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徐钧
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如何写好开发信

楼主#
更多 发布于:2011-12-16 15:04
前几日,浙江诸暨的一位同学在我的“单据”贴里头发了个“能否对我的开发信提些建议”的回帖。
我觉得这是个有共性的问题,因此,我单独开贴和大家聊聊。
我的宗旨是: 以打渔为主,以给鱼为辅。

我从这位同学的案例开始,在做分析,再给解答。
原文如下:
老师,可不可以帮我看看我的开发信?
Dear Sir or Madam
How are you, Thanks for your reading.
We are big socks factory located in Zhuji city Zhejiang China.  
Hope to receive your specific inquiry and be your good supplier in China in the near future.  
Thank you for your time again.  
Best regards
Cathy
------------------------------------------------------
1,先说读后感:
整体上说,简洁有余,但如果能更好地激发买家的兴趣,就更好了;
2,分析原因
---简洁是有必要的,但是简洁到没有任何特色了,起不到作用了。  
   袜子企业有很多。人家没有看到你的邮件里有任何很有特色的,符合他们市场特点的产品,那靠什么去吸引人家呢?吸引不了人家,凭什么刺激人家给你反馈呢?
---激发别人的兴趣,在于你邮件的信息恰恰是是人家所关注的
    潜在买家可能关注的是:
    第一,这个供应商能不能有我想要的产品呢?包括:产品是不是符合我市场的风格;质量是不是符合我市场的要求?
   第二,这个供应商是不是熟悉我的经营方式。比如,我是大批发商,我的采购量很大,周期很长,品种很多,此供应商能做吗?在比如,我是个小型贸易商,品种多,单品数量小,帐期时间相对长,此供应商能做吗?
   第三,这个供应商是不是一个守信用的商人,和他做生意是不是安全。
   各位同学完全可以在网络上买东西的心态来体验到上述的关注点。
   以上只是些很基本的买家关注点。再看回原邮件。  
   原邮件仅仅写了“We are big socks factory located in Zhuji city Zhejiang China”。 没能切入到任何一个关注点。
   因此,这个开发信不算有效。

3,写好开发信的要点
--1,要有的放矢。开发信的对象,起码是你的目标市场里的。乱发一通毫无意义。
--2,初步了解对方的是什么业态的:是大批发商,大零售商,邮购商。他们的情况都不同。
--3,能弄到收件人的邮箱名址是最好。Dear Sir or Madam是 退而求其次的解决方案
--4,重点是激发,再是引导 。
--5,保持良好的心态。开发信就像写情书,对方不是你的菜,你着急也没用。天时,地利,人和齐全了,才能成事。
 
下面我修改你的原邮件。
背景条件假设如下:
1, 我的目标市场是东欧;我有做大零售商的经验。
2, 我没能找到具体的收件人名址。
 
主题:有东欧市场经验的零售业供应商向你问候
Dear Sir or Madam :
    Thanks for the internet(其他也行), I found you, the leading company in your place.
      (这一段的目的是让对方觉得你的邮件不会太唐突。感同身受地想想,你突然接到一个保险公司的电话向你推销保险,你是什么感受呢?)
      This is a large Chinese socks factory ,who has 3 years experience of marketing in Easten Europe.. The co-orperation with XXX, XX helps us more familiar with your market.   They highly appricate our  quality products and professional service.
     (根据前提条件--客户是东欧的一个国家,那这一段的目的是,说明我们熟悉东欧市场,而且当地客户和我们合作很愉快,还举例说明所言非虚。为什么在此仅仅说我们是一家中国企业,而不说明具体地点呢?因为这个阶段,让对方了解我们给予客户的真实感和安全感是重点,我们工厂的具体位置不是重点,没必要展开来说明。)

      Our products mainly includes XX ,XX ,XX ,XX ,which are full of taste of eastern europe. (producting ,products, R&D)
      (光说不练假把式,在此就重点说明下我们的哪些产品符合了东欧市场。文字寥寥几笔就可以了,图片才是重点,图片有生产环节,还有产品。)

      Our factory locates in middle of Zhejiang province( see the map), where enjoys comprehensive and powerful . chains of supply, and convenient services of shipping、 aviation、land-transportation. Both of them make  our products has comprehensive competition.
      (做生意,成本低,效率高,是客户看重的。那就在这里说明。此处表明了具体地点,是为了说明这个地利条件使得我们具有了的产业链配套优势和海陆空的运输便利优势,这样保障了成本低,效率高。配合一张地图的作用是直观,比用文字说明地利位置的效果不知道好多少倍。同时,这也是配合了真实感)
 
      Hope to receive your specific inquiry and suggestion. I believe the co-operation between us must be fruitful and promising.
    (这段就是促动和引导。不要再使用教科书上的了,太过时了)
 
Best regards  
Cathy  

落款要体现强烈的真实感和便利性
电话,网址,邮件地址,一个都不能少

好了,以上是我的一些建议,给同学们一些参考而已。不同的行业可能有所不同,但大同小异。

 B.R
  ALAN
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沙发#
发布于:2011-12-16 16:50
thanks for sharing
Glass door supporting hardware factory
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板凳#
发布于:2011-12-16 18:51
感谢老师的点拨、、、
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地板#
发布于:2011-12-16 19:21
谢谢LZ,终于知道怎样才能写好开发信了。。。
Win a few,lose a few,that's life!
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地下室#
发布于:2011-12-16 21:07
嘿嘿,刚贴上去的时候我去看了好几次,看到徐老师没有给我任何批注,当时有点小失望。毕竟刚进这个行业,很多东西都不是很懂,所以很急切的需要有经验的同行的帮助和指导。
今天看到老师这个帖子,点击进来看看,没想到居然是以我的开发信为例剖析的,
我仔细的看了几遍,确实深受启发,我会根据老师的讲解具体去修改我的开发新。更重要的是像老师说的,找好目标市场。
同时,我会在以后的工作中慢慢改进,争取做到更好!
谢谢徐老师!
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下水道#
发布于:2011-12-18 12:47
我之前也有写过类似的开发信,但是lz写的更具体点!!
不错!
增兴陶瓷
http://www.zxceramics.com
www.zxceramics.com
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徐钧
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地下城市#
发布于:2011-12-19 11:03
      感谢各位同学浏览了帖子,还回了帖。也真诚地希望大家能有所收获。
   我前面所写,仅仅是个人的一些小经历后的一些感悟而已,供大家做个参考。行业不同,开发信的具体内容一定是有所不同的。
   以行业为主导的开发信思路我会另外开帖和大家讨论。这里我仅仅谈谈普遍情况。
   1,开发客户过程中的力量分配大约是40/20/40.
               写信前对潜在客户的了解工作占开发工作的40%;写信仅仅占20%;客户有反应后的跟进工作占40%。
      前期工作包括:    
      你们的目标市场在哪里?集中力量搞定目标市场,而不是全面开花;欧美是大市场,但是大市场不一定就是你的市场。
      ta是不是你的目标市场的客户?
      ta的经营渠道是不是你公司能够服务的?
      说白了一句话:ta是不是你的菜,而且你愿不愿意吃!
      写开发信:      
      前面讲过了,我不说了,省的罗嗦。
      还是一句话:用对方关注的东西吸引人;再激发人; 这个道理和大家找工作递简历是一个道理。
      对方回复后的跟进:    
       要有打持久战的准备,回复的客户不一定就是马上要买东西的客户;攻心为上;这里讲的“心”不仅仅讲交朋友,而是让对方感觉到和你做生意是安全的,信赖的,有效率的,最后才是有钱赚的。
BEST REGARD ALAN
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地核#
发布于:2011-12-19 11:38
谢谢LZ, 收藏了.
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地心#
发布于:2011-12-19 11:41
非常感谢徐老师。又学到东西啦。支持。
趁年轻,要发疯!事理看破胆气壮! 富兴家具有限公司 专业办公家具 欢迎你加入我们! QQ:642453596
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9重天#
发布于:2011-12-19 14:42
谢谢徐老师的讲解,很受用……
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10楼#
发布于:2011-12-19 17:24
开发信换了几种写法都没多大效果,原来做得还远远不够的。。。谢谢老师。
主打产品pvc薄膜--pvcfilm
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11楼#
发布于:2011-12-19 17:46
徐老师,借鉴了,希望会有惊喜!谢谢老师!
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12楼#
发布于:2011-12-21 10:43
谢谢分享
深沟球轴承,其他轴承 工厂网站:www.cxsenhuang.com
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Jay
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13楼#
发布于:2011-12-21 17:30
This is convincing. nice! tks
solutions more than questions.
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14楼#
发布于:2011-12-22 09:10
1.开发信中放那么多的图片,难道不会进入客户的垃圾邮件吗?
2.这种搜索过的客户,每天可能会收到N多人这样类似的邮件,这样长篇大论,人家有耐心去看去吗?
3.开发信内容有做过重点处理吗? 比如要黑体加粗,或者是颜色,这样才可以让读信的人一目了然。

谢谢。
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发布于:2011-12-22 09:23
谢谢老师
专业生产机床附件 skype:liancheng75
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16楼#
发布于:2011-12-22 09:31
谢谢老师  我收藏了
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17楼#
发布于:2011-12-22 11:50
回 4楼(cn202080001) 的帖子
举例是你的开发信啊? 呵呵 ,加油! 共同进步!
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18楼#
发布于:2012-01-04 11:35
谢谢徐老师的讲解。受益匪浅。

但我个人认为,一封好的开发信,不如有一个好的目录。在开发信中我们只要寥寥几笔提一下客户比较关心的东西和自己的独特优势。第一时间抓住客户的眼球,吸引他往目录里。

一个好的目录比洋洋洒洒的邮件来得更实际直观。因此我认为开发信,功在目录,正文辅之。我们可以将目录截取下来,用图片的方式贴到邮件文中,避免被过滤掉。

PS:我的开发信

Dear xxx,

Nice talking with you here.

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19楼#
发布于:2012-02-02 14:39
回 18楼(cn209691057) 的帖子
第一封邮件正文带附件或者大图的话会不会被送到垃圾箱里?
We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act, but a habit. 重复的行为造就了我们;因此,卓越不是一种举动,而是一种习惯
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