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cn220131016
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[行业干货]机械特训营-工业电炉的买家关注点

楼主#
更多 发布于:2013-09-12 13:24
       今年年初进入工业电炉这个行业,客户跟进表上已经有将近上百个客户,当看到老师这个题目时在想怎么写呢,把跟进表上的跟踪状态重新扒拉一下,总结出来下面几条,供参考,有不对之处欢迎各位童鞋指正。
      1.专业度。把专业度放在头条自然有它的道理,客户询盘来的,或者RFQ,主要是看了产品,与自己所询的一致才会发。但这个专业度又有两点体现:
      1)产品本身。比如我们炉子有很多种用途,大学实验室啊,工矿企业做研究啊,主要是烧制一些材料。客户首先关心的是这个炉子是否适合,是否满足他们的需求。案例:上个月有个加拿大客户发来询盘要炉子,结果沟通了几次发现和我们产品不对口,只好放弃。
      2)业务员自身的专业。这点先做自我检讨,对本产品不是特别熟练,特别是入司初期,一片茫然。这样的话就非常被动,客户的问题要纠结很久,向老业务请教,反复跟客户确认,精明的商人一眼就能看出是新手。当然这一点是每个新入司或入行的伙伴都会遇到的,只有靠我们自己不断学习,不懂就问,加速自己成长与沉淀。没有其他捷径可走的。
     2.产品质量。在确认是对口产品之后,客户会提出他们的忧虑,比如保质期啊,能用多久啊,易损部件如何更换啊等等,这些都属于产品质量问题。如果此时给客户上一些案例,比如给当地哪些大客户供的货,使用多长时间了,反馈怎样啊什么的,客户会比较放心。将心比心,想象是我们去买东西,也是要找口碑好的产品对吧。
     3.价格。订单能否成交,价格起着举足轻重的作用。上几个案例分析一下:
       1)客户嫌成本高。这个月在RFQ上搜来的1个美国客户,报价跟踪了几次之后,客户回复如下:

图片:{1A88B85A-18B5-400D-8416-A93E5C8FF6D5}.png


 
       2)比价格。现在商业这么发达,客户随便发一下询盘,或者RFQ,会有很多供应商来报价,那么他肯定会优先从报价竞争力强的供应商里面选。我就碰到过:
  

图片:{BEEEEA82-FA2B-4E0D-9BFD-0D920E684730}.png


       还有一些客户,比如印度的,非常喜欢比价格,而且同时发很多人。像我们公司同事之间,就发生过一个印度佬,同时跟我们聊天,问价格。真是恨人啊!
       印象比较深的一个俄罗斯客户,我们往来邮件都是俄语,时差不大,所以一天之中我们多封邮件往来,很有希望成交的。结果就因为有对手比我们少了200美金,痛失这个单子,说多了都是泪啊
      还有一种情况,在国内有办事处或者经常在国内各个城市游走的,这种客户,报价需谨慎!他们对中国太了解了,手里也有很多供应商,很大可能有固定供应商,出于这种那种的考虑发了询盘,或者在旺旺上聊天询价,报完就再也找不着影了。除非你的价格很有竞争力,或者知名度较高,否则基本没戏。
      3)运费。也许你还没遇到过这种情况,但我很悲催的遇到了。一个跟了很久的南非客户,最近就因为运费说从中国进口成本高,决定不采购了,最后一封信是这样写的:
  

图片:{4A721BED-814F-4CFC-9F20-02F079035EB2}.png


随后我又努力地帮客户打听最优价格的运费,目的港费用,但至今无果。如果有大侠有好办法,感谢万分!
     4.有无在当地销售过。这一点也是一把利刃,如果有当地客户经验,就像老师讲的,“意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌,了解那边客户的消费倾向,并懂得如何投其所好!”遇到过一个印度中间商,要当地客户信息,我以客户保护政策的借口拒绝了,后来跟踪多次,最后客户是这么回复的:

图片:{AF1BB1D4-58C9-4AD3-943C-5906A813A183}.png


      好了,就总结以上四点,工业电炉买家的关注点。当然了,外贸都是相通的,不管在哪个行业,买家关注的总会有一些共同点。欢迎各位伙伴指正辅导,大家一起讨论,拿下客户,是我们最终的目标!
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沙发#
发布于:2013-09-12 13:29
沙发
小狼~ QQ:352456889 Tel:+86-13383812603 要做就做最好的!
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板凳#
发布于:2013-09-12 13:31
厉害...................
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地板#
发布于:2013-09-12 13:38
学习楼主速度,有质量!
http://www.wfsanhe.com 亚洲最专业的通风降温设备工厂
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地下室#
发布于:2013-09-12 13:44
哎 真是 都得讲究“战术”啊
做外贸的女汉子你伤不起啊伤不起啊 └(^o^)┘; 我和小伙伴们都惊呆了有木有
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下水道#
发布于:2013-09-12 13:44
速度快 质量也高
东莞雅迪勤压缩机制造有限公司 公司网站:www.adekom.com.hk 阿里巴巴:www.adekom.en.alibaba.com 电话: 188-2572-8462 传真: (86) 769 8880 3230 电邮: export.meaf1@adekom.com.cn
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地下城市#
发布于:2013-09-12 13:49
严重同意楼上小州同学的看法!速度快,质量高!楼主太棒了,赞一个!
阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
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地核#
发布于:2013-09-12 14:09
好快哦
不断努力进步的外贸小菜鸟 ^-^ ………
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地心#
发布于:2013-09-12 14:10
写的真好
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9重天#
发布于:2013-09-12 14:24
cn1012502146:严重同意楼上小州同学的看法!速度快,质量高!楼主太棒了,赞一个!回到原帖
谢谢哦
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10楼#
发布于:2013-09-12 14:28
神速~质量也高~牛!
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发布于:2013-09-17 14:08
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12楼#
发布于:2013-09-17 18:03
很好的文章
物料搬运设备 美好前景在这里 come on
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