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【i峰干货系列16】探讨外贸企业如何转型(转载)

楼主#
更多 发布于:2013-09-12 14:17
今天,我们不谈任何的网络营销的知识,也不谈技巧。今天我们和一些做外贸的朋友,无论是做工厂,做soho,做B2B,做B2C的,我们在今天的这个经济环境下如何去做一个转型也好,调整也好,或者重新的结构上的优化也好,那么我今天和大家一起去探讨这个问题。如果大家有不同的意见,更好的提议的话也欢迎留言。

我们先来看一下我画的一个整个外贸行业的我叫它“产业图”。什么意思呢?外贸这个行业是国际贸易,从你生产这个产品到你走到消费者这一个过程,中间会有很多的环节。看这个帖子的人,你们一定处在这个图中的某一环。

图片:产业图.PNG

大家来看一下,针对这个产业图。其实无论你在哪一个产业图,你都应该去发现如何去提高你的竞争力,把你的公司做得稍微好起来的一些方法,后面我们会仔细的去讲。那么大家可以看到在这个图的下方,我写了原料加工。那么顾名思义,在做任何产品的时候比如这支笔,都要做原料加工,因为是塑料的盖子,所以你要有塑料的盖子,要有笔芯,要有墨水等等,这个是这个产业图里面最底层的产业环节,那么这一块的利润是非常低的对于一些原料加工企业来说,就是一个劳动力的收益。

再往上是工厂,外贸工厂会从这些原料加工厂采购原料啊,最终生产出这支笔。

那么再往上就是SOHO,那么做SOHO可能是看各种博客的读者的一个群体,SOHO会用自己比工厂略懂一些的营销方法,或者是网络上的一些营销,或者是其他方式的一些营销。因为工厂把主要的精力放在生产上面,所以通过这个去找到一些海外的买家去进行一些小额的交易。他从毛利上来讲,肯定是高于工厂的,但是他总共赚的钱肯定是少于工厂的,因为SOHO不成规模。

SOHO再升级一点就是外贸公司了,外贸公司相当于是一个非常有组织的SOHO团队,他会有采购,会到各种各样的工厂去采购各种各样的产品。你可以只做一类,比如说只做衣架。衣架有木头的,塑料的,有时尚的,很多很多,但是往往不是一家工厂能生产这么多的。所以假如作为一家很好的外贸公司,你可能会和很多的工厂进行合作,他们遍布在我们祖国的各个城市都有可能。你可能做的是一个信息的整合,整合资源,然后你再包装出产品,贴上自己的牌子,最终卖给你的买家,这些老外。

所以外贸公司其实做了很多的工作。那么大家也许会问,我工厂也做的一样的东西,为什么他的卖的出这么贵呢?其实别人做的一些事情,这些工厂没有去做这些事,而别人整合了这些资源。

再往上的话可能是一些外贸零售,我们这边谈的趋势按毛利率来谈吧,所以外贸零售毛利率更高一些,他可能有百分之三十,五十甚至是百分之百的利润,这个应该是远超外贸公司的,外贸公司一单的货很多,所以他的毛利率会相对低一些。外贸零售所利用的资源就是网络营销,大部分的外贸零售都是B2C,都是通过网络来做的。当然也不是说简简单单搭建一个网站,找点货就卖的,他中间有很多很多的东西,这以后我们再去谈。

再往上就是我个人比较熟悉的当地的零售商,他们可能是老外,也可能是华人,有可能是印度人之类的。这些人的毛利润往往是比下边的这些人都高的,至少我遇到的都是比下边的少很多很多的。他有他的优势,也有他的劣势,他的劣势就是量上不上去。

再往上的话就是当地的批发商,他往往是从外贸公司采购货物过来的,他卖给什么人呢?就是再往上的,所谓的一些品牌,在当地小有名气一些小店。那么这就是我们大多数消费者所能在的一些产业链。

最顶端就是一些真正的品牌,这是所有人都想做的,没有人说我不想做品牌,因为他的利润率太高了。比如LV的包包,它的成本是很低的,但是他的附加值是非常高的。

我们这么多的外贸企业到底该怎么做呢?这正是我下面重点要讲的。

我们必须要把自己的资源整合起来,然后根据自己的情况,根据市场需求去做一个叫能力图的一个东西。大家都应该打过踢足球的游戏,会有每个队员比如乔丹啊个人能力的图。比如在足球里守门员和前锋,前锋和后卫他的能力肯定是不一样的。对于前锋来讲他的射门能力强,速度很快,但是他的防守能力相对比较弱。而对于守门员来讲,他的灵敏度会强一点,对于射门能力来讲的话也就是零都无所谓,因为不需要啊。我们把它用到商业模式上来讲也是同样的道理,就是说,无论在那一个环节,比如说工厂,大家可能说工厂的利润率太低了,或者工厂做不好怎么样怎么样,这种情况是因为大家都同质化了。也就是说你做的东西别人也能做,你没有突出点啊,别人完全不知道你是做什么的。这个时候能力图对你来讲就是非常非常重要的。

那你该怎么做呢?对于工厂来讲,你一定要分清楚你所在的这个位置,这个位置你需要什么能力和不需要什么能力。我举个简单的例子,比如说,它不需要一个制作品牌的能力,工厂不需要制作品牌,百分之九十九都不需要品牌。它存在的目的就是帮别人去做品牌。它可能也不需要太强的网络营销的能力。

之前在微博上看到一个朋友在讲,建议所有的工厂都往外贸零售外贸B2C上去发展,去做自己的品牌。这个对我来讲,完全就是逻辑上的错误。作为一个工厂,现在跟别人处于同质化的情况下,你需要做的是做一个能力图。比如说,你是一个做玩具的,对于一个玩具工厂来讲,你建立一个自有的品牌,需不需要?我觉得不需要,因为你建立不出来品牌,你根本不具备建立出这种自有品牌架构的能力图。那你能不能做外贸B2C呢?你很大程度上也做不了。那我们来看你到底能做什么?

图片:能力图.PNG


就这张能力图,对我来讲,作为一家工厂,如果我是沃尔玛,如果我是美国最大的玩具进口商。作为采购来讲,我看这个工厂不是看这个品牌的,我可能看中的一是Standard,标准,你所做的产品是否符合比如欧洲也好,美洲也好的安全标准。这个是我看中的第一因素,是否和我的产品具备兼容性。

第二点,作为你的工厂要发展的话,研发是你必须要做的一块,我们往往是接到别人的订单然后去做。你是否具备捕捉R&D Sense,海外流行产品的嗅觉,这些是在能力图里边需要你重点去发展的,我个人认为这是你作为工厂必须具备的重点的能力。还有一些产能啊能不能跟得上,都是需要花时间去发展的地方。

还有我们讲的展会,产品有了,你还需要去销售它。对于工厂来讲的话有两个对立点,一个是展会,一个是在线的营销。我个人认为,作为工厂这种载体的话,使用展会是比较适合的,能力图上展会的这根线很长,而使用Online Marketing的话这个线就会很短,在这个阶段你根本不需要这个。而Brand,品牌这根线是最短的,基本来讲你不需要什么品牌,何况你的品牌别人也记不住。

所以在同质化先期你还在挣扎的时候,你应该把精力放在我刚才讲的,符合真正的所有的标准,然后是市场的嗅觉,哪些产品是有需求的,然后去销售。这边还有一点很重要,就是你的市场团队,因为你可能会碰到,我的东西都符合标准啊,我的R&D也非常好,这个时候你缺的可能就是一个市场团队了,也就是说怎幺把你的优势用一种非常好的形势呈现在你的客户面前,营造出这种气氛。

作为一个工厂你需要做的事情就是之前我们讲的那几点。而你要忽视的,不要做的事情就是建立品牌,这些是不需要做的。举个简单的例子,像这支笔,这个笔是水彩笔里面非常非常有名的一个品牌,很多老外都知道这个品牌。但是你不可能知道这个笔盖是哪个厂家去做的,或者说这个原材料是哪个厂家去做的,这说明什么呢,这些都是工厂,工厂是不需要品牌的。真正的品牌在这个产业链的最高端,他们把这些都做完了,这也是他们能赚这么多钱的原因。

对于真正的品牌来讲,他的能力图就完全不是这个样子了,他可能需要的不是标准,而是更多的营销,或者说设计啊,包装啊,市场啊这些能力,而往往这些是工厂最不需要的东西。

所以很多的工厂也好,SOHO也好,B2C也好,很多人搞错了,他把他不需要的东西花了大量的时间去做,这个往往导致的结果就错了,这个时候你需要拿出一些和竞争者不一样的东西。这里举个当地零售商的例子,比如说我们刚进入油画市场的时候,其实是没有太多人做油画的,第一步,我们进去了,进去之后,慢慢就有很多人进来和你竞争,这个时候我们就做了一件和大家完全不一样的事,我们开始去采集新西兰各地的一些风景的图片,把风景的图片画成画,那这个当时就没有人做了,所以一下子,这个产品就非常非常的火,油画这东西,挂在那,实际上用户不在乎它的品牌,他在乎它的一是款式,二是效果,所以跟着我们又做了一件事情。大家知道油画的画框,他可能用的是2.5CM,3.5CM的,那我们就把它加到4CM,因为4CM显得更大气,再加上包装。我们注重的是什么,对于本地的经销商,你完全不用做这些事,你直接进货卖货就行了。但是你需要知道自己的能力图,你需要加强你跟别人不一样的地方,或者然别人觉得在你这里买画和在别处买画有不一样的体验。

哪怕你是做个工厂,你也需要有这样的思维,所以对于大部分刚刚进入外贸这个行业的朋友来讲。第一步,你先要找准你的位置,你在整个产业图的一个位置,到底是工厂,还是SOHO,还是外贸零售,这决定了你今后发展的一些途径。但也不排除一些做外贸做的厉害的一些朋友,他打的是一些交叉的做法,比如外贸公司结合海外的一些媒介,这些阶段就是相对而言更高的一些,当然你必须经历这些基础阶段才能去走这些。

第二步,你的能力图一定要聚焦你的强项。你让客户知道你的强项刚开始往往只决定于一点或两点,比如说做工厂,刚开始的时候别人可能会记住你的R&D或者设计,别人一想到这个工厂就会记起你的研发啊设计做的非常好,总能抓住我们作为海外用户的需求,把握得非常好,也具备了这些标准,那么你的主轴就应该推广这个R&D,或者你的主轴当大家都难以达到某个标准的话你就想法设法的去达到这个标准,这样别人采购的时候就会想,别人都没有达到这个标准的时候你达到了。类似的,你必须要有一个你自己真正的强项。你需要把你能力图上最核心的东西标记出来,然后把所有的资源都砸上去。

第三步,你就要配备相应的团队的成员,当你确定了什么是你的重点的时候相应的你就可以招什么样的人,比如说你的强项是R&D这一块,那你需要的是招研发这一块的人才,而你不需要的是营销这方面的人,相反如果你是做外贸B2C的话,你更需要的就是营销型的人才。

根据你的实际情况来做这样一个流程,实际上做任何一个生意都应该是这么一个逻辑和思维。也许你在的不是外贸行业,但是他必然也有类似这样的一个产业图。你只要把它的每一点都拎出来,找到你的优势,不断地去强化他。当然这一点做起来不是那么容易的,每一步都不简单。



转载自Mr.Hua博客,版权属于: 米课外贸培训。文章经过整理,图片由本人制作。原文及视频链接:
http://www.mrhua.net/2012/08/talk-talk-vol10/


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