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cn220111006
外贸博士
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[外贸宝典]【寻人启事之我的豪爽俄罗斯客户们】

楼主#
更多 发布于:2013-08-01 07:47

看到大家讨论中俄贸易,于是在这里分享我的成功案例,希望能够增加正能量!

坦白讲,我出身工商企业管理,英语水平一般,迫于生计,从文员申请做外贸。从6月份到10月份,几度想放弃,是我第一个俄罗斯客户给我坚持下来的勇气。回想起来,依然很感慨!

12年9月19号收到客户的询盘,是那种浏览过一些产品,询盘发出很少的高质量询盘哦!由于客户是第一次进口,货物要运到莫斯科,关于运输方式,运输地址讨论了好几封邮件。接下来的一周里客户都没回我邮件,作为一个急着出单的业务员,期间的惶恐,经历过的大家都明白。幸好客户一周后回邮件,但是说他是工程师很忙,他要考虑清关,一旦决定要买机器会让我知道。通过这么多封邮件后,问客户要来了Skype联系方式.客户说他英语不好,只能通过翻译工具跟我聊天,拒绝跟我通话。没有经验啊,通过聊天到现在才搞清楚客户是加工什么的,然后依据客户需要,定制一个更高配置的机器给他。    

客户选择地这款雕刻机属于广告类雕刻机,配置是圆规丝杠的。这类机器适用于广告行业,加工一些各种材质的广告标牌,或者做些简单的浮雕。客户希望这个机器具有高精度,高配置,所以倾向于把圆规换成方规,把标配的主轴1.5KW换成2.2KW,然后根据材料的加工厚度,把Z轴加高到200mm.(要根据实际情况推荐合适的机器,如果客户专业加工金属,对精度等要求都很高,可能加工中心更能满足客户要求,但是加工中心价格非常昂贵)

9月28号,客户问我付款方式(没有讨价还价哦),我说用T/T,客户就跟我讨论怎么用T/T转钱,我想客户是真的信任我的。

10月3号,跟客户聊天,客户说他已经在10月1号付过款,客户发来银行底联,十分的惊喜,客户直接付的全款(PI上说的先付50%定金),手续费什么的也由客户出了。晕陶陶的出第一单了,当时正值国庆节,银行不上班,查不到款,客户表示理解。在与客户沟通中,得知客户为使用雕刻机还买了一台价值1700欧元的dell电脑。但清关还花掉他1600美金。俄罗斯清关真的是一件很麻烦的事情。

期间,由于我到广州出差,交货期晚了,客户也没说什么,不得不说我客户是一个很可爱的人。为了表达我的歉意,在了解客户需要手柄控制雕刻机时,决定免费送给客户。(好吧,最根本原因是价格还可以,所以我才有权利申请送客户一套手柄)。客户自然会非常感谢。有的时候牺牲自己的一点小利益能赢得客户更多的好感。

到此为止,一颗心终于踏实了。但没想到最麻烦的事情来了,对,就是俄罗斯清关。

由于货物是到莫斯科的,在里加转港,12月份客户去国外度假,回来时货物已经在中转港超过停留时间了,结果得知在中转港产生将近1000欧元的费用,客户非常生气,调出一封封我发给他的邮件给我看,CNF莫斯科,为什么在里加中转港产生这么多费用,他是不可能支付这些费用的。这是我第一个单子,自己还是个门外汉,我顿时慌了,联系货代,咨询前辈,还被告知,若收货人弃货,机器所产生的费用将全部由我们承担。与客户沟通未果,客户表示很失望。我只能一边问货代为什么产生这么多的费用,有没有办法减少,一边用蹩脚的英语向客户解释。我甚至做了最坏的打算,也向老板申请与客户平摊这些费用,无论如何,不能让货物退回来,代价太大了。或许是老天都在帮我,让我遇见了通情达理的客户,在我给客户发过邮件说,我会尽我最大能力帮助他,愿意承担一部分费用,不久,收到客户的邮件。内容如下:

图片:Dmitry.jpg

看到这里,相信大家一定能明白我为什么对俄罗斯客户这么有好感!是真心的喜欢俄罗斯客户!

尽管我在整个过程中,有很多不足之处,但客户都一一体谅了,还说想成为一个好客户。遇到这样的客户,真心的知足了。在之后的联系中,客户若让我帮什么忙,肯定就死心塌地认认真真去办了。动动手指头,动动口,为客户搜索了他需要的产品,就赢得一下评价:

图片:Dmitry 01.jpg

在这后,信心倍增!值得一提的是我的另俩个俄罗斯客户。

2013年2月27号,一俄罗斯客户在阿里旺旺上说对我们的热裱机感兴趣,然后就跟客户发资料(每种产品都有自己的特色,根据实际情况让客户了解到我们产品的优势,比如我们的热裱机,我一般会让客户了解我们的胶辊优势,自动收纸,收成品等系统。以及我们所具备的认证,当然也会与客户分享给其他大客户发货的壮观图片,有图有真相嘛!),看操作视频,报价,还要来了客户的Skype(不大习惯把旺旺当成专属聊天工具),跟客户聊得比较顺,客户对机器也比较满意,客户说3月1号会打款,结果3月2号就发来了银行底联。期间,只给客户发过两份邮件,一封是产品参数,报价。另一封是关于运输方面的事情。只不过是晚上加班与客户在线聊天,效果还是挺明显的。

还有一个俄罗斯客户是在厦门石材展会上遇见的,客户意向很大,但终究没同意在展会上签合同(根据以往经验,在展会上无法当场成交的客户,展会结束后,成交可能就会大大降低,甚至不会成交),客户在展会上欲采购4家产品(也是因为清关问题,客户选其中一家安排收款及运输),展会回来后,客户回国后安排好相关事宜,尽管PI上是要求收到50%定金再做机器,但客户还是把货款7万多人民币,一次付清,真心的给力啊!

相对于石材雕刻机,货值比较大,成交周期比较长,对于这类客户,要经常跟踪,可以根据对客户的了解,定期在合适的时间与客户分享漂亮的雕刻样品,以及机器热卖的情况!  

说这么多,无非是想表达我对俄罗斯客户的好感,以及对俄罗斯市场的看好。最喜欢他们的豪爽了!希望能早日解决清关上的巨大障碍。中俄贸易更便利一点!

总结:

第一,要有足够的耐心。无论在语言沟通上,还是机器产品方面,有足够的耐心去帮助客户了解他想知道的东西。在我看来,越是客户不擅长的,对我们来说机会越大。

第二,注意时间差。了解客户的时间安排,选在合理的时间段更容易与客户沟通。如果有可能,要来客户在线联系方式,在线聊天可以得到客户更多信息。比如通过聊天,客户告诉我,俄罗斯一年有28天长假,我客户六月份休息14天,十二月份休息14天。还知道客户上班时间是朝九晚五,另加双休。这样就可以知道什么时候适合跟客户打招呼!

第三,及时与客户沟通,大部分国外客户还是很通情达理的。英语不够好,不算太大问题,专业知识不够熟练,也不是太大问题,因为这些都是可以学习的。态度端正了,一切都好了!

第四,关于到俄罗斯的运输问题。我的大部分俄罗斯客户采用EXW条款。但是之前遇见另一个喀山的客户,他给我一个货代的联系方式,他们可以双清关,在这边支付费用后,客户不需要在俄罗斯清关。但要提醒一点,要把重量弄准确。我在这上载过跟头,机器类产品很少称重,根据以往经验收客户费用按220kg收费的(走的是DDP条款,费用按重量计算),结果到货代那里称重249kg。我不可能因为这点费用再去问客户要,所以只能自己承担了!每公斤5.6美金,算下来都162.4美元,也是一笔不小的损失!希望能以此为戒!

另外,想说的是,做业务的都很有压力,上司的,同事的,自身的压力。不出单的日子里是最难熬的,似乎不知道做什么,又觉得好多事情都可以做!还是想谢谢机械群,群主大人,以及爱分享的同胞们,是你们让我更加认识到我的不足,觉得外贸的水真心的深啊!希望自己加油加油加油!也祝愿大家都能心想事成,事业红红火火!

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13条评分, 铜币 +75
  • zzjianda
    铜币 +3
    俄罗斯市场, 我心中的痛, 谢谢无私分享
    2014-04-17 14:05
  • cn209732111
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-09-01 21:52
  • cn209762212
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    优秀文章,支持
    2013-08-26 10:08
  • 牛仔很忙
    铜币 +5
    此乃神贴
    2013-08-13 12:26
  • Tara
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    优秀文章,支持
    2013-08-12 16:02
  • Mickey Chan
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    优秀文章,支持
    2013-08-12 13:41
  • cn1000172981
    铜币 +1
    我现在刚开始做业务,对象也是俄罗斯,暂时还没有成绩,不过我相信努力之后会有成效的。
    2013-08-12 11:44
  • cn209721016
    铜币 +5
    优秀文章,支持
    2013-08-12 10:13
  • 白雪
    铜币 +10
    很不错的分享,继续加油
    2013-08-11 10:59
  • alice1980
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-08-10 16:31
喜欢234 评分13
I'm sophlia from the professional manufacturer of CNC Router and Hot/Cold Laminator machine.
cn1000976957
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沙发#
发布于:2013-08-01 08:22
谢谢楼主分享,信心倍增
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jinxuhuanbao
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板凳#
发布于:2013-08-01 08:48
俄罗斯客户给力!
暂无
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cn220111006
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地板#
发布于:2013-08-01 08:55
cn1000976957:谢谢楼主分享,信心倍增回到原帖
一起加油!
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mjhlace
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地下室#
发布于:2013-08-01 09:03
是啊   不讨价还价  很干脆    超喜欢
外贸路上 努力ing
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mjhlace
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下水道#
发布于:2013-08-01 09:03
我的第一单是白俄罗斯  客人很好
外贸路上 努力ing
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cn220111006
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地下城市#
发布于:2013-08-01 10:11
mjhlace:是啊   不讨价还价  很干脆    超喜欢回到原帖
希望能遇见更多好客户!哈哈
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地核#
发布于:2013-08-01 10:13
mjhlace:我的第一单是白俄罗斯  客人很好回到原帖
哈哈,我好像跟白俄罗斯客户不太大盘,之前有个白俄罗斯客户要求货到付款,肯定无法同意,希望再探讨一下更合适的付款方式,结果,他再也没有搭理过我,~~~~(>_<)~~~~
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cn202713009
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地心#
发布于:2013-08-01 10:46
不错,谢谢分享
不过最后那个因超重付的160多美金有没有跟客人说
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咖啡不加糖
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9重天#
发布于:2013-08-01 11:00
这样的好帖子  真心发人深省   好分享
[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62121.html][img]
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cn1501124877
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10楼#
发布于:2013-08-01 11:02
这里励志贴  正能量
做外贸的女汉子你伤不起啊伤不起啊 └(^o^)┘; 我和小伙伴们都惊呆了有木有
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cn106906561
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11楼#
发布于:2013-08-01 11:04
动作真够快啊  话说俄罗斯市场已经成为兵家必争之地了
物料搬运设备 美好前景在这里 come on
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cn1000385400
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12楼#
发布于:2013-08-01 11:07
支持原创!!!!!!!!!!1
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peterchen003
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13楼#
发布于:2013-08-01 11:25
俄罗斯啊。。。哎。愁。俄罗斯的询盘非常多,就是难成交。都受不起这运费。我们是机械,厂在中国的南边,从南到北,四五千公里。唉唉唉
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cn220111006
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14楼#
发布于:2013-08-01 11:31
cn202713009:不错,谢谢分享
不过最后那个因超重付的160多美金有没有跟客人说
回到原帖
没有说,以后聊天时可以不经意提起……
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15楼#
发布于:2013-08-01 11:33
peterchen003:俄罗斯啊。。。哎。愁。俄罗斯的询盘非常多,就是难成交。都受不起这运费。我们是机械,厂在中国的南边,从南到北,四五千公里。唉唉唉回到原帖
确实,出口到俄罗斯确实比较费劲,我的一些俄罗斯客户是让我把货运到黑龙江……
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16楼#
发布于:2013-08-01 11:34
cn1000385400:支持原创!!!!!!!!!!1回到原帖
谢谢!
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cn1001715822
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17楼#
发布于:2013-08-01 13:13
是啊,不出单的日子真心的难熬,前两天就在纠结是否该放弃,今天有客人询价,又来信心了,唉
supply wheel loader and forklift loader, to be more and more better(QQ:1085634147 skype: elaine-xsj)
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18楼#
发布于:2013-08-01 14:19
遇上这么好的客户,其实也是与您的工作态度有很大的关系吧!任何事都是相辅相成的。好帖子,受教了,感谢您的分享
Always be a first-class version of yourself! Celery Zhou Skype:beata856
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19楼#
发布于:2013-08-01 14:34
cn1000952486:遇上这么好的客户,其实也是与您的工作态度有很大的关系吧!任何事都是相辅相成的。好帖子,受教了,感谢您的分享回到原帖
谢谢支持!
1条评分, 铜币 +1
  • 梅琳达
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-08-10 16:03
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