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cn220098143
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阅读:2724回复:30

#行业先锋#第二季#产品填词大作战#之香港客人“胡搅蛮缠”,无实单,非也!(一)

楼主#
更多 发布于:2013-08-03 11:13
写在前面的话:
香港客人“胡搅蛮缠”,无实单,非也!(一)
写在前面的话...
起初接触外贸,时常会收到很多香港客人的询盘,但是常常是报了价格后客人“销声匿迹”,询盘“石沉大海”;再或者遇到客人讨价还价,多个回合切磋后“无疾而终”。于是从那以后很长的一段时间,对香港客人有点反感(其实这不仅仅是我一个人的“特性”,很多外贸都深有同感,有木有?),直接把香港客人询盘自动过滤成垃圾询盘。
老觉得和他们“胡搅蛮缠”,还不如找几个国外的终端客户实在。价格不用说了,肯定给终端客户的,我们利润更高;精力方面,也无需比较,肯定是和终端客户沟通更顺畅。说到底,香港客人终究是中国人,所以“讨价还价”、“精明”这些品格是共通的。
 
故事开始讲起.....

今年3月的某一天,突然一个电话打进来,同事说是找我的。我好奇的接过电话,客人说他是香港的K某,这几天发了询盘给我们,我们都没有回复他。(我心生疑虑,我没有收到啊?是不是自动过滤掉了?奇怪。)问我邮箱是多少,重新发邮件给我。
我没有报太大希望,想着,香港客人,可能又是询价的。不过还是全力以赴报价配合。他要的产品是压花心形。这不是我们工厂的常规优势产品(我们自由工厂专业生产绣花章的),但是公司有长期给一个西班牙客户做货,并已经合作三年了,所以至少在质量上我们还算是有点优势。
大家有没有发现,香港客人有个特点,一般当天发了询盘就会催促你当天回复报价,通常还是FOB价格,需要外加包装信息(packing way ;carton size;net weight ;gross weight ),lead time,有时候还会问production capacity以及相关资质什么的一系列完整信息;同时数量还很大。
有时候其他事情稍多的话,会不会有点点烦躁,不想理会?
好了,这个客人无例外,照样问了系列问题,
We are a US based toys company and looking for a  xx  as your item shown on alibaba.
Our item is also heart shape in satin material, size is 4cm x 3.5cm, RED color –see attached. Qty will be more than 10 million a year.
Would you please give us a quote of FOB price and daily capacity by today .
We have contacted you many times from yesterday but no reply.
Look forward to hearing you soon.
 
后续问了更详细的信息并报了价格。
但在这里我犯了小错误,没有问清楚是FOB USD 还是FOB RMB,以至于把他当国内客人对待给了人民币实价,后面又和他纠结美元的兑换。
香港客人很会“货比三家”,其实他应该是有底的,我们的价格是有优势的,否则也不会继续和我“浪费时间”。他继续砍价,“We are gathering prices from different suppliers, your price is a bit high.
However, US will review it and return to us later this week.”我也不正面回复,侧面告诉他至少质量和交期上面我们有优势“we've already cooperate with our Spain customers for three years, good quality and on -time delivery time can be guaranteed.”
 
后期一直和客人在聊产品细节(寄样打样测试)和价格的事情
1.Do you have any better suggestion so that price can be more competitive.
2.The thing is PRICE still the critical issue.
3.The target from US is USDxx/pc. Can you try to check what options available to get a closer price.
客人一直换个不同的方法在讨价还价,把我们利润压到最低了,老板火了,我也更直白,更直接“I'm sorry , we cannot do it at this price .Do you still want samples to check?”如果实在不能接受,那就没有必要继续了......
4.What is the best price OR any options to get a better price.
BTW, please keep sending the samples to us. You don’t know what US want to do??
客人继续“不屈不挠”,还在说价格的事情。我们也没有太多办法,“We know it's big quantity ,It' s already very low , we did tried our best.Hope the US like our samples and can give you positive answers.”
报价后客人没有那么积极了,后面跟进
5.I think US is working with customer at this moment, will update you once receipt of their reply.
6.US found another supplier with better price.
7.I don’t know the price, but was informed it is around USD$xx and quality is quite good.

第一回合告一段落
价格我们让不了了,他们压的太低,就当时小历练吧!
回复客人K
Thanks very much.
Hope we can cooperate in the near future on some other items.
Enjoy your day .
我们还是希望在其它项目上可以有合作的可能。
整个沟通从3-28持续到4-24.,从一个香港客人身上“以点带面”,对香港商人已经香港市场略有了解。
 
香港客人:
1. 大部分人英语好过普通话,习惯英文电邮来往,中文电话沟通。
2. 办事效率高。
3. 受文化程度高,有些客人有国外留学经历,比较绅士。
  香港是中西方文化交汇中心,且于1842至1997年间,曾是英国的殖民地;香港人多少受西方文化影响一些。)
4. 精明、坚持。毕竟同是华夏子孙,中国人,很会货比三家、讨价还价。
【请看上面客人7回合坚持不懈的“直接”、“迂回”各招式砍价】

香港市场
1.很多都是贸易公司,主要充当国外客户和国内供应商的桥梁,存活于国外公司专业度高、要求高,而大陆工厂的不专业的空隙之间。
2.单子以大单居多。
3.单价基本上是很低很低,成交类似“薄利多销”。
4.搞定一个大客户,持续保证价廉物美、服务到位,他们可以成为你的“长期饭票”之一。好的供应商不好找,每一次磨合都需要时间。没有大问题,谁想没事找事,轻易更换呢?类似’谈恋爱”。
[我有时候真的会感觉自己和客户在谈恋爱哦!要是....O(∩_∩)O~不同style的通吃就发达了!lol~~]
稀饭我就点“喜欢”果断收藏哟!还有回复是美德,O(∩_∩)O~!!!



经典点评专家“扣子控”童鞋-颇有见地的分析(赞一个!!!)
分析的比较到位,香港早期华人做这个行业的是工贸一体(李超人就是),后来工厂转移到珠三角,叫前店后厂,现在很多把工厂已经转移到了越南、柬埔窄、孟加拉等国家。
你们做的产品我也做,现在我们基本上已经放弃了香港华人客户,华人对国际市场很了解,对大陆也很了解(与我们相比未必)。价格比来比去,整天配合着他们找板了,我们现在只做几个熟悉的小客户而已。
因为自由港的地位,香港也有一些欧美、中东,印巴的采购公司。相对而言,欧美的采购商好打交道一点。香港客户的外语优势已经没有了,我们需要做的是加强自己对产品和市场的了解,从他们头顶飞越。
最烦不胜烦的是他们把你盯的很紧,随时要你汇报生产进度,晚上11点还会不停打你手机,好象你们是他自己的工厂一样。相对而言,我还是喜欢欧美客户多一点,有什么事情发邮件就可以了,一些流程都按部就班。
 
 
 
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4条评分, 铜币 +63
  • 培哥
    铜币 10
    Meggie分析得非常入理啊~很喜欢这句:找客户就像谈恋爱~
    2013-08-05 09:07
  • 我—打不死的小强
    铜币 +3
    确实很棒
    2013-08-03 12:15
  • cn1000519778
    铜币 20
    周末发帖奖励
    2013-08-03 12:06
  • cn1000519778
    铜币 +30
    行业先锋
    2013-08-03 12:03
喜欢14 评分4
cn220098143
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沙发#
发布于:2013-08-03 11:25
自己坐沙发 O(∩_∩)O~ 等待各位“看官”驾到~
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fonia0769
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板凳#
发布于:2013-08-03 11:52
分析的比较到位,香港早期华人做这个行业的是工贸一体(李超人就是),后来工厂转移到珠三角,叫前店后厂,现在很多把工厂已经转移到了越南、柬埔窄、孟加拉等国家。

你们做的产品我也做,现在我们基本上已经放弃了香港华人客户,华人对国际市场很了解,对大陆也很了解(与我们相比未必)。价格比来比去,整天配合着他们找板了,我们现在只做几个熟悉的小客户而已。

因为自由港的地位,香港也有一些欧美、中东,印巴的采购公司。相对而言,欧美的采购商好打交道一点。香港客户的外语优势已经没有了,我们需要做的是加强自己对产品和市场的了解,从他们头顶飞越。

最烦不胜烦的是他们把你盯的很紧,随时要你汇报生产进度,晚上11点还会不停打你手机,好象你们是他自己的工厂一样。相对而言,我还是喜欢欧美客户多一点,有什么事情发邮件就可以了,一些流程都按部就班。
1条评分, 铜币 +1
  • cn1000519778
    铜币 +1
    可以发帖补充易看到
    2013-08-03 12:15
霓裳羽衣弄倩影,南国书舍话春秋。
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cn1000352788
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地板#
发布于:2013-08-03 11:58
单价基本上是很低很低,成交类似“薄利多销”。HK的很难搞。
宁静而致远--过了爱做梦的年纪,轰轰烈烈不如平静!
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诚泉
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地下室#
发布于:2013-08-03 12:03
行业先锋
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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下水道#
发布于:2013-08-03 12:06
周末发帖奖励
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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地下城市#
发布于:2013-08-03 12:17
Meggie,赞一个。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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地核#
发布于:2013-08-03 13:12
fonia0769:分析的比较到位,香港早期华人做这个行业的是工贸一体(李超人就是),后来工厂转移到珠三角,叫前店后厂,现在很多把工厂已经转移到了越南、柬埔窄、孟加拉等国家。

你们做的产品我也做,现在我们基本上已经放弃了香港华人客户,华人对国际市场很了解...
回到原帖
扣子控,你很有自己的独到见解哟!我赞同!我这个客人总得来说还是比较好打交道的,但价格上真的是,“无能为力”。我当是系统提升自我吧,他们看重的很多东西就是欧美大客户看重的,我们从沟通过程中查缺补漏,“从他们头顶飞越”!
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地心#
发布于:2013-08-03 13:12
cn1000352788:单价基本上是很低很低,成交类似“薄利多销”。HK的很难搞。
回到原帖
确实,恼火了,我老板之前说,我们不做了行不行。。。。。
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9重天#
发布于:2013-08-03 13:13
诚泉:周末发帖奖励回到原帖
我不是特意趁着周末来发的,嘿嘿。。。
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fonia0769
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10楼#
发布于:2013-08-03 14:16
我唯一佩服的是香港客户的敬业精神。
霓裳羽衣弄倩影,南国书舍话春秋。
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诚泉
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11楼#
发布于:2013-08-03 20:19
cn220098143:我不是特意趁着周末来发的,嘿嘿。。。回到原帖
哈哈,我了解的。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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12楼#
发布于:2013-08-05 09:07
Meggie分析得非常入理啊~很喜欢这句:找客户就像谈恋爱~
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诚泉
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13楼#
发布于:2013-08-05 09:43
香港客户穿梭的优势确实越来越小了,不过他们的国际化,他们的专业度,还是我们需要再去加强的,Meggie,赞一个。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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14楼#
发布于:2013-08-05 16:08
稀饭。
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cn1500418254
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15楼#
发布于:2013-08-06 09:18
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16楼#
发布于:2013-08-06 09:24
势坤:Meggie分析得非常入理啊~很喜欢这句:找客户就像谈恋爱~回到原帖
嗯嗯~~在练习当中
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17楼#
发布于:2013-08-06 09:24
cn1001292038:稀饭。回到原帖
O(∩_∩)O谢谢
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发布于:2013-08-06 09:25
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19楼#
发布于:2013-08-06 09:48
分析到位哦
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