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cgs_jiahao3
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#产品填词大作战#之4个月拿下香港客户

楼主#
更多 发布于:2013-08-06 10:08

写在前面:“要从客户的角度出发,为客户的利益着想,而所有的利益点的考虑,来自我们的行业背景,我们对于产品的了解,以及我们的自身的外贸能力。”

好久没出来跟大家分享了,最近也看到很多优秀的外贸发了很赞的帖子,感觉自己有点落伍了,今天就来补补功课,今天在这里分享的是我跟一个香港客户的成交过程,历经四个月,牵涉到服装这个行业涉及的所有的环节,例如最初的面料,款式,以及打样的各个环节,请听我细细道来。

市场背景:香港市场,买家主要也是网上卖,有自己的实体店,货仓在香港。所以看出我们的买家有可能也在做B2C的市场。香港客相对大陆的我们而言,比较国际化,贸易模式上相对也比较正规,另外,他们比其它国家的客户要了解大陆,所以在价格上面压的比较紧,但是如果你对自己的产品有足够的自信,也可以说服他们,我下面也会讲到。
产品需求上面看:对于产品(生活裙)的要求比较高,中高档,面料中高档,款式要求时尚。比较看重企业的独立设计能力。
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1. 客户询盘Dear Molly wang,

I'm interested in your Dongguan Jiahao Apparel & Fashion Co., Ltd.

 Hi, my company is based in Hong Kong and I'm looking for a factory to make some girl dresses. Do you accept our own designs and what is the MOQ? If we order your designs, can we use our own brand?

这是客人发给我的询盘,注册地是香港,发件地是新加坡,但是看到询盘内容,我当时很高兴,客户

想找专业做裙子的厂家,而且还能做客户款式,这些我们都具备,然后我就回复了,如下,

Thank you for your enquiry about our products . ,we are professional self-design girl dress manufacturer and exporter for 15years  

we have our own R&D team ,we can do your designs .and the MOQ for your designs is 200pcs/colo/design . if you order our designs ,we can use your label .it is ok

 

i have enclosed the latest designs to show our price range and designs .if you like any of them ,please let me know

 

In addition ,Hongkong is not far away from our company . we are in Guangdong ,Dongguan . if it is ok ,i hope you can spare your time to visit our company  , and my phone number is xxxxxxxx

If you have any question ,please feel free to contact me

 

Best regards

Molly

首先介绍了一下我们的公司,然后强调了我们有自己的设计团队,(有自己的设计团队,对于服装这个行业来讲,是很亮的一个点吆,大家也可以重点和买家强调,增加主动性)然后附上了我们公一个

价格表,这样能看到我们的价格区间,以及款式,最后就邀请客户来公司,看到实际的产品会使成交的机会大增。客户回复我说我们的裙子太正式了,要更生活一点的,因为之前我发的是公主裙,我马上回复客户我们也做生活裙,稍后发一些最新款给他参考, 然后客户回复说他想做一些生活群,问MOQ ,我就说我们是专业做裙子的, 如果客户把样板寄过来我们报价,我们对样板报价,如果价格OK,我们就可以做counter sample (对比样)供客户参考,同时告诉客户最小起订量是多少。客户没有答应寄样品, 而是想看看我们公司的生活裙,还没有等我发生活裙的Catologue,客户就给我发了他们想做的裙子的图片,并说明了要求,要我们报价,这时候客户是用中文发的,我当时一看款式,觉得跟我们的一些新款很像,就直接告诉客户我们有类似款,并把价格也告诉了客户,客户一看价格说你们的价格好贵,还来一句是批发价吗?这一句真是伤到我了,我说我们是做高端产品的,面料都是环保的,我们也跟知名品牌香港迪士尼和泰迪合作了10几年。(我们公司的产品处于中高端市场,并且和知名的企业有合作经验吆)我们报的价格都是批发价。心想,这两个品牌他应该知道,说这个还是有很大作用的,然后客户就说可不可以在我们网站上挑一些款式,让我们报价,结果客户挑了一些老款,要报价必须要找老板,我当时就看到其中有一款比较熟悉,就先报价,告诉他,其他几个款式的价格区间,客户一听,又来一句真的好贵,我很无语。然后也把之前整理的一些卖得好的生活裙整理出来发给了客户。 客户选了一个款式,说叫我按最小定量给他报价 ,我记得当时报的是69rmb ,客户说好贵,问是不是工厂价,如果打样是否能先确认面料,打样时间以及大货时间,我积极回复,但是强调了要付样板费,要是我们的款式就收三倍样板费,要是客户款式就是500RMB/件 ,客户一听,说样板费好贵,我说这是公司规定,如果不介意的话,我跟经理申请,可不可以给你便宜点,晚点给他答复,但是可不可以给我讲一下你们公司的情况,其实就是想看看他们到底有没有订单 ,然后客户回复我他们公司的网址,告诉我他们主要是网上卖,也有实体店,但是货仓在香港  ,这类裙子刚刚开始做,我仔看他们的网站,裙子对他们来说是新的产品,其实以前不管是不是自己的款式,都是收三倍板费的,但是前几天老板说要是客户款就收500 ,但是又没明文规定,我第二天就回复客户说,那按三倍样板费收,如果下订单就返还 ,客户同意了,我以为客户说可以付样板费打样了,结果他说想看看我们的做工,问可不可以寄3件样板大货给他看看,因为公司有规定样板是不能随便寄的,而且还是要三件,我当时就说,公司有规定,最多也只能寄一件,但是我可以找生活裙的,就从展厅找了一件老款的样板,跟老板说,客户只是看做工,款式他自己的,因为没时间来公司看板,所以要我寄过去,他一定会归还,我当时跟客户说,向老板申请寄版同意了,而且来回运费客户付,但是要求你收到后三日务必要寄回来给我,不然我自己要赔,客户同意了,来回运费客户付,同时还要我寄一些色卡过去,考虑到每个色卡上都是有供应商联系地址,以及价格,我当时就说,我们公司的色卡都属于采购部,有他们统一管理,每种色卡只有一个,所以不方便寄,请他理解,客户也没多说什么,就寄了一件裙子过去。客户收到样板后很高兴,说质量很好,同时说有一件生活裙的样板会跟我的样板一起寄回,要求我收到样板后报价

 

2.  报价:

收到客户的样板,我看了一下,没什么难度,但是感觉整体还是不如我们的裙子有档次,看上去就是三四十块钱的东西,感觉要是我们做,肯定要贵很多,拿到样板,我就给老板娘报价,老板娘报价是63RMB,客户一听,说怎么这么贵,说人家给他报40多,说我们的贵比人家贵几十,我说我们家的做工确实很好,你也看到样板了,在说我们都跟那些大的品牌合作,质量肯定是一流的,你说你在网上卖,那质量肯定要好,我还举了一个例子,说以前我们有一个澳大利亚的老客户,叫我们帮忙做一条裙子,别人报价70多,我们报价110,客户说差太远了,给便宜的做,结果做出来的东西不成样子,还是给我们做的,3000多件客户听我这么一说,就说同意付三倍样板费,希望我们打样,但是要加一些小花,当时我就建议他不要加花朵,我当时找到那个跟原版差不多的面料,拍色开给他选颜色,他选了一个,我们打好样板,并寄过去了,结果他看到样板说,面料没有原版的效果,我说这已经是最接近的材质了,而且比那个原版手感更好,价格也贵一些,原版很硬,你自己可以感受一客户也没吭声,说要有给我修改意见,这个修改意见一等就是1个多月啊,我当时每个星期就给他发一份邮件,问他修改意见的事情,他一直推托说没搞好,中途还老是给我发一些款式叫我报价,有些是根据我自己的经验报的价格。不会报的,我就说要给老板娘报,但是不会那么快,因为最近要开订货会,老板很忙,最后我也没给老板报就不了了之了,我当时想,价格报的越多,客户越犹豫,就这样还是每周坚持跟进,最后客户给了修改意见,说不要花朵,说袖子尺寸不对,要怎么做,说不要小花了,可不可以便宜,我当时也没跟老板娘说,就给他减了一块钱,让他心里平衡一点,但是说我们打第二次样板给他确认,因为折腾这么久,不知道是否有确定的订单,我就说这些修改意见我都能接受也能按你的要求完成,我们一般是这样操作的,要先付定金,做产前样确认就好了我们就货,最终客户还是同意了,从开始到付定金4个月的时间,但是订单的数量不是很大,应该说是个订单。

3,做货,

之前有寄色卡供客户选颜色,面料也选了几次寄给客户才确认下来,我们买好了面料,做好产版,给客户确认,客户说蝴蝶结的颜色不对,要改,我说面料都已经买好了,要买,成本就很高了,其实就一个蝴蝶也没多少,客户说没关系,下次订单在用,客户这样说,我也没多说什么,好不容易产前版通过了,客户说我们的尺码唛不行,要做他的尺码唛,而且还要订做,为什么不早说,这个可以提前做的,没办法,只能等了,结果他说他的加工厂说20天,问我可不可以找到工厂帮他做,我就联系了,并报价了,一个星期就能搞定,最后就说叫我帮他做,但是还要确认产前版,人家加工厂说这么便宜的东西还要我打板,打板的钱都够我做大货了,就说直接做大货,要是不满意就退给工厂,我无奈就答应加工厂了,做好大货,我就发图片给客户说是产前版,客户说字太大了,我跟加工厂说,他们说也只能做成这样,要是不行,也没办法,我当时很生气,就跟客户发了一封邮件说个字已经是最小的了,如果要求更小,他们做不出来,要我们找别人,再说,这个尺码唛我看了做挺好的,这个字不影响裙子的美观就可以了,可以用,客户终于同意了,等这个确认下来,有耗费半个月,应严重影响货期了,我就跟客户说明情况,希望客户到最后不要说使我们的问题,现在这货准备出了,

我分享这个客户的成交历程,其实是想告诉大家:

1.做外贸要灵活,要能灵活应变

2.跟客户沟通,要有技巧,蓝色部分就是

3. 做外贸要学会坚持,不坚持到最后,你永远不知道自己有多强大

4.要从客户的角度出发,为客户的利益着想,所有的利益点的考虑,来自我们的行业背景,我们对于产品的了解,以及我们的自身的外贸能力。

所以加油。

   

 

各位小伙伴,点”喜欢“吆。喜欢就是收藏吆。

图片:喜欢12.PNG

2条评分, 铜币 +40
  • 培哥
    铜币 10
    成交很多时候就是取决于完美的流程,咱们自身的专业度,Molly真优秀,顶一个!
    2013-08-06 15:30
  • cn1000519778
    铜币 +30
    行业先锋
    2013-08-06 11:42
喜欢14 评分2
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诚泉
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沙发#
发布于:2013-08-06 11:42
行业先锋
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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诚泉
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板凳#
发布于:2013-08-06 11:43
感触最多的是,报价环节,用案例来战斗,并且可以看出Molly Wang 同学在产品环节也很专业,可以给到买家更加具有针对性的建议,赞一个。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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cgs_jiahao3
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地板#
发布于:2013-08-06 14:12
诚泉:行业先锋回到原帖
谢谢泉姐的支持
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cgs_jiahao3
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地下室#
发布于:2013-08-06 14:14
诚泉:感触最多的是,报价环节,用案例来战斗,并且可以看出Molly Wang 同学在产品环节也很专业,可以给到买家更加具有针对性的建议,赞一个。回到原帖
哈哈哈,我会继续加油的
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势坤
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下水道#
发布于:2013-08-06 15:30
成交很多时候就是取决于完美的流程,咱们自身的专业度,Molly真优秀,顶一个!
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cgs_jiahao3
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地下城市#
发布于:2013-08-06 16:30
势坤:成交很多时候就是取决于完美的流程,咱们自身的专业度,Molly真优秀,顶一个!回到原帖
谢谢培哥的支持
坚持是最好的品质
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cn1000304865
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地核#
发布于:2013-08-06 16:39
支持一下 坚持啊
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cgs_jiahao3
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地心#
发布于:2013-08-06 16:43
cn1000304865:支持一下 坚持啊回到原帖
谢谢亲的支持
坚持是最好的品质
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ali1000059062
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9重天#
发布于:2013-08-06 16:50
学习了
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cn1000304764
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10楼#
发布于:2013-08-06 16:56
看了很有感触 真的 做外贸就是要坚持 要灵活
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cgs_jiahao3
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11楼#
发布于:2013-08-06 17:03
ali1000059062:学习了回到原帖
大家一起学习,呵呵呵
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cgs_jiahao3
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12楼#
发布于:2013-08-06 17:04
cn1000304764:看了很有感触 真的 做外贸就是要坚持 要灵活回到原帖
呵呵呵,是的,灵活很重要,大家一起努力
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cn1000720527
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13楼#
发布于:2013-08-07 11:34
专业,灵活,不错!
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cn1501533193
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14楼#
发布于:2013-09-11 11:16
贵在坚持
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cnumjace
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15楼#
发布于:2013-09-13 12:01
很喜欢这种很详细的帖子 可以身临其境的感觉,受教了
韩国品牌UM&JACE,专注做中高段时尚女装
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cn1001638841
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16楼#
发布于:2013-09-17 00:11
不错学习!
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cn1000304764
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17楼#
发布于:2014-01-16 11:48
长知识,长知识。望茉莉姐以后多多教导。
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发布于:2014-01-17 16:26
恩恩 分享的不错啊 赞一个
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游客