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[礼品工艺品]【吕小布】分享一个黎巴嫩客户的接单过程

楼主#
更多 发布于:2013-09-01 21:55
今天很想和大家分享下,从竞争对手那里抢客户的经历。但是抢归抢,但是要在不要跨越道德底线。
这是一个黎巴嫩的客户,有一天这个客户加了我的SKYPE,发了一个链接给我,说要我们的这个奖杯,但是他不是称呼我BRUCE,而是一个我不认识的名字,我想客户可能误认为我是那个人,我就和客户说我是BRUCE,但是那个奖杯我们可以做,请把你的要求发到我的邮箱,然后我给了我的HOTMAIL邮箱给他。因为开始的时候我担心给了公司邮箱给客户,怕他发现不是开始联系的那公司,然后不理我。下面是客户的邮件:
Good morning dear sir,


This is Shady , am talking of the behalf of Mr.Michel,


As he told you on skype today, we are looking to work with you, as we have found many interesting trophies and items that we would love to offer as awards for some lebanese artists.


This is the trophy we want: (此处是竞争对手的链接,省去)

I want to ask how much it will cost us the piece, so we can know how much to order.
Plus i want to ask how much the shipping will cost to beirut so we can make our calculations.


Please i wish that you can take in consideration that we are none profit organisation, and this project will not be for one year only, it will b on a yearly basis, so please try to give us a good price.


I want to ask you, if we want to print on the trophy a logo and our name how much it will cost?


Hope to hearing soon from you
Best regards
Shady

看完邮件,客户说他们是非盈利性组织,奖杯是要颁发给黎巴嫩的有名的音乐家。而且是每年都要,所以我觉得希望比较大。
其实那个奖杯的成本并不是很高,我报价的毛利在50%,然后把报价发给客户了。

Dear Shady,

Thank you for your kind information to us and glad to offer you best price as follows:

The award size: 203*102*80mm
material: k9 crystal
LOGO: sandblast
Packing: gift box
Unit weight: 1.75kgs/pc
TOTAL WEIGHT: about 65kgs
Freight cost: 805USD
unit price: 26USD/pc include the gift box
Quantity: 30 pcs
Total amount: 30*26=780USD, 780+805=1585 USD
Lead time: 10 days

然后附上一张我们类似的奖杯图片。

客户马上回复我说要和他附件图片一样的奖杯,我看了之后,发现其实是一样的,只是拍摄的角度不一样。
Hi Dear,
I am looking for this trophy , i think it is around 210 mm,do u have it?
we prefer it rather then the one you have sent us.我就马上告诉客户可以做

Hi Shady,Yes we have the trophy what you searched.
the height 210mm and with black base are ok.And the price include the logo engrave charges.
Kind regards,Bruce
之后客户还要求我降价,但是我坚持开始给他的价格,因为我知道竞争对手给他的价格比我们的要高很多,所以价格一定不能再让步。开始客户讲到LOGO print ON THE TROPHY,开始以为简单的喷砂就可以解决,但是收到客户LOGO的时候发现喷砂无法实现和他的LOGO完全一样,然后就和客户沟通怎么解决这个LOGO的问题:
This is a test of the logo we might change the grey color in the word "oscar el noujoum" to make it more visible
So how much the 30 pieces will cost us the trophe i have sent you, not the one you have sent.

图片:未命名.jpg

这个LOGO大致形状是这样,但是颜色不是这样。
所以这个喷砂效果客户不接受,然后叫我们换成灰色的,我们又把黄色部分换成灰色的。给客户拍照看了效果。

图片:1362894802445.jpg


客户说这样也不行。最后我们就和客户说,要达到和logo颜色一样,只有一个办法,那就是彩印,把LOGO打印出来,贴在奖杯上,那样就一样的效果了。于是客户要我们做个效果给他看,我们马上用PHOTOSHOP做了一个效果图给客户参考。

图片:trophy-final.jpg

客户一看,这效果好,于是同意用彩印的方法做。

图片:IMG_20130319_110541.jpg

这是最后做好的成品,LOGO有变动。
其实这是一个非常小的单子,加运费才1000多美金。

在和客户沟通的过程中,客户也在和我的竞争对手在沟通,甚至谈到要汇款的境地,但是最终选择了我们。
我总结了以下几点:
1,价格的把握:首先在保证正常利润的情况下,我们的价格比竞争对手低了近10%,但是产品的材料,尺寸按客户要求来做,所以价格上我们有一大优势。
2,对待客户的态度上:虽然是一个小单,但是对待客户的态度一定要积极。从客户沟通的邮件当中,就可以发现你对客户的态度是怎么样。
看下面这个业务员怎么回复客户:

客户问:
Hi dear,
I want to ask you, how it will b send my dhl, or fed-ex
plus when u will b able to deliver it to us as ur closing this week for 20 days

业务员答:
Dear Shady I want to ask you, how it will b send my dhl, or fed-ex  dhl
plus when u will b able to deliver it to us as ur closing this week for 20 days 1st, March 3,想尽办法帮客户解决问题
这个奖杯是很简单的一个奖杯,但是客户的LOGO是个麻烦,喷砂解决不了,丝印也不行,最后我们选择彩印。但是我们每一个步骤,都会给客户提供一个效果图最为参考,让客户事先知道产品做出来的效果怎么样。
但是竞争对手给了我们机会,因为他们没有做到这一点。

客户问:Hi Dear, Please can u send me the picture of this trophy in a good resolution so i can figure out how to write on it the things we need?How much the 30 pieces will cost, and how do u want me to send u the money and how much time it will needs?业务员答:
Dear Shady Please can u send me the picture of this trophy in a good resolution so i can figure out how to write on it the things we need? we only have the one attached, thanks.
How much the 30 pieces will cost, and how do u want me to send u the money and how much time it will needs?crystal trophy size : 210mm H , gift box packing (as attached ), with engrave logo/words
qty :30pcs , unit price : $ 000 usd dollars /pc ,shipping cost by air courier to beruit is $ 1032.8 usd dollars ,total cost is $ 1938.8 usd dollarspayment term : TT bank or western union mass production time : 10 days delivery time :4-6 days

4,及时沟通很重要。
这个客户从开始联系到客户下单,来回邮寄不下20封,客户问的问题,自己能够当天解决的,一定当天解决,需要其他部门配合的,如果其他部门当天下班了,第二天上午一定要让其他部门配合把事情先解决,然后及时的把解决方案发给客户。

以上是通过黎巴嫩客户的一个小单给大家做的一个分享,大家有什么不同的意见或者看法欢迎回帖。

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If your life feels like it is lacking the power that you want and the motivation that you need, sometimes all you have to do is shift your point of view.
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沙发#
发布于:2013-09-02 01:08
其实个人感觉最深的是:让客户感觉到,你再帮他解决事情,分析整个产品及货运过程的利弊,人心都是肉长的,你对他好,他能不感受到吗?
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zqtaihua
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板凳#
发布于:2013-09-02 08:35
非常好~ ~~~
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周大官人
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地板#
发布于:2013-09-02 09:57
用心的业务员就可以从细节中挖掘出潜在买家,并且不放过任何一个机会,哪怕很小!很赞的分享,爱死小布啦!!!!哈哈哈!!!
工艺礼品行业旺旺群:733052542
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地下室#
发布于:2013-09-02 09:59
很仔细,必须支持
欢迎加微信 silenceliao
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下水道#
发布于:2013-09-02 10:07
客人是不是把其他业务员的报价邮件也发给LZ了么?
还是就是COPY在下面呢?
对于客户的CASE,LZ确实在更专业的对待
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地下城市#
发布于:2013-09-02 10:08
很棒!!向你学习。
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地核#
发布于:2013-09-02 10:14
支持  加油
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地心#
发布于:2013-09-02 10:15
尽心尽力做事客户是能够感觉到的。
one world, one adapter!
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9重天#
发布于:2013-09-02 10:19
学习
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10楼#
发布于:2013-09-02 10:35
路过
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11楼#
发布于:2013-09-02 10:49
cn1501325546:客人是不是把其他业务员的报价邮件也发给LZ了么?
还是就是COPY在下面呢?
对于客户的CASE,LZ确实在更专业的对待
回到原帖
其实不是客户发给我了,而是那个业务员发邮件给客户的时候抄送给了我,所以他的所有邮件我都可以看到,这是业务员最大的一个禁忌。
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pjjc
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12楼#
发布于:2013-09-02 10:50
周大官人:用心的业务员就可以从细节中挖掘出潜在买家,并且不放过任何一个机会,哪怕很小!很赞的分享,爱死小布啦!!!!哈哈哈!!!回到原帖
谢谢周姐的支持
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新秋龙老林
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13楼#
发布于:2013-09-02 11:40
抢的光明磊若落!应该说是路边捡来的!不捡白不捡!商机处处在!支持小布
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发布于:2013-09-02 12:35
可以
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15楼#
发布于:2013-09-02 14:01
新秋龙老林:抢的光明磊若落!应该说是路边捡来的!不捡白不捡!商机处处在!支持小布回到原帖
是的,不捡白不捡,送上门的岂能放过,谢谢林总支持!
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发布于:2013-09-02 15:06
很细心
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发布于:2013-09-03 10:47
服务意识很好
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18楼#
发布于:2013-09-04 15:39
认真,勤奋,必须支持~
外贸路上,且行且歌,与尔同乐。 MSN: zhanghuavera QQ:422842935
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发布于:2013-09-05 10:32
果然是高手啊
教教我啊亲
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