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zjzyjj
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[经验分享]<兑礼品>成单分享-把客户当朋友!

楼主#
更多 发布于:2013-08-21 15:55
    有人说,要成单,就先把客户当朋友,开始时我还是半信半疑的,但通过这订单的成交,我深信不疑了,跟进客户不能逼着他回复,不能没耐性,更重要的是让客户把你当朋友,那就有戏啦!不说这么多了,马上进入主题!


6.7 收到客户的阿里巴巴询盘
内容如下:

图片:1.jpg


询盘内容很简单,只有一句话,这样的询盘一般都会认为是qun发的,于是去阿里巴巴后台看了下,还好哦,是显示买家仅将此询盘发给贵公司,而且买家最近90天行为:
  产品浏览次数:   47 次
  有效询盘发出:   16 条
  垃圾询盘:   0 条


这样看来还是一个不错的询盘呀! 于是很果断地针对客户发的这款做了报价单给客户。客户回复地也很快,就6.7那天我们就来往了三封邮件。客户是非洲的,和我们有时差的哦。不过也可见,客户发询盘时的产品并不是他们的正确需求,这次才是真的需求:Do you manufacturer the seats that have the writing pads slotted on the arm rest. They can be lifted up and slotted back.How much are they.针对这个,我又给客户推荐了我们最热销的款式,是符合他这个要求的,因为他发询盘的那款无法带前置书写板。


6.7客户最后一封内容如下:
Angela,
I prefer ZY- 8001 , The length of each row is 6.7 m how many seats can fit per row. I have 28 rows, 14 rows on each side.
How do you suggest to arrange them.
Regards
可以看出客户的场地已经是设计好的,每排只有6.7m的长度,一共有28排。而且客户选择了我推荐的那款。我算了下,他这个尺寸只能放11个位子,如果让放12个位置的话,长度少了0.1m.    我告诉了他这个情况。可是,客户一直都没给我回复,好几天就这样过去了,我还以为这单一定泡汤了!

6.14 峰回路转,客户来邮
On the auditorium seats kindly advice on the following:
1. Do you have another material for the writing pads instead of mdf.  客户想要其他材质的写字板
2. The head rest. Do you have another material instead of fabric for ease of cleaning.客户希望椅子头枕处的面料是容易清洁的。
根据他这2个要求,去又给他推荐了同价格的另外一款,头枕处是用PU皮的,写字板可以换成塑料材质。
图片如下:

图片:8001-7.jpg



6.16  订单敲定!
Am almost confirming the order with my clients.  How long would it take from order confirmation to shipment.
Can I get the maroon  colour.  With a black head rest and plastic writing pad And what is the head rest material.
Email me your no.  That I can call you we agree on costs  and timelines.
可以看出,客户单子基本确定了,面料颜色和头枕颜色也确定了。

6.18 角色更换,客户老婆跟我讨价还价

6.18 客户老婆来邮,一是还价,二是问交货期。我还以为要再次重新解释,说说上次跟她老公的沟通情况,没想到我什么都不需要做,按常规回复后,6.25就收到客户回复(当然,中间还是有一段时间没有回复我),如下:
Hi and nice to hear from you. Yes we received your mail. We’re waiting for our client to confirm the order and will let you know once done. Thanks for the support you ve accorded us, it’s greatly appreciated.


又是一段等待的过程哦。。。煎熬啊!

7.5 终于盼来了客户的回信:
Angela,
Trust you are well.
Can you give us the auditorium seats for $40 per seat.
Confirm to us the density and thickness of the foam.
Can you deliver the seats in 10 days after order confirmation instead of 15 days.
Regards

主要就是还价,问海绵厚度,还有就是交货期要求10天,我一一回复了,客户马上就回信了:
Angela,
Thanks for your quickresponse.
I plan to come next week to Guangzhou and fly to Anji to visit your factory and place order.
I'll send you plan to confirm seats layout later today.
What are the costs of flight from Guangzhou to Anji and is your factory far from the airport.
Regards

客户说要来工厂下单,我觉得单子基本已经拿下了,之后的邮件就是沟通那个 The 100mm difference.因为客户需要能安装12个位子,于是我又和技术部沟通如何解决这个问题,中间的细节我就不多说了哈,反正最后双方是达成一致了,  最终订单数量是28排*12=336位。

7.14 客户来工厂下单
    呵呵,终于盼来了客户,是他老婆来的,我们安排了司机去杭州萧山机场接她,非洲的,确实皮肤很黑很黑,: ) 不过人还是很nice的。到了工厂后,看了样品间、车间。因为我们的椅子总体积不满一个高柜,又多于一个小柜,客户第二天又要去义乌订货,让他们的货和我们一起拼一个大柜。中间客户就让我打电话联系那边沟通各种事宜。
      一切都沟通好后,她拿出了美金现金说是要付定金了,我们财务那边早就和我们强调过不要收现金,因为这部分不经过公司账上,就没有退税了,而且她们去银行结人民币也特别麻烦,于是我就和客户沟通,能否让他老公在他公司那T/T付给我们,一开始客户觉得很奇怪的,为什么我们不收现金,解释了好几遍后,终于同意还是T/T给我们,但是又因为货期紧张,必须走7.29的船期,我又意思性地收了客户1000美金,等定金到账后再还给她。这样就可以安排生产,以免耽误交期。第二天陪客户去车站,给她买了到义乌的车票,并告诉司机她是在终点站下车的,因为她不会说中文。    
        在中国期间还有很多事情,她一遇到麻烦了就打电话给我,都是我帮她解决的,所以她很感激我似的,呵呵。


7.27客户来工厂监柜发货  
很快到了出货时间,客户又来到我们厂来监柜了,那么大热天,其实接待客户也挺辛苦的,但是想想她更辛苦啊。那几天是高温,天气非常热(都是40几度),我觉得她也好敬业的,广州-安吉-义乌-广州-嘉兴-安吉,就这样一直来来往往。所以我也都是尽自己所能好好接待她、帮助她。
客户在车间里稍微验了下货,我们组装了一组样品给她看,她也觉得安装挺简单的,当然我还答应她会邮件发安装说明书给他们的,一切都非常顺利!




成单过程真的有点复杂,中间也遇到很多意料之外的事情,不过这些小插曲也成就了我与客户之间的信任提升,很多时候客户没有回音,我们不能急,不要老去想为啥他不回复我呢?做好自己的本分,适时的跟进,该来的总会来的,不过还是要体现自己的专业度哦,让客户觉得你可信!另一方面,看厂代表成功了一半,但不能忽略小细节,人在外国,肯定有很多事情需要帮忙,不妨伸出友谊之手,多帮帮他们,那么他们不仅成为你的朋友,还会成为忠实的合作伙伴!



我的分享基本完了,如觉得有帮助的话,请顶贴支持哈~~顺道再加个“喜欢”吧,谢谢亲们!

图片:喜欢功能.JPG


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沙发#
发布于:2013-08-22 14:43
几番转折的订单,楼主超有耐性!加油!
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zjzyjj
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板凳#
发布于:2013-08-22 15:38
背心:几番转折的订单,楼主超有耐性!加油!回到原帖
谢谢支持!
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地板#
发布于:2013-08-22 16:32
楼主好厉害吖。。。让买家离开你那还是会找你!
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地下室#
发布于:2013-08-22 16:33
一次很好的经验,谢谢楼主分享
enjoy work, enjoy life, enjoy everything the life giving us !
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cn1001221143
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下水道#
发布于:2013-08-22 16:46
你们的椅子好便宜啊,早就耳闻你们那里的椅子便宜,要发挥自己的优势,加油...
做外贸的朋友们,加油!
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zjzyjj
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地下城市#
发布于:2013-08-23 08:30
cn107223206:楼主好厉害吖。。。让买家离开你那还是会找你!回到原帖
她回到自己国家后 又让我帮她买凉鞋~
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zjzyjj
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地核#
发布于:2013-08-23 08:30
lailihardware:一次很好的经验,谢谢楼主分享回到原帖
谢谢支持~~
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zjzyjj
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地心#
发布于:2013-08-23 08:31
cn1001221143:你们的椅子好便宜啊,早就耳闻你们那里的椅子便宜,要发挥自己的优势,加油...回到原帖
便宜吗?要是客户们这么觉得就好了哦!!
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9重天#
发布于:2013-08-23 15:04
做得好,我也要学习一下
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zjzyjj
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10楼#
发布于:2013-08-23 16:41
cn1501550730:做得好,我也要学习一下回到原帖
呵呵 谢谢支持~
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cn1500219815
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11楼#
发布于:2013-08-27 17:02
完全同意,对待客户,就像交朋友。
时间是无价之宝,有人很珍惜,有人很浪费。
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zjzyjj
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12楼#
发布于:2013-08-28 13:44
cn1500219815:完全同意,对待客户,就像教朋友。回到原帖
呵呵 握爪~
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