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[干货]LED外贸出口推广方式

楼主#
更多 发布于:2013-08-12 22:03
目标客户
OEM客户:
欧美二线灯具品牌
LED行业发展迅猛,已经成为行业内大家公认的发展方向,目前照明市场规模大约为1300亿美元,受到市场对于高效能源的驱动,到2020年照明市场规模达到1500亿美元。现在LED的渗透率在10%左右,提升空间很大,有分析预计,今年下半年LED照明会迎来一个爆发期。


为什么是欧美二线灯具品牌?跟欧洲和世界一流的品牌代工,看似是一件很美好的事情,但是一流品牌一般在中国有公司和技术团队,有能力去把控一般工厂的品质,所以跟他们需要的是一个老老实实干活苦力,自然报酬有限。把目标瞄准到在中国没有技术团队支持的二线品牌商,是一个比较明智的选择,他们需要的不仅是一个干活的苦力,而且是能够给到他们良好服务支持的供应商,方便他们沟通技术和商务的细节,这样附加值自然会高很多。


品牌分销商:
谁是分销商?到哪里去找?欧洲的渠道一般有卖场,和专门的经销商。LED光电产品,如果是卖场渠道的话,一般是跟建材卖场和五金卖场比较多一点,或者是专门的灯具经销商。在欧洲的二线品牌商,一般都会把自己的分销商信息放到自己网站上,供客户去查询,我们可以从中得到很多信息。再次利用GOOGLE搜索引擎把这些分销商信息排在一起搜索,会得到更多这样类似的经销商。

品牌经理

公司初创的时候,会有一个人去分析市场,追随市场潮流,研究整个行业的走势,虽然不一定会很专业,但消息灵通,经营策略选择得当,业务才会一步一步的打开。当公司发展到一定的阶段以后,建立了自己的工厂,选择好了需要投入的产品线。需要自己设计产品,这个时候就需要有熟悉前言技术,以及市场的人去协调生产与研发的关系,根据市场营销数据去开拓新的产品线和改进原有的产品。


公司从最初的灯带,逐渐走向面板灯、筒灯、天花灯、灯管。每一款新产品的研发,都是在有一定市场调研的基础上推出来,或采用快速跟随的策略或做功能或者结构性的创新。每一条产品线的成熟,是需要得到客户那边持续不断的反馈和工程持续不断的改进。


跟着客户的脚步走固然没错,但是很多情况下,客户也是贸易商,也不知道他到底要什么,对于终端市场的定位不明确会让品牌形象模糊。营销部门中的电商部门负责竞争对手产品线信息的收集,外贸销售部门负责客户信息的反馈,品牌经理负责整合营销信息以及研发、供应链,给整体产品线定位,瞄准目标客户,引领行业发展趋势。

理想的外贸营销团队


员工与公司融为一体,互帮互助,收获成长和良好的报酬。
一个先进的外贸销售团队,比较好的配置如下


外贸经理、电子商务部门、外贸销售部门、外贸跟单
外贸经理统筹总体,主导一个部门,营造积极向上的文化。


电子商务部门:
负责SEO推广与数据挖掘,关键词分析、市场趋势分析,google搜索方法的探索以及最新最有效的营销方式的收集。


外贸销售部门:
由美工+外贸精英组成
美工负责B2B平台的高质量图片的制作,外贸精英负责各种产品模板的制作,以及最初产品的更新,以及询盘的跟进。


外贸跟单:
按照外贸精英的要求,更新平台,以及跟进已经下过的订单。

统筹业务资源


在外贸业务员没有分区域的情况下,公司有多少业务资料,除了展会进来的客户,进入数据库,还有没有其他业务收集的数据么?Google上面可以搜索到很多客户,如果能够有一个系统把展会进来的客户录入数据库,每个同事在开发一个新客户时,只要把客户信息输入系统时,就可以知道这个客户是不是公司的老客户了。每个销售都可以带一定数量的新客户数据到这个系统,六个月后,如果客户那边没有下样品单的话,客户信息自动调入到公共客户资源库供其他外贸业务来开发,如果其他外贸业务开发出公共客户资源库里的客户,原信息录入者会有丰厚的奖励以此来鼓励每个销售录入更多的信息,这样形成一个很大的数据库。把已有客户分为A、B、C、D四档客户,每个季度交换一下C、D档客户,也许每个人的销售风格不一样,总有一个销售对客户的胃口的。

展会推广:
通过全球比较有影响力的展会来推广我们的品牌,但是容易与OEM客户的区域重复,导致客供关系恶化。通过全球知名的展会的网站来搜集二线品牌客户的资料和信息,接触客户。


B2B:
B2B不仅是客户的直接来源,而且是全球行业信息的最新动态,告诉我们哪些新兴市场在崛起,客户的关注点是什么。


一个B2B电子商务平台的核心价值在哪里?
流量来源:一般B2B平台流量来源主要的是以下几种:GOOGLE关键词广告,知名网站的显示广告,各个行业杂志广告,全球各地参展推广集体品牌,自己发行杂志,SEO优化推广。


现在中国的B2B主流的有四家,环球资源网、阿里巴巴、中国制造网、环球市场。


我用过的平台,有三家,阿里巴巴、中国制造网、环球市场。从使用的情况来看,阿里巴巴无疑是最好最强大的,虽然询盘质量参差不齐,但是偶尔会有大鱼出现,即使是最基本的29800元的套餐,在没有美工和高品质工厂的支撑下,效果也很不错。中国制造网,完全就是打酱油的,十几万的套餐,几乎没得询盘,而且询盘质量确实很低。环球市场,我也操作了三个月左右,上传了两三百个产品,而且很多竞争程度很高的关键词我都排在第一页,但是点击和询盘数量以及质量确实不能够令我满意;我用GOOGLE搜索了一下环球市场在LED strip, strip light, led panel, panel light这几个关键词上上的排名,在google的排名都没有在前三页,而阿里巴巴基本上都在前三页。环球资源网,口碑不错,不仅积累了一大批优秀的买家,而且杂志和展会也办的有口皆碑,但投入确实很高,一年十几万的套餐。

因此,我强烈推荐公司试一下阿里巴巴最基本的29800套餐。阿里巴巴为什么能够在那么多B2B中崛起,很重要的一个原因就是,因为吸收了以前搜索引擎巨头雅虎的技术,所以对于主要的搜索引擎做优化,都是有相当的技术积累的。还有阿里多年来的数据和资金积累,在各大搜索引擎和杂志上的广告投入也是蛮大的。

杂志推广:
通过LED MAGAZINES,LED MAGAZINE JAPAN, 等海内外知名LED行业、照明领域和建筑行业内的杂志打广告,来获取良好的推广,针对性非常强。在行业内知名的杂志上做专访和发表技术和商务性的文章。其他的杂志报价还在获取的过程中。


在LED MAGAZINE上面,看到了我们的很多同行,如SIGNCOMPLEX,瑞丰光电,瑞梓光电。广告初步报价方案见附件1.


SEO推广:
巧妙的利用关键词和链接去推广整个网站在行业内的排名,关键词选取可以利用GOOGLE ADWORDS、在竞争对手和客户网站上截取关键词,链接推广可以利用YAHOO知识堂,行业内知名博客链接,论坛链接推广。在GOOGLE里面搜索一下,就可以看得到那些做搜索引擎优化做得比较好的LED公司了。


商会和采购团:
利用自身对于中国LED行业市场情况的熟悉,组织CHAMBER OF COMMERCE on LED,组织各国的买家来中国采购,同时自己也分得一杯羹。


数据库挖掘:
如果通过搜索,你可以找到一根树的话。那么数据挖掘可以让你通过一根树,找到整个森林,这个森林里各种各种的树都有。电子商务是基于信息技术之上的商务,但是数据多而杂,对于营销人员来说,很多信息是没有用的,所以需要各种各样的算法才能挖掘出来。


下面介绍几种比较常见的数据挖掘的概念:
层次分析法   数据结构   数据模型

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LED外贸交流群(拒绝广告):84741723

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