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行业买家关注点--混凝土机械

楼主#
更多 发布于:2013-09-16 17:07
进入机械行业已经整整一年,从最开始的信心满满到现在的小茫然。
我所在的这个地方,同行挺多,也经常会有撞单的现象发生。
就这一年的经验,来讲下我所认为的这个行业的买家关注点吧:
1.  产品质量
有很多客户过来询价之后,后来就不见人影了,在继续跟踪下,有的会回复,他们跟意大利,或者德国已经买过这些设备了,尽管那边的价格很高,但是毕竟是大型器械,质量还是很重要。
2. 产品价格
也有客户直接就讲了你给我便宜多少多少,我就从你这儿买之类;刚开始的时候,总觉得机械是暴利行业,报价都往很高的上面报,也不了解同行的价格,然后客户讨价还价的时候,没有主动权,也不知道降多少合适,甚至很多就直接报过去就把客户吓跑了,这样很不可取。
3. 售后服务
客户很关心的就是,在他们那个国家有没有维修处,万一出了问题要怎么办,我的回答一般就是出货前会检测仔细,然后如果真是产品问题,我们会第一时间派工程师过去的。
4. 样板工程
有的时候,客户上来的第一句话,就是你们有没有我们国家的客户,有没有现场给我看下,或者联系人信息告诉下我,当然不排除是同行套信息,但是可以看出,客户也都有从众心理,如果你在一个国家有案例,就一定要整理好,发给你的潜在客户看,或者每次发货的时候,也发些图片信息之类的给客户,这也是一种心理暗示和刺激。
5. 销售人员的专业度
客户有时候是需要你给他拿出一个方案的,有的在线或者直接电话就问很多问题,如果你一直让客户“hold on”,再去找技术人员核实的话,就很容易让客户失去对你的信任,从而离开你。
6. 销售人员的个人魅力
有时候很奇怪的,客户认准了你这个人,就会毫无道理的信任你,从而给你源源不断的订单,也会介绍其他客户给你,这也验证了一句话,销售产品最主要的就是销售自己。
大体上也就这么多了,想到什么再来补充吧。
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沙发#
发布于:2013-09-16 17:57
cn1500502367:支持。回到原帖
谢谢你
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