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外贸研究生
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#行业先锋第三季#多小的距离,我才能“遇到”你---样板与订单!(二)

楼主#
更多 发布于:2013-08-25 16:41

图片:11.jpg


多小的距离,我才能“遇到”你---订单。

中国出口金额那么多,我们所分得的个人金额却是很少。有时候不是自己不努力,而且没那个“运气”。

说说我上上个周的一个订单吧,这个客户来得匆匆,去也匆匆。
客户直接在TM上面找我询价。有3个款式,一个是工作服外套,一个是裤子,另一个是白大褂。
客户很有诚意,也挺有礼貌,这单很急需找供应商来做。面料和尺寸表都已经是准备得很充分了。看到那么有意向的单,我也不敢乱报价,我也是给经理报价。这单子的数量不多,外套是几百件,裤子也是几百件,唯独白大褂是几十件,而且对面料是十分严格,要通过欧洲阻燃认证EN11612。一般我们做过的工作服,比较少是有这个认证的,除非是客户有要求。

那我在资料上面也注明了这一点,好让经理知道。报的价格是挺优惠的,因为是第一次合作的客户,也希望有下次的合作。我也做好了报价单发给客户,客户也回复了我,说裤子和白大褂的价格偏高(比他的目标价要高)。我也和客户解释了,其一,阻燃的面料比其他普通的面料要贵很多,其二,而且用的是YKK拉链,价格也比其他的普通拉链要贵好几倍。其三,我们是定制工厂,数量上达不到我们的起订量。其实这些客户是知道的,只不过来个“还价的仪式”罢了。

客户听我的解释后,一天没动静,我也知道这种情况,所以我也是想“冷”客户一两天吧!
到了第二天,客户又给我发了邮件,说可以接受白大褂和外套的价格,裤子就得再便宜一点。那天我很忙,没有直接理会客户。
到了第三天,客户给我发了邮件,是一份问卷调查,好详细的,里面有公司有多少人(包括办公室和工厂),主要市场是在哪里?年出口金额是多少?有哪些证书等?合作哪些客户(包括客户的公司名称等)超多问题的..我也直接给客户回复,我说,如果通过我们的价格,我再把这些信息反馈给你吧。
到第四天,客户说,可以接受我们的价格。
那天我也挺高兴的,毕竟才几天就有一个单。哈哈,我也赶紧叫采购部帮忙找全棉阻燃的面料,必须通过欧洲认证的EN11612的。
找了很多天,合同也搁浅了,因为我们要确定好有没有这些库存面料先,再把合同给签订。但是还是很遗憾!!

问了之前所合作过的布厂。有3种情况,要不就是有现货,但是没有那个认证;要不就是没现货,可以有那个认证,不过面料需要定制,起订量比较多,远远超出了客户的数量!;要不有现货与认证,但是就没那个颜色!
没办法,只能如实和客户禀报。因为这单比较急,在我们找面料的同时,客户也向其他的供应商询价。
在我发出邮件后,客户也很快的和我说,他找到了其他的供应商,期待下次我们的合作。
over!!

在这说说我的一些观点,欢迎补充哈~~~
1.有时候我们要坚定自己的立场,把主动权放在我们这里。必要时和客户打下“心里战术”。
2.下单前,要先确定好没有现货面料。以防万一啊。特别是有那些认证的和特殊面料的。
3.客户如果对价格有何意见的话,我们可以把面辅料的价格公开,核算成本给客户看。和客户说,质量和工艺都要好其他的供应商来的更可靠些!!
4.认识下,什么是全棉阻燃面料?最近这种面料,欧洲的客户询的很多哦~~
全棉面料的基础上,对面料进行阻燃处理,处理方法有三种1、CP处理2、PROBAN处理。使全棉具有良好的阻燃防火性能,又不改变面料的本来舒适。全棉阻燃面料就是在全棉染色布的基础上进行阻燃处理从而达到的阻燃面料,阻燃处理工艺主要有PROBAN、PYROAVTEX等。目前国际上最流行的阻燃后整理一般是普鲁苯阻燃和CP阻燃两种。
全棉阻燃布其阻燃性能均能达到国标GB8965-2008《阻燃防护服》要求,同时经MTL、TUV、\NSGS等权威机构检测亦能达到EN11611、EN11612、EN61482、16CFR等标准。
全棉阻燃面料因具有永久阻燃性,其应用前景将十分广阔。据了解,全棉阻燃面料应用范围很广,除了产业用纺织品、建筑内装饰、交通工具内装饰等发挥无可替代的作用外,还在防护服领域内发挥着不少的作用,阻燃面料制作的阻燃防护服具有优良的耐洗涤性能,无毒无味无刺激性,对人体安全可靠,透气透湿,手感柔软,穿着舒适。产品广泛用于石油、化工、冶炼、煤炭、林业、交通、民航、国防等行业。
5.阻燃标准
1)中国GB20286、GB50222、GB8965.1-2009、GA10-2002、 CNS 10285A-1,
2)美国CA117、CFR1633、CFR1615/1616、NFPA701、NFPA2112、CPAI84、FAR25.853、FMVSS302,
3)英国BS5852、BS7175、BS7176、BS7177、BS5867、BS5438、BS5807、BS6853,
4)法国M1,
5)德国DIN4102 B1,
6)日本JIS-L-1091、
7)加拿大CGSB 155.20-2000 加拿大工作服防火测试, 要求:水洗50次 干洗5次、
    Thomson R.A. 1202161 S.A,
8)欧盟EN469(消防人员的防护服装)、EN14116 、EN11611,
9)国际海事组织IMO.FTPC part7、IMO.A563(14)/IMO.A471(12)、IMO.A652(16)、IMO.A688(17)

PS:喜欢=收藏哦。
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宁静而致远--过了爱做梦的年纪,轰轰烈烈不如平静!
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外贸博士
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沙发#
发布于:2013-08-27 16:39
楼主写的好详细哦。但不是我熟悉的市场。
呵呵
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