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[行业干货]新人看过来,我给新人上堂课(课程一:起英文名&谈价格)

楼主#
更多 发布于:2013-08-27 15:59
前几天在阿里旺旺上,有一个外贸新人(在此称呼为A)通过我的帖子找到我,问了我一些问题,跟我交流了一些询盘,客户开发和维护的看法。
此新鸟才做外贸两个月,在公司里应该是那种爹不疼妈不爱,没人管没人带的孩子,主管刚走,老业务员又忙着事情,此君一方面性格内向不太敢问,同时也是不知道该问什么,该怎么问。由于此新鸟的外贸基础实在不是很牢固,所以跟她讲了不少基础的东西。
之后略有感慨,想到自己之前也是从新人走过来的,颇不容易,将对话整理分列五点,希望对外贸新人有帮助,同时也和大家分享交流。(应版主要求,对五个点进行修改扩展,全文已发,此次课程将分3个帖子发布。)
1.      英文名
A君:我的英文名就是中文名直接翻译的。
也许有人会觉得,取一个英文名似乎是纯粹赶时髦,甚至是崇洋媚外的举动,而对于一些有愤青思维,刚毕业的新人,可能甚至觉得取英文名有点爱慕虚荣的味道。
其实不然。试想一下,你第一次看到一个俄罗斯客户的名字的时候,你是什么想法?
是的,你会觉得别扭,感觉读起来很不顺,甚至很多俄罗斯客户的名字你读不出来,更不用说一些中东,南美客户的名字了。我甚至遇到过一个中东客户的名字有7个英文单词,而且每个单词都堪比冬瓜。如果这个人不是我的客户,我想我看到这么头大的名字我会马上转头。
同理,我们中文名字直接写成英文名字,给大部分英语系国家的客户的印象也是别扭,而且客户有可能不知道怎么叫出你的名字。客户的名字再怎难读,你还得读下去,因为人家是上帝。不过假如你的名字让客户难受,读得闹心,我想客户离你而去的可能性绝对存在,这对于业务的开展不见得是一个好消息。所以取一个英文名还是蛮必要的。
那么如何取好自己的英文名呢?
通俗易懂的英文名字可以给客户一种熟悉的亲切感。当然,取英文名字也是一门学问。除了简单易懂易叫外,特色的英文名字能够让老外更容易记住你。比如我一个同事,中文叫明梦,英文名叫Lemon(柠檬),客户经常因为她的名字跟她打趣,无形中增加了和客户的亲近感。
而好比A君,名字有一个QIAN字,中文是钱,钱的英文是money,和monica这个英文名很像,所以这个名字就比较贴切,而且以后假如有客户问你名字来源的时候,你也可以调侃地这样说起来,说自己是钱孔里走出来的,气氛说不定一下子轻松许多。
所以取英文名,可以跟自己的中文名有点关系,或者跟自己外表,性格以及某些方面的引申,贴合自己,适合自己,同时又不生僻。
所以,取名也是一门学问。取好英文名也许可以让你更容易地去开展业务。
2.      价格

A君:我们的价格比别人高很多。别人2 ,我们一般是3元。我们就是做些高端客户群,质量好,怎么开发?

价格确实是一个重要因素。同等质量下,当你的价格比别人高的时候,那首先你要定位好自己的客户群。那种一味索低价的客户,就算你们的价格降到最低利润的也无法拼过别人的话,那就放弃他们,因为他们注定不是你的菜,你们终究是有缘无分。
所以既然你要坐高端客户群,那就不要去血拼价格。
另一方面,高端客户群里也有会比较价格的客户,但是他们更注重的是质量和服务。
所有卖家都会说自己的产品质量好,当大家都一起晒质量证书,晒出口量,晒资历,晒知名合作客户时,眼花缭乱的买家也会有审美疲劳。
所以,首先你要差异化营销,突出自己产品的独有优势,或者公司的独有优势。比如鞋面材料的参和了哪些别家没有的材质,纹路是不是独有的(A是做面料的),能不能提供成品供参考等等。你要找出你的卖点,别人没有的,你有的;别人有的,但是你比别人更好的东西。这个只要你肯找一定找得到。
既然定位是面向高端客户,那么你一定要对自己的价格有自信。因为此时的价格已经不单单是价格了,而是价值,是你在整个营销服务中所提供的包括产品,服务,售后等等一体化的营销价值。我们是在做高端营销,所以经过我们的营销包装,即使同是一块相同的石头,经过包装的石头也绝对应该更贵,所以你这个价格是合理的。
对价格自信不仅仅是说你开发客户时表现出来很自信,而是你要对自己产品的价格有自信,优质优价,我这个质量就该值这个价格,你的自信会感染客户,让客户觉得你的产品是无与伦比的美丽。
遇到客户说别家报价比你低的,请先不要反驳,也不要心里没底,更不要马上说自己的质量比别人高之类的话,你要先让客户说出来,说出尽可能多的信息,说出其他供应商的报价如何,是什么材质的基于什么数量报价的等等,然后再针对性地告诉他,你们的报价是基于何种基础上报出的,跟其他家的不同之处在哪里。你要说服客户让他知道,你就值这个价格。
假如你的产品质量很有优势的话,你可以让客户先下一个试订单,或者发样品,让样品帮你们说话。客户看了样品,比较了那些报价低的和你们家的,如果你质量真的是top one,那他就会认同你的价格。
还有就算是高端客户群,也要分国家地区,根据遇到客户的实际情况去应对,比如你遇到印度的,那也许你跟客户说这样一大堆废话都未必见效,还不如价格报过去,然后降一大截价格,然后守住底线,不放低身段,这样反而印度的客户会觉得,这家伙是真有底气,自己自然而然就找上你了。
所以,因地制宜,因人而异,因材施教,因客户不同而用不同的价格策略才是良策。
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http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1086095-fid-51.html
寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
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  • zhenyuan
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    优秀文章,支持
    2013-09-01 08:44
喜欢30 评分1
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沙发#
发布于:2013-08-27 16:58
沙发我来了,呵呵
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板凳#
发布于:2013-08-28 09:19
英文名字是个好思路   现在好多马路英文名
[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62121.html][img]
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地板#
发布于:2013-08-28 09:46
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地下室#
发布于:2013-08-28 09:52
好课堂
阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
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下水道#
发布于:2013-08-28 10:38
好帖,谢谢楼主的分享
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地下城市#
发布于:2013-08-28 11:00
好课程  学习了
物料搬运设备 美好前景在这里 come on
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叶子
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地核#
发布于:2013-08-28 11:57
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地心#
发布于:2013-08-28 13:26
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9重天#
发布于:2013-08-28 13:31
谢楼主分享
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10楼#
发布于:2013-08-28 13:43
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11楼#
发布于:2013-08-28 14:23
不错不错 很有想法
做外贸的女汉子你伤不起啊伤不起啊 └(^o^)┘; 我和小伙伴们都惊呆了有木有
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cn200031307
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12楼#
发布于:2013-08-28 17:39
cn1501124877:不错不错 很有想法回到原帖
呵呵,谢谢
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cn1501585989
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13楼#
发布于:2013-08-30 14:02
多谢,自信的一课
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14楼#
发布于:2013-08-30 15:42
My name Bruce xia,take from Bruce Lee,when i told them ,clients always remember it very clearly.
小狼~ QQ:352456889 Tel:+86-13383812603 要做就做最好的!
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15楼#
发布于:2013-08-30 15:45
价格确实是一个永恒的话题,很高深
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cn220023041
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16楼#
发布于:2013-08-30 15:47
有个好的英文名确实可以让客户感兴趣,拉近距离,我有个同学英文名叫做 little bee . 她的外国客户有时候就会跟她打趣
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cn209780961
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17楼#
发布于:2013-08-30 16:14
谢谢分享
相亲相爱一辈子,安安稳稳过日子。
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odifei
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18楼#
发布于:2013-08-30 16:15
讲的挺好!
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xh317
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19楼#
发布于:2013-08-30 16:15
分享的很好,英文名字那思路很好呢
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