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[名人堂嘉宾]行业达人分享:变小订单为大客户---我与澳洲文具客户在订单的日子里

楼主#
更多 发布于:2013-07-29 10:15
4月份通过阿里巴巴询盘认识一个澳大利亚的客户,当时发了好几份邮件客户都不理我。后面我直接电话过去,虽然我说的不怎么地道因为我不是英语专业毕业的所以英语口语一般,不过基础的东西还是可以的。当然客户看出我的诚意。在这里提醒各位,大家在回复询盘的时候一定要很认真的回复。尤其是觉得很有意向的客户,千万不要让他跑其他家了,但是跑别人家里是常有的事情因为不止你一家公司做那种产品。在这里你回复询盘之后就要打电话给人家去确认了,最好在客户上班的时候打,亲们都有时差表,看下白天适合跟什么客户打,晚上适合哪些国家。打电话之前一定要想好说什么,避免出现尴尬什么的。打完电话之后继续来一封邮件,写上你叫什么名字什么公司的,我就是刚才跟你电话的某某某,很高兴给你打电话,了解到你要的这种产品,以下是这个产品的信息,后面加上你的公司网站一些的。

我就是这样操作,客户接到我电话之后,讲完我回复了邮件,客户收到后立马回复我了。后面就开始谈单的事情。客户会有很多公司的产品对比的,人家会说你的价格可以跟其他工厂一样的价格么,人家那么便宜。当然你要说的是你的质量好什么的,其实这话不中用但是还得说。说完之后你就说要不我给你寄样品过去对比,价格的事情等你收到再谈,如果你觉得我的产品不比他的好的话我可以答应你说的那个价格,在这里声明,因为我客户是告诉过我是那家的产品,而且是我同行质量真的没有我们的好,所以我很有自信我觉得客户会喜欢我们的产品。不过这个对大部分的中东或者印度人来说不管用,他们喜欢便宜再便宜的质量没有什么要求。

我客户收到之后样品之后 真心觉得的我的产品好,记得很开心的事情就是客户竟然拿日本产的产品跟我家产品对比,还评价说我的产品比日本产的还好,说他们的口号是全世界质量第一,他说日本人真会吹牛,他说他不吃那一套。经过各方面的比较他们觉得我们的产品确实不赖于日本产的。

后面价格方面是很重要的,他认同你的产品不代表就是认同你的价格就是不变的,谁都愿意买到物美价廉的产品。人家是第一次做这种产品的,第一次数量肯定不会很多。亲们我忘记说了我是做液体粉笔的,就是写在各种板上的,什么黑板绿板白板 电子荧光板,玻璃板 亚克力板....都可以写的写完可以擦掉,颜色很多的很漂亮。
这个是我公司的网站:www.szshangqiu.com.cn。我还开了一个我自己的淘宝哦可以去看看:
http://chalkmarker.taobao.com/
所以价格方面他一再要求降价,所以我在第一次报价的基础上少了一点点。后面我就说你的数量不是很多,还有客户要做自己的logo 自己的标签什么的其实小单都不怎么赚钱的,所以我说我可以给你做,但是你要自己的logo和标签什么的这些额外费用很多。不过他答应出了,单价是另外算的。我就列出了价格和数量。1-5000pcs 的价格,5001-19999pcs的价格 20000以上的价格。我开始叫做设计标签的工厂帮我打样了一下,很快我就拍照给他,然后继续寄了样品给他,客户很满意就下了小单。
 
这里讲下,运输特别重要,这个就是我我第一次没做好的地方,我寄的笔漏水了好几只,盒子也压扁了,我客户很不满意,当然道歉是必须的,还有就是我跟他讲出货的时候都是很完美的,没有发生什么事情,这个问题肯定是运输途中出现的,但是客户肯定不会去找运输公司只能是直接问我,就是说我没搞好,后面客户一定要我赔钱,我算了一下价格不多,我就傻傻的赔钱了。这里我要提醒各位,出货之前一定要拍照 装箱啊 唛头啊都要拍清楚,反正就是证明你出货的时候是很完美的。句这样这个第一次的小单就这样告一个段落。因为我客户是做亚马逊的,一开始每天就一单2单,一开始买了小的数量,半个月后他的店铺很快就好起来了。几百只笔不能满足现在的需求。继续下了几百支笔,说货很急,我们就匆忙的安排车间生产,他说几天之内就要货,结果运货过去又出问题了,货期比较急,出货的时候连照片都没拍,又漏水了。客户什么都没说继续叫我赔钱,这下我完了,天天起来叫我赔钱,然后我当然不答应给啊,然后我就叫客户把没个出现质量的产品拍照给我,什么情况做个表格给我,我说你笔漏水我只能配笔给你。他就是要钱,说什么都不答应。过了几天我都不理他,我有点后怕他天天起来叫我赔钱,说要是不赔钱的话我不找你家订货了。我还是bu理他,我在亚马逊找到他的销售每天都很好,我看着他快断货了。
 
然后客户答应了配笔,因为他很忙不可能天天忙这一个产品,半个月之后他发了文件给我,每只笔上贴了标签,漏水了 什么颜色 几只,我看的一目了然,我答应配笔给他,结果你知道怎么着,他把我上次赔给他的钱退还给我了,他说你还是赔笔给我比较好。一再强调我这次库存不足了,要订货,千万不能再漏水了这次他想要几万只笔,因为我给他报价的大数量价格跟少数量的价格对比是非常有诱惑力的,所以客户一次性向多定一些。这里我想说的,客户叫你们砍价的时候千万不要立马答应,你说报价是根据数量来的,报价也按照等级数量越大价格就越实惠。
 
不要觉得客户说贵 你就立马降价,这样客户很容易得寸进尺,所以价格一定要控制好。所以这次的单无形当中给我很大的压力啊,其他客户的笔没有很容易漏的,就是他家出了2次漏水。我很急,然后我就跟老板商量了好几天,最后我们决定换一种材质笔 外观还是一样,我跟客户商量了,然后寄了样品,客户很满意,说可以用那种材质的。
车间生产的时候我要求QC检查3遍以上,不要有瑕疵 不能有漏水的。每个产品打包的时候我在场,没办法啊我要叫他们帮我做好啊,质检出货拍照我都重复了好几遍。

出货之前给客户拍产品的图片,他看了很满意,后面出货很顺利没有出现问题。我不知道他的亚马逊是怎么做的,反正速度很快,这几天客户要换个花样的包装,又准备下单了。要一些笔,前面2个月都在沟通,后面慢慢做了就很快顺利了。他说他要成为我最大的客户,他很有自信的说,他说2年左右要超过你现在工厂最大的客户。佩服他的勇气和耐心。现在他每天都要给我写邮件,周六也还写,我周六还上班,他也上班,他是老板自己做事,很勤劳啊,我是公司规定的啊伤不起啊)周天有时候他5点多写邮件给我,然后我早上起来看到就回复,我说他工作狂,他说不知道谁是工作狂呢 我还指望你周一再回复我呢。

外贸中需要了解的笔类知识
讲到这里我又要写一些关于我的产品行业的知识了,因为我是做马克笔大头笔那种的,但是可以擦掉的,水性的。
这里客户给你一个询盘的时候,我说的是关于笔的知识和一些基本的知识,要立马在你的脑子里面出现。这里讲讲各个细节,现在你正在看询盘,看下客户是哪个国家的,叫什么名字,男的还是女的,注册阿里巴巴多久了。叫什么公司,公司的网站,电话多少,公司是做什么行业的。这个可以做一个表格的。这些内容保存下来说不定就是你以后创业的一个基础。这些一定要了解的,有句话叫知己知彼才能百战百胜。等你了解这些之后,你可以开始看询盘内容了,如果客户的询盘很含糊,你可以问要多少数量,什么型号,需要印刷logo么。印刷几色,什么印刷,比如有丝印热转印什么的。


比如我公司的产品是不能直接印刷在笔身上的,所以我们的产品印刷方式有2种。一种是贴标签的不干胶,一种是收缩膜套膜。后面还要问清楚客户要什么包装,包装的板式,多少支一排,单色单只包装还是一排几色包装。包装有opp袋,pvc盒,白盒,吸塑包装,吸塑压卡等等。如果客户要印刷logo什么的,然后叫客户发PDF,或者AI 的文档,你可以叫印刷厂 帮你开始打样了。打样费的事情你自己协调。很多人败在客户不愿意出打样费的基础上。不过这个我也不知道怎么协调希望有看到此文章的亲们可以给点建议。还有客户有些包装上面要求贴条形码的,因为文具笔类吧一般是在文具店超市里面卖的。所以条形码先叫客户在网上申请到时候我们帮他印刷上去就好了。有些条形码是直接印刷在盒子上的,有些是直接一个不干胶贴上去的。

等这些搞清楚之后,你就要告诉客户这种产品是什么材质什么型号,有什么颜色可以选择,不一样的颜色是不是一样的价格,装箱尺寸,毛净重。货期,打样时间,生产时间,都报给客户,你把这些资料给齐了,客户还不找你么。即使不下单你已经在客户的心目中形成一个很好的印象了。顺便附上这种产品的简单的功能,也可以附上很漂亮的图片在邮件中,最好是你产品的图片客户看到你的图片就会很喜欢的。刚才提到要注意客户是什么时候注册阿里巴巴的,这个问题告诉你一个秘诀,阿里巴巴里面有个已经被多少客户加为客户的,这个说明报价的人多,他发的询盘也多。如果注册阿里巴巴免费会员1年以上的客户都是很精明了的,已经对阿里巴巴很熟悉的了,报价的时候要小心再小心,因为你的报价就是被同行挤下来的致命弱点。因为他已经在阿里巴巴混的很熟了,价格方面千万不要报太高,看客户在阿里巴巴混多久的同时还要看客户是哪里人。

中东亚洲不要报价高。如果客户是新来的,仅将此询盘发给贵公司,你还是有点希望的,看下有多少人加他为客户的,如果就1-3个的话,你就是最大的供应商了,价格你就可以控制了。新手不是对这种产品的价格特别纠结这个时候你的价格可以稍微高一点点。还有比如你今天看的邮件是2014.1.3号,客户注册阿里巴巴是2014.1.2,这个时候你就知道这个客户是i新手,对阿里巴巴里面的卖家不是特别熟悉,你就可以下手了。
亲们我写的很罗嗦哦 流水账不好意思让各位见笑了。
 
我的其他分享:
行业达人分享---怎么样挖掘你的文具行业的客户
 
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  • jsxingtai
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    恩,写的不错,我很看好你哦!
    2015-03-27 15:27
  • Lisa yi
    铜币 +1
    很值得学习~~赞一个,不错不错
    2013-10-24 15:34
  • cn220133329
    铜币 +3
    楼主写细节写的很好,赞一个
    2013-08-14 08:57
喜欢67 评分3
cnchinadayi
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沙发#
发布于:2013-07-30 08:11
先占个沙发再仔细看!
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板凳#
发布于:2013-07-30 11:10
内容丰富啊,里面的技巧非常实用。
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地板#
发布于:2013-07-30 11:14
谢谢分享,写得很精彩!想问一下你觉得这个澳大利亚买家有哪些特点,习惯和偏好?
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地下室#
发布于:2013-07-30 13:57
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下水道#
发布于:2013-07-30 13:58
谢谢分享,会仔细看的
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地下城市#
发布于:2013-07-30 13:59
Thank you for your share !
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地核#
发布于:2013-07-30 14:01
很好的分享..学习了,,.,支持楼主!
http://www.hiink.com.cn/
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发布于:2013-07-30 14:03
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外贸之路有你,有我,永不孤单,请加油!
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9重天#
发布于:2013-07-30 14:05
还没遇到过澳大利亚的客户呢
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发布于:2013-07-30 14:05
很有热情
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发布于:2013-07-30 14:10
开卷有益
因为大爱,所以慈悲,因为懂得,所以珍惜。
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发布于:2013-07-30 14:12
客户天天写邮件给你,真好
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发布于:2013-07-30 14:13
很实在啊!
Little leaks that keep men poor!Never give up!
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发布于:2013-07-30 14:14
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发布于:2013-07-30 14:14
优秀文章,支持
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发布于:2013-07-30 14:15
八贤王:谢谢分享,写得很精彩!想问一下你觉得这个澳大利亚买家有哪些特点,习惯和偏好?回到原帖
亲谢谢提问,客户每个人的性格不一样,你聊天的时候要琢磨他是什么性格的,就像我们每个人的性格不一样,大部分能下大单的澳大利亚客户是i非常热情和勤劳的,他们写的邮件都是很详细的。价格方面不会死命跟你砍价,比如你跟他讲道理,说你产品好不能讲价成本什么方面的,跟印度人比起来是很大度很大方的,他们不会斤斤计较很多,做事认真,澳洲人男的帅女的漂亮。很完美的,新西兰澳大利亚的客户都很好的,很大方,我在这里复制了一个外贸精英发帖关于澳大利亚的买家特点的 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-24687-20-fid-0.html,或许对你哟帮助谢谢。
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17楼#
发布于:2013-07-30 14:15
楼主,谢谢分享,这对我有启发了
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发布于:2013-07-30 14:27
学习了
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发布于:2013-07-30 14:29
我们小单基本接不下来。澳大利亚客户询盘也蛮多的,但是数量都不多,老板不肯做!羡慕有支持你的老板~
准备的越久就越难行动
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