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心清
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欧尚买家采访---了解B类买家的关注点

楼主#
更多 发布于:2013-08-21 14:46
亲爱的小伙伴们,我们前面讲了很多我们改怎么发产品,怎么设置自己的产品详细描述,很多小伙伴也确实都很认真的去做了,产品图片,公司图片,流程图片,质检图片,一一都做了展示。在图片、信息完善之余,我希望大家同时还能思考2个问题:
1、你公司的市场定位到底是B还是C?如果是B,B类买家关注什么?你该展示什么?如果是C,C类买家关注什么?你该展示什么?
2、你目前所展示的内容,是买家真的需要的吗?我们前面一直在做加法,现在希望大家再考虑考虑做做加减法。
我们就通过B类买家的一个访谈,先来揭晓B类买家关注点的答案。至于C类买家,大家每个人都是C类买家,我们换位思考一下就可以了(比如运输、快递费用、尺寸、付款方式、下单流程等)。
这个B类买家是欧尚在上海办事处的资深服装买手,我的问题主要是在电子商务平台上服装行业采购你关注在什么点上?为了保证买家视角的准确,我只会简单做些备注和解释。
一、买家的关注点
1、买家首先会考虑的是工厂的规模,透过工厂规模(大小、工人数量多少?),买家主要想了解买家的产能和供货情况(这个怎么表现出来呢?)
(1)、大门照片、院子、车间、辅料区、仓库、剪裁房、打样间、缝纫间都可以做展示。(此处的镜头尽量做拉长,让车间和工人有个宏观的展示,切忌别放概念图,或者欧洲古堡啥的哦~太假了,不真实哦~)
(2)、地面尽量整洁、摆放区域规范(管理的规范,对工厂的规模也是一种侧面反馈。)

图片:{7FDDE2C5-3579-4977-91B9-FDAE41942DAD}.png




(3)、认证的体现(尽量不要选择SGS这种检测,因为SGS属于第三方的花钱认证,要求是各异的,不能证明太多品质的东西。更多推荐的认证是BSCI、ISO、SA、OE、OKO-TEX100),认证不是质量的体现,是表示老板肯为这个东西投资,是实力的体现。
内部的测试,这里也可以展示,把问题解决在最初,而不是最后的验货阶段。这是买家的最直观的体验。
(4)、合作的品牌展示(直接决定工厂的level)
2、大买家关注的第二个点竟然是Location,主要是买家现在也越来越聪明,中国的产业链本身就很明显,所以买家对国内的供应商分布的了解也越来越多,知道在什么的区域有什么质量的产品和规模,比如买针织内衣,大多数就会选择福建的供应商。(所以在详细描述中渗透的公司介绍中,如果你说自己的价格和质量,是否应该用location来做证据呢?)
3、价格是买家看的第三个点,虽然网站的价格不是很准确,但是如果高的离谱会被否决。价格和订单量有一定关系,所以需要标注这个内容。
起订量一般针对日本市场:几百件;
针对美国市场:几万件;
针对欧洲市场:几千件。
二、具体产品的买家关注点(由于这个买手主要做运动服、针织的衣服、童装所以主要问了下面几点):
1、运动服:功能性体现,不同角度和细节的照片,颜色的多选择展示。
2、针织衣服:面料外观,测试报告,起毛的等级鉴定信息
3、童装:OKO-TEX100的证书、环保证书(染厂/工厂/染料/配料/辅料等的都可以)
三、服装行业客户容易犯的问题:
1、照片的清晰度不高,不清晰,细节也不清晰,貌似从别的地方copy下来的。(这点是原来我一直有注意到,但是一直没有指出来的,因为大多数供应商的基础和设备有限,所以这个点是我想说有说不出口的问题。)
2、定位是B还是C?如果是B的话,你的尺寸图,你的测量方法有必要放吗?你的快递(除样品外)有必要占那么大篇幅吗(喧宾夺主哦~)?
3、排版风格不一致。图片的大小不一致,边框不一致,架构不清晰,买家的视觉感很不舒服,对专业度很有影响。
4、通用性的照片太多,不是针对具体产品,前后矛盾。比如做西服的辅料展示有蕾丝和水晶等辅料。(当买家说这个的时候,我暗暗的这个汗啊~)
四、其他问题:
1、出口地区和出口趋势放到产品详细描述里可以吗?你觉得对你有帮助吗?
很好啊,这个可以让买家了解你的产品对口情况和整体产能哦。比方我是法国的市场,你做过法国,我会很给你加分的哦~
2、企业文化放到产品信息中展示有用吗?
可以放一点,显示其管理优势,但是不要放太多。
3、B2B电子商务中诚信很重要,你觉得诚信怎么体现呢?
诚信主要就是按时、保质、质量有问题时有所担当。
一般的了解渠道:
(1)   从小单开始试单。
(2)   合作品牌和合作时间长短的了解(这个可以在页面做展示哦~)。
(3)   如果某地域范围小的话,可以参考口碑。

以上就是整个采访的过程,希望这个采访内容能让你在一味做加法的同时,再次考虑你的减法,同时请思考你的展示是否符合你的定位,你的展示是否是买家真正需求的?

按照习惯,结束后,都要磨叨两句,今天换个风格,也提升一下咱群的档次哈。引用一下孔圣人的话作为结束语“学而不思则罔,思而不学则殆!“希望大家都可以在学习之后再“三思而后行”!
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阿里巴巴卖家运营部服装行业运营专家
royalbranda
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沙发#
发布于:2013-08-21 14:48
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    谢谢哦~
    2013-08-21 15:04
多多交流,多多学习
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dglsfs
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板凳#
发布于:2013-08-21 14:50
还要更改内容,找我要的买家
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  • 心清
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    亲~你很棒!
    2013-08-21 15:05
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cn220098143
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地板#
发布于:2013-08-21 14:50
我来了~~虽然我们主要做服装辅料,但是思路是相同的 :)
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  • 心清
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    对滴,我们距离很近哦~道理是一样的。
    2013-08-21 15:05
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cn1000351952
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地下室#
发布于:2013-08-21 14:52
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  • 心清
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    谢谢哦~
    2013-08-21 15:06
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cn1000352788
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下水道#
发布于:2013-08-21 14:52
学而不思则罔,思而不学则殆
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  • 心清
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    小林mm,多谢支持呢~
    2013-08-21 15:07
宁静而致远--过了爱做梦的年纪,轰轰烈烈不如平静!
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cn1500245689
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地下城市#
发布于:2013-08-21 14:55
感谢工作人员辛苦的付出,很实用。
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  • 心清
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    Lily好棒哦!答题奖励哈~
    2013-08-21 14:58
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cn1501389582
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地核#
发布于:2013-08-21 15:05
一起继续努力  向分享者致敬
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    一起努力!向前!
    2013-08-21 15:07
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地心#
发布于:2013-08-21 15:05
来咯
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    谢谢Faye哦~
    2013-08-21 15:08
我司是工厂式经营,专营各种服装,鞋类,箱包等金属辅料,欢迎来电来样咨询!http://ssjiajun.en.alibaba.com/
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cnvtimes
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9重天#
发布于:2013-08-21 15:11
学习了
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  • 心清
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    加油哦~亲~
    2013-08-21 15:15
find a niche,choose to be different.
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tenmail
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10楼#
发布于:2013-08-21 15:11
谢谢楼主的分享~~
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  • 心清
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    也谢谢亲用心的学习哦~
    2013-08-21 15:15
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11楼#
发布于:2013-08-21 18:26
分享的很好呢!期待更多。
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bestgointl
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12楼#
发布于:2013-08-21 19:55
O(∩_∩)O~,谢谢分享,很实用的信息
Everything is going on, but don't give up trying
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cn220113015
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发布于:2013-08-21 21:21
心清姐就是高啊!
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14楼#
发布于:2013-08-21 21:31
哦 ,白天烧烤模式,晚上补课中。。谢谢分享!
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15楼#
发布于:2013-08-23 01:34
谢谢楼主的分享~~
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cn1501670002
初来乍到
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16楼#
发布于:2013-08-23 01:38
很实用的信息
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17楼#
发布于:2013-08-27 15:11
分析买家,对症下药
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18楼#
发布于:2013-11-12 19:23
aaaaaaaaaaaaaa
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