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[询盘案例库]量价并重,用目标价套出客人的真实意图

楼主#
更多 发布于:2013-09-05 15:37
投票截止时间:无期限
真实询盘,还原买卖现场!众人点评,外贸与你同行!
【实战案例库】量价并重,用目标价套出客人的真实意图
询盘来源国家:印度
产品行业:铣刀

买家询盘:
we agree that quality is good but india is price conscious market.       kindly understand on pricing. regards.
 
供应商回盘:
这是印度的客户,不知道怎么的,每次见到印度客户就很头疼, 这是我回复报价之后,客户说的,是试样的。我们做的是数控刀具。 他是说我们报的价格高了,而之前他说过在找供应商要做代理。但现在收到他这封回复件,我不知道怎么回复他。 请老师指点一下。

专家点评:Hello,

客户对于之前报价的回复,说明了客户询盘真实性。说当时市场竞争激烈,有待再考究。而印度客人本来就比较喜欢砍价,对目标价期望也低。
做为一个新兴的大市场,工业越来越发达,铣刀用量也会越来越多。可以了解一下目前都有哪些品牌在当地比较受欢迎,当地的销售价是多少?了解一下客人的用途?用在模具上?车床上还是CNC机器上?
因为不同的用途有不同的要求,同时可以推测出刀的大约价值所在。如:用在精密CNC上面,机器成本高,机加工出来的产品价格也高,那么刀肯定也需要质量好的。
对于客户砍价,要做足功课。不是他说高就是高,他说竞争激烈就降价。既然想试单,最好确认数量再报价。不同数量不同价格,并大胆的向客户要目标价。
价格没有高低,只是体现价值所在,对于喜欢砍价的客户,在报价时不应将价格报死
在后期跟进,最好从以下几个方面:
1.  问刀的用途?试样的数量?
2.  问客人目标价,套出客人的真实意图和是否专业,
3.  最后根据用途,质量,数量,和客人目标价综合出一个合理价格,这样成交的机会才大

------精彩点评来自 Angel Yan老师


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沙发#
发布于:2013-12-13 16:23
好贴,顶,顶,顶!!!
耐心虽苦,成功却甜!
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板凳#
发布于:2014-03-21 14:26
学习了
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