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【内容为王】服装行业买手系列

楼主#
更多 发布于:2013-09-04 13:53
买手眼中完美的网络展示(服装行业)
JACK是澳大利亚某著名服装连锁品牌的买手,高大威猛,金发短而卷曲,笑起来阳光灿烂,蓝眼睛清澈如水,去年我受公司指派,协助JACK工作了三天,亲眼看到了传说中的买手是怎样在网络寻找供应商,有些细节至今印象深刻,在此与各位分享一下:

图片:1.png


1) 网海茫茫觅孤舟
一开始工作,JACK 就象换了个人,神情严肃,目光锐利如寻猎之鹰。他熟练地打开阿里国际站的SOURCING平台,在PRODUCT里输入他想寻找的产品“跑步服”的关键词“JOGGING WEAR”,哗啦啦,所有能提供JOGGING WEAR的供应商都出来了,我一看, 21613家!这回JACK 有足够的机会象只花蝴蝶在供应商的花丛中傲游了。
我为其他的运动服供应商不平:“JACK, 其他供应商并不是没有这个产品,只不过没有这么设置他们的关键词而已。能生产运动服的一般都能生产跑步服的,就这样错过了其他供应商你不觉得可惜么?”
JACK耸耸肩:“你们中国有句古话,弱水三千,我只能取一勺而饮,尤其是我有充分选择余地的时候。从关键词的设置、产品的分类我可以看到这个供应商的的专业程度和对市场的敏感度,我买服装,如果你只给我一个笼统的如ladys’ garment或者men’s garments”, 里面有1024个产品,那对不起,我很忙,没时间在你的杂货堆里翻翻捡捡。而且前期产品不对口,后期沟通起来也会感觉很费力,因为他不是专注生产这个产品的。
当我看到比较符合我们采购习惯的分类:比如如按用途功能分为“跑步服”“登山服”“瑜伽服”等,就会感觉很顺;如果他能继续按材质分类,如100%COTTON等等,那就更棒了, 我会觉得这家供应商非常专业。这就好像你去买衣服,在价格差不多的情况下,你是喜欢到所有的衣服乱七八糟堆在一起的仓库里翻翻捡捡呢,还是喜欢所有货品清清爽爽归类,漂漂亮亮陈列、让你很快找到自己想要的东西的百货公司呢?”
唉,很残酷的现实-----一个供应商虽有实力但网络展示上不太专业,很容易和买家擦肩而过啊!
小结:网络展示要点1-------关键词设置符合买家习惯,分类细致准确。

图片:4.png


2)“堆台效应”
JACK找到了一个分类合乎服装买手习惯的供应商,只扫了一眼,就失望地摇头:“东西太少了,每个类目下只有1-2个产品,我猜应该是个倒腾来倒腾去的皮包公司?太不专业了,FORGET IT!下一家!”
我不服气:“你怎么能断定这个供应商不专业?也许他只是不愿意摆放太多样品,怕同行抄袭而已。”
JACK狡谲地一笑:“你说的有道理,不过就算有这层顾虑,他总该摆放一些去年或者前年的样品吧,这样至少也能证明他真的有这个生产能力啊。我的采购工作也要考核绩效的,找了一个网页上什么都没有的供应商,我怎么向我的老板交代?”
JACK 又打开一家供应商的网页,这个供应商有很多个类目,而且每个类目下都有多个产品,
我说:“哇,这个供应商够专业的,能生产这么多的产品,而且样品丰富!“
JACK摇摇头不置可否:“这不太现实!一个工厂不可能什么都能做的,一定有他的主打产品,有他的强项!再说针织梭织跨度很大,需要完全不同的生产线,如果我有一个紧急订单,他的资金和设备怎么安排的过来?象我是专门采购服装的,倾向FOCUS ON专门类型的产品,比较喜欢和专而精的供应商合作,如果一个供应商JOGGING WEAR项下有180个样品,而SHIRTS项下只有10个,我反倒喜欢,因为我会觉得他是专业做JOGGING WEAR 而不是SHIRT的供应商。这个就是我们采购所讲的专业性,它有明确的产品线!当然如果我是大型连锁超市来采购,我很高兴看到你提供的品种这么丰富,一站式采购,比较省心省力:)”
小结:网络展示要点2-----产品丰富,成规模才能显出我们有实力而且专业;但要专而精,明确强调我们的强项产品。
3) “素面朝天”
JACK终于找到了一个分类明确、专业细致,每个类目下都有上百个产品的供应商,激动得两眼放光,兴冲冲点开网页,不久眉头又皱起来了:“图片这么模糊暗淡,我不能确定产品质量是否可靠, forget it ”。他马上关闭了网页。
我又一次不平则鸣:“这也许只是供应商的拍摄水平欠缺一点而已呢?”
JACK说:“昂贵的路易威登皮包,如果不是很尊贵地放在专卖店里展示,而是灰头土脸在路边叫卖,你还会认为它是真货吗?商业社会现在已经发展到了概念包装时代,提供漂亮的图片是网络销售最基本的要求啦!一张小小的产品图片,它不但显示产品的质量,更揭示了供应商的素质和服务水准。老板给我的时间很紧,所以我必须确认供应商在这个产品上真的很强,很专业。否则我可能会浪费太多的时间,毕竟,时间对我们采购来说,是最宝贵的成本。”
JACK又打开另一个供应商的网页,这回每张图片看上去都很美,模特儿更象是从杂志上直接走出来的,我暗想:这回没有什么可挑剔了吧? JACK只扫了一眼,就直接关闭了。看到我一脸疑惑,他简单地给出答案:“看上去不象是自己的产品------水印LOGO跟供应商的英文名字不一样。”
网络展示要点3-----PICTURE COUNTS! 产品图片必须清晰、美观、真实。成人认知,图片比文字易识易记,而在信息无限充沛的网络时代,第一印象更是决定了产品的命运。

图片:3.png


4)产品描述
JACK 终于找到了外观大致符合他要求的网页,仔细看了一会产品描述, 又一脸遗憾地关闭了网页。
我问:“WHAT’S WRONG?”
JACK:“产品看上去还可以,但没有找到我关心问题的答案。我关心面料材质、制作工艺、包装等等,没有这些关键因素我很难做出决定,而这些问题的答案我在产品描述里一个都没有找到,这也说明了供应商不太了解买家真正关心的重点;另外,你看,供应商在网页上直接列上了这样的交易条件:发货前结清货款!看上去很强硬没有谈判的余地哦,恐怕我的老板很难接受这样的条件。FORGET IT!”
网络展示要点4---产品描述精准到位, 解答买手对产品最关心的问题;一些比较敏感容易引起争议的内容如交易条件,留有余地,灵活处理-----可以多几种选择;也可以暂不列上,等双方有了初步的了解和交情之后再商榷这些会比较容易

5)酒好仍要巧吆喝
一番左挑右拣、吹毛求疵之后,总算产品符合要求, JACK 于是点开“ABOUT US----公司介绍”,看了一段又开始大摇其头“ IT MAKES NO SENSE.”
我探头一看,“我厂是中国领先的XXX生产商,本着诚信经营的原则,为广大客户提供高品质、价格合理的产品。我们有先进的管理理念,能力很强的研发队伍……”哦,原来JACK 认为这个公司介绍太空洞,洋洋洒洒啥都说了,又等于啥都没有说。
下一个网页写道:“我厂产品畅销国内外,供不应求!”JACK 露出迷惑的神情:“ DEMAND EXCEED SUPPLY?供不应求???这是否意味着这个供应商没时间生产我的订单?或者会把我的订单一推再推,推到生产空档期才生产?太可怕了,FORGET IT!” 吐血~~文化差异啊!
再看下一个网页:“我厂地处美丽的西子湖畔,气候宜人。。。。。”好长一段工厂位置、城市风景的介绍,JACK做了一个鬼脸:“作为买家,我更关心的是工厂所在地交通是否便利、能不能帮我节省运输的时间和费用!我对一个供应商的注意力可只有3分钟哦,全用来了解城市风景了。FORGET IT!”
JACK 又开始浏览下一家供应商的网页,蓝眼睛忽然一亮,这家的公司介绍写得很简洁:“我厂是专业生产XXX的厂家,每年出口欧美XXX万美元,日本XXX万美元;主要客户有XXXX等(皆为行业内著名大买家);拥有XXXX管理认证和欧盟XXXX质量认证;我们的质量保证期为三年,长于行业一般保质期两年的标准;我们投入XXXX万元购置了专业的检针设备,以确保织物对顾客的安全……
明白了,真正能打动买手的,不是天花乱坠的吹嘘,而是一些实实在在的事实和数据!
网络展示要点5-----公司介绍简洁、实在而不空泛,让买家感觉专业、放心。想一想我们公司的竞争力在哪里?行业买手在此处又希望看到些什么?深入了解行业标准和趋势,让事实和数据说话,诸如专业认证、出口经验、知名的合作客户都是很能打动买手的的亮点。

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沙发#
发布于:2013-09-04 14:01
国际买家看采购- 买家都爱新设计
买手A(家纺面料买家):一个工厂必须要有自己的开发设计能力,这就象一个人,要有自己的造血功能,而不是要靠别人不断输血给他,我觉得它有R&D功能这点是最重要的。很多供应商,仍然局限在模仿, 但有一部分已经有了愿望有了意识,开始注重开发创新 ,这很让我惊喜!

买手B(服装买家):作为采购商,我喜欢面料变化多,设计开发能力强的企业。这些企业可以提供特别的东西给我看。帮我减少了产品开发周期,同时也增加了自己的成功机会。一些工厂给我看很普通的东西,现在我的SUPPLYER都已经在做了,而且价格也差不多,我当然就没有兴趣了。其实只要供应商能拿出新的东西,我们都会很有兴趣进一步了解。

买手C(国际大型连锁超市):我们作为买家,都希望看到一些新的产品,与众不同的,这样会给我们带来极大的采购激情!现在行业日新月异,新的供应商不断涌现,作为企业要想使自己立于不败之地,必须要提升自己的核心竞争力,说细一点就是产品必须有创新,要新颖,不断地推陈出新,同时具备个性化和差异化,这样的供应商和产品,就是我们要找寻的!
买家爱创新,我们怎么做?
有一位资深国际买手告诉我,他最爱的就是能把他的IDEA(想法)变成现实的供应商。有一次他通过阿里巴巴找到了一个供应商,打电话过去大致说了一下他们公司的设计理念,并发了一些图片过去做参考。第二天供应商把他的构思画了电脑效果图发过来了,并说:“你看一下这个行不行?根据你的产品构思,我们还有另外一个想法,您觉得如何?”
--不但对买家的产品创新的要求做出快速的反应,而且还积极主动地参与到产品的创新过程中来,像这样的BUSINESS SENSE,买家非常喜欢

点评:
以前中国工厂取胜的法宝就是便宜,而国外买家来中国采购的动机也是因为中国产品价钱低。随着时间的推移,中国产业不断升级,中国产品质量和在国际上的形象比以前有很大的提升, 但是光凭价格低、质量好并不足以在国际市场立足!
工厂不断通过扩大规模来降低成本,通过不断引入一些先进的质量管理体系来改善质量,这个思路当然很不错,但这个成本和质量的改善总有一天会遇到瓶颈,所有方法都用尽了,你很难再通过同样的方式达到业务和利润的进一步增长。竞争越来越激烈,人民币升值的危机永远在,原材料价格不断上涨,工厂的生存空间越来越被压缩,出路在哪里?发展自己的研发能力,用自己独特的产品设计和技术打开另一条上升通路,这样的工厂不用发愁生存问题,因为他们的抗风险能力非常强!
质量好价格低已经是国际市场入门的基本条件!不做好这两点就不可能在这个市场立足;但光做好这两点,也不足以就一定能保证能拥有足够的市场分额,中国企业要发展,下一步必须在研发和创新能力上有进一步提高,加上对自己品牌的建设,这就是一个可以长远发展的方向。
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板凳#
发布于:2013-09-04 14:13
纺织品买家在想什么?
小记心里一直有个疑问:除了价格、品质、交货期这三个所有买家都关心的元素外,国际买家在采购纺织品时是否会有一些特别注重的标准?抓紧买家采购会这难得的机会,我们好好挖掘了一番纺织品买家的真实想法。

图片:1.png

采购会情境一:产品对路
SUPPLIER: “我们各种服装都能做,衬衫毛衣西服等所有品类都很强!”
买家心思:哎呀,产品线不明确!就服装来讲,也许有些企业的确能做100样产品,  但是总归有它的主打产品吧? 现在国际市场已划分得相当精细了,比起大而全的工厂,其实我们更喜欢专注于某一类产品的工厂,它有自己SPECIAL 的生产能力,产品非常有针对性,如做衬衫就专注于衬衫,做毛衣就专注毛衣,那样更专业更让人放心!如果他的最强项正好是我们要找的产品,OK!这就是我们非常希望合作的“专业对口的供应商”!

图片:2.png


SUPPLIER:“我们一直走高端路线,我们一向只做高档面料!”
买家心思:如果有得选择,我们还是希望一开始就能找到产品档次很匹配的供应商,而不是我去迁就他,或者他来迁就我!产品档次匹配的供应商对我需要的东西了解得比较深,能推荐合适的产品给我,能帮我出出主意。比如我们很强调产品的识别度,做运动类服装时,不会采用化纤面料;我们一向坚持采购1-2元的面料,不问津高档的面料;如果供应商向我推荐化纤面料或者超过我价格承受范围的如3-4元的东西,恐怕就不能吸引我了。

图片:3.png


TIPS:纺织品买家非常关注产品是否对路,包括产品类别和档次。有位买家做过一个形象的比喻:买卖双方就象齿轮一样,一个齿轮特别大,一个齿轮特别小,配合起来就会有麻烦。并不是说小齿轮不好或者大齿轮不好,而是只有紧密吻合了才能顺利工作!同样,供应商和买家之间求的也是合适而已。买家担心万一采购的不是供应商的最强的主打产品,而是需要从别处转采购的或者外包给别人生产的,对品质、交货期等就会失去控制。

图片:4.png


如何解开买家的疑虑?
先给老方一帖:事先充分了解你的对手,先做好功课,我们的胜算会大很多!现在网络发达,你要你“搜商”够高,就可以在网上找到关于买家的各种信息,包括它有哪些牌子在卖啦,最近旗下的品牌发布会预示了什么新动向啦,甚至它的定单和内部PPT! 现在很多国际品牌除了实体店,还开了网络商店,里面的信息就更丰富了,把它在网上的零售价倒着算回来,你甚至能大致估摸出他能接受的价格幅度!了解得越透彻,就越能有的放矢地和它谈判,推荐适合的产品、报出合适的价格给买家!
其次,盘点自己的优势劣势,我的本钱(用专业术语叫“竞争优势”)在哪里?我和买家可能在哪些方面比较“情投意合”?价格方面?质量方面?在产品开发方面?针对这个买家的情况精心设计一个供货方案,充分展示自己的强项,并明确告诉买家“针对贵司情况,我们可以提供什么样的产品和服务。”而不是很泛泛地说我公司很多产品都能做。这样能在最短的时间里给买家留下一个非常专业的印象, 让买家暗自窃喜终于找对了人!
然后,看人下菜,用不同档次的产品来满足不同需求的客人,有些工厂很用心,用不同材料、不同款式、不同工艺来满足不同客户的要求。有一家工厂的服装有丝棉、全棉、化纤三种材料,丝棉比化纤的成本高出50%以上,是给高端客户的。因为能坚持用不同材质来做产品的工厂不多,于是他们几乎把高中低档不同需求一网打尽,获得了更多的利润,并把利润用在开发更多的产品以吸引更多的客户,形成了一种良性循环。
最后,秀出你和其他买家合作的经历,让买家明白你的产品处于什么位置。保持适度的透明也是必要的。和业内知名买家合作,对于供应商来说是很好的“背书”,如果在洽谈中我们能熟练自信地举出几位已经在合作的客户,就能很快帮助新买家判断我们的产品档次如何,价位是否和他匹配,轻松获得新买家的信任!当然在坦诚的同时也要保护合作客户的商业秘密,价格、设计方案等很细节的东西,还是隐去为妙。买家也是业内人士,当然明白游戏规则,知道什么能问什么不能说的:)
(除了产品须对口,纺织品买家还有别的要求吗?欲知详情,请看《纺织品买家在想什么》下篇)

图片:5.png


除了产品要对口,纺织品买家采购时还关注什么?
采购会情境二: 市场对口

图片:6.png


SUPPLIER:“我们以前主要出口俄罗斯市场,美国市场没有涉猎过,都是服装出口,应该差不多吧。”
买家心思: 做服装说容易很容易,说难很难,我们是美国的RETAILER(零售商) ,做的是美国市场。俄罗斯市场和美国市场的整体氛围、时尚趋势很不一样,产品风格、版型、定位相差也非常大!如果一个工厂专做非洲市场,我们给他一个美国款式的样品DISING PAT,他们就很难做出那个风格那个效果。如果是他一直在做美国市场,对那边的款式剪裁风格了解得比较深,那么和美国买家更容易走在一起!
我们希望供应商有美国市场经验和背景,更因为不同市场的进入要求是很不一样的!以前我遇到过一个工厂专门做非洲市场的,我提起一些美国市场的认证检测,如美国消费者安全标准,他一脸茫然,后来我大着胆子下了一个小试单给他,结果因为他不能符合我们这边种种繁琐的标准,在执行中出了很多麻烦。这次的教训,让我们要求供应商必须有美国市场的出口经验,知道进入美国市场必须要符合的一些认证标准,清楚地知道自己的产品在美国市场的反响,这样我们的合作才不会因为某些细节不到位而弄得一团糟。

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TIPS:买家很看重供应商出口相关市场的经验,因为他们担心从未做过这个市场的供应商内恐怕满足不了这个市场的要求,如何解开买家的这层疑虑?
首先还是要对这个买家的市场有个充分深入的了解,成功率会更高一些。比方说买家做的是欧洲市场,那我必须了解欧洲市场的准入标准,具体要求是什么,需要哪些认证和检测?然后有针对性地展示我做欧洲市场的经验,价位也展示欧洲那边匹配的价位。(如果你很牛,美国、欧洲、日本、俄罗斯等等市场都做过,记住只展示和买家市场最有针对性的那些!)
上月的东莞服装采购会上,有一家供应商特别受在场几位欧洲买家的欢迎,甚至有买家虽然没有预约,也要求和他们谈谈。为什么呢?因为他们曾经和法国欧图合作过,熟悉进欧洲市场的各个环节,比如验厂、面料检测......欧洲对进口服装的面料检测要求非常高的,而该厂顺利通过了。于是,在那天采购会上,供应商云集,而他们成了抢手的香饽饽。
有些朋友急了:“我真的没有出口美国的经验,是不是就没法打入美国市场了?”也不会,虽然没有出口经验,直接跟美国零售商合作会有困难,但可以借助外贸公司或者美国那边的贸易公司来沟通和操作,生产商的强悍生产能力加上贸易商的MARKETING服务意识,强强联合, 也照样可以取得好效果!

图片:8.png


采购会情境三:开发、设计能力
供应商:“我们工厂的生产能力很强,不过我们没有自己的设计团队,所以一般由客户提供设计。”
买家心思:我们很关心一个工厂的DESIGN, 工厂的设计、研发能力对我们很重要,设计能力就工厂的“造血功能”!就象一个人不可能长期依赖别人输血维持下去,一个工厂也不能没有自己的设计能力,我们喜欢设计能力强的企业,这些企业可以不断涌现新的设计新的款式,激发起我们采购的激情。
有些供应商第一次和我们洽谈,带来的是很普通常规的产品,对于这些现在我的Supplier都已经在做了,合作得还很顺畅,价格也差不多,我为什么要换呢?啥?我什么时候会换供应商?如果他一直老面孔,不能提供给我新东西,让我的货架上长期没有变化,我用什么来留住我的客户呢?那时候没奈何,我只能寻找新的设计新的供应商,补充新鲜血液!

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TIPS: 买家都希望供应商有很强的设计开发能力,最好有专门的设计团队,象做面料的买家喜欢供应商每季都能推出多个新的DESIGN!只要供应商能拿出新的东西,买家都会很有兴趣与他们进一步了解。因为你帮买家省了开发的时间精力费用(用买家的话说,叫“缩短了产品的开发周期”),同事你也增加了自己成功的机会!
买家喜欢新设计,那我们怎么办?
出发和买家洽谈之前,先了解买家的风格,很多服装大买家旗下品牌都有自己的产品发布会,预告下季时装趋势,是了解买家爱好风格的好机会。(啥?没钱去看国外时装秀?网络如此发达,搜个视频看看也能得到不少灵感啊!)有的朋友觉得和大买家“没戏”而不参加买家采购会,其实也错过了一个面对面过招,获得业界最新资讯的好机会,哪怕暂时没拿下这位买家呢,拿回第一手的市场资讯,对自家工厂开发设计新产品,吸引后头的一大批顾客,也是很管用的啊。
如经费允许,尽量去国外展会开开眼界,增加和买家的共同语言。去展会可以提升自家的专业眼光,对业内不同买家不同风格了然于胸。如果我们把得来的宝贵资讯分享给买家,无疑是很“加分”的。服装买手也很乐意得到这方面的最新资讯,毕竟每个人的眼光总有看不到的一个死角。比方说你可以告诉他,我参加了美国LAS VEGAS家纺展得到这样的资讯:今年下半年流行黑色,明年很可能流行灰色,于是我根据这个趋势设计了一些系列,你看看怎么样?哗,一个积极主动专业有建设性的供应商形象就树立起来了!
把自己的独特卖点秀出来!秀普通不如秀特色!普通产品买家都知道,也已有了进货渠道,想要获得买家关注,供应商一定要把自己产品不一样的地方秀出来,否则东西都一模一样,最后变成了PRICE FIGHTING,也没什么意思。秀出我们独特的卖点,如新材料,新设计.......现在环保是一种潮流,进口商很关注的,那我们就可以浓墨重彩地秀我们使用的面料-----循环面料RECYCLE FABRIC!

图片:10.png


小结纺织服装买家采购时,除了价格、品质、交货期"老三样"外,还会看另外三个元素:产品对口、市场对口、设计开发能力!
纺织品买家的要求简单吧?但要做到很难!前面的路很长,不过我们已明确了方向:)
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发布于:2013-09-04 14:18
欧尚理性的服装供应商是什么样子的?
我们理想的供应商, 首先看他专注于什么样的目标客户。

专注于像欧尚这样的大卖场,锁定大型超市类客户作为自己目标客户的供应商,对我们是非常有吸引力的。确实有一类供应商,他不愿意偶尔做一单,一单只做一季,他比较喜欢和客户发展长期合作的关系,每一年每一季都有稳定的订单。欧尚就是可以提供这样一个机会的客人。欧尚如果发现一个供应商是合适的话,会跟他们签一个比较长期的合同,签了之后就每一季跟他们谈判、打样、报价,每一季他都可以收到一个比较稳定的订单。这样供应商可以有预见性地安排生产资源,保证自己的稳定成长。

其次,是专业性(PROFESSIONALISM产品专业性、市场针对性)

国际市场的竞争越来越激烈,分工越来越细,买家在专业性方面会对供应商的要求自然越来越高。我们希望找到在某一领域很专业的供应商来合作。

何为专业?首先是产品线专业。一个供应商可能生产各式各样的产品,但并不意味着具有专业优势,那些专业于生产某一类产品,不管他是做外衣、毛衣还是做运动服,他能在特定的某一领域提供广而深的产品,有自身的产品研发小组,对我们将是非常有吸引力的!

专业的另外一层含义就是专业于出口某个市场,对这个市场相当的了解,而且正好符合我们的市场,那就是我们一直苦苦寻找的供应商!比如说有一些工厂是专注于国内市场或者日本、韩国的市场,他的产品线会和欧洲相当不一样。还有一些虽然是出口欧洲,但是是东欧等法国以外市场的,可能在一些款式上也跟我们有一些区别。当然这个市场针对性不是绝对的,我们也非常依赖供应商的灵活性和自我调整能力。

再次,是有丰富的出口经验和市场知识,对客人很了解,与国外客户的直接沟通能力。

制造商直接跟我们这样的采购商联系时,接触的第一第二年可能有这样那样的缺点,但是他也渐渐地调整适应后,慢慢地就与国际接轨了。这方面欧尚已经受惠于其他很多客人在中国供应商基地的培育开发,所以欧尚洽谈时想要知道这些供应商跟哪些客人合作过,如果合作过,那意味着他有能力直接跟我们合作。如果你和法国家乐福合作过,或者是熟悉法国、意大利、俄罗斯这些欧尚涉及的市场,你可以去列举,我跟这样的买家都接触过,显然你和我们合作成功的机率也会比较大!

再次,就是规模、生产能力上是否匹配。

目前我们在13个国家有超过15000家店铺,每年都会有超过10亿的顾客到欧尚购物。所以对欧尚来讲非常有必要找到规模相当的优秀供应商来满足那么大量的客户需要。

我们欧尚内部也在整合,目前很多产品都是各国采购办独立采购,但是将来每个产品线会做一个集中采购。到时候我们需要的供应商就需要有一定的生产量,可能需要最低要有三百人的规模才能满足我们的需求

还有,是他的产品开发、研发设计能力。

我们找到一个新供应商后会做一个分类,如果我们觉得他适合做研发,我们会更多地选择他自己的推荐款; 如果我们觉得这个供应商侧重在生产上比较强,我们也会在生产上,比如质量、价格方面对他要求高一点,而在研发上我们会提供自己研发的款式给他做打样、报价。我们现在越来越倾向于和有能力自己开发、创新产品的供应商合作。

最后,合适的机缘(推广时机)!

如果以上这些条件都符合,供应商在价格、服务等各方面都非常有竞争力,但是我们还没有开始合作,那可能是机缘还没到吧。我们每年的采购有季节性,什么时候做什么工作,如果不是在合适的时间来找我们是没有效果的。对纺织服装采购来讲,一般我们每年做两季,春夏季、秋冬季,春夏季我们会在四五月份开始谈判、打样、报价,所以新供应商来找我们最好是在三、四月份;秋冬季我们是十月、十一月谈判、打样、报价,新供应商找我们最好是九、十月份。在这个时间段里我们不断寻找新供应商和新产品,包括新供应商的接触、对工厂的评估、拜访,基本都集中在这两个月里。如果没有相遇在合适的时间,过了采购季来找我们,可能就要等到半年后了。

符合以上几点,就是我们心目中非常理想的供应商了。

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发布于:2013-09-04 14:31
精准把握买家的需求TAILOR THE BUYER
美女MELA是新西兰某大公司驻中国的采购,前不久的一次国际买家采购会结束后,我有幸和她进行了一次深聊。不愧是有十几年国际采购经验的资深买手,言谈犀利睿智,见解独到,和大家分享一下我们那次对话的片段:

(以下A为ALIBABA, M为MELA)

图片:1.png


A:MELA,和供应商洽谈了一整天,收获如何?
M: 今天我见到了几位很适合的供应商,当然也遇到几位不太善于表达自己的供应商。举个例子吧,很多供应商一进门,就滔滔不绝地介绍自己的公司和产品,给我看一堆的报价单,说我这个产品如何如何好,价格如何如何便宜……但是对我来说,这样的介绍并不能引起我的注意,因为他并没有针对我的需求,他带过来的样品,不是我们想要的那种,结果当然谈不到一块去了。

A:原来你们买家的潜在要求还很高哦!那么作为买家,你希望供应商怎样做呢?
M:买家路远迢迢来参加采购洽谈会,当然希望能找到合适的潜在供应商。怎么才叫合适呢?供应商只有了解买家的背景和需求,才能有合适的表达,才能推荐给我合适的产品。所以简单来说,供应商需要做一件事:“TAILOR THE BUYER”(为买家量身定做)。

A: “合适”的供应商在洽谈中,会有怎样不同的表现?
M:上次我遇到一位供应商,他一坐下来先跟我说,对我们公司的了解是怎么样的,针对我们公司的情况,他作为工厂能提供哪些对口的产品和服务,帮助我们赢得新西兰市场......你猜结果如何?那天洽谈会一结束,我就马上跟着他去看了他们的工厂,不到3个月就下了订单给他!速度太快吗?不算快啦,你要知道,买家找到一个理想的供应商,和供应商找到一个心仪的买家,那种惊喜兴奋的心情,是一模一样的!
所以供应商如果能在事前做一些前期调研功课,充分了解我们的公司,比如我们有哪些牌子在卖啊,下一个季将要卖什么啊,细心揣摩我们的风格和类型,推测我们到底要些什么东西,然后在洽谈中拿出对口的产品供应方案,我们都会很有兴趣和他们进一步沟通合作的。
A:其实我们很多供应商洽谈前也会做一些功课,象跑到买家的公司网站去看一看,了解买家主要经营什么产品之类的。

M:仅仅逛一下我们的网站,这样的了解还是很浅表的。他进了我们的网站,知道我们是卖这些产品的,但是这个信息对我们来说,你还是不太了解我们。毕竟供应商针对的市场不同,产品风格是不同的。有些供应商原来做南美市场,有些做东欧市场,风格就完全不一样。就算你的产品很好, 是在美国很好?还是在欧洲很好,还是在新西兰很好?各个地方消费者口味各不相同,“好”的元素都差异性很大。
我做了10多年国际买手,遇到的大部分供应商几乎不了解买家; 很少一部分,可能10%左右吧,会稍微研究买家一下,但是也不会非常深入;台湾供应商应该说在国际贸易技巧方面比较成熟的,但是就算是他们,TAILOR BUYER方面做得也不够好。无人能了解,买家也很寂寞啊~
TAILOR BUYER的功课的确是要花心思话功夫的,但是很有必要做,这直接影响到买家是否有兴趣跟你合作!

A:MELA,能否透露一下,怎么样TAILOR BUYER才能算是真正摸透买家呢?

图片:2.png


M:大致来说,TAILOR buyer可以从三个角度:
首先是TAILOR BUYER这个国家文化背景。要想把产品打入一个国家,这个国家的文化北京是一定需要去了解的,它直接影响到买家的工作习惯, 甚至购买习惯
以我们公司为例,我们是一家新西兰的公司,我们的客户都在新西兰本土。新西兰是一个非常悠闲的国家,新西兰的买家做事情非常喜欢供应商帮他把什么事都搞定。所以供应商能力的强弱,是否了解新西兰市场,是否能提供一套成熟的配套推广方案,直接影响到新西兰的买家是否愿意和你合作!如果一个供应商能对一个新西兰买家这么说:“我给你很好的产品,这个产品好在哪里,我怎么去包装它,你可以用什么样的概念放在商店卖,后面该怎么怎么做……”这就是新西兰买家最欢迎的合作方式----一条龙服务!
相反在成熟的欧美市场,一些老牌的国际大公司,如KMART,WALMART,他们觉得自己的设计团队很强大,自己的买手很专业,不太愿意采纳供应商的提议,更倾向于You follow me(你听我的)!
所以和不同的国家地区、不同的文化背景的买家沟通合作的方式也是不同的。在和买家洽谈前,供应商要做的第一件事就是Tailer buyer's culture!

图片:3.png

M: Tailor buyer 的第二个角度是TAILOR 这个国家买家的购买习惯,包括他们平常的采购量、对产品款式设计上的偏好、特定产品上的采购计划等等。
先说采购量:对于新西兰来说,两个岛加起来总共才400万人口,还没有上海的零头多,因为人少,所以新西兰买家的购买量就不会特别大。我们公司虽然在新西兰是同行业里最大的,订货量方面也是如此。所以如果供应商一坐下来,就告诉我:“我们在MOQ(最低起订量)上面没有问题,而且我们可以帮你把不同的产品拼在一个柜里,然后帮你把各个货柜运到不同的销售区域……”我们立刻会觉得这个供应商非常OK! 因为他事先做的功课很到位,认真研究过买家的背景,不用买家明说,他已经了解到我们的需求,并在洽谈中恰到好处地表达出来,买家对他的兴趣一定大增。
产品款式设计上的偏好我们每年去两次国际专业展会,看看新产品,其实这些新产品并不是我们现在要买的。我们新西兰的市场落后欧美两三年。我们很多时候走的是COPY路线,拿那些在欧美市场已经畅销了一两年,而且也符合澳洲口味的东西,转到国内的供应商,给我一个最合理的价格。
特定产品的采购计划:买家的采购计划是跟着消费者的购买趋势走的。08、09年经济危机,但是我们家居用品的的销售额反而增长了,为什么呢?因为新西兰人,以前经济好的时候喜欢拿着钱到处旅游,经济危机爆发了,大家呆在家里的时间增多了,他们就会买一些家居用品,修整一下房子,让自己的家更舒服一些。所以我们的采购计划也会相应扩大很多。

图片:4.png


M: 第三个角度,是TAILOR这个买家本身,包括它的公司背景、国际采购经验、对价格的接受度、对产能的要求等等会影响他采购决策的因素
公司背景:就说我们公司吧,在新西兰的家居品行业我们是最大的,但是作为在中国大陆采购办事处,我们才成立不到两年,刚起步。这种情况下,我们比较喜欢和历史比较久、有丰富出口经验的工厂合作,因为他会很懂产品和市场,和他合作可以弥补我们中国采购经验上的不足。
有多年采购经验的老BUYING OFFICE(采购办)就不同了,如果一个供应商一上来跟他说,我们一直供货给WALMART(沃尔玛),他可能会考虑别的方面:你跟欧美大卖场已经有这么大的金额的交易了,我跟你合作,我又是新的,量又没他大,到了忙季,你会不会把他们的东西优先做,而把我的单子放到最后做?我有中国采购经验,我的能力又很强,所以我宁愿去找那些不是很有经验的供应商,只要他们有生产能力,信誉好,我一样可以把他们慢慢培养成优秀的供应商!
再比如价格和前期费用方面:不同的买家行事风格完全不同。我之前是在一个国际著名超市做买手的,供应商在拿到我们的订单之前,就会有很多的花费。样品要提供三四套,上海寄一套,法国寄一套,荷兰的实验室寄一套,实验室我们选,测试费用你自己付。因为巨型超市订货量大,一个订单就可以把工厂的产能全包了,工厂离不开它,不得不让步。而现在我工作的这个新西兰公司就完全不一样。在带订单给供应商之前,我会尽量减少他们的各种支出,我会把订单落实后,才会让你花钱去测试。尽量让你费用最小化,订单最大化(min expend, max order),因为我们的量不可能太大,所以我们在价格、费用上不会过于去压供应商。

总结:国际大买家,离不开中国供应商。挑剔是表面的东西,只要仔细分析,可以发现,他们肯定有自己的方向。TAILOR他们的深层次需求,碰到不同类型的买家,用不同的方式来展现自己。思路找对了,就成功了一大半!
阿里巴巴卖家运营部服装行业运营专家
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下水道#
发布于:2013-09-04 14:45
先收藏再慢慢研究~~
find a niche,choose to be different.
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cn1000254684
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地下城市#
发布于:2013-09-04 14:50
先mark一个。。。上完课再来看。。。。
我司是工厂式经营,专营各种服装,鞋类,箱包等金属辅料,欢迎来电来样咨询!http://ssjiajun.en.alibaba.com/
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cn1501803767
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地核#
发布于:2013-09-04 15:15
这个挺强大。。。。
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cn1500364303
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地心#
发布于:2013-09-04 17:07
这个分析太实用了
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cn206035004
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9重天#
发布于:2013-09-05 12:01
好贴必须顶
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cn1040156454
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10楼#
发布于:2013-10-04 22:51
实用啊
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11楼#
发布于:2013-10-27 19:34
确实很好 不过貌似之前在哪看到过呢 :)
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12楼#
发布于:2013-10-27 19:52
刚才没看全 道歉 确实很有料 谢谢
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13楼#
发布于:2013-11-12 10:54
aaaaaaaaaaaaaa
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14楼#
发布于:2013-11-14 16:38
好帖
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15楼#
发布于:2013-11-26 18:05
很实用,作总结是必须的,回家好好学习
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cn1510869604
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16楼#
发布于:2014-04-26 15:36
果断收藏了。。。
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17楼#
发布于:2014-09-29 21:41
学习了
peakpcb good good study,day day up.
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18楼#
发布于:2015-04-03 10:24
好贴!
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19楼#
发布于:2015-06-19 16:31
学习了
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