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[经验坛]奋斗了4年,有房有车有生活了,一个老外贸业务员的吐血分享

楼主#
更多 发布于:2013-04-03 11:11
 奋斗了4年,算是有房有车有生活了,回头走过的路,由感而发写下点点滴滴,想与大家分享与共勉。



1.优秀业务员的必备条件
业绩不好的业务员的共性是,总是潜意识地认同客户的对自己产品或公司的挑剔,如,是的,我们这种产品品质制造得不好,是的,我们公司有这或那能力不行,最后令客户从质疑到无信心,当然无成交可能。



2如何快速在网上开发客户
寻找客户,一般可通过以下渠道.最普遍的是参展和网络.
1。首先明确自已产品的定位(是一般性的大众产品还是专业性产品),明确自已要做的市场,是欧美,东南亚,中东还是哪里?
2。了解买家的采购方式以及习惯。
为什么要说到上面两点呢?
A:有些买家在查找产品时喜欢到定点的平台去找,这种适合于一些大众化的产品,(比如一般日用品)以及一些熟悉专业平台的买家。
B:有的买家找产品时喜欢用搜索引擎(特别是新的买家,对某些产品的产地,价格都不太了解,还有一些专业产品是在平台上根本找不到或者很少的,这种情况下用搜索引擎的方法很多,比如一些化工产品和专业的配件等)
C:明确自已要做的市场------如果你的产品是销往欧美的,可以找一些欧美当地有影响力的平台,比如现有一个非常好的中东面向欧美的平台tradekey这个平台在欧美和中东的影响力就相当于阿里在中国的影响力,国外的买家很多都喜欢到这个平台去采购的,为什么这个平台能做得这么好呢?1。他环境的影响:由于迪拜和阿联酋是商贸中心,贸易做得很广,有助于这个平台的发展。2。此平台的优化技术做得特别好,在GOOGLE上面有上万个关键字,每天给他带来大量的买家客户群体。
这一个平台目前在中国还不是特别多的人知道,因为他没有做任何的宣传和广告,我推荐很多朋友使用这个平台,都反应效果好,因为我推荐他们只做个银牌会员,一年只花3000多块,但效果远比阿里好,不是说阿里不好,也许前三年在阿里上面做的人赚了一大把钱,但这两年因为他的会员数增加太多,形成了性价比,变成了恶性循环,都是中国企业在那里比价格,询盘每天很多,但有效吗?因为买家在发给你询盘的时候也发给了很多你的同行。基本上回过去都是石沉大海了。
另外,还有一个印度的平台tradeindia 也是不错的,为什么呢?我来简单分析一下:
印度制造业现在越来越发达,从宏观经济来讲,他这两三年的贸易额在成倍增加,而且印度的电子商务也发展得很快,国外的买家现在的眼光就不象以前一样,哟只紧紧盯住中国,现在他们有更多选择的余地,比如像印度,越南,非洲等这些贸易发展得很快的国家,所以如果我们还把广告在类是阿里,或者MIC的平台上做,就没什么意义了,相反,我们把它放到印度的平台上去,一,可以避免中国供应商的竟争,二,可以借助印度这个当做跳板,把市场推向全球,因为欧美很多买家也会喜欢上印度的平台上去找产品和供应商。
如果你的产品是销往东南亚的,有一些如:allproductstradeeasytradeindia等等都是还不错的。具体的要根据你销往的市场而定。
D:如果是专业性比较强的产品可以做搜索引擎,比如YAHOOGOOGLE的搜索排名的方式来推广自已的产品,GOOGLE全球有138个国家的排名推广,大家注意了,我这里所说的不是右侧的竟价排名,右侧面的竟价排名花费很大,而且没多大作用,因为根据人的浏览习惯,在右边的网页都不看的,我所说的是左侧面的排名哦!



2.如何写开发信我在这里就不说太多了
首先了解客户行业,产品特点,收信人职位。信件主题明确且引起收信人好奇,内容简明与客方业务关联。切记不要附上附件,用词要校对确保正确。不断在实践中学到经验。



3.跟客户沟通.一定要消除恐惧心理
如何和客户沟通,这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了,也是最难把握的了,可实际上的工作中我们可以说每天都要面对.而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法。
有些怀有恐惧心理的业务员,他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝,怕失败。
总会为自己找一些借口.
“我今天很忙,你让别人打电话去约那个客户吧。”
“今天下雨,正好又是星期天,那个客户肯定不在。”
“那个客户很冷淡,没有必要再找他了。”
“他不会答应和我见面的。这个客户档次太高,不会看上我的产品,高攀不上就算了吧。”
这样的借口不胜枚举,它们个个看上去都合情合理,但细想却又愚蠢透顶。就是他们总是因为害怕客户的拒绝,总为自己找借口找理由开脱,所以永远都无法去面对现实,无法大胆向前迈出一步。而如果一位业务员不敢跟客户接触,不敢面对客户的拒绝,是无法成功地把产品销售出去的,想有好的销售业绩更是天方夜谭了。
我们必须清醒地认识到,如果每遇到困难就中途却步、心灰意冷,那就永远没有创造惊人成绩的机会。既然你选择了外贸这个行业,就应该明白自己所要面临的挑战,要有坚定的信念去战胜恐惧心理。
如果真不知道要和客户说什么,可以把你要说的先写在本子上面。比如我现在做喷码机,客户是食品行业,那我就要问人家是喷在什么材料上面、喷几行、喷什么内容、喷码速度有什么要求、喷印的颜色等,这些信息是必需要要向客户了解清楚的,你可以在和客户谈话的过程中向客户提一些问题,去了解清楚。刚开始,可能在语言组织上还有些小问题,但时间长了,说顺口了,就没有问题了。
把花哨的技巧挂在嘴边,还不如把产品记在心里。
客户都是见过世面的人,不要把客户当猴耍,你那点小技俩只会让你自掉身价。多花时间去研究自已和同行的产品,产品的技术参数,产品的特点,和同行比有什么优势劣势.竞争对手的产品价格,产品性能等等,这样才能知已知彼,和客户交谈自然胸有成竹,这样客户也愿意和你交谈
前面如果你都做好了,那么你就会非常的自信,这时我想你就不会再怕打电话了,你会以一个专家的身份出现在客户面前,给客户解决问题,给客户提供可行性的解决方案



5跟客户讲价
这个对一般外贸业务员来讲也是一个非常头疼的问题.
我一般是这样解释的。
1、如果客户没有见过自己的产品。我当然可以这么说,您还没有见过我们的产品。价钱这方面如何觉得高低?
2、任何厂家的生产成本都会有差异。
3、任何厂家的产品质量都会有差别。然后您可以强调您的质量。
4、我们的产品跟别人相比有其他的优势,功能?款式?包装?售后服务?等等。
5、价格可以谈,但是要看您要求的产品具体如何。如果按照这种款式、规格、质量的话我们已经做得相当便宜了。当然便宜的不见得就符合您要求您说是不是?等等。
6、您能不能告诉我您对产品的详细要求?是不是价格更便宜您就会考虑?如果不是您还考虑那些方面?
7、现在原材料正在上涨,因此我们的报价有效期不会很长。希望您尽快考虑并回复。对于您的及时答复我们表示感谢。
8、我们非常有诚意跟您合作。并且希望为您提供让您最满意的产品和服务。
9、如果您对我们的报价感到不满意,请您直接指出。我们会尽量为您提供最好的价格等等。
10、如果价格相差太悬殊,我们只好下次再合作了。但是即使暂时不能跟您合作,但是如果您愿意的话,我们做个朋友吧。如果您有时间到中国来。我们非常欢迎您。我愿意做您的向导。中国是一个古老而富有文化底蕴的国家,难道您不希望到这里来看看吗?
上面我谈到很多应对客人的方法。当然有些应对是分阶段的。第10只是到了最后可能暂时没有希望了才需要讲的。
当然跟客人谈生意,除了产品的价格、质量很重要之外。您的专业的及时真诚的解答也是客人很重视的。
但是任何生意不可能一谈就成。我们有些客户跟进了差不多一年才合作。就看您是否有耐性。谈生意有时就象谈恋爱一样。慢慢地互相了解了才会走在一起,开花结果



6.如何让客户信任你
做网络营销,最头痛、又是最普遍的一个问题,就是:如何才能让相隔千里之外的客户相信我们呢?因为距离远,又见不了面,加上现在网络上骗子又多,所以,双方都存在着一种互不信任的尴尬局面。可以说,现在的顾客们,对网商都普遍存在着一种戒备。而如果我们无法消除他们的这种戒备心的话,也就无法做好生意,自然也就谈不上成功了。因此,做生意的第一要务,就是想方设法去消除顾客的戒备心,取得他们的信任,进而获得他们的合作
1。如果目前海外有固定的大客户,特别是有一定影响力的客户,可以把联系方式介绍给你的海外客户,让他们直接趣联系你的那个固定客户,这种方式目前在海外很流行,所以来说,他们回比较放的开,不过这个过程最好注意以下几点,第一,客户的产品最好有一定的区别,第二销售的区域最好有比较明显的区域划分,不会造成冲突,第三,客户最好是本来就具备一定的实力,影响力,而且资信不错
 2。回复客户注意:第一,要及时,越快越好,第二,要简单,我记得有个客户,他接到海外买家的讯盘时,经过分析客户,觉得客户有想法找中国的供应商,他看看图片,直接写道,dear sirthks for your quotaionplease show me your best price 这有一个好处,把球抛给客户,让客户知道一点,反思一下,看看自己到底想要什么,价格大概什么定位,需要什么要的产品会给你描述得更清楚,
 3。客户得海外调查:如果你觉得海外得什么客户不错,而且,那么你可以让你海外得朋友去调查一下,这个客在海外得规模实力,销售辐射得区域,资信程度,是大是小,很快就可以判断出来这个是不是你得供货商
4。产品得分区调查,比如说一些皮具公司,很多都是温州华人在海外垄断得,特别是欧美一些地区,据我所致,现在西班牙,德国,捷克,荷兰还没有怎么严重,法国意大利简直就是温州商人得天下,想让海外客户在当地在开发什么市场,难度比较大。
 5。客户得轻重有分,如果你在捷克有个大客户,而且现在得采购额非常大,这种情况下,你要注意,不要给当地得一些小客户直接联系发货,把这个客户得信息反馈给你得那个大采购商就好了。
 6。博取海外客户得信任是成交得最关键要素。这个博取过程除了上面得几点之外,还有对产品得专业程度,对市场得敏感度,对海外买家心理得把握,海外市场的行情。



7不管你的客户的单量有大多.每一份报价都要珍惜..
接下来我在这里就不多说了
之后怎么维持新老客户. 一些业务的流程 国外客户的一些付款方式 怎么样对待客户的投诉 报关出口等等…..
我个人建议大家要是有时间可以到环球人脉网这个平台去逛逛相信能有好的收拾...








温馨提示:以上内容并非我的原创,是分享的帖子哦
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沙发#
发布于:2013-04-03 11:12
菜鸟来学习了
还望各位外贸高手、老总、前辈多多指教啊
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neitway
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板凳#
发布于:2013-04-03 11:15
这个帖子以前好像看过,很老了
关于tradekey我很有权利说它的
06年左右确实有效果,被厦门和莆田那边卖方牌的卖的名气臭的要死.
所以,现在的效果没有帖子所说的那么好了....
1条评分, 铜币 +1
  • 外贸小马哥
    铜币 +1
    老李威武,当初我也用过这个平台,也是在06年,但是后来就放弃了。
    2013-04-11 09:10
www.neitwaysecurity.com Phone:0755-83975627 Ip camera and NVR manufacturer.
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地板#
发布于:2013-04-03 11:20
回 neitway 的帖子
neitway:这个帖子以前好像看过,很老了
关于tradekey我很有权利说它的
06年左右确实有效果,被厦门和莆田那边卖方牌的卖的名气臭的要死.
所以,现在的效果没有帖子所说的那么好了.... (2013-04-03 11:15) 

从其他地方分享过来的,O(∩_∩)O哈!
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cn1000865661
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地下室#
发布于:2013-04-03 11:42
       
开心就好
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neitway
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下水道#
发布于:2013-04-03 11:50
回 cn1000865661 的帖子
cn1000865661:        (2013-04-03 11:42) 

靓女............
www.neitwaysecurity.com Phone:0755-83975627 Ip camera and NVR manufacturer.
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地下城市#
发布于:2013-04-03 11:58
回 cn1000865661 的帖子
cn1000865661:        (2013-04-03 11:42) 

美女
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地核#
发布于:2013-04-03 12:50
深圳电应普科技有限公司 专业传感器生产、开发商. 0755-33230318 075533230319 dypsensor12@163.com
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myq0305
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地心#
发布于:2013-04-03 12:52
[font=Times New Roman  ]1.[font=宋体  ]优秀业务员的必备条件
[font=宋体  ]业绩不好的业务员的共性是,总是潜意识地认同客户的对自己产品或公司的挑剔,如,是的,我们这种产品品质制造得不好,是的,我们公司有这或那能力不行,最后令客户从质疑到无信心,当然无成交可能。


十分认同这一点。。尤其是新人,往往自信心不足,导致客户对自己的信心也不足。
谢谢分享,不管是否原创,谢谢作者和转载者。
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cn1001403774
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9重天#
发布于:2013-04-03 13:02
回 myq0305 的帖子
myq0305:1.优秀业务员的必备条件
业绩不好的业务员的共性是,总是潜意识地认同客户的对自己产品或公司的挑剔,如,是的,我们这种产品品质制造得不好,是的,我们公司有这或那能力不行,最后令客 .. (2013-04-03 12:52) 

那就额外发些铜板,鼓励鼓励呗
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10楼#
发布于:2013-04-03 13:10
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11楼#
发布于:2013-04-03 14:39
     
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12楼#
发布于:2013-04-03 14:41
     
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13楼#
发布于:2013-04-03 14:50
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发布于:2013-04-03 17:00
不错不错,就是字体有点小。
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发布于:2013-04-03 22:01
    不错!!
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不错
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发布于:2013-04-08 09:17
 
三人行,必有我师
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发布于:2013-04-08 10:05
每看一次,都可以学到些东西,真心感
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发布于:2013-04-10 15:25
真的不错,谢谢LZ分享
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