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sanjoyo
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[玩具]【行业知多少】开发客户渠道之我见(一)

楼主#
更多 发布于:2013-08-26 04:56
原本想把标题定为外贸客户开发与跟进技巧浅谈,其实还是觉得有点心虚,想想不过是些个自个的破经验而已,谈何技巧?所以还是改为现在的标题。大伙权且当做茶余饭后的话题,随便聊聊,吐吐槽。
    文笔比较有限,思路也比较杂乱,想起什么就写什么,写砸了或是让您恶心了,望多多见谅,各位大神勿扔板砖
客户开发经验心得:(我们公司主要做RC TOY,以下的案例是以RC TOY为例)
在分享我的心得之前,以下例子请大家鉴赏一下,我们在之后的分享中进行探讨:
案列1. 之前公司遇到一位毕业后从事外贸行业半年多的小姑娘,绞尽脑汁写出一篇连她自己都觉得堪称经典的开发信。借此机会与大家分享探讨:
Dear Sir/ Madame,
Good day and wish you all the best!
Here I would like to introduce ourselves first .
We are Sanjoyo toys company, we located in Shantou, Guangdong China. Shantou city is located in the south of Hanjiang River Delta, the east of Guandong Province, and is connected with Chaozhou in the north, while bordering on south China sea in the southeast and Jieyang in the west. It is praised as the key center in the South of China and the gate to East Wuling. Shantou is a beautiful coast city, one of the five special economic zones in China as well as the famous hometown of the overseas Chinese.
Our main business is importing & exporting all kinds of toys.
The manufacturers we are now cooperating with have strong manufacturing ability, rich experience in the industry, standard production management and good product quality.
The complete sales network is the bridge between customers and us. Sanjoyo Toys has set sales offices in some important cities at home and abroad, becoming the most reliable partner of our customers. With the service sprit of dedication and perfection, Sanjoyo Toys is constantly providing the high-quality and high-performance products for our customers.
Please kindly find enclosed attachments for some products’ pictures & price list for your reference. Should you have any request or queries , please feel free to contact us.
Hopefully my unpredicted interruption will not bring you much inconvenience.
Thank you!
Best regards,
Lisa
1.  如何撰写开发信。开发信是客户开发的必要手段及必备利器。外贸人一般都写过开发信,没写过的当然算不是真正意义上的外贸人。一般比较优质的客户都是比较忙的,而且每天不知道收到多少开发信,特别是现在外贸开发软件泛滥的情况下更是如此。因此如何能在第一时间让客户注意到你并且引起他们的兴趣呢?-
1.1醒目但不缺自己特点的主题,如:US Oriented Clear PVC Packaging supplier (先让客户觉得自己的目标市场就是他们这个具体的地域)+产品名称+公司简称)
1.2. 内容不宜太过冗长。如刚才所说的,客户比较忙一般几秒就看完你的内容,太多的内容会让客户更烦心,兴许内容还没看清楚就匆匆离去,留下的只是你碎了一地的遗憾。一般我会分为几个段落。分段落是为了让人看了之后整体舒服感。太缠绕的字句会让客户反感。
主旨内容一般由这几部分组成:
1)问候语 Dear Sir/Madame一般用在不知道客户名字的姓名的情况下,知道客户名字的,请尽量用上客户名字,拉近亲切感)
2)简介的自我介绍及公司介绍 (最好附上公司网站的链接)
3)产品特点及优势
4)联系方式等
5)客户如能选择你们公司的产品的好处(末了再学学日本人,把客户的祖宗十八代都请出来感谢)
1.3. 随信附件附上你的电子名片(尽量避免附上容量大的附件,不然就会被自动处理到垃圾邮箱去了)
对于案例1Lisa反映她发了总共不下有两三百封开发信,内容大致相同,但只收到一个客户的回复,回复的客户是这样说的:
Dear Lisa,
Nice receiving your email with many thanks.
Shantou is a perfect city. I hope I will have chance to have a visit. 客户既然以为她是做旅游的 L
Thank you.
BR, xx        
听完Lisa的诉苦后,我苦笑不得。不得不承认,她的文笔挺好的,特别是描述汕头这个城市,让人很有想来的冲动。经过分析后,我觉得大部分客户没有回复的原因可能有以下几点:
1. 开发信所附的附件太大。在彼此没有互相往来过邮件之前,有些邮箱系统对于来信是比较敏感的。Lisa的邮件中附有产品图片,又有Price list,很有可能直接就被邮件系统分到垃圾邮件箱里头去了。
2. 1.2中所说的,客户每天有很多事情要处理,每天会收到很多邮件,但是几种处理邮件的时间也就那么几分钟或是十几二十分钟,因此阅读每篇文章的时间都非常有限。我就曾经跟我的一个客户探讨过这个问题,客户就表示他一般10秒内看完一篇邮件,没有看到闪光点的话他一般就pass掉了。所以不建议写太冗长的邮件,尤其是第一次。
3. 信中重点不突出。相比于介绍公司及产品优势。用太多的篇幅描述不着边的东西。这也是回复客户中为何只提到城市的最直接原因。
以下是我为Lisa的开发信做的瘦身,欢迎点评(当然,我平时自己的开发信也是差不多这么写的):
Title To Mr. Fabio: US Oriented RC TOYS supplier---SANJOYO TOYS COMPANY
Dear Mr. fabio,
Greetings
This is Lisa from SANJOYO TOYS COMPANY, locating in the ‘ Toys city of the world’ –Shantou city, Guangdong, China.
We are professional suppiler for toys, especially for all kinds of rc toys, iPhone /Android controlled toys and so on. We have over 8 thousand rc toys. There is always a will for you!
Please feel free to have a view on our website: http://sanjoyo.en.alibaba.com & http://www.sanjoyo.com for more products and details.
Should you have any queries or need further assist, do not hesitate to let me know.
Thank you.
Best regards,
+电子名片
改为简洁的开发信之后,Lisa便带着将信将疑的心情重新寻找客户并在接下来的7天都发了差不多10封邮件,也就是说总共发了70封左右的邮件。刚开始几天没有明显的效果,但是依据她的统计(她每次发邮件后都会把收件对象的名字和邮箱记起来)后来她收到了27个客户的回邮。虽然我们无法得知没有回复的客户究竟是因为什么原因没有回邮,但是最起码有客户回复了,而且回复的客户都知道她的邮件内容的重点了,知道她推销什么产品了。至于最后谈成了几个客户,就记不清了。J
2.客户开发渠道。所谓的开发渠道,就是载体。就像写好了信件总得有邮局给你承寄,有收件人可以寄吧?要不然,写得再好也成了一分自白书了。
2.1常规客户开发渠道。无非就是现在经常被各位骨灰级分享大师说烂了的方法,通过Google等搜索引擎进行客户搜素。就是用土方法在谷歌上输入产品的名称,一回车,搜素出此产品的一大堆联系信息,然后忙于将这些列表,然后再一个个的发邮件,最后发现所做全部付诸东流水,无用功!当然刚开始做外贸时,我也是很傻很天真的……(此处省略N个字)
2.2 在常规中的走出不常规之路。google等搜索引擎搜索出来的都来自全球的信息,信息量大且杂乱,需要花费大量的时间去进行挑选。还没等您挑好哪个该发邮件哪个不该发的时候,恐怕您的同事或是竞争对手早就把客户牢牢的握在手心当明珠了。不常规之路其实就是先把自己的目标市场给划分开来,逐个击破:
1)明确自己是想先开发哪个区域的市场,是美国的,俄罗斯的还是英国的等等。做这一步之前有一个非常好的渠道可以让你更好的了解自己的产品在哪些国家、地域的的搜索量高,因而可以重点投放精力:http://www.google.com/insights/serch
比如说想先开发美国市场,那么就可以上google的美国本土网页进行搜索,这样可以保证搜索出来的就全部是美国的客户,其他国家的亦然
2)明确自己要找的客户是属于哪种类型的。客户一般可以分为以下几种类型,importer(进口商),wholesaler(批发商),distributor(经销商) retailer(零售商)还是manufacturer(生产商)
一旦明确了以上两个因素后就可以在具体的国家的搜索中输入如:
US toys +importer 进行查找。搜索出来的效果绝对是优质的,针对性更强的,更具有开发意义的。

图片:google.jpg


以上就是这种方式寻找出来的截图,你会发现这样一搜索,效果一目了然。所以美国本土的,有注册的采购商都一览无遗的在你眼前。当然了,google出来的外国网站也会跟中国百度出来的一样,会有标题党,会有卖狗屁膏药的,那就需要各位仔细筛选,甄别。
2.3国外贸易平台寻找客户。例如阿拉伯的‘阿土伯’贸易网http://www.atobo.com/ 等等平台上灌水,交流。也可以在类似于E-bayAmozon等网站中的卖家找买家。

3. 阿里巴巴出口通RFQ平台。
将此点于第2点区分开来,是因为阿里巴巴RFQ平台确实是个外贸人的福利之地。相比于客户开发渠道中靠自己主动出击的找客户的方式。RFQ平台更像是个一搭一唱的方式。客户把需求产品及数量放在平台上,供应商投其所好进行报价并推广,谋合度更高。开发成本更低。但因为名额有限,竞争激烈,所以RFQ拿单也是有技巧的。(详细技巧请见乐享汇第三期分享内容)
当然还有很多客户开发的方法,例如展会开发等等,方式也因人而异,就不多做介绍了。

有任何开发客户的经验问题,欢迎发贴交流(点此提问
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开心分享,低调生活!
sanjoyo
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沙发#
发布于:2013-08-26 05:18
沙发自己抢下 哈
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cn1501584528
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板凳#
发布于:2013-08-26 09:26
说的太好了,赞一个!
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地板#
发布于:2013-08-26 15:15
Ryan分享必属精品
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神灯阿拉甲
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地下室#
发布于:2013-08-26 15:24
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i峰
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下水道#
发布于:2013-08-26 15:28
支持RYAN
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e家e
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地下城市#
发布于:2013-08-26 15:30
精品分享
欢迎各位同行朋友加入电器行业旺旺群:旺旺群号:978001704;1038474339(两群不要重复加哦) 微博账号:ALI行业汇-家电精英大联盟,请大家关注我们!
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地核#
发布于:2013-08-26 15:30
很受用!谢谢ryan!
外贸名人堂:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/thread-htm-fid-309.html
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cn1007199972
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地心#
发布于:2013-08-26 15:31
好有心的分享
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hk1000602132
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9重天#
发布于:2013-08-26 15:32
外贸人!
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cn1001756859
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10楼#
发布于:2013-08-26 15:33
我就是我,有梦想的人生不寂寞!
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cn1501443824
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11楼#
发布于:2013-08-27 09:39
不错不错
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cn1001060906
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12楼#
发布于:2013-08-27 09:39
Ryan的分享太好了,学习学习!
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cn1501484830
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13楼#
发布于:2013-08-27 09:45
谢谢 LZ 分享,收下 了
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cn1501441420
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14楼#
发布于:2013-08-27 09:54
很不错
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leadlighting
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15楼#
发布于:2013-08-27 09:56
谢谢分享
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cn1501590363
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16楼#
发布于:2013-08-27 09:59
belt buckle;metal label;snap hooks hzwj123.en.alibaba.com
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cn1500424995
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17楼#
发布于:2013-08-27 10:02
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cn1001681222
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18楼#
发布于:2013-08-27 10:04
不错的分享,Ryan很能捉住重点,言简意赅。
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leadlighting
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19楼#
发布于:2013-08-27 10:14
爱分享,分享爱
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