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外贸博士
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[外贸知识]客户的管理

楼主#
更多 发布于:2013-09-16 16:48
 
做外贸一段时间之后(这里指从事不到一年的新手吧我也算是- -),会发现手头的询盘渐渐多了起来,客户也渐渐的有了一定的积累,因此这个过程也会满满的产生了一些客户,询盘上的一些管理的问题:有些询盘被你遗失好久之后突然的一封邮件过来让你摸不着头脑;有的询盘回复之后就渐渐失去了跟进,但是总觉得好像有联系,当查看记录的时候却发现原来错过好久了;有些客户一开始跟进的非常好,然后突然的消失不见,然后渐渐的倍埋没在邮件堆里面。林林总总,总是会发现这样那样的问题,但又无可奈何(好吧,楼主我以前经常这样子……)。
其实这些问题的出现就反映了我们自己身上的一些问题,就是缺乏对客户的管理,不管是询盘的跟进,成单的过程,客户的了解以及客户问题的解决等,都需要一系列的管理才能把客户做多做大起来,当然楼主我也在摸索当中(好吧,不管什么方面,管理确实是个头疼的问题)。仅凭简单记忆和主观的判断经常会失去和错过一些客户的细节,甚至丢掉客户,因此,需要实在的记录,管理和分析。好记性不如赖笔头,当然这里的赖笔头演变成现在依然成为了PC上的软件(word excel等),而且比以往更高效和直观。
因此今天分享下我个人对于询盘,客户管理的一些excel记录和分析的表格,因为还在摸索中,所以肯定有不好的地方,所以希望大家看完之后海涵,如果能指出和交流分享的话那就更好不过,谢谢。
一、客户表格的建立和归类
首先,先看下我个人建立的询盘、客户整理的表格
1. Excel: 表格总览

图片:1-2 总览.jpg



这里我把客户,询盘等分成以上四个分类,其实从右到左是一个递进的关系。
2. Sheet: 成交客户(多次下单)

图片:1-3 成交.jpg



除了基本信息之外,重点主要在订单详情,客户特殊要求和客户反馈这几方面。
订单详情:记录每一单的成交情况,包括数量型号,shipment等简要情况
客户特殊要求:比如有特别定制的,运输,包装等要求
客户反馈:客户对于产品的使用情况,要求等

 
3. Sheet: 样品&终端客户

图片:1-1 样品.jpg


这一类是我根据自己产品的特点来进行分类的,终端客户其实也可以分到成交客户那边去的。我这里主要是将dealer/distributor大买家等将终端客户分开。



4. Sheet: 潜在客户

图片:1-4潜在客户.jpg



这类客户往往会有比较清晰的购买潜能或者意向,甚至已经锁定你的产品型号等,只是需要进一步的了解你的公司和产品等情况。从图中可以看出我有在日期上面进行了不同颜色的标记,这里主要是根据客户的意向情况进行标记的,可以根据个人的习惯来标记,比如我是从颜色的深浅来判断客户的意向强弱。这里要注意不要有太多的颜色区别,适当的不同的颜色可以起到强调突出的作用,太多的就适得其反了。
 
5. Sheet: 模版客户(表格和潜在客户基本上差不多)
这里是指客户发过来的询盘基本上是套用模版的只是简单说那个型号感兴趣,要多少量,然后要Quotation,当然也有其他形式的,看个人的理解和判断了。这类的询盘(客户)最不好判断,需要从客户的信息(辅以google等进一步了解客户的信息),然后在客户判断上标注自己的判断。
 
二、更新,整理和分析
根据实际情况,把每次有进一步更新的信息填入表格当中,并标注一些重点信息等。
Excel有一些实用的功能,这里跟大家分享下(其实大家用了那么久都了解,好吧,我啰嗦点……
1. 筛选排序
菜单栏上的“数据>筛选>自动筛选”这个功能可以讲你表头对应的内容进行筛选分类排序等,比如你想查找美国市场的话就可以在“国家”一栏进行筛选;
对日期进行排序可以帮助你了解客户联系的间隔时间
2 查找功能
加入你收到一封很就没联系的客户,你就可以通过查找功能找到他的完整信息
编辑>查找>
表格需要阶段性的整理和更新,当然也要结合产品进一步的分析,这样才能充分发挥表格的作用。
 
 
以上是个人的一些总结,希望对大家有所帮助,谢谢。
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莹莹
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沙发#
发布于:2013-09-16 16:56
楼主分享很细致啊,学习
【广播设备行业群】:机顶盒等 ,旺旺群号: 403068563 【通讯设备行业商群】:光纤等 ,旺旺群号: 91793552 【无线通讯终端行业商圈】:手机&手机配件&对讲机,旺旺群号:344743982 更多资讯请@ALI行业汇通讯行业联盟
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板凳#
发布于:2013-09-17 09:26
不错!
Gucee: Bluetooth Speaker, Bluetooth Headphone, Web camera
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地板#
发布于:2013-09-17 09:29
楼主太有爱了,谢谢!好贴,赞一个 !
做外贸的朋友们,加油!
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地下室#
发布于:2013-09-17 09:36
谢谢楼主的分享,很实用啊。。
come on,everything is possible.
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cn1000327518
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下水道#
发布于:2013-09-17 09:37
thanks for sharing,,一定要管理好客户~不过建议你的邮箱可以分一栏~到时候发也比较方便,呵呵
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地下城市#
发布于:2013-09-17 09:40
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地核#
发布于:2013-09-17 09:45
cn1000327518:thanks for sharing,,一定要管理好客户~不过建议你的邮箱可以分一栏~到时候发也比较方便,呵呵回到原帖
谢谢建议,表格还在摸索完善当中
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地心#
发布于:2013-09-17 09:49
thanks for sharing.
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jhm168
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9重天#
发布于:2013-09-17 09:53
好。
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cn209684160
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10楼#
发布于:2013-09-17 09:56
thank you for sharing
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11楼#
发布于:2013-09-17 10:06
楼主的分享很使用
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blgcable
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12楼#
发布于:2013-09-17 10:27
谢谢LZ分享,顶~~~
Network cable http://www.blgcable.en.alibaba.com
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cn1000631413
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13楼#
发布于:2013-09-17 10:28
做好客户管理,成功关键一步
欢迎加入电子元器件旺群699679901!行业,外贸同交流,齐分享,共成长!
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14楼#
发布于:2013-09-17 10:28
GOOD,顶一个
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15楼#
发布于:2013-09-17 10:34
不错不错,值得学习
回到过去也不错但我更想去未来
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16楼#
发布于:2013-09-17 10:37
借鉴。。。
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17楼#
发布于:2013-09-17 10:38
好详细
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发布于:2013-09-17 10:40
很实用
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发布于:2013-09-17 10:44
谢谢分享,很实用。
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