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[安防]做外贸报价的几点技巧

楼主#
更多 发布于:2013-04-07 22:03
当外贸新客户发来询价单,您及时回复后,却没有下文。是报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道您不是行家,而不敢冒险与您做生意?其实,对外贸老客户报价也不容易。价压得厉害,不知该如何报价:报得太低,没钱赚;报得太高,又怕丢了外贸订单。

  怎样报价才有效呢?有经验的网商首先会在报价前进行充分准备,在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

  一、报价前充分准备

  首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素,所以一开始就报给他接近底线的价格,赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说:“我们在客户询价后至正式报价前,会认真分析客户真正的购买意愿,然后决定是尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。”

  其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化迅速,因此,必须依据最新行情报出“随行就市”的价格,才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此,公司自己必须对信息也十分了解。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但要了解行业发展和价格变化历史,而且要对近期的走势做出合理分析和预测。

  二、选择合适的价格术语

  价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以,在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后进行报价。

  若选择以
FOB
价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。

  若选择以
CIF
价出口,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。就是说,以
CIF
价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

现在利润普遍不是很高,因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报
FOB 价,使客户对本企业的商品价格有比较,再询 CIF
价,并坚持在国内市场安排运输和保险。这样,不但可以给买家更多选择,而且在运保费上还可以赚一点差价。

  三、选择合适的报价渠道

您在进行网上贸易时,可直接进行报价。万国资源巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。

  当您有感兴趣的求购信息,直接填写完“报价单”发送后,为了让采购商迅速收到您的反馈,可以通过以下方式:

  1、在“报价单”中选择手机短信”,将您的报价内容发送到对方手手机上,或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商,取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时,失去潜在客户。

  2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时,可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。

  3、您可以利用贸易通及时进行网上报价,把握商机。

  1)如果向您询价的采购商“正在网上”时,您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价,并获得对方对价格的反馈!

  2)如果采购商召开网上会议谈生意,您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价,并结合公司实际状况和利润空间,及时调整策略,进行报价,最终获得成功!

  4、根据采购商联系方式,直接打电话与对方进行交流,判断对方合作意向、询价真实性,以及把握客户需求和预算。

  四、利用合同其它要件

  合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。

  同时,还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,订单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,那么,第一次报价时可预留幅度。

  而如果一种产品在一段时间行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品,给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。
 
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沙发#
发布于:2013-04-08 07:57
                                               
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发布于:2013-04-08 08:42
   
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发布于:2013-04-08 09:25
深圳电应普科技有限公司 专业传感器生产、开发商. 0755-33230318 075533230319 dypsensor12@163.com
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地下室#
发布于:2013-04-08 09:55
   
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发布于:2013-04-08 10:03
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地下城市#
发布于:2013-04-08 10:24
这次广交h会很有压力啊,光报价就这么多
不做外贸好几天,专心经营我的小店
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地核#
发布于:2013-04-08 11:23
回 cn1001753112 的帖子
cn1001753112:这次广交h会很有压力啊,光报价就这么多 (2013-04-08 10:24) 

呵呵,每个行业的竞争都很激烈,外贸现在更是艰难,希望多多交流,做好外贸,交流群36305089
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发布于:2013-06-28 11:07
才知道还有很多好内容没有看到
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发布于:2013-06-28 12:04
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10楼#
发布于:2013-07-01 17:44
cn1001753112:这次广交h会很有压力啊,光报价就这么多回到原帖
你们广交会的效果咋样最终?
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11楼#
发布于:2013-07-08 13:51
学习中
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12楼#
发布于:2013-07-16 21:51
kankankan
加油
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13楼#
发布于:2013-07-17 16:56
多谢指点
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发布于:2013-07-19 09:21
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15楼#
发布于:2013-07-20 22:50
学习了
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发布于:2013-07-31 18:31
Contat:Sarah Zeng Tel:13827226506 Email:sarah@metalkey.com.cn MSN:sarah890508@live.com Skype:sarah-keychain
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发布于:2013-08-01 11:25
找找,学习了
Veterinary Products,tools,devices,equipments.technologies.etc, http://sxwj.en.alibaba.com/ http://www.wanjiaqx.com/
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发布于:2013-08-19 19:46
好文章
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发布于:2013-09-03 14:57
受教!
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