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[安防]MINI-MBA欧洲市场课程学习和欧洲市场今后规划

楼主#
更多 发布于:2013-09-09 20:28
参加了阿里巴巴MBA第二节课,听了应该买家Paul的对买家自身特点的一些疑问解答感触颇深。

下面就结合他的课程答疑和自己本身做欧洲市场一年半的经验总结一下:


1最基本的也是最主要的,正确分析客户背景,客人的意向程度?是潜在客户,还只是简单问价的客户?分析清楚了客户背景之后就有重点了,另外根据客人的兴趣特点,找出共鸣之处,步步切入,用真诚去对待客人和客人沟通一定可以达到相当的效果:

至今还清楚的记得我第一个成交的欧洲客人是英国的steve, 他咨询的产品是地下金属探测器, 当回复询盘的时候我发现他自己是一个雕塑家,就准备了一些雕塑 艺术家的东西给他交流一下,另外通过对做艺术工作和做生产工作的对比(做生产工作的厂家是给大家带来充足的物质产品做艺术工作的是给大家带来更好的艺术享受更深的意境 ),最后赢得客人共鸣,拿下了那个单。 接着成交的一个意大利客人,做考古的要用我们的地下金属探测器,由于分析到客人是考古的 所以对文物文化这些也都是比较了解的,跟进情况结合文艺复兴等等,谈到中国文化和意大利文艺复兴的一些对比,最终不断的共鸣和深入交流最终成交。 欧洲的很多国家都是有丰富的文化底蕴的国家,结合客人背景增加一些欧洲文化的交流不仅仅可以学到东西,同时也加深了客人对你的印象,因为并不是每个人都对欧洲文化那么熟悉了解。



2,不要过于谦虚,也不要过于夸大自己的产品,根据客人情况适时出击,像paul说的一样,很多时候客人都是重视产品质量的。我的经验是当你的产品质量一般的时候,要表现出自己对产品的自信,但是不能太夸大了,夸大了之后只有第一次没有第二次了,如果过于谦虚,客人有可能对你的产品产生质疑,对比其其它的也会离你远去。

3,无论成交与否,要加深客人对自身印象,即使没有成交,如果客人对你有了印象再次需要是他会联系你,多与客人互动,多提问题,多去沟通。
去年是我做外贸的第一年,虽然每个单都拿的很吃力,但是总结起来仍然印象深刻,记忆深刻的是一个德国客人,他资讯的是我们的一个机械设备,用于检测豆腐的品质,刚开始的时候客人连第一封邮件都没有回复, 于是打了个电话,接电话的是他妻子,说了会告诉他husband,回复邮件,于是等了一周,但是还是没有任何答复,最后再次打电话又是他的妻子,但是他妻子这次告诉了他他回复了我的邮件,一切如平时一样,确认规格和细节,报价格给客人。 报价之后也是再也没有了消息, 三个月过后再次联系:联系的结果是客人说我有点不相信你们中国的产品,机器是还需要的但是让我再考虑考虑,我当时说的是没关系,如果你有其他设备需要找,或者其他事情可以帮你, 我一定会去做的更好,生意做不成没关系原我们做朋友,结果他真的提出了他的要求,他要我在中国帮他找另外一种机器, 于是我找了很久终于找到青岛的一家,当时青岛的那家还没有做外销,我就把汉语翻译给他,一步步的沟通,后来他对那台机器的回复也是越来越少了,我感觉到实在不想在此客人身上花更多的精力的时候,我建议了青岛那边直接联系此客人,最后他们成交与否我也并不知道。一个月过后,这个客人竟然奇迹的联系了我,说是天气的原因,平时不怎么回复邮件,现在决定购买, 于是 一个坚持半年的客人终于成交了。

以上是简短的部分自我总结,对于今后欧洲市场的开发我认为需要从以下几点去做:
1,多去了解欧洲的生活习惯,人文风情,文化背景,把自己变成一本欧洲文化的百科全书,这既是生活的一种乐趣,也是谈客人的一把利剑。
2,充分利于多语言了,正如现在阿里巴巴把小语种网站逐步加深为重点一样,欧洲市场是目前小语种最集中的国家,。意大利语,法语,德语,西班牙语,今后欧洲市场的一片蓝海都集中在这些小语种上面,分析清楚小语种的关键词,善于用于翻译软件用小语种去跟进客人,及时你一句小语种也不会说,同样可以抓住客人,去年至今其中成交过的客人有法语直接谷歌翻译成交的, 有意大利直接谷歌翻译成交的等等。
3,重视skype,MSN,facebook等潜在或者说叫已有潜在客人的情感交流,生活分享,记得去年报的一个RFQ,当时RFQ客人是与我们产品相关度很低的,只是简单的食品机械,有了他的联系方式之后平时多问候问候,了解一些彼此生活,推荐一下我们的产品,最终今天他突然来中国了虽然只是顺道而来但是来看了我们的产品之后也买了样机试着去坐市场了。 所以做一个行业就要把眼光放长远一点,不是说这个客人本月不要东西,今后就不是潜在客人了,把每个潜在的客人都一如既往的像做朋友一样去做,很多时候都会出现意外的收获 。
4,保持积极的心态,主动出击,锲而不舍,认准了就要去跟,可以放弃向客人卖出的产品,但是不要放弃这个朋友!!




晶晶姑娘建议我介绍一下目前安检这类在欧洲的情况,那我就跟大家介绍一下前段时间争议比较大的安检门吧,跟国内机场都不一样的,先上图

图片:shaomiao.JPG


这个就是目前在欧美部分国家引入的特拉赫兹波电子扫描安检技术,也叫全身透视扫描仪,利用的是电磁波辐射-T波
扫描出来的图,基本视衣物为无物,所以这个检测也叫裸检,据说这些图片看完之后都会被销毁滴,道德方面我们就不做评论,光从安检的技术来说,这个对于保护公众的安全,同时尽可能减少对民众造成的不便和侵犯有很好的保护作用。

这种安检门是在2007年第一次投入使用,目前已经有40个机场在使用了,每台价值高达17万美元,同时还提供了备用的金属探测器。
这个机器也有自己的优势:快速(只需要15-30秒便可扫描完全身)、方便(不需要全面搜身)、安全(采用毫米波探测技术,辐射比手机要少10000倍)


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沙发#
发布于:2013-09-11 10:40
我还没有做过欧洲市场呢
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板凳#
发布于:2013-09-11 14:30
真诚的对待客户,一定会有回报的~ 支持楼主
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地板#
发布于:2013-09-11 14:37
保持积极的心态,主动出击,锲而不舍,认准了就要去跟,可以放弃向客人卖出的产品,但是不要放弃这个朋友! 能做到这点就非常不错了~~~
开心工作,认真生活!
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地下室#
发布于:2013-09-11 14:48
心态值得我们学习
sell blueberry anthocyanin ,black bean hull anthocyanin
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下水道#
发布于:2013-09-11 15:18
谢谢分享,受益了
乐之电子烟,健康好生活 Not all efforts can lead to success, but giving up means failure. QQ  2573467376 Email:sales10@lotsecig.com www.lotsecig.com
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地下城市#
发布于:2013-09-11 16:12
有空你给我讲讲
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地核#
发布于:2013-09-12 15:37
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地心#
发布于:2013-09-13 15:39
谢谢楼主的分享,很不错的文章
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9重天#
发布于:2013-09-13 16:18
重视潜在客户的交流、、、谢谢分享
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10楼#
发布于:2013-09-16 17:00
举例让人印象深刻
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11楼#
发布于:2013-10-25 10:32
支持!
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12楼#
发布于:2013-10-25 12:20
楼猪,求赐教
同道中人,迷茫中的妹纸,求赐教.
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13楼#
发布于:2013-10-25 12:21
下周接待意大利客户看厂,然后晚上需要请他们吃饭,不吃说啥
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发布于:2013-10-25 12:21
下周接待意大利客户看厂,然后晚上需要请他们吃饭,不知说啥
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