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[干货分享]【我与外贸的故事】- 高效开发国外客户

楼主#
更多 发布于:2013-08-28 12:03
高效开发国外客户你也可以,只要方法对了,时机对了,人对了
刚做外贸这块的外贸人员往往不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,不熟悉产品就进行销售。要是
这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。搞清楚下面几个问题,有助于清楚自己的市场定位。

 1.我们在这个市场所处在的地位如何?
 2.我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗?
 3.我们切入这个市场需要投资多少?
 4.我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈,我们的竞争优势是什么?
 5.我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点?
 6.在这个市场份额内,有客户需要我们提供的个性化服务和产品么?

一、解我们的客户

 1.我们的客户是谁?
 2.我们的客户想要什么?
 3.客户的购买动机是什么?
  
 我们要搞清楚客户想要什么,这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西,他会有很强的购买欲望,因为这个东西能满足他的欲望,比如赚更多的钱,得到更高的生活品质和地位。


 我们不要试图卖给客户他不需要的买的东西,如产品库存,
生活用品,这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买,而且他们有固定的供应商,购买欲望一般不会很强,补货也是定期小批量补货。

 那么我们如何进一步了解我们的客户呢?我们先问自己几个问题,就比较好把握了:
1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品?我们可以通过客户的网站,宣传资料去了解。
 2.谁是可以决定采购行动的
拍板人?谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人?是老板?还是采购经理?项目负责人?或是秘书?找对了人,事情就会顺利很多。
 3.什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机?是产品外观?产品价格?产品质量?是产品的市场潜力,很快就会在当地流行?产品的新鲜性,当地正好有特殊需求用到我们的产品?这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。

二、细分一下市场和目标客户

 对于外贸业务员和外贸公司来说,千万别想把你的产品卖给全世界,或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手,很难把产品卖出去和积累客户。
 市场竞争是很激烈的,要有做强做小不做大的意识,在细分小市场里,你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少,投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额,足矣养活一个工厂和公司了。
  
三、写好外贸业务开发信,抓住客户的心

 我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的,更要把他们变成我们的客户。我们把开发信分两步来做。
 第一步要简短和单刀直入,让对方对你感兴趣,以致要进一步了解,和看你下面的邮件。
 我们可以用一个吸引眼球的标题:
 如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit。Victoria‘s Secret of XXXXX products。
 第二步要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。要让我们的开发信有足够的说服力,就必须有以下几个组成部分:

 1.对潜在客户说明他正遇到的问题。
 2.强调客户遇到问题的重要性,并且通过我们可以很好解决。
 3.向客户强调通过我们的方案,可以给客户带来什么好处。
 4.向客户说明我们的产品价格,相关费用,付款方式,贸易条件
 5.向客户提供保证,以免客户受损失。如:半年、一年包换,或提供维修配件,或者备用品等。
 开发信包含以上五点,对于客户的吸引力会强很多。

四、设定销售和营销目标
如果我们不设定销售目标,那么我们所有的营销工作将是纸上谈兵。当我们设定销售目标的时候,需要结合以下因素来设定:
  
 1.必须是切合实际的,可感觉到的。
 2.必须是可评测的,有可考数据支持的。
 3.必须是有可能完成的。
 4.必须是可行的,能够实现的。
 55必须是有明确完成时间的。
  
 销售目标必须要用一些财务数据来衡量,比如年销售收入,毛利,每个业务员的业务量等等。同时也需要关注一下非财务因素,比如合同签单量,洽谈客户的数量,产品发布宣传数量等。
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沙发#
发布于:2013-08-29 13:19
恩恩,说的有道理
苏州瑞斯特专业气相防锈产品生产制造商,包装、防锈合二为一,为多金属产品提供全面保护。有意请咨询Tel:13915409693
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板凳#
发布于:2013-09-18 14:18
学习学习 努力加油~
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地板#
发布于:2013-09-20 23:58
真的挺不错的,学习了
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