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外贸博士
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【行业达人分享】潜水灯买家特点浅析

楼主#
更多 发布于:2013-08-28 19:41
我们公司的产品LED手电其实跨了两个行业:一个是电子行业,另一个则是运动娱乐工艺品行业。既是电子产品又娱乐的功能。客户多以户外运动的驴友为主。入行一年多,我自己也积累了一些客户资源,由于我们的产品主要是以潜水手电为主,而且现在慢慢向外经营自身的品牌,因此我们公司的买家主要是我们的品牌代理商,为了推广自身品牌我们也会向一些终端客户销售我们的产品。下面我简要分析一下这些买家的特点:
一、老板亲自采购
我们的潜水灯客户多是一些潜水店的老板或者是拥有几个潜水中心的教练。这些买家对产品都很专业,在谈判阶段最好事先能和工程师沟通一下,而且自己也要对产品知识烂熟于心,比如手电的光斑,是聚光还是补光,是否达到深度防水,适合工业潜水还是娱乐潜水等等,否则一不小心就会露出马脚。因为虽然公司是做潜水灯的,但是真正潜过水的还真没几个。我本人还是只旱鸭子。但是相对的和这些买家谈判周期会缩短很多,因为是老板,决定权都在他们手上。这样谈判的时候可以给自己留一些余地。对于合作过的客户可以随时向他们更新自己的产品信息以及向他们咨询一些市场动向。比如我一个泰国的买家,我们从谈判到成交只有一个月的时间。这是我碰到过的一个最爽快的买家,他自己是公老板,每次采购都是亲自操办,发询盘的当天就给我下了样品单,和他谈话很愉快,因为他既专业人又亲切。这个月又给我下了新订单,现在希望做我们泰国的总代理商,目前在谈判中。在我的客户中有一部分是潜水教练,和他们谈判的时候不用战战兢兢,因为他们会客气的指出你的错误,对于产品的一些小问题如果不影响使用他们也不会让你返工。有时候和他们交谈有点像学生在听老师教训。
二、终端客户谈判的灵活性
通过阿里巴巴和我交易的客户还有一部分是终端客户,如一些潜水员或爱好者和初学者。这类买家现在都有一个共同的特点,MOQ小,交期短。而且都会问到库存的问题。如果有库存他们一般会直接购买,而且有点类似团购的性质。由于我们产品货值高,又致力于打品牌因此对于这类买家也不敢轻视,而他们也都愿意帮组推广我们的牌子。对于这类终端客户,谈判具有很大的灵活性。因为这类买家真真可谓五花八门,有些很专业,有些则基本和我一样对潜水一窍不通。对于专业的潜水员,我们可以推荐专业比较强的产品,比如工业潜水级别的手电,这类手电深度防水一般100m左右,有超强的聚光能力,基本是6~8度中心聚光加110度测出光,而且适合洞潜这类潜水的探险活动。对于一般的爱好者或者初学者,我们可以推荐价格适中的一般性产品如防水60米的补光灯加小巧型的迷你手电,如果是水下摄影的爱好者则还可以推荐120度大广角的专业补光灯以及著名的潜水相机配件如Gopro支架等。
三、产品保修特点
我们公司有大部分是经销商,这类客户的保修不成问题,因为他们的订单都比较稳定,而且都具备一定的维修能力,我们只需寄一些维修工具给他们即可。但是我们公司现在面临一个终端客户产品保修的问题。按理说目前我们的产品返修率还是比较低的,但是在旺季比如七八月份还是比较多的。这也是目前很头疼的一个问题。做品牌,而且还要走出去自然需要做好完善的售后服务。虽然对于这类终端客户我们公司承诺了2年的质保期,但是往返运费却成了一个难题,国外的运费成本非常高,尤其我们又还是带电池的电子产品。一个手电有时候好几百的单程运费。我昨天收到一封客户投诉的邮件说我们的手电开关有点问题,买了还不到一个月为什么还要让他承担来回的运费,对我们的售后服务很失望。因此如果面对终端客户,事先要想好售后成本是否大于成交利润。否则真的是吃力不讨好的事,本来阿里巴巴就是B2B平台,但是现在越来越多的终端客户也在这里寻找产品。因此,对于小单客户成交前必须谈好售后服务的问题。因为我发现其实他们不满有些不是因为要承担运费而是事先我们销售人员对于这部分含糊其辞,说得不清不楚致使他们享受不到应有的完善的售后服务。
不论如何,毋庸置疑,对于狭小的潜水市场来说做自主品牌是非常必要的,我们公司从OEM为主到打出自己的牌子虽然也才不到两年,但是通过对买家的分析也慢慢摸索出了一些门道,那就是一定要有主打的特色产品而且价格决不能走低,并且要有完善的售后服务。在成本不断攀升的中国工业大军中,从中国制造到中国创造是未来的必经之路。

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1条评分, 铜币 +10
  • 运动缘
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    优秀文章,支持
    2013-08-29 11:28
喜欢13 评分1
外贸高手
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cn111060889
外贸博士
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沙发#
发布于:2013-08-29 11:28
[很赞行业买家特点分析!以后潜水行业的问题,都找Echo啦
家居园艺、珠宝饰品、礼品工艺、运动娱乐四大行业运营!外贸、行业、成交、困惑。。。。想分享的、想吐槽的,论坛欢迎你!
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kimngcn
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板凳#
发布于:2013-08-29 23:59
nice
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cn106039131
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地板#
发布于:2013-08-30 00:18
“主打的特色产品而且价格决不能走低,并且要有完善的售后服务”,走品牌路线,这一点很重要。
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家有流氓兔
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地下室#
发布于:2013-09-02 12:56
从中国制造到中国创造是未来的必经之路
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家居客
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下水道#
发布于:2013-09-02 13:18
喜欢!
zz
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菁菁嘉木
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地下城市#
发布于:2013-09-02 13:22
不错~
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边遥
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地核#
发布于:2013-09-02 13:32
有自己的想法,不错
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地心#
发布于:2013-09-02 13:43
希望看到更多的关于买家特点的分析,支持楼主!
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us1009438920
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9重天#
发布于:2013-09-02 13:45
谢谢分享!
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Grace冯
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10楼#
发布于:2013-09-02 13:57
分享的不错,多些图就更好了~
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周大官人
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11楼#
发布于:2013-09-02 14:26
很赞的分享!!
工艺礼品行业旺旺群:733052542
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cn1001430104
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12楼#
发布于:2013-09-21 10:55
不错不错
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游客