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外贸新生
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[干货分享]外贸电商的市场和模式分析之模式分析

楼主#
更多 发布于:2013-04-01 19:13
外贸电商的市场和模式分析之市场分析

在国内电商热衷于拼亏损的时候,不知藏在哪栋低档写字楼甚至仓库、民房里的外贸电商群体,却几乎普遍性地能够实现盈利。他们究竟是怎么玩的?都是哪些背景的人在玩?对于这门赚钱却一只脚踩在红线上的生意,风投们又怎么看呢?

  外贸电商,即电子商务在外贸行业(包括进口和出口)的应用。以阿里巴巴、环球资源等企业为代表的B2B模式存在已久,近年来发展迅速的B2C模式,则是由于互联网的兴起及普及,物流的发达,从而帮助国内供应商能直接对接国外客户,并满足其碎片化的需求。

   在整个外贸电商生态中,主要涉及到如下参与者:商品供应商,外贸电商平台,平台上的卖家或独立B2C平台,Google, Facebook等推广营销平台,第三方营销咨询服务商,国际快运及海运公司,PayPal、西联汇款等支付服务商,以及海关等政府机关,等等。

  据易宝2012年年报显示,其年收入约为14.1亿港元,其中来自电子商务平台DX网站的收入大约占到90%。公司毛利率约为40%,净利润1.3亿港元,净利润率仅为9.3%。然而,早期外贸B2C模式的玩家享受了相当一段时期(2009年之前)的暴利,在国内采购的以人民币标价的商品,在国际市场可以直接换成美元出售,差价达到8倍甚至10倍以上。这也令早期进入者能够迅速积累资本,并得以扩大营收规模。据业内人士介绍,仅仅在深圳地区,2012年就收入规模上亿元的外贸电商至少有50家。

一、外贸电商的主要玩家

  究竟是哪些人发现并把握了这一机会呢?据业内人士介绍及公开资料,目前市场规模较大的外贸电商的创始人,主要有以下几类:

  1、有欧美生活或留学背景的人。这类人并不出乎意料,毕竟在欧美生活过,很容易察觉到两地物价的显著差异。而且,由于他们通常具备良好的教育以及名企工作经历,企业经营通常较规范,布局也更大。比如,兰亭集势的郭去疾曾在美国留学,在微软、谷歌工作多年;DX的陈灵健曾在美国留学;深圳傲基的陆海传,2003年在德国留学时开始成为eBay卖家。敦煌网的王树彤虽无海外留学经历,但在微软、思科等工作多年,也应归于此类。

  2、游戏点卡玩家。这类人说来有点意思,打游戏虚拟货币的人怎么会误入外贸电商呢?但事实上,目前年收入超过10亿元、eBey海外第一大卖家——福州的“纵腾网络”,其老板叫王钻,大学时玩魔兽金币,做代练,打到金币之后就卖给外国人。另据传,大龙网的创始人冯剑峰也搞过虚拟货币的生意。据Lightake CEO 彭国栋介绍,他认识至少5家规模较大的外贸电商,其创始都曾玩游戏点卡。

  3、很多熟悉网络的80后,或者以前在类似的公司上班之后出来创业。Focalprice创始人李培亮,大一时和老师一起做过南通电子商务网,大学未毕业即来深圳创业,混迹华强北。Lightake CEO 彭国栋则是前DX员工。


 4、传统外贸的企业转型做外贸电商。

  
二、做货、做平台还是第三方服务商?

  外贸电商有多种业务模式,一看自己是否做货,做货的主要有两种模式,一是依托eBay等平台,类似于淘宝;二是创建自己的独立外贸网站,如兰亭集势、DX等。

  有的不做货,一种是做外贸电商平台,如敦煌网、阿里旗下的速卖通等;另一种是第三方服务商,如IDG已经投资4000万美元的“四海商舟”,为供应商或品牌商提供外贸营销解决方案。

  再做平台没戏了,做货更显价值

  平台从来不需要太多,特别是当外贸电商发展到一定程度以后,再想做平台已是几乎不可能。而且,如果做平台,那么其网站必须做出名,一个中国人要想做出一个在国外具有较大知名度的网站,何其难?而借助于平台做货的话,只要找准需求就可以了。

  据所接触到的几位投资人及外贸电商从业者表示,现在再做平台几乎是没戏了。相反,如果能准确搜集到海外市场的需求,并能与国内的供应商对接,这才是更有价值。

  而且,从目前来看,做得比较好的外贸电商,都是聚焦运营某一两类产品,以产品上的差异华来应对激烈的竞争,从而迅速站稳脚跟。我们可以稍微来看下几家公司的起家。

  DX作为最早从事外贸电商的企业,其创始人陈灵健最于2004年即与一台湾人及另一香港人在eBay上开店,并且主要销售3C及其周边产品。充分利用了深圳作为电子生产基地的优势,并在此后一直没有扩展到其他产品领域。

  再如兰亭集势,最先也是起家于婚纱和礼服,国外的婚纱礼服动不动就成百上千美元一套,而兰亭卖即使100美金也大有赚头。而且,奥斯卡典礼上的最新款礼服,兰亭第二天就能提供预订,然后组织设计和代工厂家,最快一两个星期之内就可以出货。

  另据一投资人透露,深圳有一个外贸电商,为国外的三万多家牙科诊所提供假牙等产品,据说利润都已经达到七八千万元。据介绍,牙科在国外极其贵,所以相关的产品不管是单价还是利润率都非常高,其找货的能力不得不令人叹服。

  
三、外贸电商模式的变种

  大概在2009年之前,外贸电商还可称作低调的暴利行业。但之后,由于进入者迅速膨胀,B2C越来越难做,获取流量的成本越来越昂贵(美国的互联网广告非常贵,像金融、3C等品类的搜索关键词,单次点击价格可高达四五十美元,而单次点击一两美元极为常见),营销成本高企,产品单价利润率在下滑,除非有一定的规模和老用户才能盈利。某外贸电商对小编表示,其月销售额数十万美元,也在今年初却遭遇亏损。

  面对如此境况,某公司也开始寻找新的模式。其中一个新业务,就是给国外的公司做供应链管理,现在这部分业务已占到其收入的40-50%。比如给团购网做供应链服务。假设一个杯子,成本是三美元包邮,该外贸电商卖给高朋是五美元包邮,Groupon卖出去是10美元包邮,一轮团购卖几万个,在帮他中国采购好,质检好,把这几万个杯子,每一个杯子单独一个包裹配送一个单独的用户,精确地配送到国外客户的手中。

  如此,熟悉美国市场的Groupon等公司,就专注于做营销跟推广,国内的外贸电商就专注于做采购、质检、物流配送。这边没有营销成本,Groupon们来承当所有的营销风险和成本。他们五美金成本,最后获取用户订单,这些利润能不能扣除他们所有的费用,是他们的事。

  此外,有些外贸电商则开始走品牌之路。一是高仿品或山寨产品存在侵犯知识产权的风险,并可能产生致命的影响,如网站被关停;此外,由于这类产品利润越来越薄,从经济利益上来讲必须走升级之路。目前,在美国亚马逊网站,外置电源销量第一的是一个名叫“Anker”的深圳品牌,其为苹果开发的周边产品均取得了苹果论证,并注册了自有品牌,这类转型值得同行借鉴。

  还有一种M2C的模式值得介绍一下。M2C即Manufacturers to Consumer (工厂对消费者),是基于国内外一些国际物流公司或贸易公司拥有海外仓储及配送服务衍生的增值服务,利用现有海外仓库,为厂家和外贸卖家搭建的“中国制造、全球直销平台”。M2C将厂家的产品放在他们的海外仓库共享,供外贸零售商家(分销商)不压库存、不垫压资金销售给全球买家,并提供从货源开发、采购、质检、库存管理、仓储、订单管理到物流配送的一站式服务。
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agetoy
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沙发#
发布于:2013-04-02 10:02
好贴 必须顶
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rinhoo
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板凳#
发布于:2013-04-02 14:00
受教了
努力拼出自我!加油!
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游客