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Caffee
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内容为王:你知道,买家关注点吗?你的最美和他的最美真的是不一样的~

楼主#
更多 发布于:2013-08-22 18:19
导读:
-、谁是你的买家及调研报告?
二、找买家的一些方法及工具推荐
三、建材买家的关注点有哪些?
来一个“审美”测试

图片:无标题.png

你觉得他美吗?其他,她是老外眼中“最美中国女人”

第一部份:谁是你的买家?
这一点特别重要,大家做外贸的肯定要了解的,你的买家有哪几种类型,国内外最重要的外贸公司,采购商是哪些?(有的时候龙头企业就是你的采购商)所以对于新人来讲,当外国人搞不定时,多找找国内的外贸公司也是一个开发的方法。
(一)买家公司的类型和形态:零售商,国际超级连锁大卖场
          制造商
          OEM
          行业批发商
          贸易商
          采购公司
          电信营运商
          系统集成商
          增值销售商,其他
(二)角色,
(三)采购动机

图片:题.png


(四)采购及销售渠道
不同渠道沟通方式不同
不同渠道关注点不同

图片:无标.png

各环节渠道:订货数量,交货期要求,销售条件,认证要求,价格中加价幅度,售后服务要求,其他.

(五)采购模式:直接采购,间接采购,季节性采购,非季节性采购
(六)地区特征:欧美,日韩,港台,俄罗斯中东,拉美各国,阿拉伯中东国家,印度,华侨,非洲客人
(七)经验:买家从业经验,行业知识,产品知识,关注要点,兴趣点,知识要点
(八) 吻合度:确保有针对性的找客户,公司成立几年,外销经验?销售队伍的框架模式,我们目前在那个阶段,客户定位,产品定位,消费层次
成长型企业要考虑的:
公司的主要市场和客户类型
那些客户会带来最大利润
那些是长期合作客户
客户应该具备的要素
客户的兴趣点在哪里
客户为什么要长期跟我们合作
客户的关注点

成熟期的客户
营运策略,产品创新,品牌推广,渠道策略

不同买家类型的关注点
零售商 制造商 贸易商 批发商
百货公司-对口供应商,有采购系统,采购部门负责人
国际连锁大卖场-对价格敏感度很高,量很大
中小型零售商-本土采购,商业化,网络化采购
OEM品牌商-社会责任比较讲究,有规模,有质量保证,利润较好

图片:无题.png


图片:1.png


合理详细的报价单,稳定的产品质量,诚信经营,出口经验,订单管理流程
满足产能要求,符合验厂标准,质量标准,外贸人员的沟通能力

图片:2.png


直接沟通能力,口语能力,精确,准时,快速沟通
执行订单的运作能力,团队配合能力,如何控制质量,准时交货,经验,长期合作,行业背景,研发能力
基本的贸易常识,营销知识,与工厂同步能力,贴近工厂\生产\了解生产情况,英文知识和业务能力
了解市场需求,买家供应链的角色,所处的环境,买方市场需要的相关政策
研发和创新能力,改变接受指令状态,积极主动沟通,提升销售技巧。

看一下阿里买家的一些关注点报告:
2013年6月,我们有一份调研报告是这么说的:对于产品详细页面的一些不满意

图片:3.png


对于独立detail页面不满意原因:
u  没有展示具体的运费+运费计算:
Item does not show price per piece; amount of shipping from China to US + Prices should be on the page . There should be a shipping cost calculator
u  卖家没有个性化定制服务:
Most of them haven't dimensions and the company manufacturing them are not putting various sizes available.+ I don't see other customization options.
u  图片不要有阿里巴巴logo:
I would like to get picture without "alibaba" on it !
希望独立detail页面上展示的其他信息:
u  展示产品的尺寸大小:
I want to know about size and shelf + All of construction dimensions.
Most of them haven't dimensions and the company manufacturing them are not putting various sizes available.
u  展示的信息不真实:
Actual product information. This company is using generic photos from other suppliers to advertise a product it does not even have. Company is advertising a product it does not supply - has none in stock, either as product or sample. 没有现货却说有现货)
The heading says "The Newest Design Men’s Italian Wool Suit Fabric (SDL1005727)" , but the under "Quick Details", says "Rayon/Polyester". This is confusing. Then, under "Specifications" it says yet a third description: "50%W 40%S 10%T".产品标题和实际不符)
u  产品质保:
Product warranty information  
接下来看:网站上的一些建议要求

图片:7题.png


Mini Site可展示的其他信息:
u  更准确的价格-展示准确的产品价格+运费的展示和计算:
Need prices, picture of all parts and lift for the price, shipping calculation available for price
Direct response from the seller and price list.....less typing
If you could search items by 'price + postage' in ascending or descending price order
u  展示卖家已经完成的交易:
I will suggest that this page contains some of their previous completed transaction.
u  大图展示产品图片-更大的图片+多图+动态图:
Larger images+ use pages in place of one page
If there's some animations flash format can make for products presentation
u  添加产品视频操作
Added operation video
对Mini Site的建议:
u  品展示-不该有太多重复和错误的图片
A lot of duplicate products. Wrong named products (ipad5 instead of iphone5) Sometimes pictures show different product.  Poor navigation - not easy to browse a specific category of product.  Bad English.
u  产品搜索-更精准的搜索结果:
It would be better if only the item I enter in the search appears and not other items I am not looking to purchase
u  网站设计-页面设计可以更好看:
Make it cleaner and easier to navigate. I suggest creating a sleeker design to your entire website; making the visit memorable. When I first came upon this site; "fake" was my first thought. +  please give a better look to this page.                                  

以上是调研出来的数据
第二部份:分析你的买家有哪些方法?
1)通过海关及联合国数据,MBA群已经在教了,其实一句话就是通过数据找目标市场
2)kompass等黄页网站找到买家,一般用你的行业下游关键词去找,看截图,如你是做玻璃的就用construction来找

图片:8.png


3)展会上找国内外龙头企业
4)国内评定的十佳百佳企业名单等,还有福布斯富豪榜,当然,另外经常看B2B或者行业网站里做广告的同行,换位思考一下做广告的企业一般是行业内实力不错且享有品牌号召的企业,可以经常关注一下他们的网站滴,往往他们展示的内容可能就是买家关注的内容拉。
5)细心,细心了,询盘内容,ATM买家聊天,还有业务沟通中所有的点滴都会买家的关注点的,我推荐一个工具叫Evernote,chrome浏览器的一个插件,他可以注册一下,同时把你想到的任何好的内容写上来,当然女生可以写日记或者感悟 文章等。

图片:9.png

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沙发#
发布于:2013-08-24 14:15
顶起,分析的好好呢
我们一起学习一起进步!!!
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xzxinyou
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板凳#
发布于:2013-08-26 14:34
正在准备发新产品……
要在内容上下功夫了……
这个女的……哎……
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地板#
发布于:2013-08-26 14:34
good
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地下室#
发布于:2013-08-26 14:35
谢谢霞姐分享,赞。
分享促成长 Fujian OLE Sanitaryware Co., Ltd. Add: Huihuang Industrial Zone, Nan'an, Fujian, China. Tel: (+86) 595 8620 8888 Mob: (+86) 13665931915 Fax: (+86) 595 8614 6888 Skype: joyce20131126 Web: www.ole.cn or www.olesanitary.en.alibaba.com
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下水道#
发布于:2013-08-26 14:37
霞姐辛苦
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地下城市#
发布于:2013-08-26 14:37
内容很好  只是那女的图片有点~~~~~~~~
http://china bangli.en.alibaba
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地核#
发布于:2013-08-26 14:38
很不错,学习了!!!!!!!!
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cnhuikun
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地心#
发布于:2013-08-26 14:47
国际化视野
fighting like steel steel structure, steel tower, beams, pipes www.huikun.en.alibaba.com
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9重天#
发布于:2013-08-26 14:58
总结的非常好,继续关注
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10楼#
发布于:2013-08-26 15:42
受益匪浅,know your enemy.
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cngdlitai
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11楼#
发布于:2013-08-26 16:02
顶一个
Just do it,wether you dont know it will work or not.
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cn1500031175
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12楼#
发布于:2013-09-10 11:42
多顶两下
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cn1001814261
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13楼#
发布于:2013-11-02 16:15
Today is the right day ~~~
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cn1510097823
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14楼#
发布于:2013-12-11 14:19
zzzzzzzzz
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