户。(一定要选择准确目标客户,这样才能提高客户的回复率哦)
准备好产品,分析好市场,锁定你的目标客户,你的开发信就已经成功了一半。

第二:开发的方法:
GOOGLE开发客户的方法很多很多,在福步论坛看看嗖嗖就会有很多的方法不下三四十种。今天我聊一聊我开发客户的过程及注意的事项:
1.  搜索引擎的选择
1)   www.google.com是个伟大的工具,用好google可以让你事半功倍,多拿订单。Google搜索,分为:高级搜索和普通搜索。最好用google的高级搜索,普通搜索的到的内容比较泛什么也有,我们用google高级搜索目标客户,起到一个过滤的作用,筛选的信息跟精确,也就是最符合我们想要的信息。等一下我会演示一下搜素的步骤哈。先把各个国家的google贴给大家,百度上也搜的到哦,也可以试试用该国的语言搜搜看哦
德国www.google.de     法国www.google.fr    英国www.google.co.uk   日本www.google.co.jp  
韩国www.google.co.kr   墨西哥 www.google.com.mx
意大利www.google.it   瑞士www.google.ch    加拿大www.google.ca   以色列www.google.co.il   荷兰www.google.nl
比利时www.google.be   智利www.google.cl   阿根廷www.google.com.ar   巴拿马www.google.com.pa
奥地利www.google.at    波兰www.google.pl   俄罗斯www.google.com.ru   巴西www.google.com.br  
新西兰www.google.co.nz   澳大利亚 www.google.com.au    印度 www.google.co.in    罗马尼亚 www.google.ro
泰国 www.google.co.th    沙特阿拉伯 www.google.com.sa    马来西亚 www.google.com.my    美国 www.google.com    埃及 www.google.com.eg    以色列 www.google.co.il    土耳其 www.google.com.tr
希腊 www.google.gr   新加坡 www.google.com.sg    阿联酋 www.google.ae  瑞典 www.google.se
西班牙 www.google.es   阿根廷 www.google.com.ar
2)   www.search.yahoo.com 用的没有google多,但是也是可以搜搜看的。
3)   行业的网站去找目标客户
4)   还有在一些宠物食品online shopping去找一些他们卖的牌子,再去搜索这些牌子继而找到目标客户以及邮箱。
5)   还可以在搜素引擎图片搜素,会有意想不到的效果哦
2.  搜素关键词的选择
大家还记得我在开发思路里面提到的是要推销宠物食品展示架,所以我的目标客户就是宠物食品的生产商,经销商等。所以我的关键词就是“petfood“,”dry petfood““pet food”“dog food”“cat food”“petfood distributor”“petfood manufacturer”等等,大家可以根据自己的目标关键词组合,拓展。(*^__^*) 一定要自己亲自去实践,亲自去组合搜索,搜素出来的方法都是大众通用型的,你可以用这些方法根据自己的实际来组合搜索。
3. 找到目标客户的邮箱
搜索关键词后,找到分析并找出目标客户的网站,打开它的网站,找到CONTACT一栏,如果幸运的话,直接有邮箱,你就可以发开发信了;也有feedback,这个也不要小瞧,今天要谈的客户,就是通过feedback找到的哦。
如果没有邮箱,也没有feedback,可以用下面两个方法试试看:
①      猜客户的公共邮件,大部分公司都会有sales,marketing,info,service,inquiry@等等为前缀的邮箱,而且一般邮件都有回执,或者是发送失败报告,通过这个你就知道猜的邮箱是否正确啦。
②      在GOOGLE搜素页面搜客户公司的名称+email,我尝试过这个方法,也成功找到过目标邮箱,大家可以试一试。
4. 开发信
开发信标题:以简洁有吸引力力为主,通常我会写metal display for 客户公司名称/本公司名称/TINA,最好不要写promotional,discount等词,很容易被归到垃圾邮件里。另外有时候要提高客户的回复或者造成一种假象,可以标题前面加Re: 给客户的感觉以前好象跟你联系过的似的,这方法还是挺管用的哈。
邮件显示名:估计好多业务员到现在都不知道自己邮件的显示名是什么,有的是中文名,英文名,或者是邮箱前缀的名字。大家可以发封邮件到自己的QQ邮箱里面,看看自己的邮件显示名是什么。建议大家可以改成公司的缩写加上自己的英文名,方便客户记住你,增加成功的概率,这个我是在看老外发给我的邮件里看到的,觉得真心不错。
邮件的签名:简单,信息足就可以了。我看到很多老外发过来的邮件,总结里面的签名,为自己做了专业,简单的签名。其实老外喜欢的就是专业和简单,看到做的华丽花哨的签名,我觉得大可不必,呵呵
④邮件的附件:个人认为,第一封开发信不需要添加附件,就算加了附件很容易被屏蔽掉。客户要是对你敢兴趣的话,会回复说要catalogu的。
邮件的发送时间:开发信最好选择在周二到周四之间,因为周一的时候客户的邮箱塞满了邮件,一般先理重要的邮件,星期五的话客户的心估计老早飞到假期去了,也可能在意你的邮件。具体时间的话,根据时差,亚洲在早上9点到11点左右,欧洲在下午3点到5点,北美和南美洲的在晚上8点到10点
邮件的跟进:别忘了跟进开发信,别指望一封邮件就有订单,就想上面说的80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
第三:后续的跟进
跟进也是很重要的。因为赢得后续的订单比开发新的客户要来的容易哦。固定客户的固定订单是很诱人的哦。呵呵
这个订单到港后,我发过去一封邮件询问情况,并说到 your comments about our stands will be higly appreciated
不想看到的事情发生了,我们的货物到客户的仓库后,发现有些部件破损。从照片上看应该是运输途中的问题。但是我也很积极的跟进处理这个问题,并向客户保证,请清点破损,并拍出所有照片。我们会在下一个订单免费做新的部件替换或者是一些折扣。.让客户知道我们是负责的卖家,交给我们做是可以放心的。
但是幸运的是客户发邮件说道
HI Tina
We are re-bending them into shape as we install them, its not the best but it will be OK for these ones.
呵呵。真是个好消息。
在接下来的几个月时间里,一旦我们有新的合适他产品的展示架,我都会发给他参考。这样可以让客户记住你,以便下一次做的时候可以想到你。
功夫不负有心人
We will plan to change size and design on stands for next order
客户又给了我们下第二单的机会
这个单子的谈判也不是很容易,客户预算不高,但是产品的尺寸大了一倍。我们还是决定从产品结构上下手,并解释给客户产品价格高在哪里,难度在哪里。并推荐给客户三种结构,材质,并三种价格。客户做出了选择。在做这个样品的时候,因为上次的一些破损,我们决定给客户免费做样品,但是客户自己付运费。客户开心啦。我们单子也成了,最重要是我们产品做的好哦。客户见了就喜欢。因为这个客户比较担心运输过程产生破损,所以在订单最后的确认的时候,我推荐客户是否可以做一个整柜,这样既可以给一点discount,而且也可以避免运输上的野蛮转运,而且运费也更划算。这样说让客户感觉到为他考虑,站在他的立场。客户也爽快的答应了。所以这个续单金额就达到2万美金了。到目前为止,客户一共下了四单了!
总结为
后续跟进很重要,可以做一个跟进表格,是不是出现在客户面前,让他记住你,那么你就比别人多了一次机会。
订单出现的问题,要想办法解决。如果是你们公司的问题,要承担责任,赢得客户的信赖。我的一个美国的客户,第三单的时候出了问题,部分配件生锈。我们及时解决问题,客户答应第四单会下两个20尺柜。在现在不景气的时候,老客户的跟进就尤为重要了。

上周末去图书馆借书,看到一本书《GOOGLE改变生活》,觉得不错,如果想多了解谷歌的话,可以看看,推荐给大家哦!下面贴了这本书的介绍哈!!
这本书介绍了Google公司一系列与我们生活息息相关的软件和服务的使用方法,并精选目前网络上最实用、最流行的Google软件和服务进行了详细的讲解。最后两章还介绍了Google公司的其他一些优秀的软件和服务,包括Google工具栏、Picasa照片管理软件、Google输入法和Google桌面等辅助类软件以及iGoogle、Google地球、Google Talk等特色服务和软件。
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cn1001872012
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沙发#
发布于:2013-09-17 16:24
学习了,不错
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cn209713193
外贸博士
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板凳#
发布于:2013-09-17 17:27
cn1001872012:学习了,不错回到原帖
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cn1500353826
外贸研究生
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地板#
发布于:2013-09-18 09:39
原稿出来了,小伙伴们快来围观
要做一个内心强大的小女子,明天会更好!
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cn209713193
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地下室#
发布于:2013-09-18 10:13
cn1500353826:原稿出来了,小伙伴们快来围观回到原帖
每次李家二xiaojie都是最快滴,O(∩_∩)O哈!
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cn1500353826
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下水道#
发布于:2013-09-18 10:32
cn209713193:每次李家二xiaojie都是最快滴,O(∩_∩)O哈!回到原帖
呵呵必须的,拼音是敏感词嘻嘻
要做一个内心强大的小女子,明天会更好!
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cn1000678216
外贸博士
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地下城市#
发布于:2013-09-18 10:45
不错,谢谢分享
加油!
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cn209713193
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地核#
发布于:2013-09-18 10:56
cn1000678216:不错,谢谢分享回到原帖
不客气哈!!
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cn1500340896
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地心#
发布于:2013-09-18 18:25
谢谢楼主分享。。。。
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szhytc
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9重天#
发布于:2013-09-22 11:52
很好。很受用
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包大人
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10楼#
发布于:2013-09-23 10:14
tina的分享 超级精彩 感谢感谢
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cn209713193
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11楼#
发布于:2013-09-23 10:15
包大人:tina的分享 超级精彩 感谢感谢回到原帖
也非常谢谢你们团队的组织哈!!!
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cnxinlijixie
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12楼#
发布于:2013-09-23 16:06
膜拜大神。
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cn1001444181
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13楼#
发布于:2013-09-23 16:25
先顶再按看
One-stop warehouse storage solutions 南京金辉仓储设备有限公司。
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cn1001444181
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14楼#
发布于:2013-09-23 16:57
很精彩,受教了,3Q tina
One-stop warehouse storage solutions 南京金辉仓储设备有限公司。
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cn209713193
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15楼#
发布于:2013-09-24 09:03
cn1001444181:很精彩,受教了,3Q tina回到原帖
不客气哈!!
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cn1510068123
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16楼#
发布于:2013-09-29 11:30
谢谢楼主的分享~学到了!
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cn209713193
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17楼#
发布于:2013-09-29 17:24
cn1510068123:谢谢楼主的分享~学到了!回到原帖
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cn1001676874
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发布于:2013-10-10 14:50
此乃神贴也
good day!
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cn220181495
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发布于:2013-10-24 14:29
感谢分享        ~用起来
Hydraulic cylinder, power pack, manifold block, tiltrotator.
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