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cn1001861424
外贸研究生
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半途接手的客户,逼迫我快速成长----足球鞋之我的土耳其客户

楼主#
更多 发布于:2013-08-26 09:49
国家概况:
土耳其的地理位置比较特殊,地跨欧亚两洲,领土97%位於亚洲小亚细亚半岛上,3%领土在欧洲巴尔干半岛东隅,其首都安卡拉的地理位置处于欧洲。他们的幸运物是猫眼,有一次到客人公司的时候,一抬头看见墙壁上挂了好几个蓝幽幽的猫眼,被震撼到了。

客人情况:
家族式企业,在中国成立一个外贸公司,专职于运动方面的鞋服,其中以鞋子居多,其次为服装与包包。鞋子主要包含足球鞋,户外鞋。每年有两个开发季,两个大货季。上半年四月初到五月开始开发新季度产品,然后参展;开发的同时会下Order,六月底至七月中旬交货。下半年的开发时间为八月份至九月初,大货交期可推延到十二月份。
 
跟客人的第一次接触:
第一次跟这个客人接触的时候可谓万般心酸,那时刚接触鞋行业,刚到公司不到一个星期。当我还在材料补强鞋款构造里摸爬打滚的时候,这些客人华丽丽的到了。
8月初,客人的订单先到,总数量有五万多双。订单一到手,把所有的确认鞋急急忙忙找出来后,就兴致冲冲的往客人公司跑。由于刚开始接手菜鸟一个,什么东西都没有准备,带着鞋子和客人的Order Sheet就直接找他们的相关负责人签字去了。那时候对这个客人也不熟悉,在我一直的认知里,客人应该都是所有的东西都确认好后再下大货的,结果被告知好多款样鞋要重打,然后一下子就蒙了,真心啥的都不懂,完全不在状况。
当我把可以直接下大货跟需重打确认样的鞋子分开装好准备回公司的时候,客人公司的经理突然问我,为什么订单下给你们好几天了,你们怎么什么动静都没有?我当场的反映是再次蒙了,我这不都签鞋子了来了,咋还会是没动静的叻,接着听她讲道我们的订单已经下给你们好几天了,价格没确认,PI也没做,要让他们怎么开信用证?你是怎么办事的,你们先前的那个业务呢,你这样子做是不行的,我们家的订单不适合你操作,我看你还是跟你们老板说一下,让之前离职的那个业务回来跟踪!说完她自己就怒气冲冲的走了,呆呆的提着两袋鞋子下电梯,心里觉得特委屈,我一直觉得自己会有一定的实力又具有潜力的,做外贸的满腔热情才刚冒出来,就被拉到南北极滚了好几圈,那是我第一次对自己的能力产生了怀疑。

做外贸的血泪史就此拉开,没有一帆风顺也没有畅通无阻,消极的情绪接憧而来,甚至会有退堂鼓换行业的想法,还好都坚持下来了。每个外贸人都很不容易,在此跟大家致敬!
回到公司后,马上找老板了解情况,核价,确认价格,做PI并给出口公司存档,一切确认之后客人就直接通知国外开信用证了。接下来就是重打确认样的问题了,思考再三之后,最终决定让开发室的主任一起去找客人再次确认。
要重打的鞋子,为什么要重打,哪里出问题?后跟高低度不一?鞋头翘度不够?大底不和楦?覆眼口门太窄?后里领口不行?试穿打脚。。。。。。
第一次深深的认识到没有相关的专业知识是一件多么可怕的事,也是第一次身为业务却只能眼睁睁的在一旁看着客人跟我司非相关负责人交谈,很挫败的感觉。
开发过程:
大货重打的确认样基本上没有什么问题,但是接下来客人来访我司,一群老外,三男两女还有客人的一个经理跟两个开发人员,新的挑战开始了,这一回轮开发了。由于有了先前的经历,时时刻刻都告诉自己对这个客人要小心再小心,尽量避免犯错。
开发室的人告诉我,这个客人每次打样都会打上一大堆,至少会有两三百双鞋子,好几十个配色。
首先,客人来之前把样品室重新整理了一通,因为不知道会有几个人过来,所以那时候按桌子的长度大小准备了10个位置,八个给客人,一个是我的位置,一个是给老板的位置。
当我心怀忐忑的时候,客人来了,很直接,到达后各自找个位置坐下,就直接切入主题了。在刚开始的时候还有个小插曲,老板要我问问客人要喝茶不,客人说要Green Tea,不懂茶的我就跟老板说他们要绿茶,然后我们两个人就在那很郁闷的研究哪种绿茶,后来我直接跟客人经理说我们只有铁观yin没有绿茶。客人经理愣了一下说铁观yin就是绿茶,对这些老外而言只有两种茶,只要不是红茶就是绿茶。至于绿茶到底是什么茶什么滋味,不喝茶的我到现在也没喝过懂过。
客人的开发样有两个形式,一个是他们自己开发的设计稿;另一个是按我们的款式当场进行更改。
先是我们的款式,好几个人在样品室走来走去,然后抱了好大一堆鞋子到桌上。严峻的考验开始了,他们的语速很快,我要边拍照边记录还要和他们的开发人员核对资料,客人没有固定的色卡,看中哪只鞋子的颜色就按原鞋的参照色当色卡。还好庆幸的是他们的开发人员会留一份备份手稿给我以免出错。每次客人走后,我就得拿着二三十只鞋子回办公室,每款进行分类整理,不会配色只能图文并茂的备注,然后跟开发室的同事一起研究到他们完全明白为止。那时候也是第一次觉得非常的亚历山大。客人的自主开发款相对比较简单,有配色有开版图,我只要找找色卡跟确认大底就好了。
打样的过程也很艰辛,客人配色的时候会直接忽略色卡的可行性,有些可以用类似替代,有些一定要改色。改色的材料容易出现掉色,褪色,起皱,高频效果做不好的情况。另外样品交期也很急,尤其是跟大货重打的确认样叠加在一起。我们都是先安排大货确认样,大货确认样安排好后等材料的过程中按有现成材料的先打开发样,班师同事进行改版开版。在这里我发觉开发室是一个非常重要的部门,于公开发跟得上大货就跟得上,开发的时效性就越强;于私是个我个人学习的好机会,在开发室里总会遇到各种各样的问题,在旁边看着学着,很多东西自然而然的就懂了。
大货至出货出现的些问题:
大货过程整体上来说挺顺利的,但是出现很多问题。
1.个别订做的颜色材料出现高频掉落,毛边情况;然后就是多备料,缺了不行打掉的就补上;
2.生产部的同事为赶货期把舌里网布的鞋款鞋舌标跟PU材质的一起进行转印高频。上成型线的时候发现部分转印标脱落现象,后来全部返工用车标。
3.尾箱一直都是大家比较头疼的问题,客人的订单都是单码12双装的,但是很多号码的数量不满件,客人要求先按款式再按码段后按颜色进行位数拼箱。数量有点多,导致很有款号的鞋子混款混色混码装。由于客人是分批出货的,最后的结果是某个款号的其中几个号码被分来开来同下一批大货一起装柜了。
4.信用证日期问题,刚开始懵懵懂懂的也不了解,一碰上信用证就很担心。在跟客人接触的两年来,关于信用证的问题可不少。首先,跟客人交代的日期是装柜期,那时候不懂说信用证日期是指开船日,但是我们有按时交货,因此手忙脚乱的跟出口公司和货代商量让对方同意倒签,有惊无险度过。接着有一批大货来不及,跟客人沟通修改信用证,然后挨骂去了。于是以后的大货每次跟生产部门的确认交期后我都在原始的日期上加上20天的时间缓冲,不得不说这个方法很有用。
5.装箱单;客人要求出货的时候一定要提供每个柜子装箱的明细,每个款号的每个号码各有几双几件,每件的重量,混装情况。这个不好解释,大家看图自行理解吧,嘿嘿。

图片:Packing List(1).jpg


图片:Packing List(2).jpg


总之,每次出货都要装好几个柜子,我晕了。
客人的订单资料是这样子的,开发样的手稿有机会再给大家借鉴下。。。。。。

图片:Order List.jpg

图片:Order Sheet.jpg

图片:Order Sheet Details.jpg


第一次的订单不懂怎么处理,下到生产部的时候都是一叠又一叠的,到后来,只要三四张就搞定,不得不说土耳其的客人真的很谨慎。Order List 是每个号码的明细都标出来的,Order Sheet是每个款式每个部位的用料跟颜色情况。最关键的是PI,PI客人要求只要每个款号的总数量就好了,核对数据的时候都是胆颤心惊的,客人没有给出每个款号的总数量,我们要自己一个一个的算,一个订单下来基本上都是两百多行,不得不感叹阿拉伯数字真的很神奇。
最后的一次是从去年下半年开始,土耳其要加入欧盟,因此开始了测试要求的漫漫长路,关于测试要求大家可以参照
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-726859-fid-.html
 
土耳其的订单量还是很可观的,但是刚磨合的时候客人的单量比较小,磨合期过了之后订单量也随之加大。
我接触过的土耳其客人不多但是也挺有代表性的,客人做事很较真也很严谨,但是生活中会体贴关心人。



足球鞋产品市场走向趋势:
作为功能性产品的足球鞋市场不断细分,导致足球鞋种类的多样化,如SG(软草场)、FG(硬草场)、HG (硬场)TF(碎钉)和牛筋底。

通常情况下最普遍的为TF(碎钉),FG (长塑钉),IC(牛筋底);但是近几年来随着足球运动的愈展愈烈的趋势,SG(钢钉),HG (短塑钉)种类的鞋子也在逐步流行。SG类型的客人会特别指定跟强调,当然SG大底的工厂也需要具备一定的实力,有些生产SG大底的大底厂会给每双大底配备两个钢钉及一个类似螺丝刀的换钉工具,很贴心的说。
有兴趣的话大家多多支持分享下哈,不足的地方也请大家帮忙指正一下。
5条评分, 铜币 +82
  • cn1501657697
    铜币 +1
    有共鸣
    2013-08-26 15:43
  • cstshoes
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-08-26 11:01
  • Susie Sun
    铜币 20
    行业达人第三季 共加80铜币
    2013-08-26 09:56
  • Susie Sun
    铜币 30
    此乃神贴
    2013-08-26 09:54
  • Susie Sun
    铜币 30
    优秀文章,支持
    2013-08-26 09:54
喜欢10 评分5
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
仙履奇缘
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沙发#
发布于:2013-08-26 10:08
我以前的土耳其客人是喝红茶的
这个是喝绿茶的  哈哈
Annie写的好详尽啊  
爱打样,没关系,都下单就可以了!
[
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包法利夫人
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板凳#
发布于:2013-08-26 10:31
虽然很长, 但是看着很有意思啊~  期待更多分享哦~
橙疯报 - 报导客户成长新鲜事~ 欢迎提供线索,不定期有礼物相送哦~ 主要看版主心情,哇咔咔~ 版主旺旺-cn116699536 QQ - 764006877 邮箱hejing.hej@alibaba-inc.com
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cn1001775522
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地板#
发布于:2013-08-26 10:44
加油啊
一定要加油
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cn1001593076
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地下室#
发布于:2013-08-26 10:47
外贸不容易,多多分享。
Alice Huang 香港久普进出口有限公司 ——顾客至上,争创一流外销鞋子品牌 QQ:1574261535 Skype:alicehuangyujuan
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cstshoes
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下水道#
发布于:2013-08-26 11:00
好文章,顶!
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cn1001861424
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地下城市#
发布于:2013-08-26 11:04
仙履奇缘:我以前的土耳其客人是喝红茶的
这个是喝绿茶的  哈哈
Annie写的好详尽啊  
爱打样,没关系,都下单就可以了!
回到原帖
我还以为土耳其喝得都是绿茶的说
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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地核#
发布于:2013-08-26 11:05
cn1001775522:加油啊回到原帖
共勉共勉,要一起加油
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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地心#
发布于:2013-08-26 11:06
cn1001593076:外贸不容易,多多分享。回到原帖
黄黄也很厉害,做外贸的孩纸都有好多个伤心的故事,一起加油
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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9重天#
发布于:2013-08-26 11:06
cstshoes:好文章,顶!回到原帖
哈哈,加油咯
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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cn1501657676
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10楼#
发布于:2013-08-26 15:31
土耳其多是喝红茶的。而且他们喜欢加很多糖。他们的茶点也很甜。
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cn1501657697
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11楼#
发布于:2013-08-26 15:43
半途接单的事情我也遇到过  真心是挑战
回首过去,发现自己都挺过来了
跟楼主握手!
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cn1003168157
外贸学长
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12楼#
发布于:2013-08-26 16:10
半途接单幸运的 也是不幸的
广州货代—国际快递—国际小包 QQ:1263517959 MOB:13535291926
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jiufulong
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13楼#
发布于:2013-08-26 16:38
楼主好详尽的描述,,,好生厉害的一个妹子!佩服
Professional silicone belt, tpe belt, golf belt, tpu belt manufacturer which more than 6years in this line!
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cn1001861424
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14楼#
发布于:2013-08-26 17:20
cn1501657676:土耳其多是喝红茶的。而且他们喜欢加很多糖。他们的茶点也很甜。回到原帖
囧死了,我都不知道他们的风俗,看来得多去了解下,还有客人好像很喜欢吃坚果类的东西,每次过来都有带小零食的习惯
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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cn1001861424
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15楼#
发布于:2013-08-26 17:21
cn1501657697:半途接单的事情我也遇到过  真心是挑战
回首过去,发现自己都挺过来了
跟楼主握手!
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是啊,十分具有挑战性,刚开始会觉得自己好像都不行,坚持下来回首一望什么过去了
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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16楼#
发布于:2013-08-26 17:22
jiufulong:楼主好详尽的描述,,,好生厉害的一个妹子!佩服回到原帖
谢谢夸奖啦,需要磨练的地方还很多,大家共勉下
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
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cn1501301843
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17楼#
发布于:2013-08-27 13:33
佩服楼主!
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cn1500185137
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18楼#
发布于:2013-08-29 17:40
好厉害,真羡慕有这个锻炼的机会~
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cn1001842075
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19楼#
发布于:2013-08-30 10:51
谢谢分享
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