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[外贸宝典]行云流水,大客户(TOYOTA)验厂全攻略

楼主#
更多 发布于:2013-08-28 12:01
      众所周知,单不在多,钱多则强,大单往往来自大客户,当然,好事多磨,大客户采购一般会分阶段,有计划的,前期的供应商筛选也格外重要。
        

     2011年年底到2013年年底一年,我都在跟踪TOYOTA投资旗下的一家美国电池汽车子供应商。他们是服务外包给一个美国检测集团,里面的人,不仅英语说得流利官方,而且具备超级令我们行业人惊诧的专业背景,大多有相关工程背景,很多在跨国公司做过高管或高级工程师职务的。年龄不会低于35,长得也是一个个精神抖擞的。气场在了,我们供应商也显得不认真不行,不紧张也难,毕竟有期待就会有相对的压力。平时的积累很重要,遇到机会才会淡定得下来,如鱼得水,把最好的技术产品以最直观全面的方式展示给客户。
        

      一般大客户开会也会有计划进行,第一次主要参观工厂规模,车间,办公室,包括仓库都要整理到位,随时准备让客户看。第一次要接机,安排好会议室,准备水果,水/咖啡,体贴点再给客户和领导们做的位置放空白A4纸和铅笔(画图备用,因为语言不一,难免遇到特别高深的技术沟通,这时画图加口头解释特别管用哦,不信下次试试,别现场时间本来紧凑,还东找笔,西找纸的影响整个会议进程,最主要给客户一种乱糟糟没准备的第一印象)
        

    会前一般会收到一份会议agenda,我们需要一条条确认,一条条去着手准备好,准备完了还不够,最好模拟一下,看看可能会缺少哪些,要做到客户没有想到的,我们考虑到了,这样会给客户有种惊喜感,何乐不为呢?
        好的准备会给对方留下好印象,这个还不够的,客户,尤其是欧美实力派大客户,他们看中的不是我们准备的美食多么齐全,更不会是我们美女多么可观~当然,地面干净,车间5S标准,这些是客户很在意的哦。过硬的专业技术会是亮点,这个就要靠我们全面的PPT展示和业务员流利自信的表述,老板和工程团队乃至车间每一个操作员工的积极表现了。 PPT要制作得便于一张张呈现给客户看,不要求字眼很多,密密麻麻一堆堆文字说明,客户没那么多时间看的,但是涉及工程技术方面的,不妨图文并茂,尽量仔细地一一展现给客户。 哪些是我们的强项就重点突出并重点讲解,让客户知道这是人无我有,人有我优的好卖点,让客户感觉我们是Number one,无可取代的家备选供应商,机会便来了,订单便接踵而至了~
       会议中途有休息时间,要主动引导客户wash room的方向,男女要指清,因为客户看不懂中文,不是那么容易分清男/女的,当然有些工厂的WC有更全面显而易见的标志就更省事了。 不要小看WC,我们天天用,觉得干不干净都凑合着用,客户来前,必须让清洁工全面打扫,该放的手纸不能省,尽量放质量好的,洗手液,香皂都一一备好,如果有女士,放小镜子小梳子就更perfect了,擦皮鞋啥的能有就放好也不碍眼的,呵呵~ 一个WC干不干净,东西齐不齐全能间接反映整个公司的实力和服务哦,设想:我们去面试,如果到了一家公司,发现他们连WC都装饰得跟卧室般温馨,你不觉得跟这样的公司共事会很惬意么?
      

      继续会议,要时不时看看表和剩下的内容,如果到了午饭时间还很多东西没有商讨完就先安排午餐,下午定时间继续,如果基本上午可以把会议结束,那就跟客户说稍微延迟个把小时,这时让公司行政把就餐时间和酒店位置全部安排妥当,会议完了问好客户要不要回公司休息一下还是赶时间去机场or酒店。总之时刻为客户考虑好,怎么方便怎么来。如果客户行李很多,一定要派公司闲人帮客户看管好,如果客户随身带走,那也要帮忙叮嘱客户核对行李,不要落下任何东西。 该给的样品什么的,我们就要考虑清楚哦,能准备好的就直接包好让客户带走,带不走的就另约时间改天邮寄也成。
        午饭时间哦,有空再叙会后如何跟进了~
2条评分, 铜币 +11
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    优秀文章,支持
    2013-08-30 09:32
  • zhenyuan
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    优秀文章,支持
    2013-08-29 17:39
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沙发#
发布于:2013-08-28 13:31
内容行云流水   一看就是经验丰富的外贸老手    值得广大人民群众的学习
下一期分享跟进过程时候    可以适当根据客户的订单内容,展现个人对本行业的分析
[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62121.html][img]
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板凳#
发布于:2013-08-28 14:04
细节决定成败啊
做外贸的女汉子你伤不起啊伤不起啊 └(^o^)┘; 我和小伙伴们都惊呆了有木有
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地板#
发布于:2013-08-28 15:49
咖啡不加糖:内容行云流水   一看就是经验丰富的外贸老手    值得广大人民群众的学习
下一期分享跟进过程时候    可以适当根据客户的订单内容,展现个人对本行业的分析
回到原帖
呵呵,好的哦,我比较懒啊,不想去找以前的邮件资料了。
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地下室#
发布于:2013-08-29 09:35
真心不错的分享
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下水道#
发布于:2013-08-29 09:38
楼主很厉害,但是我现在就是没有任何的激情,怎么办?想找寻回来,但是就是不想干活,这该怎么办啊?
中药制丸机+微波干燥设备
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地下城市#
发布于:2013-08-29 10:12
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地核#
发布于:2013-08-29 14:47
cn1501660388:楼主很厉害,但是我现在就是没有任何的激情,怎么办?想找寻回来,但是就是不想干活,这该怎么办啊?回到原帖
朋友不要放弃,摆正心态,肯定会否极泰来的,外贸需要耐心沉淀。
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地心#
发布于:2013-08-29 16:22
向楼主学习
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9重天#
发布于:2013-08-29 16:27
是的,客户验厂,细节很重要
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10楼#
发布于:2013-08-29 16:38
很周到的安排,体贴入微,如胶似漆的感觉,客户肯定很满意。
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11楼#
发布于:2013-08-29 17:02
很有价值的分享,虽然我还没接到验厂的客户,但是上面说的每一点都会记录的,谢谢美女楼主
http://www.wfsanhe.com 亚洲最专业的通风降温设备工厂
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12楼#
发布于:2013-08-29 17:40
楼主的头像说明,业务能力和长相成正比
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xh317
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13楼#
发布于:2013-08-29 18:21
细节很重要啊,我觉得上次客户来验厂就是败在了WC上,细节决定成败,以后要吸取教训啦
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cn1501487469
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14楼#
发布于:2013-08-30 08:23
很不错的文章
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15楼#
发布于:2013-08-30 08:33
很不错的分享
Skype:li.lei66 original manufacturer of universal travel adapter! Email:susan@dgcanhe.com.
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16楼#
发布于:2013-08-30 08:39
zhenyuanmachine:楼主的头像说明,业务能力和长相成正比回到原帖
这个真没有啊,我上相罢了,现实中素面朝天的村姑一枚,哈哈,不过内涵美倒是有几分 :)
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17楼#
发布于:2013-08-30 08:39
xh317:细节很重要啊,我觉得上次客户来验厂就是败在了WC上,细节决定成败,以后要吸取教训啦回到原帖
哈哈哈,成也WC,败也WC么?
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18楼#
发布于:2013-08-30 09:31
优秀文章,支持
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19楼#
发布于:2013-08-30 09:32
优秀文章,支持
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