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cn220049404
外贸研究生
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【行业达人分享】--我的第一单--速溶咖啡机

楼主#
更多 发布于:2013-08-06 11:42
     这是我做外贸9个月来的第一单。这一单来得比较顺利,从谈单到最后成交总共花了15天的时间,是一个印尼的客户。我清晰地记得,那是7月4日一个周日的早上,我的TM上有人向我询咖啡机还索要产品目录(不知道为什么上来就要产品目录的客户,让我觉得跟他成交的可能很低,好像就是为了搜集信息似的,所以我跟客户的接下来的谈话是比较散漫随意的)。我只是跟寻常一样问客户是需要速溶咖啡机还是磨豆+速溶粉的咖啡机。客户回答说要速溶粉的饮料机,不要落杯,需要3-4个料盒。然后我又问客户是否需要投币,他的邮箱地址是什么?客户说不需要,然后给了我他的邮箱地址。
      以上的聊天中,我从客户的回答里学会了速溶咖啡机的一些专业表达。这就是很多前辈提到的跟客户学产品知识。
     coffee vending machine 咖啡机售货机(我原先以为vending就代表自动售货的意思,但是客户不要落杯和投币,就不可能做到自动售货,客户说自己找vending machine,我脑中第一想法就是可能是带投币和落杯的速溶咖啡机,自己的判断还要跟客户确认,以保证彼此间的信息一致

我是这样问客户的,让客户二选一:
what kind of machine do you like?
instant powder machine?

or coffee bean grinding machine with instant powder

客户回答:
instant powder machine.这个可能是照着我说的

without cup dispenser. 但是这个cup dispenser对我来说是个自动落杯的新表达,因为以前我的产品描述里都是auto cup falling system.我想下次遇到其他客户,我可以试着用这个cup dispenser来表示自动落杯系统了。

canister about 3-4  ,canister 这个是小罐的意思,很多老外都用这个单词来代表料盒的意思。我原来自己翻译的是material bucket 就是料桶。
然后就是要问客户一些问题!每当我想问客户你从中国进口过吗?就会有一种冒犯的感觉,因为我本身对这个客户是没抱什么希望,所以我就随便问。
Have you ever bought these machine from China?
客户的回答是:
of course.我又接着问:

What's application for these machine? for sale or for own uses/我有个好朋友外贸生意做的很好,他说他会问的很生动:where do you put these machines?
can I know from which factory?
客户回答:
of course for sales.当时两个of course 的回答,让我觉得这个客户也不喜欢我了。觉得我问得可能都是废话。
我就只好发了一个微微笑的表情给他。他说等我消息。
我突然想到,数量得问下,不然报高了,客户吓跑了可惜。在他都跟我已经结束谈话的情况下,我还是问了他数量问题。
And how many quantity do you want?The quantity is very important for the price.I'd like to give you a best price:)我11点多问的,客户就没理会我了,我想这买卖可能就黄了。但是我还是给他的邮箱发了我们的一款符合他要求的咖啡机,并按单台的数量报了价。下午4点左右,这个客户就联系我了,说收到我的邮件了,态度非常礼貌,为自己回复晚了跟我说了很多个sorry.我这时候内心对这个客户的印象有所改善,早上那两个of course的傲慢好像要冲淡不少。报完价了,我就问他对我的报价有什么comment or questions.他又回答我of course他说他需要加一个下抽水和热水的功能,把机器的第四个按键用上。

we need use water pump and function for the forth button for hot water.
问我是否可行?
我手头的SC-7903那款机器正好符合他的要求,我马上说给他发下这个机器的图片。
我先应该最好在第一封邮件的时候就把这个图片给客户发过去。
客户提醒我一定要给一个special price,我还是追问他要多少数量。
他说会先定点样品。也让我给报一个阶梯价格,供他们考虑。
这个客户在国内有自己的货代,所以他让我给报一个出厂价。然后把工厂到广州货代的运费也算进去。
EXW价,对我来说我只会FOB价,我查了百度才知道这个价格的构成,当他让我报EXW价,我还挺心烦的,觉得又要重新做预算了。(其实说真的,我反思,做什么事情,最忌讳就是心烦意乱了),接触一个新的东西,就耐下心,一步步把它搞懂,这样对自己才是成长。
EXW价就是客户自己出口了,所以就享受不了退税的优惠,这一点在价格谈判的时候需要让客户知道,这样不同意客户的目标价也是有理有据,让客户不会觉得太生硬)
我给客户报了个EXW价,告诉他比FOB价格优惠8美元。
not to significant..这是客户给我的回答,就是说不是象征性地给他减点价格,一定是要合算过给他的价格。他还真说对了,当时我就是随便算下给他的价格。
我就把机器的价格+功能的FOB价写了一遍,
然后再减去8美金是EXW的价格。
他就跟我还价,我就问他要多少数量,他说6台。
因为跟我还价,我得重新核算成本,这时候我才想起来,我忘记问客户的送货地址了。这个送货地址才是决定运费的关健。怪不得客户当时说我是一个随意的报价。
我就只好又给客户留言,问他货代的具体地址
我觉得到这为止,我的表现实在糟糕极了,肯定给客户留下很不好的印象,但是客户却莫名其妙夸我很真诚。
因为想到这个咖啡机如果带个下抽水,需要一个底柜,我就问他需要底柜吗?他说不需要。然后他问我是不是贸易公司,对这个问题我以前很纠结,觉得说了怕客户不跟我们合作,不说,总觉得自己是个骗子。可是我还是决定以后一定要说实话,无论客户跟我合作不!这就算我做外贸的底线吧!
再说说还价,我核算了下客户的目标价,我们几乎赚不到钱,轻易答应客户价格,让客户可能心里没底,觉得我们还有很多利润。所以我最终在客户的目标价上加了10美金。这个价格对客户来说应该是比较能接受。
然后客户说需要跟他的团队讨论下,然后让我再发一份完整的报价单给他。
一般这个时候我会做一个PDF格式的,带图片和详细产品性能说明的报价单。上面也会注明发货日期以及报价有效期。
客户说在下周一跟我继续讨论下,但是那天他不在线,我就给他打了个电话(当觉得联系要断了,就拿起电话主动跟客户联系吧),然后约周四或者周五在线讨论下。
等待的过程总是觉得不安,觉得这又是一个不了了之的订单。
上线后跟我说经过讨论要定4台,他对他的变动非常抱歉,然后让我发一个PI给他。我怕减少的数量对成本会有影响,我就再做了一次预算,然后告诉他因为数量减少,运费成本会比原来贵一些,但是真的是很想跟他们合作,所以这个费用我们就不给他们加了。(我是想虽然钱不多,但是提出来,总是明面上的情义,不说他肯定不知道
因为首次合作,为了确保他的安心,我们是提供了对公的汇款账号,还有我们咖啡机参加展会的照片。他说自己核对过公司名字和账号是相符的,所以决定给我们汇款。但又跟我说因为汇率不是很好,要等几天看。
要点钱真是揪心,不到最后一步我就是笑不出来,后来他说最后一班从广州到印尼的船25号就要走。所以很着急,再问我人民币付款是多少钱后,他还是决定直接给我汇美金,因为准备机器需要时间,就让我看到银行的收据后开始准备机器。这对我们虽然有风险,因为无法判断这个票据的真实性,但是这个风险还是能掌控,因为都是常用的机器,即使到时候没有收到款,还是能自己消化掉,老板考虑了下也同意了我的决定。银行收据是bank receipt
顺利在三天后收到美金,提前了3天把货送客户的货代仓库。
以后长期合作,可以提供老板个人账号,因为对公账号,收汇是需要纳5个点的税的,这个成本必须考虑到预算表里。
这就是我第一单的完整过程。
对于速溶粉饮料机
主要分带带磨豆和不带磨豆的。
这是一种mini 售货机。有单热,和冷热饮的机型,有投币,落杯和都不带这些附加功能的办公室用机。
这种机器国内厂家很多,所以竞争很激烈,对于外贸公司来说只要有利润,要以成交为目的。


1条评分, 铜币 +15
  • 北侠
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    优秀文章,支持
    2013-08-08 17:12
喜欢17 评分1
我的梦想一定可以实现
包大人
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沙发#
发布于:2013-08-06 11:59
仔细看完了第一单 还真是学到了很多产品知识  每个人的第一单都是这么惊心动魄的 不容易
不过幸运的是楼主顺利结汇 一切OK
感谢分享
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wytbs
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板凳#
发布于:2013-08-09 10:52
不错 可我的幸运女神在哪儿啊
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cn1501815616
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地板#
发布于:2013-09-03 16:35
第一单的故事 好看
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cn1501815646
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地下室#
发布于:2013-09-03 16:49
我的第一单什么时候来临啊
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公孙策
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下水道#
发布于:2013-09-17 11:56
值得纪念的第一单

上海浦东新区,奉贤旺旺群:93277771
上海松江、 嘉定、 青浦旺旺群:1235244273
除以上区域的上海客户旺旺群:389843450    
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clearcn
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地下城市#
发布于:2013-09-20 17:19
第一个搭理我们的客人,第一个订单确认的时刻,出完第一单货的时候。很是刻骨铭心呢
Printer toner cartridge, copier toner.
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cjxjg
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地核#
发布于:2013-09-22 21:19
我的第一单呢~
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包大人
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地心#
发布于:2013-09-23 10:12
clearcn:第一个搭理我们的客人,第一个订单确认的时刻,出完第一单货的时候。很是刻骨铭心呢回到原帖
欢迎多多分享哦
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包大人
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9重天#
发布于:2013-09-23 10:12
cjxjg:我的第一单呢~回到原帖
很快都会有的
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包大人
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10楼#
发布于:2013-09-23 10:13
cn1501815646:我的第一单什么时候来临啊回到原帖
相信很快就会迎来第一单了
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cn1510050745
初来乍到
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11楼#
发布于:2013-09-23 17:27
压力大,希望我的第一单快快到来。
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clearcn
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12楼#
发布于:2013-09-29 17:14
包大人:欢迎多多分享哦回到原帖
努力努力
Printer toner cartridge, copier toner.
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csestar
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13楼#
发布于:2014-01-11 11:19
第一单,抽丝剥茧一般,都不容易啊!
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cn1000246450
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14楼#
发布于:2014-01-11 20:52
我的第一单还在难产中,客户打了定金,但是余款打不过来,因为那边要的证书我们没有,现在找一个强大点的清关公司,各位有走过南非的SPA吗
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cn1001433659
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15楼#
发布于:2014-01-13 10:09
过程很详细,做的产品细节确认了很多遍
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cn1500117797
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16楼#
发布于:2014-01-13 11:12
看似平静,我却能感受到这个过程中你的揪心和难熬。
Work hard,win the trust of customer !
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cn1001838233
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17楼#
发布于:2014-01-13 14:04
楼主真的很有耐心,我有点浮躁,需要向楼主学习!
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cn201100154
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18楼#
发布于:2014-01-13 15:43
我也都是不到最後收到錢都笑不出來的.
Tacking Enterprise.(INT'L)Co.,Ltd. Jacket,knitting wear,children clothes and beach shorts. E-mail:tk102@tackingco.com Website: www.tackingco.com
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cn1510297910
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19楼#
发布于:2014-01-16 09:24
13年的小家电外贸形势很好。
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